编辑导语:很多正在学习品类运营的读者有没有想过:如何做好商品经营？在本文中，作者将带领大家了解商品、商品运营等。，并推荐想学习电商运营和品类运营的群体阅读。
这篇文章适合电商运营和品类运营的伙伴吃！
在品类运营的日常工作中，最重要的是如何做好人、货、市场的匹配。一切工作的基础是做好品类商品的管理，了解商品的情况，以便根据商品的特点，利用不同的“市场”推送给“用户”，提高人货匹配率。
全网处于品类运营的位置，关于商品运营的经验分享帖很少。所以我根据之前的工作经验，分享一下我在商品管理方面的一些策略和做法。欢迎交流。下面是这篇文章的结构:
首先，介绍一些与商品相关的概念
虽然术语的解释对于很多人来说比较枯燥，但我还是想在文章开头列出一些重要的术语，这对理解商品和商品操作非常重要。
1.类别、品牌和商品
品类:国际知名AC尼尔森调查公司对品类的定义是* *“确定什么产品形成群体和品类，与消费者的感知有关，应该基于对消费者需求驱动和购买行为的理解”，而家乐福认为“品类是商品的分类，一个小的分类代表一个消费者的需求”。
我个人同意后一种解释。一个类别的商品总是互相替换。它来自于消费者的心理共识。人们为了方便记忆同类事物，创造了“类别”。同一类别的商品是“互相替代”的。
品牌:品牌源于养殖户在牛屁股上的品牌，用来区分自家牛和良种牛。
我们在购物的时候，在对某一类商品的选择做出决定的时候，大部分人都会指向某个品牌，但是又说不出那个品牌有什么好。
没有品类，没有品牌。
品类像国家，品牌像民族，品牌更有张力，可以跨品类发展，控制多个品类的资源。
《品类十三定律》这本书得出一个结论:对于消费者来说，品牌是简化品类识别的工具；对于运营商来说，品牌是控制品类资源的工具。
商品:商品是用来交换和满足某种需求的一种劳动产品。我们在理解商品的时候，既要关注用户的需求，也要关注用户的需求和导致交易的场景。
2.SPU和SKU
SPU:标准产品单位，标准化产品单位。它是商品信息集合的最小单位，是一组可重用且易于检索的标准化信息，描述了一个产品的特征。
一般来说，具有相同属性值和特性的商品可以称为一个SPU。比如iPhone12和iPhone 12 Pro都是一个SPU。
SKU:库存单位，是最小的物理上不可分的库存单位。通俗的理解是，一个产品就是一个SKU，通过它可以对应唯一这样的产品。
比如白色的iPhone12 128G就是SKU。
一个产品链接一般指一个SPU，在这个产品链接下，选择任意一个型号，就是SKU。
如图所示，SPU和SKU之间的关系如下:
3.其他古代术语的解释
一般品类操作不需要涉及库存管理，但是下面的商品/库存管理的公式需要记住，这样你在和采购业务沟通的时候就能理解ta的术语了。
销售率
销售率=累计销售额÷采购总额。
销售率是指一定时期内某种商品的销售量占总购买量的比例。它是以一批进货销售收回销售成本和费用的比例为基础的考核指标，是确定商品在多大程度上可以打折销售清仓的合理尺度。销售率达到65%到70%的折扣促销参考点。
适销率
商品销售率是指商家经营的商品在品种、质量、价格、包装、供货时间等方面满足社会消费需要的程度。一般来说，有以下三个公式:
商品适销率高，表明商家适应消费需求的能力强；反之，则表明商品供给与消费需求之间存在脱节，严重时会加剧库存积压，造成大规模亏损。
股票周转率
存货周转率=年产品销售成本/当年平均存货价值。
存货周转率是一定时期内存货商品周转的次数，反映了存货的周转程度。周转率越大，销售情况越好。在物料保质期和资金允许的条件下，可以适当提高库存控制的目标天数，保证合理库存。相反，你可以适当减少库存控制的目标天数。
库存与销售比率
销售比率=月初库存金额/当月销售额。
销存比是指商品的平均库存或本周期期末库存与本周期总销售额的比值，用于反映商品实时库存的相对数。
卖价
商品销售率=*100%
这个概念是指商品品种在商店中的销售比例，反映了商品品种的有效性。销售率越高，采购品种的效率越高。相反，无效购买的品种更多。
二。商品管理基础
这部分主要介绍商品经营作为品类经营的一些基本能力和意识。从主业市场、用户、商品定位、商品结构管理、生命周期理论等等。
1.了解行业市场
一个品类等于一个行业，品类商品的管理要结合行业的规律来进行。
一位行业前辈曾经说过，一个好的品类运营必须在品类中浸淫至少三年，这恰恰说明了了解认知行业对于品类运营有多么重要。
比如生鲜这类非标准化商品，就要更多考虑季节、天气、物流时效、运输成本等因素。对于服装品类，要考虑季节因素、退货率等因素。
这就需要一个品类的操作。除了了解品类的市场情况，如市场规模、增长趋势、对应的消费者属性、产业链上下游关系、品类巨头品牌及各自占比等，还需要了解一些与品类相关的小特性，如物流成本、时效、商品搭配、用料等细节。
对市场了解的越透彻，对品类了解的越深入，就越能找到合适的产品来满足用户的需求。
2.了解用户需求
在货场，最重要也是最重要的环节是了解“人”，也就是了解用户和需求。
一切商业活动的出发点都是为了准确满足不同层次用户的“需求和欲望”，电子商务的本质也是如此。通过市场与商品接触，产生交易。
一个类别代表一类用户需求！
要了解用户，你需要知道他们的标签。用户标签包括以下内容:
标签:性别，年龄，地区，教育程度，出生日期，职业，星座。兴趣:兴趣爱好，使用App/网站，浏览/收藏内容，互动内容，品牌偏好，产品偏好。社会特征:婚姻状况、家庭情况、社会/信息渠道偏好。消费特征:收入状况、购买力水平、购买商品、购买渠道偏好、上次购买时间、购买频率。有了以上标签，就可以建立用户画像，通过用户画像进一步洞察用户的消费痛点、痛点和需求。
在我的理解中，“人”的链接还包含另一个关键要素，即“流量”，即用户从哪里来。
得流量者得天下。
所以要了解流量来源渠道的特点和用户属性，横向拓展更多的流量来源，纵向提升各个环节的转化率。
3.商品定位和分类
商品定位是指品类商品的作用。
品类运营就像一个导演，需要给所管理的商品分配不同的角色，实现商品之间的分工与协调，共同实现经营目标。最简单的方法，按照四象限法，商品分为主产品、引流产品、贵产品、一般产品。
当然还有更复杂的商品定位和分类方法，需要结合平台和品类的特点进行细化和划分。
比如平台需要根据线上流量的情况和商品的销售属性来划分商品的角色，比如旗舰款、引流款、贵款、高转化款、潜力款、当季款等。
从商品销售属性来看，商品的作用分为:主要商品、辅助商品、竞争商品、流行商品、基础商品、试用商品。
4.商品结构管理
商品结构主要包括价格带结构和商品或消费属性结构。
价格带结构关注各价格段商品的销售率和比重来监控价格带和客单价的监控。
或者说商品属性的结构，主要是从商品属性和消费者决策维度来划分的，每一类都不一样。
比如对于户外运动，需要考虑二三类的分布结构，季节性和反季节商品的结构，品牌分布结构，款式分布结构等。
5.商品周期理论
商品也有生命周期。商品的一般生命周期包括上市期、成长期、成熟期和衰退期四个时期。掌握商品的生命周期，可以指导我们规划不同阶段的商品管理活动，如上市、销售预测、补货、商品调配、商品整合、价格调整、退市等。
当然，每个品类都有自己的特点，我们要根据其特点进行管理。比如服装类，商品是季节性的，生命周期一般是3~6个月，而生鲜类商品更短，可能只有1~2个月。
商品生命周期管理策略如下:
一般来说，对于服装品类来说，导入期——成长期——成熟期——衰退期。
三、如何做好商品管理
1.GMV方向
品类运营的核心目标是提高所负责品类的GMV和利润。
GMV，即总交易量。所有的运营都是围绕GMV的年度目标进行的，然后再细分为月度、周、日目标。
计算总成交额的经典公式:GMV**=流量×转化率×客单价×回购次数。
后续的日常工作都是围绕这个核心展开的:获取流量，提高或维持客单价，提高转化率，提高复购率等等。
2.日常管理策略
商品的管理需要一个精简化、精细化的管理思维，商品的管理要按照售前、售中、售后来做。
售前:做好商品标题、商品详情、SKU设置、库存盘点等售前工作。
待售:包括价格监控、营销游戏设置、活动价格设置等。
售后:包括监控退货、付款、商品评价等数据，提高好评率，降低售后率。
除了上述的管理流程，还需要对商品进行细致的管理，对每件商品的数据进行监控，包括曝光点击、销售数据、库存数据等，确保潜在的资金不会被埋没。
我个人在做商品管理的时候会有一个库存清单，里面记录了所有品类下每个商品的数据，每周更新一次，监控数据。
3.28规则。
八法则是统计学法则，即少数因素的20%带来大量结果的80%。
在商品品类上，也是前20%的商品，贡献了GMV的80%，而剩下的80%的商品只能带来GMV的20%。
因此，在资源和精力有限的情况下，要聚焦重点商品，更加关注重点商品，提高商品管理效率，事半功倍。
4.促销游戏
市面上的电商促销游戏种类繁多，有人数过上百种。但基本常用的一般有降价、满减、秒杀、预售、优惠券、满减优惠、N元可选、买赠、团战、搭售、免单、抽奖等等。
但每个品类的主要玩法都不一样，要根据每个品类的特点选择适用的推广玩法。比如美食类，适合玩满减、N元可选、秒杀、满减等游戏。数码家电品类常用预售、大额优惠券、秒杀、买赠等方式，而服装品类更适合多件多折、N元可选、优惠券、搭售等方式。
5.渠道划分
如果品类中有可以独立支配的资源，可以按照商品划分几个渠道来增加商品的曝光度。好的渠道划分可以大大提高品类商品的曝光率和转化率。有五种划分通道的方法:
按子类划分:聚合各个子类的商品，方便用户根据需求查找商品。
按推广玩法划分:比如满减区、秒杀区、拼购区、N元可选区。
根据产品定位:比如爆款区、好物精选、今日特价、最新新品、热销榜等。
根据运营的定位，分为:比如新人9.9元区、大额优惠券区、联合购买区或份额优惠券区、整点秒杀区。
混合分区法:上述分区方法的随机组合。渠道的划分要结合用户需求和运营策略，根据品类的特点，自己的站或店的特点，多做测试和调整，测试出持续运营的最佳渠道。
6.货物组管理
商品组是一种很常见的商品运营策略，常见于服装类。它是指将两个以上的商品子类组合成一个商品系列。
以平衡、协调、统一为原则，将特色鲜明的商品组合在一起，既能保证搭配的兼容性，又能保证品牌的调性，能购买到满足不同购买需求的消费者，实现双方共赢。
说到人，是指两种或两种以上的商品形成“定位”商品组合，既能提高商品的联合投放能力，又能满足不同的用户需求。
对于商品组的搭配，一般有以下步骤:
确定主题:货群的主要需求，比如酷酷的衣服，旅行工具箱等。确定风格:确定商品组中有哪些商品；搭配:确定商品组里的物品如何搭配，比如外套+裤子，泡面+泡面碗。搭配的思路可以有主推+主推、主推+替代、主推+搭配等。群管对比测试的是一个品类运营对商品的熟悉程度，要求运营在大量商品中总结出若干个有主题、有特色的商品组合，都能满足用户的需求。
四。摘要
总之，商品管理和运营能力是一个电商运营的基础和核心能力之一。本文总结了我近两年商品运营的积累。
包括一些基本的概念，基本的运营思路，运营方针。如果对你的电商运营、品类运营入门有帮助，请收藏、点赞、分享，也可以在评论区和我交流。祝你一切顺利！
#专栏作家#
思君存存，微信微信官方账号:留点时间思考，大家都是产品经理专栏作家。90后互联网人，专注于互联网产品/运营和思维/思考/个人成长领域的知识分享。
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