如今，许多企业都面临着收入增长的挑战:他们预计到2026年，多达50%的收入将来自新业务和新产品，但目前他们还没有正式走上这条道路。非技术型老牌企业应该考虑的策略之一就是抓紧开发SaaS产品。
根据以往的经验，促进收入增长的最重要因素之一是在快速发展的部门或领域开展业务。SaaS正好符合这个条件。数据显示，全球SaaS市场目前价值约3万亿美元，预计到2030年可能飙升至10万亿美元。截至2018年年中，美国100家收入超过1亿美元的SaaS上市公司的收入增长率中值为22%。2021年，前25家SaaS公司的增长率超过了40%。
除了收入潜力，SaaS还有许多吸引人的地方。一方面，SaaS的轻资产性质意味着其管理费用和物流成本低于实物产品；其次，把传统公司从独立从事一些最复杂的技术工作中解放出来，与各大云服务提供商合作；第三，由于软件的核心是一系列的1和0，所以很容易扩展，尤其是结合了云的可扩展性和弹性，就变得尤为重要。
虽然SaaS提供了新的业务发展机会，但非技术型的老牌企业还没有准备好迅速转型为SaaS运营商。事实上，这些公司在产品管理、资本、治理和绩效管理方面的长期做法甚至可能阻碍SaaS业务的发展。
想要成功建立新SaaS业务的非技术型老牌企业必须注意以下六个关键原则:
1.通过快速测试和学习周期进行创新
多年来，现有的大型企业一直在磨砺他们有效的产品开发过程，这些过程为他们中的许多人提供了良好的服务。但是这些方法并不总是适合更快的测试和学习周期。这种快速的测试和学习周期是软件公司成功创新的基础，也是SaaS产品开发的核心。就像任何好的产品或服务开发一样，从客户开始是至关重要的。
尽管许多老牌企业对客户有着深刻的理解，但他们往往缺乏将这种理解转化为创新的创造力。他们的方法通常专注于“如何提高X”，而不是完全重新思考“如何创造Y”。这也是他们容易受初创企业影响的部分原因。老牌企业通常将客户数据视为“输入”，不咨询客户就会转化为需求。然而，创新者将对痛点有深刻的理解，并在开发过程中与客户更加密切地合作——从与真实客户一起测试和调整最小的可行产品，到与他们一起创造产品。对于B2B解决方案，获得前4或5个客户的反馈非常重要，因为在产品被广泛引入之前，通过定义客户的需求，可以在塑造产品时放大客户的需求。
启用这种更具迭代性和协作性的方法的关键是从一开始就让软件工程师、数据科学家和设计师参与到构思过程中。然后，他们不仅可以更深入地了解客户需求，还可以根据真实的客户反馈快速调整原型。这些测试和学习周期可能只需要一天，应该允许甚至鼓励“失败”的精神。
Washington Post Company在决定将其专有的内容管理系统Arc XP作为SaaS产品时采用了这种协作创建方法。首先，它免费提供给大约10所大学，以了解这些大学希望如何使用它，并确定每个机构需要支持什么。随着它学会了如何支持多租户架构和解决客户问题，它开始与越来越多的公司合作，包括加拿大的Globe and Mail，该公司致力于与Post的开发者合作改进产品。XP平台现在支持全球超过1，900个站点，每月拥有超过15亿的独立用户。
2.利用现有的数字和数据资产
非技术型老牌企业最大的资产之一就是自己的数据和数字工具。然而，他们并不总是意识到这一点。事实上，有时他们对自己数字资产的潜在价值的看法相当狭隘。例如，一家建筑设备制造商可能只将其数据视为内部报告的辅助工具，而不是可以产生可观收入的专有资产。
这种过于狭隘的观点反映了一个事实，即大多数非科技公司对自己的数据缺乏清晰全面的了解。其中一些可能在it团队的控制之下，而在其他情况下，运营部门管理IT。这等于错过了一个收入增长的机会。顶级公司查看他们所有的数字和数据资产，以识别那些在市场上不容易获得但满足特定客户需求的资产。审查是一个创造性的业务过程——不是寻找已经存在的东西，而是想象一些完全新的东西——以确定可能性和行动计划。例如，在某些情况下，it需要评估数据缺口以及如何通过添加外部数据来填补缺口，或者实施智能设备来生成缺失的数据。这个过程通常需要数据战略家和产品经理的领导。
百威英博发现了基于其现有的数百万个数据点创建新的SaaS业务的机会。它推出了一个名为“蜜蜂”的B2B SaaS电子商务平台，这是一个合作伙伴门户网站，中小型零售商可以通过应用程序访问该平台，以执行一系列任务——从订购产品到跟踪本地客户偏好，再到监控订单的交付。BEES还使用基于客户之前与百威英博互动的机器学习，通过“建议订单”功能提供个性化推荐。该平台于2020年推出，在17个市场推出。到2022年第一季度，月活跃用户已达270万。
3.从第一天开始规划规模
尽管SaaS产品的数字特征使其能够比其他产品扩张得更快，但这种优势只有在公司实施两个关键要素时才能获得:
以及动态详细的路线图。SaaS产品路线图不同于典型的路线图，因为它们包含更多的灵活性和快速周转。在许多情况下，跟踪进展每天都在发生，领导者会审查哪些支点是必要的，接下来要测试什么。这使得团队能够快速纠正路线并创造动力。SaaS产品路线图还根据具体的关键性能指标制定了明确的功能创新计划，这对于客户来说是一个重要因素，因为他们不仅可以知道自己购买的产品将得到支持，而且还可以不断开发和改进。
路线图还应该清楚地说明如何扩展到最初的五个或十个客户之外。一般来说，这些初始客户通常是现有的关系，可能无法提供更大市场的完整代表。这意味着需要根据客户的特点、功能需求和支付意愿来确定新的客户群体。
江森自控在2020年推出的数字平台OpenBlue中采用了这种方法。这家拥有137年历史的公司制定了路线图，并制定了推出一套互联解决方案的愿景，以支持清洁空天然气、能源优化和高级安全监控等服务。通过仔细排序其解决方案，该公司已经能够扩大其向客户提供的服务范围。
灵活的技术架构。为了使SaaS产品不断发展壮大，公司需要建立一个可扩展的技术架构。人力资源管理软件提供商Workday从一开始就专注于将其平台开发与应用程序开发分离，以便进行扩展。这使it能够继续迭代应用程序，从而使业务快速增长和扩展。
这意味着围绕微服务和API进行构建，为数据、算法和流程创建简单且定义良好的接口。这使得团队能够快速改变职能。与合适的超大规模企业合作，利用平台即服务(包括数据和人工智能等服务)和基础设施即服务也是扩展基础设施的关键组成部分。
为了利用云，非技术公司必须开发“CloudOps”功能，以交付、调整、优化和管理云中运行的工作负载和服务的性能。现有企业还需要掌握FinOps，以跟踪和管理消耗、存储和网络成本，这可能与本地模型有很大不同。
4.广泛搜罗人才。
众所周知，寻找优秀的SaaS人才是一项挑战，尤其是对于产品经理、软件开发人员和数据科学家等关键职位而言。人才市场上根本没有足够的供应来跟上不断增长的需求，这是由软件公司和正在进行数字化转型的非科技公司之间的竞争所驱动的。
非技术型老牌企业为了更好地争夺人才，可以对现有的人才来源进行转移和拓展。比如参加GitHub等安全社区或者开源社区，安排黑客马拉松，吸引不同类型的技术人才。一些公司通过编程竞赛成功地发现了潜在的求职者。
其他公司正在整合人才信息数据库，并使用分析来帮助识别技能趋势，以更好地预测需求。也有一些公司正在培训现有员工以提高他们的技能，而最有远见的公司正在与劳动力发展公司合作，以确定那些经常被忽视的，有才华和雄心但缺乏传统方法的员工。
寻找合适人才的另一个重要因素是瞄准特质，而不仅仅是技能。研究表明，成功的软件开发人员通常是任务驱动的，热衷于构建最终用户想要的东西，而不仅仅是“在平台上工作”。非技术型公司可以通过关注对所在行业和所做工作有浓厚兴趣的候选人来获得所需人才。这种方法有助于避免与硅谷企业的正面竞争。
为了吸引最优秀的人才，公司还需要更新其员工价值主张，强调可变和量身定制的职业道路，使用先进的基于云的编码实践，并为员工提供发展技能的机会。
5.围绕产品用途确定定价和销售模式
在SaaS产品的几乎每个功能级别集成跟踪机制的能力使公司能够根据其使用方式了解给定功能的价值，这与典型的产品或服务有很大不同。有了这些洞察，公司就可以根据客户的功能需求和使用情况——本质上就是客户对这一功能的重视程度，让定价更有针对性，更灵活。这带来了订阅定价、每次使用成本、使用成本、一天中的时间成本、基于客户获取价值的成本等的可能性。
出于同样的原因，公司可以定制或创建SaaS产品功能来响应客户的需求，甚至可以轻松地测试和试用它们，以了解客户的实际反应。例如，一些人力资本软件供应商将其定价与员工满意度或体验挂钩。
这样，公司可以更好地响应客户的实际需求，同时开辟新的收入来源。事实上，领先的SaaS公司会像关注新客户一样关注现有客户。为此，他们还大力投资客户成功经理，他们在整个销售过程中支持客户，并帮助确保成功的客户体验。
为了支持这种更灵活的模式，公司需要培训他们的销售代表以不同的方式销售。许多销售代表获得销售产品的激励，但他们的工资需要与客户的实际软件消费挂钩。新的培训、产品推广、支持和数字产品演示需要清楚地了解客户的偏好。例如，麦肯锡的研究表明，80%的B2B决策者表示，全渠道与传统方法一样有效，这意味着销售人员需要知道何时与客户直接互动，何时为他们提供数字选项。
6.保护资金，关注领先的增长指标
每个新企业都需要专项资金。公司通常希望SaaS业务能特别快地取得成果。但是，当他们无法实现时，就有很大的可能性抽回资金。然而，新的SaaS业务需要耐心和持续的支持，这就是为什么保护基金并将其与业绩挂钩至关重要。
要做到这一点，公司需要摆脱一些既定的资本承诺标准，这些标准通常专注于滞后指标，如利润率和收入。在SaaS，为了避免扼杀萌芽业务线，使用以增长为导向的领先指标至关重要，如感兴趣的合作伙伴数量、感兴趣的潜在客户数量以及概念测试的成功率。事实上，要跟踪的一个最重要的指标是净留存率。
一些公司向外部合作伙伴寻求资金和专业知识。这不仅有助于分散风险，还可以引入具有额外经验的外部声音，这将有助于推动SaaS业务向前发展，并防止注意力偏差。
对于寻找新的增长源的非技术型现有公司来说，开展新的SaaS业务应该是他们的首要任务。他们现有的能力、专业知识和市场地位为他们提供了一个良好的开端。然而，要取得成功，现有企业必须理解并接受SaaS产品的独特要求。
