在许多消费者和投资者眼中，周黑鸭是一个略显低调的传奇品牌。这家以街边小店起家，最终完成全国扩张，成为市值100亿元的独角兽消费品企业。
这是新消费内参的第172篇文章。
来源|新消费内参
采访|龙猫君
【新消费介绍】
这里面充满了大家对这家公司的好奇、思考和判断。在消费升级的今天，尤其值得再次回顾周黑鸭这家公司的案例，但这只是媒体人的视角，而当时参与各方的关键思考和决策，对今天的每一个品牌都极具学习价值。
一周前的12月5日，《新消费者内参》进入周黑鸭总部。在周黑鸭的办公室，新消费者参与的首席执行官郝进行了一个小时的谈话。
在这次对话中，郝谈到了方法论，谁会是下一个周黑鸭，以及他系统的学习方法和思考。为了给读者呈现原汁原味，我们只是稍微调整和简化了词序。以下为对话全文。
很多传统食品都有机会成功。
新消费者内参王晶晶:天图资本经常分享在周黑鸭投资的案例，我对周黑鸭也非常感兴趣。在研究了周黑鸭的案例之后，我们会经常和投资者谈论一个话题，叫做谁会是下一个周黑鸭。最近食品领域最火的新品之一就是小龙虾，那么小龙虾领域会有下一个周黑鸭机会吗？
郝:我来说说我个人的看法。从我的角度来说，我觉得中华民族有很多好吃的，其中可能会诞生下一个，但是就看你怎么操作这个产品了。
客观的说，我们认为周黑鸭之所以走到今天，是因为我们有很好的DNA，这是中华民族历史悠久的美食。用你专业的话说，就是有客源市场的产品。
尤其是我们自己做了这个生意以后，再去市场的时候，很多当地的美食都有这种DNA，包括小龙虾，也是中国人特别爱吃的美味。
所以，我觉得这个问题不能简单定义。必须是谁和谁不是。我们认为有无限可能，只要你想做。
未来是否会有新的品牌，新的业务，我也认为是无限可能的。因为普通人的需求是不断变化的。尤其是随着大数据和新零售的发展，很多不可能的事情变成了可能。有了现代零售技术的支持，有了中餐这么好的客源市场，就有了无限的可能。
《新消费者内参》王晶晶:所以这里会有一个企业边界的问题。这是我在面试中经常反复问的问题，即企业应该做什么，不应该做什么。对此你怎么看？
郝:首先，我们需要知道一个企业的价值是什么。它服务于消费者和行业。首先你要知道你是在为消费者提供服务。
既然你以消费者为导向，企业就应该努力提供消费者需要的东西。而是自说自话，闭门造车，就会出现问题。就像现在大家提倡的，要开放，要融合，要创新。其实这恰恰是与消费需求匹配的过程。
有时候消费者有潜在的消费欲望，但是有时候消费者自己也不一定知道，所以你需要在这个过程中利用一些人脉来激发这种需求。这种联系找到后，会慢慢由小变大，我们生活的点点滴滴都是这样。
你看，从手机到飞机，一切都是这样发展变化的。原来是小飞机，现在总是大飞机，各种飞机都有。为什么会发生这种变化？
因为人的需求变了。所以企业不能主观的说什么做什么。做不做是企业自己的决定。但是在真正做决定之前，是建立在你对目标客户充分调研的基础上的。所以核心是客户导向，客户想要什么我们就提供什么。
为什么要切入千亿龙虾市场？
新消费内参王晶晶:所以基于以上边界的话题，我们想问的是小龙虾是继鸭子之后的主要新品类是一种什么样的思维？
郝:做小龙虾这件事，我们其实已经考虑观察了好几年了。简单来说，就是因为小龙虾有很好的群众基础效应。就像你刚才说的，是一个货源市场很好的产品。
同时也是一个覆盖面很大的产品，现在我们有很好的独特条件。另外从需求方面来说，很多客户给我们留言说有周黑鸭风味的鸭子，但是为什么没有周黑鸭风味的龙虾呢？尤其是虾季，有用户问我们。
所以我们围绕着消费者的需求在不断的变化，在这其中我们的产品也在不断的变化。比如我们最早是批量销售的。从2012年开始，我们成为行业内第一家大规模使用气调包装的卤制品企业。2014年，地图锁生鲜系列产品批量更换，也是行业内第一家全面取消批量销售的品牌企业。这些都是围绕消费者需求在改变的。
新消费者内参王晶晶:我喜欢研究公司变革的关键节点。当我思考周黑鸭的关键节点时，我们注意到一个关键点。气调包装在周黑鸭的应用启动了周黑鸭大规模的区域配送和运输。我们认为这是一个企业中非常关键的节点。
郝:那只是公司成长过程中做出的一个决定。我认为周黑鸭的核心竞争力体现在对客户需求的控制上。
我刚才说了，我们谈的第一个问题是什么是边界。我觉得客户导向，变与不变都是客户导向。回顾过去，每个人都觉得索县是周黑鸭的转折点。
其实在今天，这一切都是理所当然的。就像去年周黑鸭IPO一样，很多人问为什么要IPO。我说IPO是一个男人年纪大了结婚，女人年纪大了结婚的故事。也许再过10年，一定会有人说周黑鸭的关键节点是因为当时做了一个重要的IPO决定。
作为历史评论员，各种解读都没有问题。其实作为第一手的经验，这一点是否会成为未来的里程碑，还需要时间来证明。客观来说，当时整个行业都在卖散装鸭脖。
当时我们敢这么做，但并没有真的风靡全球。我们认为，做生意就是要对我们的目标客户做自己的研究。这是有一定个性和原则的生意，而不是总是随大流。如果你随大流，那么你可能真的会成为一家随大流的公司。比如当年阿里如果继续做黄页，就有今天这么伟大的阿里。
当然，并不是说当时做就没有风险。但当时我们以为自己是一个从零开始的企业。我们以后慢慢来。但我们认为，世界上正确的道路，只要你做的事情是进步而不是倒退，最多是早一点或晚一点。
我们的创始人周富宇先生，他的精神和坚持其实很重要。他对事情的坚持和专注是一个很大的因素。其实当时也有抵触和震惊，但他还是以破釜沉舟的精神坚持推动这件事。最终，我们走到了今天。
新消费者内参王晶晶:在刚才与您的沟通中，您反复谈到倾听客户的意见。每个人都在谈论倾听客户。你在倾听客户方面有自己的方法论吗？
郝:在过去的几年里，我们只有一个很简单的想法，那就是倾听客户的意见。我们还是用最传统的倾听和提问的方式，然后形成自己的结论。
我们当时的想法很简单。我们以小本经营。那时候我们也不敢像现在的互联网一样，先大张旗鼓的吸引流量。我们只是做一个好的产品，让消费者认可，这样才能生存下去。就这么简单。
当然现在也会有一些品牌投入，因为你现在有实力了。你曾经在山脚下看着山。既然已经爬到半山腰了，可以跳起来看看。
这要看山峰有多远，你下面的平原有多宽。本来你看山脚的时候，可能只能看到100米的距离，所以现在你会慢慢开始有布局，所以你会开始讲方法论。
新消费者内参王晶晶:除了上面提到的小龙虾，我们还关注一个问题。你认为下一步哪一类消费品会有大机会？同时，如何看待中国的消费品市场？
郝:从你喜欢哪一类的角度来说，很难说。我觉得有时候不能只盯着成功的企业。
如果要往下看，会发现很多精彩的地方，绝大多数优秀的企业还在努力成长。另外，从我的角度来说，所谓的消费品需要一个稳定的消费环境和社会环境，因为它不是一个生活必需品的概念。本质上是调节生活，提高人的体验感和幸福感的东西。
这么多东西都是锦上添花，但首先我们有一个锦上添花。这块锦缎“是国家给我们的安稳生活，让大家走在祖国的大好河山上。”国家给了我们这么好的交通条件，四通八达的高铁等等。当一个人在路上的时候，他就有了这些旅行的需求。当一个人在度假的时候，他就有了度假的需求。这些东西是有联系的，就像因果关系一样。
新消费内参王晶晶:过去一年，大家都在说新零售，但我更愿意提消费升级这个词，因为我觉得消费升级是实实在在的事情。你会发现新一代95后消费者的消费行为发生了很大的变化，而周黑鸭是如何应对这种未知的变化的？
郝:消费升级的变化与新时代生活习惯和生活观念的变化有关。老一辈的人，对互联网不熟悉，觉得这个产品看不见摸不着，不想下单。他们必须去商店看一看，试一试，然后才愿意下订单。
这些表象都是当下社会环境导致的生活观念差异的结果。人们总是想追求更多的便利。现在方便了，他们就想更方便。
但是没有这样便利的环境时，就需要下楼买东西了。下楼的话还是要出小区的。如果出不了小区，就需要去商场。这时候用户已经形成习惯，觉得出门不累。
但是今天，人的欲望升级后，会有送货上门，有人到家就想付钱。用完了肯定还会有其他人付钱的。所以，最后的回答，用我经常回答的问题来回答。
经常有人问我们线上重要还是线下重要。我觉得这是个伪命题。我觉得客户是最重要的。如果客户想在网上购买，你就会出现在网上。如果客户想线下购买，你就会出现在线上。所以在这个层面之上，首先要考虑客户的需求。至于外界的变化，要学会不断接受。
同时，企业要学会像人的生命周期一样新陈代谢。我们经常发现许多80多岁的人，他们的身体比50多岁的人更强壮，因为他们努力工作以保持新陈代谢。让他的新陈代谢有年轻人一样的活力。虽然他的外表可能发生了一些不可避免的变化，但他的功能会很好。企业品牌也是如此。
王晶晶:我最近写了一篇文章《周黑鸭、喜茶、三只松鼠为什么没有出生在北上广》你觉得这篇文章怎么样？
郝:我很久以前就读过这篇文章。我觉得是视角的问题。就像这瓶水，我们从这个角度看，看到的是商标二字，而从侧面看的人，可能只看到标签而看不到商标，但你能说你从其他角度看就不是同一瓶水吗？
所以每个人的认知观点都是正确的，各有各的方式、追求、价值观和生活方式。正是因为我们有不同的生活方式，这个社会才多姿多彩。我们大家聚在一起很有趣。当我看到你，就像在照镜子。这可不好。
有各种各样的人，各种不同的事。只有把自己倒过来空才能装的更多。任何事物都有两面性，或者说三面性，不能抓住一面否定另一面。这种东西你得学，学了以后就能用了。你不能因为我不懂就拒绝接受它的存在。而是要学会看清他什么是积极的，什么是消极的，无非是避开消极去玩积极。
新消费内参王晶晶:你是如何不断学习自己的？
郝:我主要是看书。我还是喜欢看纸质书。当然，我也有电子书。另一种学习方法是和朋友一起学习和交流。我甚至觉得应该和圈子外的人交流。
我们在学习的时候，不能因为你是90后，我是70后，就认为你是90后的孩子。因为你的视野和观点将是独一无二的。如果我不能正确的接受你的观点，我又怎么能接受我的客户呢？
学习中有很重要的一点，就是我不轻易判断。我首先接受它，然后应用它。首先，我们要学会倾听。每个人都有一个习惯，每个人都会根据自己的思维选择性的听或者不听。如果真的处于学习状态，就要关掉选择性不听开关，选择性听开关要一直开着，这样才能真正吸收。
