【亿邦原创】7月29日，在“齐超钱塘”第六届全球跨境电商峰会上，PayerMax全球业务负责人Stella Wu发表了题为《DTC品牌如何挖掘支付潜力，高效抢占新兴市场演讲。
Stella Wu判断，未来5-10年，保守估计有30%的跨境电商会选择做独立站；乐观情况下，高达50%的品牌商甚至会选择尝试独立站的做法。在新兴市场的支付过程中，人们经常遇到的困难是支付的成功率、汇率风险的扩大、退款、财政责任和风险。
在过去的三年里，PayerMax在全球十几个地区成立了本地化团队，申请当地牌照，进行深入的本地化运营。“把各个国家的支付方式连接起来，花了很多时间和精力。目前已经建立了350多个覆盖全球新兴市场的支付通道。”她说。
Stella Wu还分享了PayerMax为离岸企业在不同海外市场面临的支付问题提供的解决方案。
比如，为了帮助商家降低汇率风险，Stella Wu给出了三点建议:第一，没有货币兑换就没有汇率风险。通过减少货币兑换的频率和节点，可以降低货币兑换的比例。第二，利用交易日的换汇，帮助商家锁定时间带来的风险。第三，应用反向汇款产品，改善退款过程中的用户体验。
据悉，“齐超钱塘”第六届全球跨境电子商务峰会将于7月28日至29日在浙江杭州举行。峰会是由杭州市人民政府、浙江省商务厅主办，中国跨境电子商务综合试验区建设领导小组办公室、上城区人民政府、浙江省电子商务促进中心承办的高质量跨境电子商务产业峰会。依托浙江制造业和跨境电商的发展基础，峰会将汇聚全球行业代表，聚焦双流通发展新格局，探讨中国跨境电商发展的新机遇和新挑战。
温馨提示:本文为速记稿，保证现场嘉宾的原意，无删节、无遗漏。请理解。
以下为演讲实录:
大家早上好！
今天给大家分享一下DTC出海的一个非常重要的环节——支付。
这是我的简介。我是PayerMax的全球业务负责人，也是支付领域的连续创业者，因此我们在新兴市场的创业过程中有非常丰富的经验。
PayerMax是一家专注于新兴市场的支付公司。过去三年，我们重点做了两件事:一是打造我们的产品能力和渠道能力。新兴市场与欧美市场有很大不同。有做DTC和品牌营销的卖家。在过去的几年里，你更加关注欧美市场，甚至80%的交易流量和业务都选择欧美作为你的目的地。
但在过去几年的数据和接下来的走势中，新兴市场的机会很大，包括东南亚、中东、拉美甚至俄罗斯。
在过去的三年里，我们花了大量的时间和精力连接各个国家的支付方式。欧美市场以信用卡为主，但在新兴市场则截然不同，因为在很多国家，国际信用卡的市场份额只有5%，甚至只有3%。这个时候，如果你只有信用卡，很难打动这个国家的下沉市场或者大部分人口，所以我们花了很多时间来建设本地化的支付渠道。现在，全球新兴市场有350家支付。
我们是怎么做到的？以前很多企业，包括我上一次创业的时候，发现一些在海外做过聚合的成熟的国际巨头，在新兴市场设立了支付通道。在短时间内，他们可以接收许多频道，但他们也暴露了许多问题，如成功率差或网络连接差。所以在过去的三年里，我们在全球十几个地区成立了本地化团队，招募当地员工，申请当地牌照，进行深入的本地化运营。
还有就是做合规。支付公司和其他很多公司的一个很大的区别就是监管，这个在国内大家都很熟悉，但是在海外和新兴国家是收紧的。以前新加坡有新加坡公司，然后有新加坡账户。很多国家选择新加坡创业做支付公司，因为监管相对宽松。然而，这种情况被逆转了。在新加坡从事支付业务需要新加坡牌照，所以很多国家都在申请本地支付牌照。我们已经成为花旗银行和摩根大通的金融合作伙伴。
作为一家支付公司，我们之间很大的区别是，我们是真的在做本地用户市场，而不仅仅是一家金融科技公司。我们希望在本地了解用户的基础上，为您提供符合用户习惯的支付产品。
左图显示了我们覆盖的主流国家。可以看到新兴市场的覆盖面。
今天，我想和大家分享三个主题:首先，我想简单介绍一下新兴市场电子商务的现状和未来发展潜力。第二，帮你从支付的角度分析一下成本是怎么形成的，和传统的COD法相比有什么趋势。再次，介绍一下我们在新兴市场的支付流程，大家经常遇到的困难是什么，我们是怎么解决的？
首先是各区的增长潜力。这个数据我们采访了很多在新兴市场出海的跨境创业者，包括我们自己内部的PayerMax研究所得出的结论。以前独立站场占比很小，从数量和体量上来说都是一个小市场。比如以前只有两个百分点，现在上升很快，15%。这距离疫情或者平台电商发展到这个阶段，已经过去了将近10年。很多商家越来越重视品牌，和寻求自己的用户沉淀有关。
未来5-10年，保守估计，30%的跨境电商会选择做独立站，甚至有高达50%的品牌商会在环境非常好的时候选择尝试独立站。
新兴市场并不是一个特别成熟的适合独立站出海的市场。昨天和很多企业家交流，大家都觉得出海首选欧美。原因很简单。在许多国家，他们更受当地阿里巴巴式平台供应商如Shopee和Lazada的欢迎，而不是独立的品牌站。这和消费习惯密切相关，但在东南亚和中东地区其实占比很小。目前占市场份额不到20%，这也正是我们接下来要做的。
这张图告诉你，如果选择东南亚出海，泰国是更好的选择。原因很简单，因为泰国的蓝圈代表的是目前的成交量，横轴代表的是2021-2025年GMV在独立站的预期增长率，未来泰国市场的增长率将远超预期。所以目前泰国是一个比较优质的市场，体量好，增长快，所以处于大众消费向品牌消费过度的阶段。
质量第二高的市场是马来西亚，这也是一个成熟的市场，人口众多，市场规模可观，发展迅速。
第三个优质市场是印尼，印尼是东南亚人口最多的国家。我们在印尼有几亿用户，规模足够大，但发展会相对缓慢，其次是新加坡、越南、菲律宾。新加坡是一个非常成熟的市场，电子商务渗透率很高，但即使拿下了新加坡所有的市场份额，新加坡的天花板也比较低，没有那么高的消费人群红利。这是东南亚基本分析的结果。
在支付市场，成本对于电商行业来说非常重要，尤其是对于DTC的格式。原因很简单。我问了很多创业者，尤其是电商部门，平台的毛利有多高。一般反馈是10%，DTC是5%，甚至做得好的也有10%-15%，做得差的直接亏损。所以每个环节的成本占企业的比重非常大。如何减少各个环节不必要的支出，是一件很重要的事情。在新兴市场收款时，大家都会在第一时间考虑到COD，也就是货到付款的方式。这是当地的支付习惯造成的。
目前我们已经和中东的很多企业有合作，其中有一部分是杭州的。在中东，70%-80%的收入来自COD，他们也是苦不堪言。网上支付虽然很简单，但是需要用户培养习惯，优化整个支付体验，设置一些优惠，吸引更多的商家网上支付。
根据多家运营商和服务商的收费标准评估，COD的整体成本较高，印尼为3%-4%。除此之外，比如退款需要线下人工取款，收到假币怎么办，财务对账怎么办，因为需要物流公司给你准确的数据。这是目前遇到的一些大问题。
网上支付全部自动化，新兴国家网上支付成本逐年降低。之前使用信用卡加货币兑换的费用是4%-6%，甚至7%-8%。而本地支付可能会拿到千分之几用于代收，成本直接下降很多。这是本地支付带来的一些便利。
消费者的网上支付习惯有什么变化吗？这几年有什么变化？以印尼为例，他们的支持方式在过去几年发生了很大变化。这个国家自身对无纸化现金的推动，疫情的推动，创业公司的参与，使得印尼的在线支付市场发展迅速，在过去的四年里可能增长了数倍。
五年前创业的时候，我在印尼市场工作。当时很多人选择现金支付或者运营商支付，占比高达70%-80%。用钱包支付是个位数。现在，我们的一些客户优化到70%，这是一个很可怕的数字，这帮助他们每年节省了几百万甚至几千万美元，可能帮助节省2%-28%的开支。
印尼是一个很复杂的国家，可以看到COD在逐年减少。这肯定是和疫情分不开的，因为人们不愿意接触，通过这种习惯的培养，网上支付变得非常简单。印尼的钱包市场非常复杂。如果一个境外商家想在中国市场做支付宝、微信、银联，那就完了，但是在印尼就没那么简单了，因为有三家公司号称行业第一，从不同角度告诉你，他们是印尼最受欢迎的支付方式。很多卖家技术实力有限，时间有限。他们应该做哪一个？您可以通过PayerMax全球一站式跨境支付解决方案，拿起所有百万级以上本地用户的支付钱包和虚拟银行。
海外收款流程，如何管理对账单，汇率等。，还有一些和钱有关的生意。你可以把钱结算到企业结算账户，企业结算账户可以分布在海外。海外有代购、物流、广告服务商，你可以直接付钱给他们，可以提高资金利用效率。
接下来我分享一下这个过程中可能会遇到的困难。第一，所有商家都很在意支付成功率。很多成熟的DTC出海在欧美市场都会遇到这个问题，因为有些信用卡供应商或者paypal做的好的时候成功率可以高达85%甚至优化到近90%。然而，在新兴国家，这是比较困难的。我列举了一些原因。
首先是支付方式的普及，比如印尼、沙特等新兴市场。要知道当地最流行的支付方式，支付方式的流行程度可以直接影响订单转化。还有，网络稳定性和网速，在台风天，菲律宾、印尼等国家经常断网，甚至印尼还发生过火灾。火灾地址正好在印尼支付公司的服务器大楼里，所以很多时候网络稳定性和网速直接影响订单的成功率，甚至包括如何布局你的服务器。
一个中国卖家的服务器在中国，他的买家在印尼。从他的网站到买家的网站需要十秒钟，夸张了吧。还有支付链接的跳转页面。很多公司跳转页面很多，非常慢，打开时间长导致成功率低。还有就是收银台对接方式。对接方式不对导致成功率减半，所以这个产品和技术支持也很重要。最后是风险控制策略。合适的风险控制策略对企业是有利的，既不太严格也不太简单都是合适的。
PayerMax如何提高成功率？首先，在当地的新兴国家，集成了大量本地化的支付方式。不管哪个受欢迎，我直接告诉你哪个受欢迎。其次，现在很多做电商的DTC，除了PC端的网页，还会考虑APP。我们做了一个技术手段，优先让用户打开你的支付APP，拉起APP进行支付。此时无需采集任何用户信息，直接使用指纹和密码支付成功。这个过程非常快。
我们开发了一个产品叫One Touch，很多网站的复购率都非常高。比如你的买家可以绑定你的电子钱包用户。输入一次密码后，后续所有购买都不需要输入密码。直接下单直接成功会大大提高成功率。还有，全国骨干网加速跨州通话，平衡你的风险和收益。
新兴市场支付环境的共同难点是汇率风险的扩大，关注各国汇率波动的风险也非常重要。从哪些方面可以帮助商家降低汇率风险？
第一，没有货币兑换就没有汇率风险。这是从短期来看的。它帮助你优化货币兑换的频率和节点，从而降低货币兑换的比例。经过测试，发现平均比行业低1%。第二，进一步研究短期和长期的产品，利用交易日兑换外汇，帮助你锁定时间带来的风险。你今天收到的钱可能有多少就有多少。第三，会有反向外汇锁定产品的推出，退款是非常重要的一个环节。如何让用户体验到今天付了1亿印尼盾，10天后收到退款还是1亿，这是用户体验非常关键的因素。
关于退款，在新兴国家很难，在新兴国家网上银行转账很难退款。包括SHEIN在内的这些企业正在许多国家积极寻求退款计划。我们也意识到了这个问题，并正在处理。很多支付渠道不支持原单退款，如果商家自己开发线下退款模式会很费功夫。成本很高。如果只用人工处理，效率低，成本高。
所以PayerMax提供的解决方案是，通过使用PayerOUT网络，用户可以通过多种渠道自动退款，退款接口可以对接，可以实现自动化。也有很多商家初期不想投入那么多开发时间，也可以手动批量退款，会实时给你指令。
接下来给大家分享一下财税方面的内容。财税离不开钱。虽然很多支付公司告诉你支付公司不办理税务，但不代表商家不应该知道每个国家的税务责任和风险。
在过去的三年里，我们服务了很多公司，很多娱乐公司，他们在海外遇到了很多税务问题。我记得很清楚，有一个合规问题。之前我们公司有一个印尼排名第一的大客户，日活app上千万。因为在印尼没有审批通过se，直接被政府宣布暂停app运营。当时我们联系了很多供应商和印尼当地的关系，帮他们争取到了24小时的延迟下架时间，让他有时间和用户打交道和沟通。
所以，新兴国家出海要非常注意新兴国家对海外公司的政策。现在很多国家对中国app或者全球app的监管越来越严格，包括个人信息、税收等。对于电子商务，要关注企业所得税、代扣代缴、增值税、进口税。
PayerMax的方案为商家提供了更多的、可行的、真实的问题，是很多企业在出海过程中会真正遇到的问题。如果有机会与PayerMax合作，我们非常乐意让财税专家与您分享您的模式下是海外、跨境还是跨国，以及您如何处理多种模式下的税务问题。
谢谢大家！
