头衔:经纬中国董事总经理熊飞
11月3日，经纬中国董事总经理熊飞先生在TGO鲲鹏俱乐部线下沙龙上，与大家分享了“科技型创业的战略选择与实施经验”。以下内容根据分享整理:
文/TGO鲲鹏会
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1.未来Infra创业新趋势:估值3-5亿美元的公司数量大幅增加。
如何把握Infra创业的新趋势，熊飞先生主要从以下三个趋势进行分析:
估值在3-5亿美元的国内公司数量大幅增加。
三五年前，投资底层技术主要是情怀。这是因为当时大家都不认为开发者的应用和数据有暴涨的机会，但是现在，大家都看到了他们的潜在实力，前景也变得明朗了。
几家公司的收入都达到了亿元量级，并保持着高速增长。
从目前的情况来看，很多公司已经是几千万甚至上亿元，但是每年还是会产生翻倍的增长，整个发展趋势会呈现非常健康高速的状态。
创业机会大大增加。
无论在国内还是国外，基于底层架构的创业一直持续繁荣；
包括开源底层技术在内的商业模式越来越被证实。在美国，类似开源生态的模式已经成为非常成熟的商业模式。
整个生态越来越繁荣，口碑效应显著。
新一代的底层技术产品会对老一代的软件产生很大的冲击。我听过一个故事:AC尼尔森CIO曾经认为AC尼尔森的数据量不大，SAS还能用。但是看市场，大家都在学习Spark，所以他决定未雨绸缪，在未来三年内走向Spark的框架，这样才能保证公司战略的延续和发展。这就是整个开源和新一代底层技术产品的快速普及带来的影响。
2.趋势原因:互联网商业已经成为不可逆转的趋势。
开源和新一代底层技术产品的快速发展主要有三个原因:
人工成本越来越高。
我们都知道，曾经电脑的价值大于人力的成本，但现在反过来了。根据未来的增长趋势，我建议你可以用数据、软件等方式提高效率。
各行各业的业务互联网化已经成为不可逆转的趋势。
五年前，这是一个边缘问题或低优先级问题，但现在它是任何公司的核心问题。
我们可以发现越来越多的公司不再把业务交给外包的IT团队，而是开始组建自己的IT团队，甚至很多公司的IT团队已经变得比我们想象的还要庞大。另外，随着越来越多的一流IT人才走向各个公司，行业竞争越来越激烈。在这种趋势下，IT团队成为必需品，使得人们对软件的购买变得挑剔。
此外，由于互联网玩家的实力越来越强，传统企业面临压力。他们的现状就像瑞幸对星巴克的冲击，是一场非常残酷血腥的竞争。让我深有体会的是，我们和很多券商、银行沟通的时候，发现他们买了很多先进的IT产品，其中只有一个诉求。要缩小自己与蚂蚁金服、腾讯金融的差距，就必须在其中生存。
认识到数据的价值
现在中国的数据量每年翻一番，大家都认识到了数据的价值。我认为一线非互联网公司70%以上的IT架构都应付不了100倍的数据，容易出现IO、吞吐量等问题。在接下来的六年里，这样的大好机会将会充分展现。
这是我觉得做VC最有意思的地方。我们无法预测未来，但可以看到未来的一个小趋势。然后通过思考，到一线去，发现这个东西一定会扩散，直接影响到我们，所以需要在事情还没扩散或者刚开始扩散的时候投入。
3.如何选择机遇下的轨道:抓住机遇，改变。
许多人会问，“目前，这对ToB和开发者来说是一个很大的机会，我来自一家大型BAT公司，我在技术方面做得非常好。我很想创业，那我该怎么选择赛道呢？”
其实我觉得能力是一个人的根本，但是当你面对ToB赛道的时候，选择合适的时间踏上赛道比个人能力更重要。
在我看来，目前有三大机遇:
数据
分布式数据库，新型物联网图形数据库，各种在线数据分析。这个时候，如果你能抓住一两个关键的场景，并且有一流的场景经验，通过经验抓住创业的机会，那么这就是合适的时机。
新技术架构的变化
因为在ToB创业需要1-2年的产品积累，所以我们最好站在时代的交叉点上做事。现在说容器可能有点晚，但是如果能把重点放在容器安全上，包括无服务器、软件定义网络、软件定义存储等。，我们也会抓住一个时代的变化。
机器学习应用
包括适应性操作和安全性。随着越来越多的数据上云，在这个时代安全创业也是一种与时俱进的选择。
我们需要自己看清未来的趋势，然后选择赛道。如果只是单方面使用开源，很难做出独一无二的产品。
4.如何获得资本的青睐:机会+产品+团队+思维。
在科技创业过程中，很多人可以克服技术壁垒，但很难获得资本和市场的青睐。根据行业经验，只有1%的创业者能通过种子轮和天使轮，进入A轮后会有更多的创业者被淘汰。因此，如何获得资本的青睐就变得尤为关键。
根据目前市场情况，熊飞先生提出以下建议:
领先他人一步
领先一步，抓住机遇，及时做出改变。
系统地解决大市场中的问题
对于开发者来说创业的时候，首先，切记不要贪图完美。其次，确定目标客户非常重要。目标客户一定是在你觉得自己没有做好充分准备的情况下，想用你的产品，想和你合作的客户。
相互信任、相互补充的一流团队
尽可能深入的思考发展路径。
融资是一件很实际的事情。当你面对广阔的市场时，如果你领先别人，有独特的产品，彼此信任，尽可能深入思考发展路径。这时，融资就成了确定的事件。
5.抵制诱惑，忍受孤独。关键提示要记住。
1.选择早期基准客户
我有一个非常反直觉的观点。早期标杆客户一般称为高价值客户，分为两类:一类是商业价值高的；一是商业价值高。
我觉得很多人是非常错误的。他们一上来就成了高价值客户。他们认为高价值客户很容易赚到钱，但是高价值客户不会帮助你的产品提升。
另一方面，如果你不为高业务客户服务，自然会有人为他们服务。每当你服务完高业务客户，你会发现服务高业务公司的产品越来越好。
钱少，生意多，标准高的往往是互联网客户。你守住“口袋”，收割剩下的客户，只是时间问题。很多银行最希望的是大型互联网公司在用你的产品，这样会让他们安心。所以你在前期尽量抓住商业价值高的客户就变得非常重要。
2.抵制项目系统的诱惑
有些VC在做决策时会盲目受收益影响，所以如果一个公司第一年赚了3000万，公司估值就达到2亿，然后VC就开始投钱了。但如果你想快速达到3000万，其实有一招，只要你快速接项目。但在我看来，创业公司做的事情其实是一条不归路。
无论国内还是国外，我看到的一流的底层技术公司，无一例外都是以产品为导向的公司，所以一定要抵制项目制的诱惑。刚开始确实有一些负面影响，导致公司前两三年发展缓慢。公司很可能第三年才赚1500万左右，但是如果你把前期产品做好，以后增长速度会变得很快。
3.忍受孤独。
我经常问很多对开发者最底层的技术创业者一个问题。你准备忍8-9年再上市吗？有些人可能只是听一个哥们说，他们可以很容易地在区块链发布一个项目赚钱。
其实一定是你对某个领域或者新一代的数据处理有极度的热情，才能让你为一个6-8年都不太可能上市的公司全力以赴，这就需要你有极大的热情去坚持和奋斗。
4.利用开源
在我看来，如果你现在开始做基础设施业务，但是不开源杠杆，那么你未来成功的机会很小。
5.利用口碑效应
现在很多公司的采购决策已经逐渐从领导变成了技术人员。要提高产品口碑，可以多出去做meetup，做一些用户分享会，和参会的技术人员谈技术。很多时候，效果出来了。五年前，我刚开始投资底层技术的时候，并没有出现这种现象，但是现在这种趋势已经越来越明显了。
6.从科技公司到商业科技公司
当你开始一个低水平的技术创业时，你的头脑中必须有一根弦。我们必须从一个技术公司转变为一个商业技术公司或者技术商业公司。
有很多底层的科技公司。为什么B轮和C轮融资很难融合？因为它可以在天使轮和A轮卖梦想和技能。但最终，一个公司的使命是做一个商业公司。它需要给股东、员工和客户带来非常好的价值。如果单纯谈梦想和技术，基本上是没有办法商业化的。其实我有一两家类似的公司，在行业内还不错，但是烧钱很多。我觉得只要技术好，以后赚钱是很容易的。其实我觉得ToB可能在A轮左右就开始计算你的收益和相关的东西了。
综上所述，我认为近几年是中国底层科技创业最好的时候。越来越多的风投在观望，越来越多的资金涌入，市场越来越成熟，这里面蕴含着很多机会。
6.抓住机遇，创造价值
最后，熊飞老师还分享了两个实际的例子，希望能帮助你从中有所收获:
第一波总是最大的机会。
2000年左右，中国的ToC互联网是第一次机会，腾讯和阿里抓住了机会，使市值达到5000亿美元；上世纪七八十年代，ToB是它的第一个机会，微软、甲骨文、SAP也成功抓住了机会。到目前为止，他们仍然是世界上ToB排名第一的公司，市值高达几千亿美元。
所以一定要记住，第一波永远是最大的机会。
ToB最吸引人、最美丽的地方
ToB的出风口不像ToC的那么好控制。比如自行车共享，大概需要半年到一年的时间看卡，成败在此一举。但是ToB不同。它正在逐渐显示出它的价值。所以很多时候，创始人一段时间不被认可，就会感到孤独。但是，我认为ToB的商业价值是一个线性成比例增长的状态，而市场的认可度是一个台阶式的增长。
今年深有感触的是，已经有国际知名的一线后期基金投资了几家SaaS公司，规模在3000-5000万美元不等，最大的一家接近1亿美元。我们都感到非常惊讶。如果是四五年前，大家会觉得SaaS虽然大方向很好，但是发展进度太慢，还是很难有发展的机会。
那个基金觉得在美国投资SaaS赚了很多钱，所以他觉得中国肯定会重复美国的方式。所以希望投资6-8家中国顶尖公司，估值一般只小几个亿美元。
开发人员也是一样，看起来开发的很慢，有时候还不被认可。但只要他们坚持做下去，做出行业最好的产品，保持行业的绝对领先，那么当他们被认可的时候，展示出来的效果一定是超乎想象的。
所以ToB最吸引人最美好的地方就是，只要做好自己，努力拼命的为客户创造价值，做出一流客户认可的产品，那美好的事情一定会发生。
问与答(Question and Answer)
问:在TO B创业公司中，是先接待客户，让公司生存下去，还是先去天使轮的公司投资，迭代产品？
答:一切都是完美与现实的结合，没有极端的完美。
我的建议是，在一个公司创业初期，花一两个季度的时间去侦察，更多的时间在一线。两三个季度，一定要做一个清晰的产品路线图。接下来的两三个季度，这个时间段需要你主动挑客户。虽然过程很辛苦，但这是一件艰难而正确的事情，需要接触和选择这些客户。
问:因为我们公司马上要做一个SaaS平台，所以想问问大家在投资SaaS平台的时候一般会考虑哪些因素？你最看重SaaS平台的哪些方面？
答:这个问题要从四个方面考虑:
1.你想想你做的是不是一个大市场；
2.你做的事情比别人领先一步；
3.你的团队在这个领域有经验、互补和信任吗？
4.想想这一两年怎么发展。
如果这四个问题你都能回答，至少你在做的事情不是一件不靠谱的事情，那就考虑深入去推动事情向前发展。
问:技术人创业是否比商业人更难？因为他要有商业思维，商业产品思维，团队能力思维，还有好的技术，好的核心底层技术，他觉得技术人创业的门槛特别高。
答:我对这个问题的回答是，门槛很高。
首先，我认为创办一家基础技术企业比创办一家SaaS企业要困难得多。因为SaaS创业解决的问题是和商业化结合在一起的。比如投资人遇到一家SaaS公司，不管投不投，基本上都可以直接给出自己的意见。SaaS做的不好，商业化一定不好；SaaS做得很好，商业化一定很好。但是底层技术往往不好，商业化一定要好。
因此，技术创业就是要同时解决以下三个问题:
第一个问题是解决一流的技术场景，关注收费标准，如何在整个商业生态链中体现价值；
第二个问题，我觉得因为很难，一旦成功，有很大概率成为几十亿美元的公司，比如现在的Databricks，会是780亿甚至100亿美元的公司。而这种公司，它不会有降维攻击；
第三个问题是，任何一个技术产品的启动，在大公司都做不到。
在大公司，由于外部支持的精力有限，其增长速度肯定不够，客户满意度也不高。最后很可能被环境或者时代抛弃。
所以，无论你是脸书还是亚马逊，你目前看到的成功开源项目背后，一定有独立的第三方公司。
