面对大客户如何推销自己的产品？很多销售都被这个问题困扰了很久。大客户的采购目的往往不容易衡量，有很多可能，比如提高业绩，节约成本，提高市场竞争力。也可能很简单，比如公司采购辞职，来了新人，或者新领导不想用以前的供应商。如果不了解这些背景，就只能靠蒙古接单成功。所以，只有了解大客户的需求，才能有的放矢，才能更好的销售自己的产品。
比如，我在做卖CRM的时候，跟老板谈的时候，要明确他最关心的是提高公司的盈亏点；当你和首席执行官交谈时，你应该知道他关心的是如何降低公司的运营成本。你跟销售谈，你要知道他关心的是如何提高销售业绩。所以我们在推荐产品的时候，要根据不同的访客，分析他们各自的需求，然后采取针对性的策略。那么，如何才能更深入地了解大客户关系的复杂性呢？首先要考虑大客户的动机。大客户在采购时通常会表现出组织动机，而组织动机往往会受到个人动机的影响。动机的不同会影响我们的销售行动。
CRM系统要达到提高销售业绩的目的。采购活动会由具体负责人进行，大客户的很多人都会参与采购。我们要做的就是在CRM系统中记录关键联系人，对每个关键人进行分析研究，从而提高大客户的流失率。其次，要知道大客户的购买不是一个人的决定，而是很多人的决定，是一个客户内部各种力量和因素共同作用下的产物。要想操控如此复杂的多人部队，就必须具备用全脑玩游戏的能力。
什么是全脑游戏？我们分析和研究影响决策的各种因素之间的制约和约束是一个左脑过程，有利于在与大客户见面之前详细了解客户组织中谁负责哪个决策。
大客户在采购中通常有六个角色:发起人、信息卫士、影响决策的人、决策者、购买者和专家。在这个基础上，可能还有销售人员，用户，最后一个是客户的客户。
最重要的是，在客户眼里，我们绝不是排名第一的。顺序应该是:他的客户，他的竞争对手，他的个人发展前景。我们只是客户实现这个重要订单的工具，要让客户认识到这个工具的重要性，对我们来说是一个很大的挑战。
所以我们可以知道，大客户组织中的角色识别是非常重要的一部分。要通过对上述多种流派色彩的识别，加深对大客户关系复杂性的认识，掌握利用这些复杂关系的诀窍。对我们的左脑来说，正确梳理多重角色是一个挑战。谁是最重要的决策者；在与客户建立关系的过程中，谁是最合适的人；如何协调彼此的关系？
第三，从大客户的意向到实际签订采购订单是一个漫长的过程。在这期间，我们右脑的水平也很重要。人与人之间的关系经历了考验、强化、放松、稳定等不同的状态。，在不同的阶段，从第一次相识，认可熟悉，信任互信，到把一份巨大的合同交给我们。
人的右脑主要从事文艺活动，建立形象感知和模糊感觉，在复杂的情境中迅速找到最关键的因素，并做出相应的调整。这是一种本能的行为，也可以通过专门的训练来做到。这种本能有助于我们在左脑分析没有准备好的情况下，通过右脑的反应来适应客户的要求和挑战，从而从容应对决策周期较长的大客户的销售。
了解大客户关系的复杂性，才能更好的销售自己的产品，为企业获得更大的利益。所以，想要成为一名优秀的销售人员，首先要了解自己，了解客户的详细信息，这样才能在销售过程中百战百胜。
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