作者史蒂文
来源:高峰书志
背景介绍
在这个开放封闭的数字化、智能化、ABCD+5G/IOT、用户画像+千人、私域流量+品效结合的时代，作为一个企业的老板/职业经理人，说你的企业正在进行数字化/智能化转型，似乎有点掉价。听起来很美。现实是怎样的？现实往往是骨感的！
埃森哲2019年做的数字化现状调查显示，只有9%的中国企业转型成效显著，其余91%没有或没有明显成效。所以数字/智能的水其实挺深的。
在这一系列文章中，我们已经将数字化/智能化整合为一个完整的“数字智能”概念。企业的数字化智能化转型，不仅仅是最后的中层系统，也是IT部门的工作，更是企业模式的深度转型。核心是企业可以由过去以商品为中心，以内部链接为中心，以开放的方式连接各种外部和内部资源，而转型是以用户为中心。因此，大多数企业并没有意识到转型工作的“重”和“大”。当初这项工作的定位是错误的，他们不断试错，成为企业的滑铁卢。
笔者在世界500强IT公司工作多年，也在global的咨询机构为BAT甚至传统企业工作过。作为多家国内外上市公司的企业顾问，他观察、参与并指导了企业实施数字化智能化的转型。在总结了企业数字情报的兴衰成败之后，得出数字情报的六个关键点，包括启动规划、实施和持续运营三个阶段。帮助读者，涉过各种大坑，直达数字智能化的诀窍，让数字智能化来得更快更顺利，让更多企业抓住时代发展脉络，成功转型为新一代数字智能化企业！
全文
一场突如其来的新冠肺炎爆发，让几乎所有企业一夜之间走上了数字化路线:电商/直播卖货、社区/私域运营、社区生鲜/外卖快递、云办公/视频会议、自动协作/云计算等。那么，这是数字的智能化吗？不，其实这只是数字化应用的开始，还有很长的路要走。
相信疫情过后，数字化智能化转型会成为大多数企业不可避免的话题。如何开始数字的智能化？是一个重要的命题。本文从一个企业的实际案例出发，讲述了如何迈出企业数字化智能化转型的第一步——找到一个好的切入点。要点如下:
1.应该是业务主导+IT协同。数字化智能转型不是后台驱动，而是一线驱动；
2.应该从具体业务切入，而不是大而全。避免最小的影响，快速实现商业价值。
全球知名研究机构IDC此前曾对2000名跨国公司CEO做过调查。结果显示，到2018年，67%的全球1000强企业和50%的中国1000强企业将数字化转型作为战略核心。如今，对于传统企业，尤其是传统中小企业来说，数字化转型已经不再是一道选择题，而是一道生存题。
然而实际情况可能并不那么理想。根据埃森哲2019年的调查数据，只有9%的中国企业在数字化转型方面取得了显著成效；德勤同期的调查数据也显示，在智能化前沿的企业中，只有近三成进行了丰富的实践并获得了回报。可见，数字化虽然是必修的课题，但并不是每个企业都能答好。
数字化包括数字化和智能化。虽然不同的圈子对数字智能的定义不同，但核心理念是一致的:通过数字化、智能化技术，帮助企业优化现有业务价值链，降本增效，实现从业务运营到产品/服务的创新，提升用户体验，构建新的核心优势，进而实现企业和行业的转型升级。
图1:数字智能的发展过程
数字化智能转型牵一发而动全身。它需要一个整体的战略布局，然后再采取行动。本文先说数字智能转型的第一步——找到一个好的切入点。
业务领导力+IT协作
数字化转型应该由业务部门等前台部门来推动或发起，而不是IT或行政等其他部门。因为数字智能转型本质上是业务转型，所以业内有一种说法，数字智能转型20%是IT工作，80%是业务。与以往的信息工作不同的是，这种转变需要从实现战略、从管理到运营的全方位转变。如果是后台IT/行政推动，毕竟不是业务部门。如果不了解业务情况，无法像业务部门视角那样清晰，必然会出现“腰司令”的情况。
因此，数字化智能转型必须从整体和业务角度引发，从市场和客户角度引入，以发现企业价值链中的问题和未来市场中的机会。他并没有仅仅依靠搭建一个中台+后台的系统来完成动作。因此，数字智能的转型是“从业务中来，又回到业务中去”，最终产生实用价值。下面百果园的故事，就是从业务角度引入数字化，以“业务主导+IT协同”的方式实施数字化的例子。
百果园是一家成立于2002年的水果店。经过线下10年，线上5年的探索，已经发展到70多个城市，4000家线下实体店，会员5300万。CEO许在总结支撑百果园发展的三大关键要素时，首次提到了科技，通过科技赋能商业，实现了百果园的快速发展。
早在2008年，百果园就建立了国内首家B2C水果电商平台——线上百果园。但真正让百果园数码走上快车道的，是2015年收购线上到线下的生鲜电商——米鲜。这个MA实现了管理者与互联网经验的有效融合，建立了互联网产品技术团队。当时高层开始从业务的角度引入IT，以“业务主导+IT协同”的方式实现业务的数字化，进行系统的数字化规划和构想。围绕零售业的人、货、市三要素，数字的智能化主要分为两条路线:
将传统零售升级为智慧零售。
首先，百果园将过去的线下店面转型为“线上线下新零售社区店”的新模式，实现了“门店/无人零售+外卖平台+APP+小程序+社区+微信官方账号”的全渠道营销。同时，基于会员平台、商品平台、库存平台、营销活动平台，百果园搭建了业务中台，结合数据中台，实现了基于AI的全球精准营销。
其次，就是通过“运营+系统”的方式，把线下消费者变成自己的会员。从2012年到2017年，百果园会员数量激增，从1300万到2800万，翻了一倍多。围绕门店，百果园建立了8000多个社区，获得约400万果粉。在大幅提高客单价的同时，百果园也被迫付出更大的努力，通过渠道保证水果的新鲜度和品质。
图2:百果园线上线下融合
这里有很多细致的工作。数字化的第一步其实就是数据收集和分析。百果园的数据包括内部信息系统的数据，通过以下数据采集方式进行采集，形成丰富的外部数据。
1.会员制:CRM系统的核心是人。百果园将客户画像标签分为动态和静态两种，不断发展完善。通过标签的积累和与各大业务的结合，带动业务的日常管理和运营。
2.商店。通过安装在店内的传感器获取数据，包括到店客流、单个顾客在店内的贡献、水果的选择和摆放。
3，APP .通过第三方数据工具收集app等移动用户的行为数据。
通过上述完整细致的数据收集，百果园建立了一套完善的数据分析体系，包括整体运营体系、用户价值体系、产品运营体系、商品运营体系、营销活动体系、物流配送体系、客户指标体系、财务分析体系八个方向。
图3:百果园数据采集系统
在细致的数据收集和分析基础上，百果园实现了数字化和智能化运营:
数字化产品运营:依托数据采集到的数据进行智能分析，开发新功能，不断提升用户体验；
数字商品运营:作为易腐产品系列，如何优化品类管理是非常具有挑战性的。因为水果有很强的季节性，所以也是一种情感商品。从门店的角度来说，通过数字智能系统实现实时的商品管理和单品管理，将对整个门店的销售业绩起到重要作用。
数字用户运营:通过数字智能，实现精细化的用户增长、留存和推广，促进消费者复购；
数字化销售运营:通过数字化智能实现渠道资源自动分配，通过数据+分析发现商机，帮助引导活动，定期活动回顾总结，督导分析。
第二，实现产业链的数字化。
只有供应链乃至产业链智能化，门店的运营效率才会真正提高。百果园成立了“智果科技”公司，利用大数据和互联网的手段引导果业转型，构建先进的果业供应链，比如用无人机计算产量，用摄像头完成库存商品数量和新鲜度的盘点。
通过产业链的智能化，百果园自家花园的果树在种植过程中不再依赖人工种植经验。而是通过温度、湿度、土壤、生长周期、产量等数据。系统收集，建立数据分析模型和一整套种植机制，才能结出好果子，模型也可以移植到其他相关种植基地。从此，好水果的产出不再靠天靠人，实现了水果的智能种植。
通过进一步整合采购管理、供应链、销售运营、市场营销、会员等数据。，用AI算法切入相关环节，再落地到实际场景，这些数据和能力已经被整合，成为一站式的数据中心。
白质果园的智能落地场景包括智能点餐系统、实时定价系统、人脸识别、销售预测等。
因为生鲜、水果是高损耗商品，需要通过更好的订货、决策来管理前端到门店，从而优化整个门店的损耗。因此，与超市/便利店等其他零售行业相比，智能点菜系统在生鲜和水果行业更为重要。
百果园的人脸识别与智能点餐系统包括两部分:前端是在门店部署智能摄像头和探头，做人脸识别/跟踪、关键点识别等。结合后端人脸识别+数据分析等处理，顾客可以识别自己的性别、年龄、过往消费、消费的水果类别等。进入百果园门店时。这些数据的应用可以全面帮助店长和店员为顾客提供更好的导购服务，提升顾客的购物体验。
基于上述基础工作，百果园整个业务模块已经全面接入基于产业链的数字化智能平台，从前端的种植环节、采购管理、供应链，到后端的门店板块销售运营、市场推广、会员管理。从而推动百果园数字化智能平台赋能整个新零售，成为零售超级大脑，帮助其成为水果行业最早实现智能零售的企业之一。
图4:百果园数字智能平台
正是经过多年的探索，百果园还提炼出了智能化的“白质方法”，即“3+2模式”。纵向包括三大业务线:店铺开发与管理、商品开发与管理、客户开发与管理。通过这三条主线，全面赋能数字化、智能化，推动两条横向管理主线——管理效率和管理效益。这个模型也说明了数字智能必须以业务为起点，前端业务驱动，后端IT协同，才能实现数字智能的整体落地。
图5:百果园数字智能3+2模式
从具体业务切入，切忌大而全。
数字智能本质上是一种技术工具，需要结合各个行业的具体场景才能落地。比如零售行业，有门店管理、供应链优化、无人零售甚至精准营销等适用场景；金融行业有智能风控、精准营销、智能投资顾问、智能服务、智能运营等应用场景。企业在应用数字智能时，可以根据行业和具体业务痛点选择切入哪些场景。
图6:数字智能在不同行业的落地场景
中惠民是社区综合服务电商平台，服务全国社区超市。一方面为便利店和终端客户提供商品，实现2B/2C商业模式；另一方面，将传统社区超市改造升级为现代社区商业服务平台。招商惠民成立6年来，布局22个城市，服务全国60万家社区超市零售商，自有仓储面积20万平方米。
任何便利店都迫切需要掌握自己的用户画像和用户需求，通过不断迭代提升用户体验，最终提高运营效率。因此，基于数据和智能，构建用户洞察，进行精细化零售运营，是零售业的基本需求。
招商惠民需要连接品牌商和便利店的两端，用智能赋能上下游:通过智能营销、智能生产和运输、更有效的活动、服务千人千面的差异化便利店来服务品牌商。
图7:中商惠民数字智能在商业场景的落地
基于这些业务需求，招商惠民将数字化智能化的过程分为“积累-挖掘-链接”三个阶段，开发了颜回和惠晶两个系统。
a、数据标签化+用户画像系统:颜回实现用户和商品数据的标签化管理，其核心是收集和分析所有用于商业决策的数据，包括用户行为数据、商品数据、物流数据、订单数据、活动数据等。，并通过这些数据深度分析用户行为和用户属性，为企业决策提供数据支持。
B.千人千面的智能运营系统:惠晶在吸收了颜回的数据后，将实现人群管理、推荐系统、策略效果分析、用户动态行为分析、营销管理、效果分析等功能。通过这些分析，有价值的数据会反馈到业务系统，形成良性循环，为上游品牌商和线下便利店提供整个运营的实时反馈，最终借助大数据实现智能商品推广，从而为企业提高运营效率和转化率。
品牌的两大核心诉求是打通销售渠道和实现智能化运营。这些业务需求可以通过颜回惠晶的两个系统得到有效满足。
个案分析
鹿碱性电池:新品分销实现精准触达
双鹿等厂商在经销新品时，会先通过颜回分析品牌市场的经销情况，再分析电池品类在全国的销售情况以及现有品类的目标客户占比。最后，他们会根据以上数据分析结果，选择合适的落地门店，规划匹配的、精准的资源，策划执行活动。
通过惠晶的用户标签系统，双鹿可以轻松找到相关的代购便利店在指定点发放品牌优惠券，分析活动期间代购便利店的行为，引导这些店铺再次购买。最后根据大数据，分析下单频率，控制购买节奏，精准投放，实现精准化、自动化营销。
图8:双鹿电池基于用户标签的精准营销
从下面的营销试点结果可以看出，颜回和惠晶系统应用后，双鹿电池的网点数量、销量和订单都翻了几番。
图9:双鹿电池营销试点结果
以双鹿为例，招商惠民从上下游客户的核心需求出发开发的数据标签系统和智能运营系统，在客户应用中迅速产生价值。
图10:招商局惠民数字智能系统
数字智能时代才刚刚开始。数字智能带来的触达和连接的几何级增长，与消费等各个行业的交叉碰撞，正在给企业带来百年一遇的机遇。企业要抓住这个机会，不需要贪完美，而是从具体的业务需求切入，快速实现价值。
