来源@视觉中国
文|云秀资本
过去一年，中国创业公司利用资本的方式面临着深刻的调整。
过去三年，在国内一级市场，人民币和美元投资机构每年贡献的投资约为1.5万亿人民币；在IPO阶段，中国企业每年通过a股、港股和美股IPO融资近1万亿人民币。
然而如今，“美元基金投资——在美国上市退出”这一典型渠道遇到了很大的阻碍。相当于a股三倍容量的美国二级市场暂时不对中国企业开放，上市的中国企业股价也相当凶猛。这是创业公司选择融资对象，全面应对国内资本市场的重要命题。
2022年全球资本市场流动性大概率萎缩，海外二级市场难有大的起色。大量中国创业公司会根据所在行业板块和自身股东结构考虑转到香港股市上市。但对于单个企业来说，这条路会变得异常拥堵，成功率会进一步降低，市值管理的门槛会提高。
相比之下，国内资本渠道日趋成熟。
2021年a股IPO创历史新高，全年新股近500只，融资超过5000亿人民币。注册制将全面实施，北交所将成立...国内资本市场的开放程度和层次将不断稳步提高。
去年国内一级市场全年融资8700亿美元，投资额达到1.5万亿人民币。其中，政府/国有基金日益成为市场的重要力量，长三角和珠三角的投融资活动较几年前增加了不少。从行业来看，企业服务、智能制造、半导体、新能源新材料、医疗等五大科技产业基本包揽了市场，其他领域包括消费的总和不到10%。
科技投资仍将保持活跃，今年将重点投资以下领域:半导体、新能源/新材料、智能制造、企业服务、医疗健康和生命科学技术。
毋庸置疑，我们正处于科技投资的黄金时代，无论是存量还是增量，都带来了大量的创业机会。主流投资机构都在积极布局投资线，其内部投资团队的安排更适合科技投资的要求。但是，考虑到二级市场的变化和调整，以及新技术成熟所必须的波动周期，创业者和投资者必须清醒地面对各个领域的具体挑战。
2022年初，观望情绪又开始出现了。投资额可能不会增加很高，投资额会集中在两端。处于成长期中期的初创公司融资将面临巨大挑战，投资人能够承受的估值体系将面临下行压力。
面对2022年复杂的市场环境，建议科技企业以“拿到合适的钱”和“交易的确定性”为第一目标，不要过于纠结于估值，以免出现融资周期延长、融资极其困难的情况。
作为专业的科技行业优质投行，从融资目标、机构选择、融资故事等几个重要角度分享经验。
明确第一个目标:资本vs估值vs股东背景。
每一轮融资的融资目标都需要足够明确。
共同的目标是“快速获得资金”、“获得更好的估值和定价”、“改善股东背景”、“引入产业资源”等。，但往往这些目标很难兼得。最终我们会紧紧围绕“第一目标”而战，为了达到目标必然会有一些取舍。
如果想快速拿到资金，那么战线一定要紧，小步快跑。
如果融资的目的是为了达到理想的估值，那么围绕市场情绪的令人信服的定价方就有大量的工作要准备，需要能够接受宏观因素影响导致的不可控的融资周期。我们已经看到了一个极端的例子。一家公司想高估值融资，但是失败了。半年后报了当时一半的估值，又出来了。
如果融资是为了寻找产业资源和商业伙伴，那么就要提前设计好商业结合点，主动出击。此外，可能需要平衡交易节奏和条款与财务投资。如果配合行业的调整过程，有时会面临产品和业务信息泄露的风险。
总之，融资目标要根据公司的发展阶段、短板因素和竞争形势进行规划和积极布局。但在现实中，很多创业者会忽略这一点，在资金快用完或者“感觉到同行在融资”的情况下仓促启动，这样即使设定了具体的融资目标，实现起来也会非常困难。
机构选择:美元还是人民币？金融投资还是战争投资？
创业者经常会问一个问题:人民币还是美元？
本质上，人民币基金和美元基金是不同的操作逻辑。考虑汇率、资金端属性、资本市场成熟度等诸多因素。，当它们达到相同的估值水平时，不同币种的基金风格自然会拆分。
我们把尚未产生规模化、可复制营收的公司发展阶段统称为“早期阶段”，很多科技公司在相当长一段时间内都会处于商业化的早期阶段。
一般前期人民币基金配置并不重。从我们的实践经验来看，估值不超过3亿元是典型的决策范围。估值10亿元以上、行业地位高、财务、上市确定性要求的“PE期”会配置大量人民币资金。按照100亿元退出市值中位数，目标是2-10倍回报倍数，风险适中。
但还没有达到PE的评估标准，估值已经超出早期范围。在这个“成长期”，人民币融资的效率普遍不高。如果基本面没有大的突破，人民币市场从3亿发展到10亿可能需要3年以上的时间。如果资金跟不上，甚至很难出。
美元基金，按照100亿美元的预期最终退出市值，最关心的是能不能第一时间覆盖到能带来超高收益的玩家。
布局广，周期长，高风险高回报是美元VC比较适合的投资模式。所以前期表现出资金量大，估值范围广的特点。只要项目的潜在市场足够大，团队/技术/商业模式的领先地位足够有说服力，一般2亿美元以下的估值都可以视为美元早期决策的区间。我们可以看到，去年许多项目仅用了一年时间就从5000万美元增长到2亿美元。
而一些规模较大的美元机构，一方面会在5-1亿美元估值或以上阶段进行典型的PE投资，另一方面也会在前期开始降维配置，加剧了早期美元市场的“放量”。
对于创业者来说，前期拿美元似乎更能满足融资速度和估值提升的预期。即使有些公司第一轮拿人民币，第二轮之后也会改变结构接受美元，避开人民币成长期的“死谷”，根据美元的“早期视角”继续获得持续的融资渠道。
然而，上市环境的巨大变化和部分行业对股东准入的限制，使得美元结构的公司在超过2亿美元估值的中期阶段，如果不在赛道上彻底开仓，就会大幅减少融资对象的数量。这些公司中的一部分，如AI、云计算、基础软件等领域，符合我国政策导向，特别是科技属性的，也会考虑转回纯内资架构，寻求人民币PE注入，国内上市。而其他转型不好的企业也将面临生死考验。
所以，选择美元还是人民币，其实是一个复杂的动态问题，需要根据创业公司所处的行业、所处的阶段、资本市场环境进行审慎的判断。
除了金融投资机构，科技领域的产业投资者的力量也越来越不可忽视，企业家本身也会感受到这方面的需求，但也有很多引进生产和投资的专有技术机会。
我们可以把生产和投资分为三类，一类是“供给型”，它对公司的价值是关键要素的互补，形成完整的组合能力。
这种生产投资建议书的出台，前期为后期的产品上市和公司的长远发展奠定基础。
第二类是“渠道型”，如大型软件服务公司/集成商。
这种制作和投资建议可以在业务合作，正规投资等公司有一定业务基础后再谈，这样估值不会压得太低。另外，如果渠道顺利的把你的产品卖出去，在财务和资本运作上对他会有很大的帮助，而这样的投入往往伴随着并购的倾向。
第三类是“客户型”。投资人本身就是你的客户或者潜在客户。
这里，我们来看看具体行业的下游分布。如果下游客户高度集中，比如通信行业的中兴/华为，新能源电池行业的当代安普科技有限，那么尽快获得关键客户在股权上的背书，将是后续融资的红利，甚至是0和1的差别；如果下游客户非常分散，那么类似于渠道型，成长期后建议股权合作，可以考虑广泛引入多个客户的方式，避免排队。
什么是好的融资故事？
在一个合理的融资目标下，构建一个好的“融资故事”也是融资中非常核心的工作。
首先，故事的结构要符合传播中的“黄金圈法则”。依次解释清楚:
为什么:公司为什么存在？你创业是为了解决什么问题？行业有哪些痛点？市场有多大？
怎么做:公司是怎么做的，做了什么？
什么:公司最后会变成什么样，在资本市场上有多大价值。
这三个部分都需要有完整的逻辑线和事实支撑，用BP写作实现。每一页的标题都代表一条完整的逻辑线，每一页的内容都是基于事实、数据等对标题的论证。任何与此无关的都可以果断丢弃，不要想说太多而失去重点。借用尤瓦尔·哈拉里(yuval harari)的《人类简史》中的一句话，融资交易和世界上其他常见的秩序一样，也是建立在人与人之间的共同想象之上的。另一类因素是它有一定的故事，但这往往会让投资人有些纠结，比如单一垂直行业的解决方案公司；再比如，业务的第一条曲线已经看到了瓶颈，第二条曲线投入了太多的空间。很多赛马场都有竞争，投资人投“一”不投“二”的倾向会一直存在。创业公司在融资时一定要充分挖掘自身的稀缺性，通过显性指标突出行业第一的地位，比如最大的规模或者最高的增长率/质量。
如果你没有这个主导地位，也可以深度识别自己拥有的，而其他竞品没有的成功因素，通过重新定义赛道，拉长周期，突出独特性。
很多公司在创业初期做的业务，不可能完全符合融资故事的方向。这个时候还是要坚持公司的“你想成为谁”——投资是为了未来，重要的是要有一个好的战略和路径。你不必本末倒置，花太多时间介绍当前业务的细节。
对于已经过了商业验证阶段的公司，我们也要再次强调数据的重要性，这是很多创业者会忽略的。虽然路演很有逻辑性和感染力，商业计划书也很精彩，但是当投资人想看数据的时候，推广的节奏突然慢了下来，却不知道问题出在哪里。
事实上，数据本身就是融资故事的平行线。投资人在做决定之前，会从数据的多个维度来验证你的行业地位、成长性和UE。我们强烈建议在你正式开始见投资人之前，准备好所有的数据包，以便提前预知问题。
“功夫在诗外”
融资的结果也取决于融资前后的状态/思维方式。
非融资期，企业的“雷达”是关不了的。要明确设定将到达下一个融资周期的业务里程碑，对二级市场的风向标、竞品的活跃度、政策的变化保持高度敏感，动态更新融资节奏。
从融资-支出的角度来看，融资最终是为了投资业务，这是一个循环的过程。我们直观地感受到，不同创业公司的“支出能力”差距大于融资能力，有很多支出重点值得探讨:
对于高层领导来说，最终这些技能的差距会导致融资结果的差距进一步拉大。对于资金较少的后来者来说，这也是一个追赶的机会。
在过去的2021年，我们云秀团队坚持深度服务，保持了极高的成功率。通过重组融资节奏、融资故事、融资策略，帮助多家客户在融资情况上取得突破，全年完成50余笔交易。
路漫漫其修远兮，创业难。祝所有有梦想的创业者穿越荆棘，最终到达彼岸！我们还将继续挖掘优质、高潜力的科技创业企业，不断优化科技服务方法论，为科技产业加快发展做出更多贡献。
