这是一个先锋英雄的冒险。
把创业的过程比作一个英雄的奇遇是恰当的。
新公司、新产品往往源于神秘的梦想。
企业家和职业经理人的区别在于，前者有炽热的梦想。
为了证明自己的目标不是妄想，创业者会离开安逸舒适的环境，踏上一段充满荆棘和艰辛的创业之旅。
创业不仅是资金的较量，更是对创业者机智、耐力和勇气的考验。
创业最重要的四个步骤
为什么有的创业公司蒸蒸日上，有的却匆匆倒闭？原因很简单:能熬过最初几年的创业公司，并没有严格遵守以产品开发为中心的传统创业模式。
而这种模式正是产品经理和创投圈一直信奉的。
存活下来的创业公司经过反复试验和调整，找到了一套新的方法，作为产品开发方法的补充。
这是一套研究和发现客户的方法，史蒂夫·布兰克称之为客户开发法。它和产品开发方法一样重要，史蒂夫·布兰克发现所有幸存的公司都在有意或无意地使用它。
创业的四个重要步骤是客户发掘、客户考察、客户培养、公司组建，每个步骤又可分为四个环节。
让我们从三个方面来解释这四个步骤:
新旧方法的博弈
创业的毁灭之路是传统的产品开发法，创业的顿悟之路是客户开发法。
为什么有的创业公司蒸蒸日上，有的却匆匆倒闭？
原因很简单:能熬过最初几年的创业公司，并没有严格遵守以产品开发为中心的传统创业模式。
而这种模式正是产品经理和创投圈一直信奉的。
传统的产品开发方法有四个步骤:产品创建、产品开发、产品测试和对外发布。
然而，在这四个步骤中，目前的创业现状存在一些致命的误区。让我们来看看这些误解:
1.根本不知道客户在哪里，却自以为知道他们的需求；
2.过于强调产品上市的时间，严格执行既定目标，却几乎没有反思是否存在判断错误；
3.往往盲目仓促扩张，使得公司现金流短缺；
4.依靠销售和营销，但往往缺乏对市场的正确认识等等。
创业者手中唯一的砝码就是产品创意。创业者要做的是为自己的产品找到市场，而不是根据已知的市场进行优化。
这是传统产品开发方法无效的根本原因。
《四步创业法》这本书提出了一种方法:*“客户开发法”* *。
客户开发也有四个步骤，即客户发掘、客户考察、客户培养、公司组建。
每一步都可以重复，其实必须重复，因为在现在的创业情况下，客户和市场都是不可预测的，电话不停，所以客户探索和客户考察必须重复。
客户开发方法与传统产品开发方法的最大区别在于:
传统的产品开发方式是单向的、线性的，一般不会重复。
但是客户开发的方法是反复试错，每一步都要摸索很多遍，才能进行下一步。
寻找初创企业的“最贴心的人”——“天使客户”
“天使客户”是初创企业的“最贴心的人”。
上面说的客户开发法，讲究的是客户需求的收集，但这里要指出的是，不是到处撒网，而是要抓鱼。
那么钓鱼的目标就是“天使客户”。
要发展“天使客户”，脑兔哥佩服小米公司。小米创业之初，大量的米粉其实是用极少数的种子客户发展起来的。
这些“天使客户”愿意尝试你的早期产品，并且有购买的欲望和推广的热情。
这些客户是创业公司成功的关键。
你可能会奇怪为什么它们一上来就不推广到主流市场。那是因为初创企业的产品普遍不完善，只能满足一些特色需求。
所以要集中在少数客户身上，找到那些最需要解决问题，对产品有迫切需求的客户。
[案例]
某公司的产品是可以自动吸尘代替人工操作的吸尘器。一开始公司认为应该在家庭主妇中寻找天使客户，因为她们是整天和吸尘器打交道的人，最想得到解放。
但公司经过实际客户探索，发现对产品疯狂的不是家庭主妇，而是未婚单身男性。
原因是这款机器人吸尘器不仅迎合了懒得打扫房间的单身男性的需求，也满足了他们对高科技改变生活的需求。
很多单身男性甚至把机器人吸尘器当宠物养。于是，这家公司找到了他们的天使客户——单身男性。
天使客户向主流客户过渡
有天使客户是不够的。毕竟客户数量还比较少，不足以支撑企业大规模盈利。然后到了一定阶段，就要想办法把天使客户拓展到主流市场。
这时，就需要根据企业想要进入的市场来区分不同的战略:
要进入现有市场:
在现有的市场中，由于竞争对手之间的差异并不明显，所以重点不是增加公司的曝光率和推广品牌，因为这不会带来多少利润和很多成本，而是让客户列出产品的特点，并与其他竞争对手区分开来。
[案例]
起初，王老吉凉茶只是广东人经常喝的产品。在当地卖的很好，但是很长一段时间很难走出广东。这也是很多本土企业的通病。
如何才能拓展到全国的主流客户？
王老吉凉茶需要在众多饮料产品中找到自己的特色，形成自己独特的定位。王老吉经过长期的市场调研分析，发现“降火”是客户对凉茶最大的需求，于是提出了“喝王老吉怕上火”的口号。
结果一炮而红，销售额迅速突破100亿。
企业正在进入全新的市场:
因为主流客户对产品不熟悉，消费行为需要引导，所以有一种策略叫“引爆点”，也叫病毒传播策略。
它强调少数关键人物在主流客户的思想和行为中起着关键作用。只要影响足够多的关键人物，影响消费者的决策和行为，就能产生羊群效应，产品销量就能呈几何级增长。
[案例]
“引爆点”战略的典型表现是脸书的崛起。脸书正面临一个新的市场。当时人们还没有使用社交网络的习惯，主流市场的需求需要培养。
脸书从哈佛大学校园起步。可以说，哈佛大学的学生组成了脸书的天使客户群。
由于哈佛大学是高校的领头羊，哈佛学生的消费行为很快被常春藤大学效仿，脸书热开始蔓延到许多大学校园。
随后，大学生访问社交网站的新趋势影响了公众，脸书获得了病毒式传播效应。通过几个关键人物的影响，脸书搞垮了整个市场。
创业和成为成熟企业的挑战
创业公司向成熟企业转型的最大挑战是摆脱创始人的个人英雄主义模式，同时保持创业公司的灵活性和创新活力。
创业公司向成熟企业转型的最后一步是成立公司。这里的“设立公司”不是指“注册公司”，而是一种成熟的现代企业结构。
这意味着，从一个学习探索型的组织，到一个结构完整、管理规范的企业，需要探索一个中间状态。在这种中间状态下，目标不仅是正规化管理，而且是保持活力。
建立以目标为中心的企业文化。
这里的目标不是指一些具体的任务，而是能够凝聚全公司思想和共识的目标。
这个目标可以明确的指导公司的每一个员工去工作，让员工知道做什么才能达到目标，达到什么程度才算成功。
保持公司各部门的快速反应能力。
史蒂夫·布兰克提出我们可以把握两个原则——分权决策原则和OODA原则。
其中，分散决策原则是指改变以往的扁平化模式，建立垂直管理模式，将权力充分下放给各个部门，使各个部门能够根据客户和市场的变化做出快速反应。
OODA原则强调要充分观察各部门的信息，保持判断、决策和执行的高效，尽可能缩短整个流程。
对于现有市场的公司，要和竞争对手抢时间；对于新市场的公司来说，要和现金流争时间。
培养员工的主人翁意识
创业公司应该倡导员工在合理的范围内享有最大的自由空，保证员工能够主动承担责任，而不是被动接受工作。
公司的管理团队要尽量及时收集一线运营的信息，在工作下达时只掌控大方向，具体实施细节由员工自己决定。
管理者的主要精力应该是帮助员工完成工作目标，而不是干预具体的工作环节。
摘要
新公司、新产品往往源于神秘的梦想。
企业家和职业经理人的区别在于，前者有炽热的梦想。
为了证明自己的目标不是妄想，创业者会离开安逸舒适的环境，踏上一段充满荆棘和艰辛的创业之旅。
创业不仅是资金的较量，更是对创业者机智、耐力和勇气的考验。
