1.对经营高净值客户的金融企业的看法和见解[1]
2020年以来，新冠肺炎疫情席卷全球，世界政治经济环境发生复杂变化，国内经济持续承压。在国内外诸多因素影响下，机遇与挑战并存，中国经济回归正常，基本面持续向好。与此同时，中国高净值人群的数量在稳步增长，他们的资产规模也越来越大。在这种条件下，高净值人群的需求是多元化的，需要更加科学和专业的支持，由此产生的机会值得金融企业关注。
1.洞察:高净值人群数量和资产规模不断增加，市场和客户群体不断扩大。
随着中国经济的快速发展，高净值人群的数量和资产规模越来越大。《2021中国私人财富报告》显示，2020年，可投资资产在1000万人民币以上的中国高净值人群[2]有262万人，每人持有可投资资产约3209万人民币，2018年至2020年年均复合增长率分别为15%和17%。在如此庞大且不断增长的资产规模下，高净值客户资产管理逐渐成为金融公司重视的业务之一。
2.洞察:高净值人群有个性化需求，对现有模式满意度低。
后疫情时代，高净值人群的购买力水平依然强劲。调查显示，2021年，中国高净值人群消费价格总水平同比上涨4.39%，高于国家统计局公布的全国居民消费价格指数。同时，疫情变化和外部环境的诸多不确定性，使得高净值客户的偏好从追求资产增值转向保障家庭财富生活品质的安全、稳定和传承，金融工具的选择更加多样。
洞察三:传统业务承压，高净值人群的金矿需要金融机构挖掘。
银行高净值客户的业务背景
长尾客户效率比低:长尾客户规模庞大，但投资金额小，金融需求相对简单，客单价低。这些客户更容易被互联网平台“中饱私囊”，更符合互联网平台的属性。
收入利差下降，非利息收入占比小:银行传统利息收入下降，非利息收入占比仍处于较低水平，信贷业务收入下降，成本高。2020年，上市银行加权平均净资产收益率为11.80%，平均总资产收益率为0.85%，分别比上年下降1.25个和0.08个百分点。
高净值保险客户的业务背景
代理人规模持续下降，增员红利下降:截至2021年底，个险代理人数量降至641.9万人，三年复合增长率-16.1%。保险公司开始从大众客户管理转向精耕细作，这就需要更多优质的客户资源作为支撑。
大众保险普及率的提升存在一个瓶颈:由于宣传的普及和居民保险意识的提高，重疾险、医疗险等产品有了很大发展，但近五年重疾险保费增速持续下滑，有重疾险支付能力的大众客户资源几乎已经枯竭。由于大众客户持续增加保额的能力有限，保险公司需要通过经营高净值客户来增加保费收入，寻求业务增长点。
公司高净值客户的业务背景
经纪业务收入低:零售经纪业务佣金率下降。2020年，中国证券业佣金率约为0.0263%，同比下降46%；2020年，经纪业务约占证券总收入的25.89%，是2015年前的一半。经纪业务的下滑促使券商加速财富管理转型。
资产管理规模缩水:在“大资管”时代，券商资产管理规模从峰值逐渐下降至10.88万亿元，降幅超过50%。资产管理业务净收入317.86亿元，占营业收入的6.33%，进一步下降。在这种情况下，理财业务已经成为券商的共识。
2.需求驱动的财富管理平台能力建设是金融企业发展高净值客户的重点。
高净值人群对资产规模贡献巨大，利润率大幅提升空，逐渐成为金融企业的下一个关键战场。银行凭借其规模大、资源丰富的优势，成为发展高净值客户的排头兵。保险公司紧随其后，通过强调服务和构建生态，打开了高净值客户运营的大门。券商独特的投融资优势，为高净值客户提供个人和企业全生命周期的咨询和服务。
银行:规模+资源模式
首先，银行有深厚的高净值客户基础。截至2021年，国内头部商业银行私人客户数量已超过12万，且呈上升趋势。庞大的私人客户数量为高净值客户的运营提供了坚实的客户基础。
其次，银行的线下渠道优势明显。银行网点覆盖全国，特别是为高净值客户打造的私人银行中心覆盖主要发达省市，线下渠道服务为高净值客户提供优质体验。
此外，银行可以提供全面的客户服务。该行通过其子公司或与其他机构合作，整合各类资源，通过私人银行客户经理与高净值客户建立联系，提供传统业务之外的“综合财富管理业务”。
保险:服务+生态模式
第一，保险公司有渠道优势:优秀的保险公司代理人活跃率高，出单能力强。比如某大型外资保险公司在招聘时对代理人的专业背景和学历背景进行评估，为高净值客户提供专业全面的服务。
二是保险公司具有生态优势:头部保险公司利用自身品牌和长期资金优势，进入重资产康复领域，收购医院，建立养老地产，发挥生态优势，为高净值客户提供一站式康复服务。
第三，保险公司有产品优势:《2021年中国高净值人群家庭安全报告》显示，48%的高净值人群认为保障自己和家人的身心健康是家庭安全最重要的方面，70%的高净值人群已经有家庭安全的计划。保险公司丰富的产品线可以覆盖客户对养老、医疗、资产继承和资产配置的需求。
证券:投资+融资模式
一方面，券商在资本市场交易和直接融资方面具有独特的牌照优势。这恰恰是超高净值人群的核心理财需求。券商可以围绕企业全生命周期的资本市场相关需求，提供真正覆盖企业不同成长阶段的投融资一体化咨询和服务。
另一方面，券商在投研和资产方面有专业优势。向券商机构客户输出的资产和研究能力，可以通过“零售”与高净值客户的资金对接，形成与其他金融企业差异化的价值取向，通过在研究、结构化产品创造、跨一二级市场资产收购、投资管理等方面的明显优势，满足高净值客户对投资收益的要求。
3.金融企业经营高净值客户的主要推广点
结合高净值客户需求的变化和金融企业在高净值客户管理领域的实践案例，我们发现金融企业传统管理模式主要有四个改进点，急需数字化赋能:
要点一:构建全面的客户观:高净值客户内部还有很多子群体，金融企业可以细化群体特征，形成内部子群体或子群体，以匹配客户的金融需求。
要点二:整合营销场景:不同高净值人群对财富、个人安全感、企业未来规划的需求有很大不同，不同机构的资源禀赋也有很大差异。金融企业充分了解客户需求，结合自身资源，构建全方位的业务场景，满足客户需求。
要点三:产品权益活动统一货架:金融企业有自己独特的资源和优势，但也有一些固有的局限性，导致单一的机构不一定能够支撑客户的多样化需求。如果金融企业能够整合外部资源，借鉴其他经验，将更容易吸引高净值客户的长期关注。
第四点:支持赋能业务前端:高净值客户管理的传统方式是依托客户经理等渠道资源对接线下服务，服务质量取决于客户经理的个人能力。为了给高净值客户提供统一优质的服务，企业可以对前端客户经理进行赋能，提供统一的数字化工具作为支撑，提高客户经理的能力，为企业留住人才，防止客户流失。
4.数字化高净值客户管理思路
行业领先的数字化高净值客户经营思路涵盖战略规划、业务设计、运营设计、系统支持、实战赋能五大模块。思路是通过系统化建设整合客户信息，创造场景，赋能渠道，整合产品和服务，将输出服务核心转化为高净值客户。此外，在内部基础设施上构建持续的数字化运营能力，在资源方面打通内外部资源，搭建开放的资源整合平台，提供实战赋能支持。
5.数字化高净值客户管理落地方案
目前，保险行业以科技赋能体系为基础，以服务为抓手，通过为客户提供现有保单整理解读服务、配套专业培训和客户活动平台，形成完整的科技赋能落地方案，打造一体化高净值客户服务平台模式。上述数字化高净值客户管理的通用框架已被部分公司实施:借助科技赋能、专业系统和海量产品数据库，通过精算算法对家庭保单信息进行系统汇总和整理，实现自动分析，包括智能保单管理、产品责任分析和智能保险计算三个维度[3]。保险公司通过细分、拆解、量化分析，帮助客户明确保单背后更深层次的已有保障情况，有助于完善其未来的投资和保障计划，使家庭保障、教育储蓄和退休计划更加稳定。本产品具有以下特点:
功能:智能策略管理
该系统帮助客户和家庭提供保单管理服务，只需填写少量非敏感信息，底层商业保险数据库可以保障办卡服务，尽可能保护客户隐私。还提供手动上传、照片上传、团体员工福利计划直接录入等不同的保单录入方式。系统自动进行分析，录入后可以查看并生成家庭检查报告。根据客户提供的资料，汇总需要缴纳的保费和未来每年的保费，帮助高净值客户规划未来的家庭现金流。
特点:支持全市场保单责任的量化展示和交叉保险责任的汇总。
系统通过底层结构化的“寿险商业险精准数据库”和前端的“精算算法”，实现全市场客户的产品责任分析，自动完成对个人或家庭客户的保底量化梳理服务。帮助客户全面了解自己的人身保障、年金保障、健康保障。通过全生命周期、多维度的安全责任量化计算，展现每个产品真实的安全责任并融合客户未来的安全需求，提出相应的优化建议。
功能:智能护理计算
只需填写最少的必备字段，如赡养老人、抚养子女、车贷、房贷费用等，系统就能通过精算算法自动为客户计算出家庭或个人的人身风险、健康风险、养老风险。结合客户现有的商业保险和社保情况，可以定量分析客户人生不同阶段的风险保障缺口，为客户提供精准、专业的保险配置建议和服务。
安永金融科技与创新服务团队在高净值客户数字化运营方面积累了丰富的经验。同时，联合合作组织加深了行业洞察，形成了可落地的系统化咨询解决方案和数字化技术解决方案，帮助金融公司运营高净值客户。
注意:
[1].这份报告将可投资资产1000万元以上的个人定义为高净值人群。
[2].可投资资产:衡量个人投资财富总量的指标。可投资资产包括个人金融资产和投资性房地产，其中金融资产包括现金、存款、股票、债券、基金、保险、银行理财产品、境外投资和其他境内投资，不包括自住性房地产、以私人投资以外的其他方式持有的未上市公司股权和耐用消费品。
[3].技术落地方案部分截图来自安永金融科技与创新生态合伙人。
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