才是出路！经销商的经营理念是选择经销商最重要的标准。销售人员要选择经营理念相近的经销商。理解经销商经营思路最简单的方法就是从以下四个维度切入。
1.规划未来
对未来有了清晰的规划，才能判断经销商是否有发展潜力。通过下面的问题，你可以了解到经销商对未来的想法。
-你的业务目标是什么？
-5年后你的企业会是什么样的？
-你对未来有什么计划？
-你平时看什么书？
-你参加培训了吗？
2.操柞件
销售人员直接询问就能知道经销商是否熟悉自己的业务情况。很多经销商还处于原始的经营状态。他们凭感觉买卖商品，月底甚至次年结算，看输赢。问他每件商品每天卖多少钱。每一项的利润率是多少？应收账款的比例是多少？这半个月赚了吗？如果对此一无所知，这种杂货铺经营模式的顾客是不能被赋予经销商的责任的。
3.市场情况
通过直接询问，销售人员可以了解经销商对当地市场的熟悉程度。不妨以谦虚的态度问客户:“一位老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场情况，请指教。”有些顾客会告诉你，“我们这里是穷地方。便宜的东西最好卖，其他的没什么特色。”有的客户还能告诉你这个市场包含多少个市县，总人口，城市人口，哪个市富，哪个县穷，哪个县是三省交汇的地方，所以经常出现假货，但是吞吐量很大，哪里有大企业，哪里有批发市场，等等。
准经销商是否对当地的市场规模、行政区划、基本信息、市场特征有很好的理性认识，表明他是否有清晰的营销思路。
4.服务态度
销售人员可以通过直接询问、实地观察、询问店内其他员工和顾客等方式，了解经销商对送货配送的态度，以及对顾客的服务程度。
销售人员可以在店里呆上一两个小时，观察经销商对客户的服务状态:他们坐在店里等着大客户来提货。小店打电话来，不仅不给退，还接单派人送。销售代表是像放鸽子一样放货拿业绩提成，还是每个人划一条具体线，定期固定拜访；是只对客户发货，还是订货、发货、展示、库存管理、宣传品排版、投诉处理一条龙服务；你跟他谈分销的时候，他有没有问你“你要给我赊账”或者“你要有人来帮我购物”？
对商品配送的重视程度，对编织网络的重视程度，对销售点的定期拜访，对客户服务的程度，都是一个经销商营销思路的直接反映。如果你清楚自己产品的性能和盈利能力，熟悉当地市场的基本特征，并积极拜访销售网点，提升客户服务，强化自己的销售网络，那么营销思路测试就能顺利通过。
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