销售人员在向客户提问时也要注意技巧。成功的问题会引起客户的兴趣，不仅测试客户的反应，还能从多方面了解客户的信息。
我们之前提到过，在与客户沟通的过程中，销售人员不仅要回答客户的问题，还要学会向客户提问，从客户口中获得自己想要的信息，在沟通过程中占据主导地位，有利于销售过程的顺利进行。
当然，向客户提问也是有技巧的。如果提问的方式过于直白，客户会觉得不舒服，所以不要“疑问式”提问。成功的提问会引起客户的兴趣，不仅测试客户的反应，还能从多方面了解客户的信息。让我们讨论一下销售人员在向客户提问时可以运用的一些技巧。
首先，礼貌地提问
任何谈话都是以礼貌的问题开始的，比如:你好，先生或女士，你叫什么名字？我该怎么称呼你？我现在和你谈话没有打扰你吧？或者:你好，张先生，我可以问你一个问题吗？只占用你两分钟的时间。等等。礼貌的提问可以表现出对客户足够的尊重，对客户的尊重会换来对客户的尊重，这样客户一般都愿意抽出几分钟时间与销售人员进行对话。
第二，激发客户提问的兴趣
只有激发了客户的兴趣，对话才能进行下去，销售过程才能顺利进行。客户兴趣是销售人员提问的切入点。通过提问，客户可以留下足够的想象空间空。客户会希望验证销售人员的回答是否与自己的想法一致，对话自然会进行下去。或者销售人员的问题正好触及了客户的痛点。客户正在努力寻找解决方案，他会对接下来的对话感兴趣。他也会询问感兴趣的重点，这也是销售人员抓住客户痛点的机会。
这类问题可以是:你想知道我们的产品如何帮助企业降低运营成本吗？您的企业目前是否存在XXX问题？我们的产品就是为了解决这样的问题而诞生的。你想知道它是如何帮助企业解决的吗？我可以介绍给你，等等。
第三，刺激问题
销售人员会发现，很多客户明明已经进入了最后的成交阶段，却犹豫不决，不愿下单。有些客户甚至在最后阶段改变主意不买了，认为产品的价值不等于得到的利益。客户行为的原因是痛点不够痛，销售过程看似顺利进入最终交易阶段，但客户的痛点不足以支撑客户购买产品，即客户认为痛点无关紧要。
在这个阶段，销售人员可以提出刺激性的问题，让客户感受到痛点得不到解决带来的影响，让客户进一步认识到问题的严重性，提高待解决问题的紧迫性。举个例子，试想一下，如果这个问题在你的企业长期存在，会对企业的发展产生什么样的影响？或者这个问题现在看起来影响不大，但最终会滚雪球，对企业的影响只会越来越大。到时候企业解决成本只会增加，可以慎重考虑。
第四，渗透性问题
在销售人员与客户接触之初，客户的很多理由并不是真正的理由，而是辞退销售人员或评判销售人员的借口。销售人员要想从客户口中了解更多真实的信息，不仅要建立客户的信任，还要提出有穿透力的问题，让客户多表达，从而挖掘更多潜在的信息。客户表达的越多，客户就越喜欢这个销售人员。只有在这种情况下，客户才愿意花时间和他沟通，信息越真实。
销售人员可以用“为什么这么说？”“然后呢？”“还有什么？”等这样的言论，等客户提问后的回应。不要自问自答，也不要急着给客户演示。沉住气，给客户时间思考，直到你听到你想听到的答案。这样，你也可以在对话中占据主动。
五、选择题
在与客户沟通的过程中，有时候销售人员采取选择题的温度比直接问客户问题更好。比如销售人员想知道客户之前是否有过类似的购买经历，可以问:我觉得你更了解这方面。你以前有过这样的采购经历吗？回答这个问题，客户只需要回答“是”或“否”，既能收集到客户的相关信息，又能实现与客户的互动。同时，销售人员可以展示自己的特长。
但是在问选择题的时候，销售人员要做好客户的数据分析，明确这次沟通的目的，也就是在这个沟通过程中要了解客户的哪些信息。当然，要避免无效提问，循序渐进地问客户问题，才能有好的效果。最好是一针见血，有利于更好的客户分析。不过选择题要适度。问题太多会感觉像“审问”。更多的是让客户表达自己，从而拉近与客户的距离。
六、反问句
在与客户沟通的过程中，客户难免会提出很多异议。如果销售人员第一时间否定了客户，沟通过程自然不会太愉快。聪明的销售人员会处理好客户情绪和异议之间的关系。当客户提出异议时，首先会认同客户，表示与客户感同身受，安抚客户情绪，然后从专业角度进行论证和分析。最后，他们会要求客户征求他们的意见。比如张老师，我很理解你的心情。如果我是你，我也会和你一样担心，但是这个问题一般都是因为这些方面，一般不会发生。你怎么想呢?
摘要
销售人员在与客户沟通的过程中，要善于抓住时机向客户提出一些有效的问题，这将有助于完善客户的信息，分析客户的需求。但他们也要注意提问的技巧，结合开放式提问会取得很好的效果。
