来源@视觉中国
文字|锦缎
大家都说眼科好，但是到底有多好呢？眼科医院是一家怎样的企业？
以普瑞眼科为背景板，我们尝试解密这个问题。
基本特征:两种盈利业务和两种增长模式
成熟稳定的眼科专科医院会是一个怎样的存在？
首先，医院本身要具备全方位的业务能力，从眼底、眼表疾病的诊疗，到白内障、青光眼等专业眼病的手术，再到近视、远视等屈光手术和验光服务。
其中最赚钱的业务是屈光手术和验光，其他业务都是医院专业能力和专业性的体现。
其次，从同行的角度来看，一般的眼科医生都有诊断眼病的能力，眼科手术在医疗设备的辅助下也是标准化、流程化的，医生只需要培训就可以操作。
所以，虽然外行认为眼科诊疗技术含量和门槛很高，但在内行看来，眼科医院提供的产品和服务差别不大，同行之间基本没有技术壁垒。
然后，眼睛诊疗是“刚需”。在大环境下，中国人口老龄化将催生大量的眼科诊疗需求，近视、远视、斜视等屈光不正也随着电子网络社会的发展大规模低龄化。总体来看，眼科诊疗市场需求非常可观。
在此背景下，综合医院受限于医疗资源的短缺，部分市场需求需要专科医院消化。其中，民营眼科专科医院的数量近年来呈现出与市场正相关的态势，背后是基于商业性的扩张。在正常经营情况下，一家成熟的眼科医院净利率可以达到15%以上。
所以，一家成熟的眼科专科医院在达到正常运营水平后，要实现持续增长，只有两条路，要么投资新建医院，要么收购合适的医院标的，然后改革运营。前者往往资本支出较高，对资金要求较高，所以后者更可行。
通过以上内容，我们可以用“点-线-面”的演变模式，设定成单一的眼科专科医院，再发展成连锁品牌眼科专科医院，从而引出过去乃至现在眼科诊疗行业发展的核心逻辑——市场份额。
02好生意的另一面:“野蛮”，粗放，残忍。
总的来说，中国眼科医疗市场规模如果按照公立和私立类别的比例划分，基本呈现“六四开”的规模格局。
2019年市场规模1037亿元，事业单位636亿元，民营机构402亿元；除综合门诊医疗机构外，2020年我国眼科医院数量为1061家，其中公立医院仅56家，民营医院1005家。
此外，根据2021年发布的《深化医疗服务价格改革试点方案》，明确指出“严格控制公立医疗机构实行市场调节价的收费和费用比例不超过全部医疗服务的10%。”
反映行业发展情况，民营专科眼科医院的数量和市场份额与整体市场高度正相关。在这种有利环境下，商业氛围往往非常活跃。大多数医院对张之路的扩张都是基于“自然增长”，即一家医院稳定运营后再扩张下一家医院，这是产业资本的经典运作模式。
但现实是，会用金融工具的“野蛮人”一定会打破市场的如意算盘，开始抢这个简单又好的生意。
2014年，爱尔眼科通过“自建+MA”实现了42家医院的数量。这一年，掌握了窍门的爱尔成立了自己的产业基金，收购和孵化新的眼科医院。
爱尔眼科新收购的眼科医院作为培养皿，并不会马上进行整合，而是交给这些产业基金来运营。毛利率稳定达标后，通过股权运作对上市公司进行并表；如果毛利率一直不好，相应的眼科医院会通过兴业MA基金出售，从而将影响降到最低。
2014年至2017年，爱尔眼科通过该基金共收购了121家医院。截至2021年底，MA基金医院数量达到318家，爱尔医院总数为610家。这是一个多么恐怖的数字——2020年全国有1005家民营眼科医院，按照年增长率10%计算，2021年民营眼科医院数量为1106家。所以爱尔眼科的医院数量已经占到医院总数的55%，这也意味着留给其他品牌连锁医院的拓展空余地非常有限。
通过这种“金融业”的扩张，爱尔成为了民营眼科专科医院领域当之无愧的“野蛮人”。随着它的规模和胃口越来越大，依靠规模优势，它可以通过七个医院项目以固定的增量进行融资。
2022年5月下旬，爱尔眼科发布《定增募集说明书》，预计发行不超过公司总股本的5%，募集不超过35.4亿元。增加的资金主要用于7个省市的新建和扩建项目。建成后，最高诊疗人次将从目前的每年不到95万人次增加到每年近360万人次，同比增长280%，将大幅提升爱尔眼科的诊疗能力和业务能力，从而提升市场份额。
在绝对领导者还在扫货的行业背景下，其他品牌连锁眼科医院要想实现行业增长的β利润，也必须加入“扩产”的阵营，这也是普瑞眼科近期融资上市的主要目的——新建医院，改建医院。然而，相比之下，普瑞的IPO只带来两个新项目，这使得其在张之路的扩张“苦哈哈”味道十足。
残酷的事实是，这个行业的局面基本不可逆转，后来者永远被野蛮人笼罩。
03关键因素:规模优势即利率优势。
目前，瑞普眼科在全国20个城市拥有23家眼科专科医院和3家眼科诊所，医院数量约占总数的2%。整体来看，眼科规模较小，要面对华夏眼科、何氏眼科、朝聚眼科等第二梯队的竞争。瑞普在产能和市场份额的扩张上没有优势，甚至前期的扩张让其“背上了包袱”。
2021H1披露数据显示，瑞普眼科19家医院中，12家盈利，7家亏损，9家未开业医院亏损；2022Q1的数据显示，23家医院中，2021年后开业的有3家，9家没有。按照普瑞3-5年的市场培育期计算，至少有12家医院还处于亏损期。
也就是说，普瑞眼科一半以上的医院仍处于“产能爬坡”阶段，对公司整体毛利率和净利润率构成较大的负面拖累。
如果把普瑞的毛利率和净利润率直接和爱尔比，两者差距很大。2021年，爱尔整体毛利率接近52%，净利润率接近16.5%，均比普瑞高出10%左右。
原因是:
第一，瑞普一半的医院数据还处于产能爬坡阶段，而爱尔依靠MA资金运营，注入上市公司体系的医院运营一直比较稳定；
第二，爱尔可以凭借规模效应在原材料成本上有更强的溢价能力。一个是610医院，一个是23医院。经营成本的购买能力不言而喻；
第三，爱尔的业务网络已经深入到县级，构建了“中心城市医院-省会城市医院-地级城市医院-县级医院”的层级连锁模式。所以爱尔在营销客户方面更有优势。相对而言，普瑞专注于竞争激烈的省会城市和重点城市，品牌营销推广费用和获客费用会高很多。
综上所述，这就是规模不同导致的利益差距，难以避免。
长期来看，剔除产能爬坡因素，普瑞整体毛利率可进一步提升几个百分点。但需要指出的是，继续扩张会给普瑞带来很大的资金压力，所以普瑞选择了差异化的发展道路，即高价位的产品和服务。
以其主营业务屈光手术为例。普瑞近三年客单价在15000元左右，而爱尔截至2021年的屈光手术均价为12500元；在白内障手术方面，为了摆脱医保控费的影响，普瑞从最初的视力白内障手术改为屈光性白内障手术，客单价也从2019年的6500元/列上涨到2021年的8000元/列。
从结果导向来看，屈光手术和白内障手术的高端结果呈现明显的分化。随着时间的发展，前者的毛利越来越高，意味着手术量越来越大，市场对屈光手术高端产品的接受度更高。而后者不断加价却贡献的毛利越来越少，意味着运营量大幅缩水。白内障手术人群对高端产品的供给不感兴趣，主要是因为白内障人群主要是老年人，消费能力有限。
另外，目前眼科医院的核心业务无非是屈光手术和验光，因为两者的最高毛利率可以达到近60%。但视光业务占比不高，规模和毛利率均弱于2021年何氏视光业务的表现。毛利率差异的背后仍然是规模效应对成本端议价能力的体现，所以这项业务空的增长相对有限。
综合来看，普瑞未来毛利率的修复主要依靠产能爬坡的结束和屈光手术业务占比的提升，但如果没有规模效应的加持，其整体毛利率空的提升将明显受限。
行业现实:新玩家是大玩家的陪衬。
事实上，一个成熟的眼科专科医院的业务比例，应该是符合整体眼科诊疗中各类业务的结构比例。以2019年市场规模占比为例，医疗验光、白内障、屈光手术占据前三位，占比分别为21.3%、18.1%、16.8%。
考虑到医保和控费对白内障业务的影响，民营眼科专科医院自然会将验光和屈光手术列为双主业，如爱尔眼科的屈光业务占比36.8%，验光业务占比22.5%；何氏眼科有36.0%的验光业务和20.9%的屈光业务。然而，普瑞眼科有超过51%的收入集中在屈光手术业务上，这与整体市场结构明显不同。
这背后的原因可能是瑞普眼科在整体毛利率有限的情况下，主动将业务重点放在毛利率更高的屈光手术业务上。换句话说，普瑞不得不通过过高的营销费用来引流高价、高毛利的屈光业务，可能会出现过度诊断和治疗。
因此，瑞普眼科的营销费用率常年比同行高出近一倍。截至2021年，的营销费用占总营收的18.51%，仍明显高于同期爱尔的9.65%和贺氏眼科的12.83%，从而侵蚀了其大部分净利润率。
由于瑞普需要将其产品和服务与领先的爱尔进行差异化，营销费用率的高比例将在未来大概率继续存在，其净利润率几乎不会发生根本变化。
在研究公司竞争力的过程中，我们发现自由市场的一个普遍现象是，一个公司之所以能在同行中脱颖而出，主要有两个原因:
一种类似于天才乔布斯，依靠创新创造出划时代的新产品或商业模式；另一个是在成本曲线上实现新低。
进一步，一是生产成本的降低，如凯乐因的连续反应过程，大大提高了生产的边际效益，从而降低了生产成本；二是营销成本的降低，类似拼多多依托微信生态的裂变营销，使其超越阿里在下沉市场以更低的成本获取用户；第三，管理成本的降低；第四，财务成本的降低，类似于约翰·马龙结合TCI当时的新商业模式创造的新财务指标EBITDA，获得了资本市场的认可和商业上的成功。
事实上，爱尔眼科的出现与上述第二、四点是分不开的。由于爱尔的超大规模和体量，其营销网络具有超强的线下引流能力。比如某个县的医院产能开始闲置，爱尔医院会和当地学校、老年社区展开眼健康检测活动，高效挖掘潜在用户。
相比之下，普瑞的大部分营销费用都花在了线上营销上，线上流量成本和线下流量成本已经倒挂。
其次，爱尔的MA基金是一种财务降成本，因为只有毛利率和净利率达标的医院才能体现在上市公司的财务报表中，不达标的公司可以直接体外处理。相比之下，目前普瑞等连锁眼科专科品牌医院都不同程度地承担了新项目产能爬坡期的财务成本。
爱尔的这一切优势都来源于其巨大的规模效应，使得爱尔“无可挑剔”地掌握了行业话语权。无论是普瑞眼科还是何氏眼科等品牌，都在成为行业的陪衬。
