来源:中国企业家
英特尔投资王天林公司:成为一名船长比拥有自己的船更有价值。
后半段“专心做大事”。
文|《中国企业家》记者邓
编辑|李伟
头部来源|受访者
[编者按]
中国企业已经“走出去”几十年了。尽管近两年受到地缘政治摩擦、新冠肺炎疫情等内外环境的影响，中国企业出海的势头依然不减。
与以往出海的生态不同，中国科技企业出海的数量和速度都在明显增加。走向海外市场寻找新的量，已经成为很多科技企业的重要策略。但是，海外市场并没有想象中那么容易开发，尤其是对于创业者来说。出海的“淘金梦”下隐藏着各种不确定的风险。如何灵活应对海外市场，最大程度规避风险，成为企业出海不可忽视的问题。
中国科技企业出海，背后投资机构的帮助是重要力量之一。英特尔投资在这方面有独特的实力，坚持为被投资企业带来与众不同的帮助。
自1998年进入中国以来，英特尔投资已向170家国内科技初创企业伸出橄榄枝，总投资额超过158亿元。已有近50家被投资公司上市或被收购，20多年累计成功退出率超过40%。
英特尔投资董事总经理兼中国区总经理王天林对硬科技行业的发展也有很多思考。近日，他接受了《中国企业家》的采访，分享了他对科技创业公司出海的观察，并提出了对科技创业下半场的一些看法。他认为:
1.中国硬科技创业正迎来下半场，企业间的并购会逐渐增多。如果说硬科技创业前半段是“百花齐放”的状态，那么后半段就是“专心做大事”的方向。
2.上半年的繁荣离不开科技创新板的成功推出。接下来，大规模推进资源整合并不容易。最有效的方法之一就是制定和出台相关的鼓励政策。
3.下海寻找增量是下半年的重要方向，但并不是所有企业都适合下海。企业先把自己的业务做好，再考虑向外拓展，自然水到渠成。
4.除了有一定技术优势、有一定规模的企业，一些能够准确找到海外客户需求的“小而美”的企业也能在海外找到市场，“墙内开花墙外香”。
5.创业公司出海，不仅要了解海外客户的真实需求，还要对产品引进周期和验证周期有心理准备。同时，还应注意当地的法律合规问题。
以下是王天林接受《中国企业家》采访的主要内容，有删节:
并购已经成为IPO的补充甚至主流。
我认为以半导体为代表的硬科技创业正在向下半场过渡。
上半年，二级市场尤其是科创板的成功推出，极大地促进了一级市场的繁荣。在过去的几年里，初创公司的融资渠道是畅通的，几乎每个创业者都想成为创始人，带领公司独立发展上市。下半年的一个重要标志就是企业之间的并购会增多，甚至成为主流。
许多企业家开始意识到强强联合的好处。两家没有直接竞争关系的芯片公司很可能面对同一个客户，销售渠道完全重复。这种投资其实是非常“内卷化”和低效的。如果我的企业有一定规模，并且已经引入目标客户的供应链，而你的初创公司也有同样的发展需求，为什么不能联合起来做这件事呢？客户也会减少不必要的重复性工作。
不止一家公司的供应链负责人向我抱怨过，他们每天都要管理大量的供应商名录。如果能够将几家中小型供应商进行合并整合，他们的工作会更加有组织性和有效性。销售端是这样，供应端也是这样。这两年，芯片设计公司最头疼的不是客户扩张，而是如何获得足够的产能。强强联合将大大提高设计公司与晶圆厂的合作效率。
对于创业者来说，公司是否适合合并主要看企业的业务拓展和团队的切身利益:
1.合并后，共享上游供应链和下游客户资源，可以达到1+1>2的效果？降本增效这笔账一定要算清楚。
第二，从创造财富的角度来看，如果上市后市值只有几十亿，流动性有限，被市值更高、流动性更好的公司收购是不错的选择。
前半段大家都在追求发现新机会的能力和奔跑的速度，但后半段“向内成长”成为行业的主题。企业之间的竞争是发展质量的竞争，而专注于业务和集中资源以提高投入产出比是高质量发展的关键。
许多欧美半导体公司都是由MA发展起来的，这一经验值得我们借鉴。如果说硬科技创业前半段是一种“百花齐放”的状态，那么后半段就是一种“聚精会神干大事”的趋势。
引导产业整合，需要企业家、投资者和政策制定者的共同努力。投资者可以起到鼓励和促进的作用。最根本的是，企业家能清楚地认识到，当一个船队的船长，比只拥有自己的船更有价值。这种转变可能不会在短时间内完成。
此外，出台鼓励兼并的政策也将对兼并起到有效的推动作用。上半年之所以这么好，跟政策的支持和引导，尤其是科技创新板的成功设立有很大关系。
创业公司如何出海？
硬科技创业下半场，除了并购，出海寻找增量也是一个重要方向。
科技出海的创业者有两个特点:一是创业者野心大，不满足于只做本土冠军。其次，创业者对海外市场和客户有一定的了解，这可能与他们过去的经历有关。
我发现成功的离岸企业大概有两条路径。第一种是“自然”型。产品的通用性很强，企业的产品和服务做好了，出海成功只是时间问题。
举两个例子。在我们投资的企业中，兰琪科技在我们注资后凭借自身努力成功跻身全球仅有的三大内存接口芯片厂商，并最终成为“龙头厂商”，分别于2013年和2019年在纳斯达克和科技创新板成功上市。
还有一家公司叫华勤科技，是手机ODM的“隐形冠军”。多家机构数据显示，华勤智能手机和平板电脑出货量连续多年位居全球ODM/IDH行业第一，海外客户包括三星、亚马逊、索尼等众多科技巨头。华勤的团队是在家里起步的，创始人有很大的野心，团队有超强的执行力，不限制自己的能力。并且产品和服务的优势逐渐凸显，海外客户的拓展自然也随之而来。我之前说过，最高的门槛是看似没有门槛，但无论你怎么做，都打不过别人。这句话用来形容华勤最合适不过了。
第二种是“墙外香”型，通过创始人和团队的精准定位，满足海外客户的需求，也能在海外占据一席之地。
我们投资的另一家公司蓝岸通信也是从ODM起家，规模不大，典型的小而美。早年几经波折，创始人和团队终于找到了正确的定位。与其和国内同行竞争价格和规模，不如利用自己的RD和传播优势，为国外大客户提供专业的设计服务，成为一流的“精品”。
蓝岸是典型的“墙外香”。公司的大部分收入来自海外客户，包括像脸书这样的一流公司。很多海外公司的硬件产品销量不大，但利润很高。如果完全自主研发，成本高，质量不好保证。所以选择可靠的合作伙伴共同开发是比较好的选择。安澜的许多客户都有类似的需求。创始人看到了这些需求，抓住机会逐步打开海外市场的局面。
英特尔投资的优势之一就是利用我们强大的国际品牌和网络，在企业出海的时候为其提供实实在在的帮助，利用我们的经验帮助其避开一些可能会踩到的“坑”。
我们有专门的团队帮助被投资的企业进行各种全球商务合作。我们将定期举办创新技术交流日，每次组织6~10家相关被投资公司与世界500强伙伴公司进行对话交流，起到“敲门砖”的作用。这些创业公司还是很难找到自己的渠道和这些大公司直接沟通。
创业公司要想成功，尤其是科技型企业，必须注意几个问题:
第一，不要低估产品的进口周期和验证周期。对于to B客户来说，这两个周期都比较长，尤其是海外客户量大。每个都有自己独特的质量体系和做事规则。国内很多初创公司都是靠“天下武功快，牢不可破”成长起来的。这一招在海外不一定适用，一定要留出足够的时间成本。
第二，要了解海外市场和客户的真实需求。这听起来很简单，但是要区分客户的需求哪些是真的哪些是假的并不容易。团队的沟通能力也很重要。语言只是最基本的一个。只有真正了解当地的文化和商业规则，才能做出成绩。
第三，关注当地合规问题。每个国家和地区都有自己的法律法规。提前做好功课，其实并不贵，也会避免以后不必要的麻烦。
