今天为您介绍的案例是酷炫科技，一家SaaS赛道的头部培训公司。
钉钉新人培训是很多人加入新公司的第一步，看视频，看PPT，然后答题，评分，交流……这个看似简单的框架里，隐藏着一个千亿级的企业服务赛道。
2021年，收入过千万的ISV生态伙伴只增加了11家；近一半有应用上架的ISV公司获得了融资，过去一年获得的融资总额超过60亿元。
其中包括华和孙晓宇共同创办的酷炫科技。去年11月，他们获得了数亿元的B轮融资。酷炫科技成立五年来，已累计五轮融资，投资方包括祁鸣创投、云起资本、盖华资本等。
嘉宾商业创始人吴婷指出，在中国企业普遍进行数字化转型的当下，阿里、腾讯、字节跳动等头部互联网公司都在这种趋势下构建自己的生态。依托这种用户广泛的生态创业，是一种低成本、高效率的成长路径，因为这些生态自动完成了对用户使用习惯的教育和选择倾向的过滤。
目前，酷奥特莱斯科技已经成为钉钉生态下的头部ISV。四年来，其产品酷院保持200%以上的增长率，服务国内外10万+企业，2000万+用户，其中上市企业超百家。
在移动互联网的催化下，一大批ToC创业公司白手起家，创造了奇迹。在ToB商界，酷产品是一个典型案例。下面，欣赏~
1.把千亿企业培训市场搬到移动端。
1985年，来自美国加州的科技公司惠普在北京设立分公司，成为中国最早的科技合资企业之一。除了众所周知的惠普打印和计算机产品，其在中国最知名的业务实际上是企业服务领域的培训业务。很多人认为惠普的培训部是中国IT行业早年的“黄埔军校”。
酷派科技的两位创始人华和孙晓宇就是出自这家企业。孙晓宇向嘉宾商学院介绍。当时他想到把培训业务的框架搬到网上，有两个原因:
一方面，2015-2016年，云业务的重要性逐渐凸显，正逐渐成为企业服务的基础设施。另一方面，随着手机app越来越多，很多企业的数字化功能正在向移动端迁移。就像很多购物、旅游、地图等C端服务从电脑转移到手机上一样，曾经被企业广泛使用的金蝶等SaaS系统也即将移动化。两人判断，SaaS在移动端的业务正在进入爆发期。
没过多久，惠普决定与紫光合作，借用紫光旗下的新华三品牌继续在中国的业务。但中方接收方更关注惠普的服务器等IT核心业务，对周边培训不感兴趣。他们的培训部面临裁撤。
2017年，华和孙晓宇带着团队从惠普离职，将惠普在线培训的逻辑和框架搬到移动办公场景，完成了从传统业务到APP的转型。
创业之初，两位合伙人就意识到，作为初创企业，很难像金蝶等其他企业服务软件公司一样，在移动端做软件，一个个做销售，寄生在钉钉这样的大厂开发的办公APP生态上，这是最好的选择。原因很简单。只有像钉钉这样愿意使用移动办公app的公司，才能进一步使用移动培训产品。
所以初创团队很快就定下了非常明确的目标——快速上架钉钉，融入钉钉生态。钉钉举办的一场“创造SaaS”挑战赛，成为了这个新团队业务的起点。
华回忆，有一天晚上，团队接到钉钉比赛入围通知，邀请他们去杭州路演。这种近距离的接触，让钉钉团队认可了酷派学院的产品理念和团队价值观。
就这样，酷派学院的第一款内训产品被钉在了应用商店上。凭着多年对企业培训的了解，这第一代小玩意虽然简单，但很受企业欢迎。上架3个月后，实现了盈亏平衡。
2、流量思维，瞄准腰部企业
据机构测算，当时中国的企业培训市场有5000亿元的规模，而且随着中国企业的不断发展壮大，经营者越来越重视企业运营的规范化，这个市场不断扩大，每年以10%左右的速度快速增长。
谈及这个赛道长期成长的原因，华说:“首先是价值判断。之前的工作经历让我感受到了企业培训的巨大价值。与传统的人才培训相比，企业培训更重要的价值在于帮助企业实现业务规模扩张和复制。”
这是刚刚进入成长期的企业迫切需要的。当企业规模发展到100人以上，业务和团队的复制需要依靠更高效的工具，会设置专门的培训师。但是由于之前惠普和金蝶提供的培训服务很重，只有大公司才能负担得起。这样一来，腰部公司的需求实际上已经不堪重负了。
培训业务搬到手机上，无论是服务商还是企业，都轻了很多。2018年2月，酷派学院初步在产品线上钉钉了一个小程序。这个第一代产品非常简单，它是一个企业内部在线学习和考试的工具。培训部门可以在公司内部上传课程，然后设置考试题目，分发给员工，实现在线学习和考试。
产品按人付费，每人30元。对于100人左右的腰部公司来说，只需要几千块钱就可以解决所有员工的标准化培训问题。这种变化实际上给这个赛道的新人创造了一个绝佳的机会。
据孙晓宇介绍，传统的企业应用，包括Saas或者作业的培训系统，都需要上门销售。对于创业公司来说，要做软件，需要雇佣大量有资源的销售人员，建立最初的种子用户，慢慢铺开。
“我们一直在ToB的软件行业工作，所以我们知道创业公司如果依赖传统的道路，很难扩大规模。”孙晓宇说，“更重要的是，在服务少数客户的过程中，也很难了解到更广泛、更典型的客户需求。最后因为一两家公司偏好的不断调整，很容易成为软件开发的外包公司。"
酷派学院在研究获客模式时，借鉴了ToC产品的流量运营思路。比如酷派学院的产品设计，比传统的企业级软件更加人性化，让中型企业的培训师“出格”。酷派学院还为企业设置了15~30天的免费试用期，以更低的成本触达更多用户。
2018年，各种手机app已经开始滚滚而来，C端的流量成本已经很高了。然而B端的流量却不是。此时，钉钉企业数量已经超过700万，个人用户数量超过1亿。像这些酷派学院的产品，几乎都是免费的流量红利。
3.生态下的ISV想象力空有多大？
精准的客户定位，加上对流量红利的巧妙利用，酷派学院半年多来进入增长快车道，持续稳居钉钉生态培训产品销售冠军。
2019年1月，酷派学院2.0版本正式上线，进化为企业培训管理和培训部门的数字化系统。培训部门可以使用酷派学院2.0版本，收集前期的培训计划和需求调研，然后使用工具完成线上和线下的培训，直至管理考核、绩效数据分析、人才决策、人才库管理的全流程闭合。
酷派学院在销售业绩、开发规模、产品改进等方面实现了良好的正向循环。已经从一个小工具发展成为协助企业培训部门建立培训平台，帮助员工成长的平台工具。
目前，酷派学院已经完成了第三次迭代。通过与百丽、碧桂园、Zara等企业的共创，以及对行业100多家领先企业人才培养方案的深入分析，酷派学院提出了“人才发展新能力”的理念，为员工提供清晰可操作的成长方案，帮助企业实现人才系统培训的可视化管理和系统化落地。
高效快捷是冷遮阳技术发展的典型特征。原因是酷炫科技在移动互联网时代用C端思维改造了传统的企业服务软件。原因其实很简单。以前做企业培训，需要搭建专业的区域营销和服务团队，而做一个钉钉的门户页面，发布广告，只需要一天时间。
在国内，钉钉率先开始生态建设。根据钉钉公布的数据，目前钉钉开放平台上有超过1100款应用。今年以来，企业微信也开始加大生态布局。
截至目前，企业微信上的ISV总数已达12万，生态容量可覆盖97个行业。近年来，从内部需求出发的舒菲，开始通过对渠道合作伙伴免佣金的方式，争取优秀ISV入驻。
华武将公司目前的发展过程分为三个阶段。从0到1的阶段是从初创到2020年6月。几个人用一个想法做了一个产品，实现月入100万。公司规模在100人左右。第二阶段是2020年到今年。公司规模扩大到500多人，月收入增加到1000万。业务拓展方面，成立了地方团队，覆盖更多场景。第三阶段，华说要争取在2025年实现，就是收入多0，月营收1个亿。
4.从管理人到管理系统，企业家需要不断学习
华对企业发展三个阶段的关键点有自己的理解。他认为，企业0到1阶段的重点是经营管理业务；企业发展到100人后，进入第二阶段，重点是管人，抓对人做好产品、市场、业务；企业发展到500人以后，会进入第三阶段，核心是管理制度。需要建立一个能够系统化管理业务和人员的系统。
制度管理阶段是最混乱的阶段，因为首先要根据企业的特点建立一套适合企业的制度。从引进、落地到不断完善，在这个过程中，需要不断实践，学习不同的经验。
华说，这就是他和两家公司的创始人孙晓宇报名参加嘉宾聚会的原因。两人在嘉宾群里一起学习不同的商业案例，一起接触标杆企业的创始人和管理者，通过与他们的讨论找到适合自己公司的发展道路。
