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在河南省许昌市，一个稍微偏僻的小店里，经常可以看到店主在闲暇时拿出一根针，在一个头皮周围捣腾，头发慢慢长出来，一顶假发就成了。
正是通过无数的业余手工，许昌成就了全球假发基地的美誉。2021年，许昌发制品出口额达151.6亿元，占全市出口总值的71%。不仅是店主，种草莓的休闲旅游从业者，过年闲下来的农妇，只要有碎片时间，都可以从事假发加工。
采访许昌假发行业现状，“碎片化”是一个被频繁提及的关键词:原材料采购碎片化、假发生产环节碎片化、订单量碎片化似乎有利于中小贸易商和中小企业的发展，但对传统大企业并不友好。“目前订单量太少，产品品类复杂，搬运麻烦。大厂不愿意收。我们也愿意和小型加工厂合作。进价比较低，利润可以高一些。”许昌一位假发贸易从业者说。
跨境电商带来的订单碎片化，让许昌加工厂遍地开花，加工环节呈现一派繁荣景象。到处流传的财富故事吸引着越来越多的圈外人加入其中，使得行业空的利润空间越来越薄。
跨境电商崛起
随着物流和网络的普及，跨境电子商务在网上直接向海外消费者销售产品。根据阿里巴巴公布的2021年“双11”数据，“许昌假发”在全球速卖通海外畅销榜排名第三，可见许昌假发产业实力雄厚，国际买家越来越习惯通过电商下单。另一方面，跨境电商也走出了不少有实力的大卖家，不容小觑。
除了全球速卖通，许昌卖家也喜欢在亚马逊平台上卖货，亚马逊上的假发行业几乎被许昌的商家控制。据统计，亚马逊100家假发销售店中，有96家是中国卖家。据统计，“十三五”期间，许昌发制品跨境电商出口额年均增长10%以上。2020年跨境电商实现出口11.2亿美元，与传统渠道五五开。
业内人士表示，由于许昌的国际物流尚不发达，只有部分国际快递公司可以开展业务。相当一部分通过跨境电商销售的假发数据没有纳入统计范围，许昌假发行业的真实出口量要大得多。
2008年底，王占伟被派往许昌，担任阿里巴巴国际站站长。后来，他负责开发全球速卖通假发业务，说服许昌假发从业者在全球速卖通销售商品。全球速卖通和淘宝一样，只是直接向海外消费者销售商品。展伟发现，家庭小作坊急于开店，而一些大代工厂忧心忡忡，经销商急于抢客户，因此往往无动于衷，不得不面对传统贸易中贴牌订单的减少。2016年，全球速卖通平台上有超过1500家在线假发店铺，其中包括许昌假发卖家开设的1000家店铺。
一些商店迅速崛起，成长为令人羡慕的大公司，其中许昌龙一和许昌祁龙是代表。创始人是新一代年轻人，借助跨境电商起家，后来涉足全产业链，补充加工环节。据业内人士估计，跨境电商头部企业年营业额已达数亿美元，现在许昌从事贸易的企业有2000-3000家，其中不乏涉足跨境电商的。
频道改变
此前，中国假发行业无法直接面对国际消费者，中国假发处于相对较低的加工水平。中国商人购买人发原料，整理后卖给海外经销商，这些经销商控制着美国市场。后来中国商人开始延伸到加工环节，加工成发帘、头饰等产品，或者卖给海外经销商。这些海外经销商控制着销售网络，大部分中国企业只是帮他们代工代工和ODM，因为他们没有自己的品牌。
通过线上平台，中国假发企业可以绕过中间商，打破韩国贸易商在美国市场多年的垄断，直接面对美国消费者。他们可以通过平台建立自己的品牌，这有望增加其品牌的附加值。抛开传统渠道假发价格高不说，网上消费者买的要便宜很多，这是推动消费者网上消费的主要原因。线下实体店的生意逐渐被冷落，一些未能及时转型跨境电商的假发公司订单开始下滑。
赵乃宇供图
2018年6月，申万宏源在一份报告中称，假发行业线上电商的蓬勃发展，省去了从经销商、零售商到杂货店、消费者的诸多环节。同类产品网上价格较低，对瑞贝卡在美国的传统经销商渠道造成了一定冲击。丽贝卡的秘书长胡丽萍介绍，电子商务对传统渠道产生了冲击。新进入者无序竞争，以极低的价格争夺市场。美国经销商需要调整转型。丽贝卡给美国公司做品牌，这需要时间来适应。
但是，传统渠道也有优势。商业模式相对简单。一般客户先交30%定金，工厂开始生产，赚加工费，所以损失不大。
没有成品库存，只有半成品和原材料。很多经营良好的企业可以做到低库存甚至零库存。跨境电商不一样，需要分批备货。因为假发有很多种，所以丝袜也有很多种。当顾客下订单时，他们必须在当天送货。如果他们想做大，就要把库存放在美国等前置仓，这样客户下单的时候就能快速到货。这就要求企业有很强的预测能力。如果产品滞销，很容易亏损。
“之前完全顺利，完成订单就能赚钱。订单规模很大，符合我们的特点。现在秩序支离破碎，很难处理。”胡丽萍介绍道。丽贝卡从2017年第四季度开始引入专业的电商团队。当时，全球速卖通平台上的交易额只有10万美元，一年后达到了600万美元。但相比传统渠道，占比还是太低。去年年报，丽贝卡表示，在聚焦传统渠道的同时，将进一步加强“线上线下”全渠道协同发展，打造全渠道一体化的“新零售”平台。
瑞贝卡2011年营收达到22.64亿元，之前每年都有强劲的增长，但之后每年都在缓慢下滑，2020年营收锐减至13.29亿元。胡丽萍解释说，过去，公司的产品主要是发条装置。消费者买了发片，就要去美发机构买，戴在头上。他们每隔一段时间就要重复消费，毛利率相对较高。现在买的发套多了。买了发套后可以戴很久，重复消耗比较少。
发套之所以卖得好，也和技术迭代有关。因为材质和工艺的升级，发套的舒适度提高，边缘处理得当，视觉更真实。
碎片化也是一个问题。
“理论上，你可以在电商平台上赚更多的钱，但实际操作起来很难。”一位业内交易员表示，“我只设置了一个人做全球速卖通，主要是订单数量太少，搞不清楚自己到底有没有赚钱。”他说，看起来一个订单的毛利是30%~90%，但是这个账很难算，因为涉及到平台扣款、员工工资、房租和办公费用、纠纷退款等。采访中，订单碎片化被反复提及，成为线上渠道先行者的一个困扰因素。订单的碎片化让企业很难大规模生产，这对大企业不好，对小企业反而比较友好。主要原因是小公司员工少，一个人可以做多道工序，成本更低，生产更灵活。跨境电商发展起来后，更有利于工业中小企业的成长。跨境电商在接到订单后，往往会找中小厂商进行加工，这样中小厂商更容易拿到订单。
此前，瑞贝卡自有品牌负责人张女士在接受采访时表示，跨境电商让公司面临渠道和产品的双重困境。在专做线上渠道的初期，公司在很多方面做了调整，走了一些弯路。据张女士介绍，在线上渠道，瑞贝卡直接面对消费者，也是人发产品。线上和线下的产品颜色和范围完全不同。从B到C，产品在质量和标准上的定位完全不同。另外，外线对产品供应的需求更快，传统工厂的生产很难实现快速流通。此外，由于质量要求不同，工厂生产的产品往往达不到要求。还有就是内部的沟通环节，线上产品生产的沟通对接体系不完善。因为跨境电商的吸引，很多人蜂拥而入。对此，胡丽萍表示，新进入者赚的是辛苦钱。“他们可能没有详细的账目，很多都不招人。如果他们从外面招聘，可能就赚不到钱了。”
大厂的规模还是受平台保护的，在平台展上有一定的特殊待遇。国内的假发行业还没有起步，主要是国内的消费者不太认同戴假发，为了好看更喜欢把头发植了。但现在直播行业正在努力让大众相信，戴假发和快速换妆是一种时尚，这赢得了很多消费者。展伟表示，2020年是中国直播转型之年，国外企业也想通过Aauto Quicker、Tik Tok等平台进入假发行业。现在出现了销售额上亿元的电商，目前销售的主要是便宜的化纤毛。随着直播电商销售能力的提升，他们也在向真发转移。一位受访者并不看好传统企业向电子商务转型。他认为，国内直播行业竞争激烈，新产品起起落落快，需要长时间的直播引流。传统企业习惯了朝九晚五的套路，很难适应直播的快节奏。
石国强介绍，南非也有假发电商。公司安排一个人招呼电商业务，电商占总销售额的10%左右。展伟说，现在进入电商行业的门槛已经提高了。例如，全球速卖通的竞争非常激烈，一些企业的利润高达30%，而另一些企业的利润只有3%~5%，这取决于他们自己的能力。如果没有运营能力和品牌附加值，只能低价牺牲利润来维持销量。他认为瑞贝卡等龙头企业向电商转型可圈可点。
许昌龙一创始人华坤龙说，前两年受疫情影响，电商生意一般，他认为所有电商平台都差不多。
生产变化
以前生产假发是一件很难的事情，现在每个环节都突破了。徐长仁将当地假发制作技术的起源归功于100多年前一位名叫白希和的商人。据说许昌市荆灵镇泉店村人白喜河，在清光绪二十六年认识了一个德国商人，开始发动村民加工贩卖从大街小巷收购的头发。几年后，以泉店村为中心，附近的花庄村、肖红村等村的村民也开始进入这个行业，最终帮助许昌成为当时全国最大的假发原料集散地。
这时，大量村民开办假发厂。当时的假发厂也叫发摊厂，就是将收购来的头发经过整理和粗加工后，作为原料卖给国外的厂家。时至今日，仍有很多本土厂商在做粗加工。上世纪90年代，郑有全想去下游，在青岛找到有技能的退休工人。制作部门三连，假发制作过程相当复杂。许多工序中只涉及去氧化皮和染色。在成型过程中，有裁剪、修边、称重、整理、佩戴、插压三坑、卷边、烘烤、压刘海、头皮制作、网帽制作等十多个环节。郑有全带领工人们一个接一个地突破。
经过丽贝卡的发展壮大，三联线、染色等技术。散开。本来印染就是高科技。现在，许多企业专门从事印染。原来只有一家日本企业做化纤。丽贝卡征服后，现在几家企业都能做，原料供应支离破碎。因为各种技术和原材料获取方便，所以开厂很方便，只要能找到劳动力，生产环节碎片化。大毛厂一旦设计出新的发型和颜色，很快就会被模仿。假发行业没有展开高层次的竞争，陷入了低层次的劳动力价格竞争。
丽贝卡于2003年上市。当时每公斤200~300元的毛，现在已经涨了十倍。工人月薪从300~400元现在涨到了5000 ~ 6000元。而且原材料和人工占成本的比重非常大，其中人工占50%以上。因为劳动力比例高，假发行业追逐的是廉价劳动力。疫情发生前，假发行业的手勾已经转移到朝鲜，同样面积的手勾在朝鲜只要10~20元，在许昌只要100~200元。朝鲜培养了许多熟练的手工钩针工人。因为疫情，手钩环节已经回到许昌，但转移更像是临时措施。假发加工环节还在向贫困地区转移，一些大头厂商还在向非洲、东亚、南亚转移。当竞争的本质归结为成本之争，劳动力价格在某种程度上决定了成败。
许昌假发遍地都是。
凌晨，正好是晚饭时间。在南非约翰内斯堡，石国强的碗里盛着家乡的饭菜，河南许昌的晚饭有“汤包”三件套:一碗稀饭，一个手工馒头，一点炒菜。
石国强在非洲10多年了，代表许昌头厂在这里卖假发。他的日常工作是与非洲当地的大型批发商打交道，从中国批发假发给他们。这些商品将迅速出现在约翰内斯堡的香港城等批发市场，并被运往南部非洲的各个国家。“这里有500-600个许昌人，大一点的工厂都有员工在这里，很容易遇到老乡。”几年前，也是在非洲，他在另一个城市认识了一个高中隔壁班的同学。
石国强是河南许昌假发中心在南非的神经末梢，工厂靠他收集当地的产品信息。他每天都去各个市场看假发摊，和老板、消费者聊天，看看哪些产品卖得好，哪些需要注意和改进。为了抢占仅次于美国的全球第二大市场，许昌人把竞争放在了非洲的中心城市面前，这里的每一寸土地都将被争夺。“有的老乡看到了机会，出去创业发了财，有的失败了又回到工厂。都是有故事的。”石国强说，假发永远是他这个团的中心。
石国强的老家在河南许昌市建安区荆灵镇。荆灵镇下面的肖红村和附近的泉店是许昌假发产业的启蒙之地，他们一波又一波地输送人才。丽贝卡的创始人郑有全是肖红人。1983年至1989年任肖红工艺厂厂长，后在许昌市设厂，成就了今天的瑞贝卡。许昌的假发产业基本都是瑞贝卡带动的。
凌镇镇政府西南9公里，位于许昌市建安区沈剑乡许庄村。早在20世纪80年代，假发购买业务就在这里开始了，这是一个受肖红村影响较早的地方。买假发是整个假发产业的最上游，也是许昌假发产业在国际分工中的初始角色。K337，K337，说到买毛，当地人脱口而出的是郑州到昆明火车的代号，它承载着乡愁、财富和梦想。两代人乘坐这列火车来到云南偏远山区，那里聚集的少数民族都有留长发的习惯。起初，壮族人拿着钢针去村里换头发。还有人通过修伞来改变发型。后来他们用开山刀换了发型。现在，他们用不锈钢锅盆换头发，还买旧电器。赚了钱的人留在家里做批发生意，没赚到钱的人继续去云南。不同的是，他们的车辆被私家车取代。
经过40年的高密度接触，徐庄或多或少变得云南化了。这里很多家庭娶了云南老婆，收养了云南孤儿，吃了从云南带回来的饵丝，粥锅里煮的天麻代替了红薯。村民们或多或少都会说几句云南话。这两年因为疫情，很多人干脆留在云南过年。
这几年好头发越来越难收到了。如果能收到一根没有经过漂白和染色的辫子头发，商人会高兴好几天，也就是说接下来的两天即使没有生意盈利也能过下去。“头发是个鬼行当。”当地人经常把这句话挂在嘴边，头发的价格变化很大。如果手里有头发，很容易上下波动，影响身家。你可能会变成一个穷鬼，也可能会一下子暴富。买了这么多年的头发，没几个人发了财，大部分都是小康水平。如果他们能在城里买套房子，会比开餐馆等生意更自由。如果他们这个年纪什么都做不了，就不会再跑了。有了一点资本，你就可以出去买头发了，这也是这个生意吸引当地人追着头发跑的原因。和徐庄村一样，这里很多村子的庄稼人都是跟着邻居、亲戚去买头发，足迹遍布全国，甚至到了东南亚、南亚。
徐庄村东南直线距离11公里。河南建安区玉林乡大岭口村的王小果从事这个行业已经5年了。虽然距离不远，但假发生意却用了30多年才到达这里。这个生意也很偶然。他有个大院子，有人来租房子做假发生意。后来合伙生意做不下去了，他接手了。有现成的机器，有现成的工人，有现成的货源和销售对象。他主要做加工业务，瑞贝卡的业务占70%以上。因为他能及时发货，及时完成分配的工作，所以订单越来越多。他和电商也有合作。他不喜欢和电商打交道，主要是“钱不硬”。
王小果主要从事机器缠绕，熟练工人一天能挣一两百元，有的还能拿回家做头饰钩针。“村上没有闲人。我这边有时候用七八十人，主要是不上班的爷爷奶奶，不耽误孙子上学的交通。我不愿意干农活。我一个月两千多，收入还可以。夏天我可以待在空里，就不用在太阳底下受罪了。”村民进城，能出去赚钱的出去，留下来的能找到活钱，劳动力都用上了。
村上有四家假发加工厂，每家都有自己的生活方式。王小果说他赚的是加工费，没有损失。利润多了他就多干，没有利润他就不干。假发生意能传到大岭口，也有政府和企业推动的原因。现在几乎每个村都有假发加工中心，政府促进村民就业。丽贝卡等人会派技术人员到加工点解决技术问题。
来源:E公司编辑:万剑一
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