介绍
很多销售人员可能会遇到一个问题:你的客户跟你无话不谈，海誓山盟，结果谈价格的时候又要三思。你要怎么办？
就销售而言，“让我想一想/让我再想一想”这句话可能排在客户最不愿意听到的前三位——这是直接的“一般”。你应该屈服还是干掉你的杀手，让他无路可退？
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销售最重要的是控制领域。
现场控制取决于两件事:倾听和提问。
如果客户说让我考虑一下而不告知原因，而销售人员只是沉默或顺从，可能会永远失去客户。通常我在企业培训高净值销售人员时，会让他通过提问来解决这种情况，可以是“你还有什么顾虑？”，或者“你主要在想什么？”。
当客户需要思考时，他可能不是决策者。在丈夫不在的情况下，妻子要考虑为丈夫挑选手表；反过来，当老婆不在身边，老公想给老婆买个包，他也要考虑一下；当一个管理者为老板选择服务公司的时候，你想想……当你的客户没有财力和能力自己做决定的时候，他们需要第三方的认可，才能选择你。
除了不是决策者，还有可能他会抵制将要做出的决定。
抗拒可能是因为贵。不排除他没钱，买不起。更多时候是客户认为不合理，主要看客户对其价值的判断。
无论以上哪种情况引起客户“想一想”，都可以直接问:
“请问，还有什么你不知道的吗？”
"是什么阻止了你做决定？"
“你还抗拒什么？”
这时候很多销售最容易犯的错误就是催促客户紧急成交，用最后一件商品和最后一个报价来“恐吓”或“威胁”。销售认为这是强行下单，但实际上这样很容易引起客户的反感，加速客户逃离现场。其实就跟有男朋友有女朋友谈婚论嫁一样。如果男朋友说要考虑，这时候应该解决的是对方的顾虑，而不是一直催促对方:“不要再想了，我们双方父母都见过面了，还想什么！”或者“你跟了我这么多年，还没想清楚吗？你这个令人心碎的人！”。这时候销售要尽量避免用自己的经验去猜测，真诚的去问。
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深挖痛点，打消疑虑
如果您的客户不是决策者，您能否要求您的客户与决策者预约下一次会议？如果没有预算，是否考虑按月分期付款？如果客户觉得不值得，能不能给客户提供更多的信息价值，或者通过加码让他觉得物有所值？
将客户的阻力点与你的解决方案一一匹配，促进了单笔交易。
还有一些客户支支吾吾或者笑笑不回应，不想告诉你他的顾虑。销售可以大胆猜测:
“你觉得你不喜欢这个产品还是觉得它有问题？”
“这件衣服的款式、布局、搭配都挺好的。你还有什么顾虑？”
一步一步陪客户找他的顾虑。一定要微笑。不要让客户觉得现在不下决心买是一件十恶不赦的事情。放松气氛，让客户放松，是沟通的第一要义。引导客户表达完自己的顾虑后，再用专业的回答打消客户的顾虑，提高成功率。
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价格与价值挂钩。
有这样一个故事:有一天，一艘大船抛锚了。船长带着几十名船员来回检查，没发现问题，也没修好。但由于事件紧急，第二天的开航计划紧急，船长紧急请来了修船专家。专家上下仔细检查，找到一个螺丝，拧上，整艘船立刻恢复正常运行。
修船专家走之前给了船长一张账单，上面写着一万块钱。船长百思不得其解，不愿意接受1万元修船费——毕竟修船专家只拧了一颗螺丝钉。于是船长问修船专家，怎么拧一个螺丝才能拿到一万块钱？于是让专家列出收费项目，专家调整账单修改为:拧一元，999元知道拧哪个螺丝。
在我们的现实生活中，可能并不是每个销售人员都能像那位专家一样坦然面对客户的提问:“你的产品/服务为什么能卖到这个价格？”事实上，如果你真诚地感觉到，如果你的消费者不要求你的帮助，不使用你的产品，那将是他们的损失，他们在与客户讨论价格时将拥有更多的主动权和对市场的控制权。
但有些销售人员会“底气不足”，对价格没有信心，说明你对自己的产品和服务不够热爱，不认同。如果你连自己都说服不了，怎么说服别人？
写在最后
这是销售中的一种提问技巧。只有了解客户的真实想法，才能找到痛点，对症下药。
唯一从不问错误问题的销售是那些回答错误问题的销售。怎么提问才是正确的。最大的区别就是提问的方式不一样。学会问客户要答案，是卖出每一枚金牌的必经之路。
我是沈海涛，实操型商业教练，20多年100多家企业的投融资和资本运作经验。想了解企业成长背后的逻辑，财富成长的故事，操盘手真实案例，传统企业如何转型升级？关注我，为大家解析企业基因，解读商业密码。
