酒香也怕巷子深。现在货好的时候，要懂得推销自己。这时候销售的技巧和销售人员应对突发事件的能力就显得尤为重要，可以最大化的销售自己的产品，获得更大的利润。
今天主要分享一下我的销售演讲技巧和应变能力:
一、销售技巧:
1.销售演讲技巧的开场白
销售开场白一定要在最短的时间内引起客户的兴趣，否则就是无效沟通，尤其是电话销售，要避免一些明显的销售话术，否则客户会在3秒内挂断电话，比如“你好”这个词，基本可以判断为推销，然后挂断。
而这个问题在面对面销售和二次电话沟通中是不存在的。说“你好”是尊重的表现。所以要根据不同的销售场景，制定不同的销售战术。如果能得到客户的基本信息，开场白的成功率会大大增加，因为客户会认为你是熟人。
一般来说，开场白要在20秒内介绍你公司的优势，取得客户的信任和兴趣，让客户愿意继续谈下去或者加微信，以获得销售机会。
电话交谈示例:
“喂，陈哥/姐姐/总吗？我是XXX销售部的陈明。我公司主要生产高强度螺栓螺母，规格齐全，价格低廉。要不你现在加微信给你报个价？”
“王哥/姐/总经理，我是XXX标准件公司，主要生产螺栓螺母。我打电话给你的原因是许多像你一样的公司正在使用我们工厂的螺栓和螺母。看能不能先加你微信，给你报个价？”
关键技能:
提到自己的公司，专长。
告诉对方为什么打电话。
告诉对方产品产生什么好处。
及时添加对方的微信。
注意:如果是电话营销，记得话要多，不要提太多客户不关心的问题，否则会造成客户厌烦，失去加微信的机会。
在销售的时候，可以通过赞美客户或者寻找共同点来逐渐拉近与客户的距离，让客户多留下来，然后为后期的推销做准备。
2.销售演讲技巧的检测要求。
兔子用自己喜欢的萝卜钓鱼，鱼是不会上钩的，所以检测客户的真实需求就显得尤为重要。任何产品都有其优点和缺点，但你必须将有效优势与客户合理匹配，才能达成交易。
比如客户买手机，想拍出更好的照片。这时候你只专注于客户不关心的内存、外观等问题，只会赶走客户。
在探究顾客需求时，有两种常见的提问方式。一种是封闭式问题，比如“你想买一部拍照功能好的手机吗？”客户的回答基本上是“是”或“不是”，封闭式问题可以快速确定客户的需求。
另一种是开放式问题，比如“你想要什么样的手机？”客户想说什么就说什么，这样我们就可以从客户的众多需求中找到与我们产品相匹配的优势，从而达成交易。
3.销售演讲技巧的异议处理
有问题的客户就是买家。只是说“好、好、好”的客户可能根本不会在意这个产品，但是最常见的问题会出现在价格、质量、售后等等方面，尤其是价格，这基本上是一个必要的问题。
一旦出现价格问题，一定要分清客户为什么要砍价。真的很贵吗？大概不会，因为客户一般会提前根据自己的心理价格预期来选择产品。比如苹果手机刚发布，不管多贵，还是排队买，比如选一款产品。这个产品有高、中、低三档的时候，买中档的人最多。即使质量相同，人们还是会选择自己认为稍微好一点的产品。
所以了解客户的价格预期是最重要的，人们一般会选择购买略高于自己价格预期的产品。例如，如果他们想购买1000种左右的产品，客户一般会选择1000种以上的产品进行购买。
所以，一旦客户还价，我们需要知道客户是想靠他的预期价格，还是习惯性还价。这个时候，我们会做出针对性的治疗。
如果超出预期价格太高，那就与客户无关，不管你的产品质量好不好，或者你已经在亏本销售了。他不会买，习惯性还价会简单很多。直接说我们的优势就好了。
例子:顾客:“你的价格太高了”
销售员:“我能理解你的想法。市场上确实有比我们更便宜的产品，但我可以给你每种价格更便宜的产品，但质量没有保证。你怎么看？”
4.销售演讲技巧的提升
便利词有很多种，如替代法、默认关闭法等。适当使用促通词，会大大提高成交率。之前有个例子，说两家拉面店的日客流量差不多，但是一家拉面店卖的鸡蛋是另一家的两倍多。
经观察，言语技巧有问题。有一家问:“加鸡蛋吗？”另一家问:“你要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”我们会发现，第一个给了人们加不加鸡蛋的选择。这个时候有相当一部分是不加鸡蛋的，第二个会加鸡蛋，甚至有的人会加两个鸡蛋，除非他们的客户不是很喜欢。
默认的交易方式是假设客户已经同意购买。这时候我们说词，比如:“你要现金还是转账？”、“我帮你包吧”之类的。
第二，销售反应能力
毕竟销售说辞是死的，销售场景往往是千变万化的。这时候就需要销售人员有很强的适应能力，懂得观察人说什么。否则再好的销售说辞也是一纸空文空。
1.在沟通的过程中，要懂得及时改变战术。比如，当我们在上述销售话术中发现客户对我们的赞美无动于衷时，就要分析是我们的赞美不够好，还是客户的性格只是严谨，他们只想谈性价比，而不是空谈。
2.在问封闭式或开放式问题时，不要问客户难以回答的问题，或者有很多客户不知道他们的具体需求。这时候就需要善于引导和推荐，不能一味的强迫客户，而是要在引导过程中时刻观察客户的表情，否则你的引导和推荐只会加速客户的离开。
3.有时候销售是一种游戏。你不能跟着客户的思路走，但也不能随意谈论产品。你需要找到共鸣，让你的想法尽可能的一致，然后循序渐进的引导。
总之，销售绝对是个技术活，这也是为什么有的人在销售岗位上能赚很多钱，有的人却碰壁了，认为自己不适合做销售。
其实，销售辞令再精辟，你的适应能力再强，都要真诚。不然就算你一时风光不起来，也肯定做不了多久。只有真诚对待客户，你才能在我们的销售岗位上站稳脚跟。
