序
如果没有健全的内部控制制度来保证投资者适当性管理，可能会沦为一个没有牙齿的原则。金融机构应当全方位、多角度建立和完善投资者适当性管理和内控保障体系。
1.缺乏全面适宜的管理保障体系。
适当性制度作为监管机构保护投资者利益的重要制度，是证券公司构建适当性管理的重要基础。为充分保护投资者利益，有必要建立和完善投资者适当性管理保障制度。在实践中，证券公司的适当性管理通常由公司总经理负责，风险控制部、投资部、营业部等部门配合，确保适当性管理的实施。但各部门在实施过程中往往以自身需求为出发点，无法形成有效的决策与合作机制。此外，在人员配备方面，缺乏负责适当性管理的专职人员，大部分适当性管理工作由合规部承担。证券公司的适当性管理意识薄弱，满足于只满足于满足监管部门的要求，而不是以客户的利益为出发点。
2.问卷有局限性，客户信息收集有限。
在中国，投资者可以购买的产品类型受到其风险能力水平的限制，投资者的风险能力水平往往是通过风险承受能力评估问卷获得的。我国的证券公司在风险承受能力问卷上的题型基本相似，都是由选择题组成，大致可以分为两类:一类是客观题，如投资者的年龄、收入、资金、交易经验等。另一个是主观问题，比如关于投资者对交易频率和投资配置看法的设定场景。问卷本身的局限性导致投资者风险能力水平的偏差，主要表现在以下几个方面:一是投资者对相关问题的理解不准确或记忆模糊导致回答有偏差，从而影响其风险承受能力；其次，一些投资者为了提高自己的风险承受水平，虚假填写问卷，在选择答案时故意将选项选到更高一级；三是少数投资者不愿意积极配合，快速填写问卷，不仔细核对相关问题，从而得出错误的风险承受水平。前文提到，投资者适当性包括“了解客户”的义务，而业务机构对客户风险承受能力的了解基本是通过问卷调查获得，缺乏其他途径。问卷的主观特性使得客户信息不准确，导致业务机构对客户信息的收集受到限制，无法真正“了解客户”。
3.销售人员专业知识不足，对产品缺乏了解。
投资者适当性不仅需要“了解客户”，还需要“了解产品”，这是履行“向适当客户推荐适当产品”义务的基础。在了解客户的基础上，销售人员需要对各种金融产品有更专业的了解，才能给投资者推荐合适的产品。现实中，由于主客观因素的影响，往往无法在一定程度上了解各类金融产品。首先，除了股票，还有很多基金等其他金融产品，包括场内和场外品种。基本上不可能知道所有的金融产品。其次，证券公司作为代销机构，长期销售基金公司的产品。由于利益驱动，他们往往专注于推荐某些产品，而不考虑客户自身的需求和风险因素。最后，销售人员知道产品的动力不足，缺乏相应的培训和考核机制。
4.主动晋升的边界模糊，员工合规意识缺失
证券公司作为重要的金融机构之一，在资本市场中发挥着不可替代的作用。同时，他们面临着生存和发展的问题。产品和服务的营销是正常的市场行为。金融市场是高度专业和复杂的。即使卖方机构履行了充分的告知义务，面对大量的产品信息和专业信息，投资者仍然难以做出合理的判断和选择。卖方机构的推荐对投资者有着重要甚至决定性的影响。
5.风险披露只是一种形式
投资者适当性制度的目的除了规范证券公司的适当性管理之外，还在于保护投资者的利益。保护投资者利益，就是让投资者在充分了解产品特性，尤其是风险特性的情况下，做出相应的决策。现实中，由于各种复杂因素的交织，大多数投资者对产品的风险并不完全了解。首先，普通投资者普遍缺乏专业知识，对风险揭示的内容理解不到位。其次，投资者基于对销售人员的信任，往往不会仔细核对风险揭示书的内容，在双录过程中打电话甚至睡着。最后，基于一定的业绩压力，销售人员往往只满足监管机构对风险揭示的要求，不会对产品风险做过多的额外描述。在营销过程中，强化收益、弱化风险的营销特征最终导致证券公司对产品风险的揭示往往流于形式，无法让投资者真正了解产品风险。在这种情况下，所做的购买决策既不能保护投资者的利益，也可能引起一定的纠纷。
二、加强证券公司投资者适当性管理的对策
1.建立和完善投资者适当性管理保障体系。
首先，明确适当管理的组织结构和职责分工。首先，公司总裁和总部各部门负责人组成投资者适当性管理领导小组，负责制定公司投资者适当性管理的发展规划和目标。其次，由券商营业部总经理牵头，各相关部门派出专职人员，组成投资者适当性管理执行小组，主要负责根据公司适当性管理的总体策略，实施适当性管理。第二，建立适当的管理制度。建议从三个层面入手:一是投资者适当性管理执行小组要制定《投资者适当性管理办法》，明确规范投资者适当性管理的总体要求。其次，严格按照《管理办法》的规定，针对不同业务制定适当性管理实施细则。最后，根据不同的业务场景，制定适当性管理的标准化工作流程，约束具体业务的适当性管理实施。第三，指派专职人员负责各部门的适当管理。公司总部所有涉及适当性管理的部门应配备适当性管理人员，并接受适当性管理的专职培训，负责本部门的适当性管理。同时，各分行和营业部也必须配备相应的适当性管理专职人员，负责适当性管理的内部沟通和外部协调。
2.大数据帮助客户收集信息。
目前证券公司可以利用的客户信用数据来源只有融资融券黑名单。对客户风险承受能力的评估依赖于问卷调查。利用大数据，可以集合各种外围数据，如税务机关的税务信息、人民银行的征信数据等，形成一个综合的投资者评价指数。华泰证券研究组的研究结果表明，通过对各项评价指标的数据进行综合分析和总结，并抽象为具体的评价标签，可以有效地为其后续的适宜性匹配工作乃至精准营销奠定坚实的基础，以标签化的形式构建更加准确的投资者画像。
3.引入智能投资顾问，完善员工考核机制。
由于金融市场包含了大量的金融产品，面对投资者的各种投资需求，销售人员不可能做到一对一的服务，否则在服务中会面对不熟悉的产品。因此，证券公司可以引入智能投资顾问，解决销售人员专业知识不足的问题。智能投资顾问在现实中得到了一定程度的应用，比如我问智能投资，只需要输入“市盈率低于15倍的股票”等简单问题，就可以得到所有符合条件的股票。但由于智能投资顾问与投资者之间缺乏实质性的信息交互，无法提供合适的投资建议服务。因此，证券公司的员工需要在智能投资顾问的基础上，融入自身的专业判断，为客户做出相应的投资建议。此外，由于普遍缺乏有效的产品培训和考核机制，证券公司应加强对员工的产品培训和考核机制，总公司可负责组织定期的产品和业务培训，定期测试和常规考核。
4.明确主动晋升的边界，增强员工的合规意识。
近年来，金融消费者维权事件频发，多涉及员工主动推销不适合投资者风险承受能力的产品或服务。销售人员对主动促销认识模糊，心存侥幸，导致此类事件频发。与其说是积极推动边界问题，不如说是合规边界问题。因此，监管部门应专门组织对主动推销的边界问题进行研究，制定一定的标准，同时加强对此类问题的处罚力度，对风险承受能力低于所购产品风险等级的投资者进行定期抽查，调查员工在服务过程中是否存在主动推销行为。此外，证券公司可以组织相关案例研讨，对有争议的问题进行深入探讨，以引起员工的重视，增强其合规意识。
5.加强证券公司风险揭示，加强投资者教育。
证券公司要从问题本身入手，分产品、分客户采取相应措施。首先，风险揭示书尽量用简单易懂的语言描述，核心词汇可以放大，吸引投资者的注意力。其次，对于新投资者和老投资者来说，有很多方法可以让他们了解产品风险。最后，对于高风险的产品或业务，在风险揭示的基础上，进行持续评估和定期回访。投资者真正了解产品风险，比如签署风险揭示书，还远远不够，还需要员工勤勉尽责。
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证券公司要采取多种形式加强投资者教育，让投资者树立风险意识，认识到不同的产品有不同的风险，好的产品不一定适合自己。
