今天的市场竞争是生态之间的竞争。
竞争对手是我们最好的老师和伙伴。从学习竞争对手到超越竞争对手，是初创企业成长的必由之路。相爱相杀，互相尊重。
如果计划得当，面对“虎狼之师”或许能抢到一口饭吃。
编辑▏张大雄
来源
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正和岛
▌山中有老虎，猴子也是国王。
创业的生态是，前有竞争对手的老虎，后有草根创业者的狼。创业的历程是“先打虎，后防狼”。
怎么打？
一、对竞争对手和行业生态的研究是基本功，基本功扎实才能找到突破点；
第二，
在打法上，提出了“挥刀打虎出宫”、“躲虎打虎”、“骑虎打虎”三条路径；
第三，企业家需要
建立持续的竞争壁垒，防止其他虎狼切入市场。
今天的市场充满了竞争。要了解竞争对手的风格和优势，在竞争分析领域需要回答两个核心问题:
谁是我们的竞争对手？我们的竞争优势是什么？
对于创业者来说，必须考虑的三只老虎是同业竞争、替代竞争和新进入者。面对这三只老虎，我们需要关注的问题不一样，而且无论攻防，本质上都是为了同一个东西而战，为了获得“竞争优势”，为了寻求自己优于竞争对手的地方。
躲虎斗虎，就是在竞争对手已经占领大众市场的情况下，不与竞争对手开战，而是选择细分市场，建立差异化优势。在众多品牌中，OPPO和
活泼的
就是一个典型案例。
▌OV:专注于智能手机领域的女性市场
2016年第一季度中国智能手机市场，出货量前三的分别是华为、联想和小米，这三个品牌都是热门品牌，而第五和第六的品牌是两个专注于年轻女性细分市场的品牌:
OPPO
和
活泼的
。
虽然无数男朋友痛斥这两个牌子“只值”
1000
出售
2000
“，但女性客户更看重自己的外貌、美颜功能和明星代言。可以说
OPPO
和
活泼的
这两个同样精神的智能手机品牌，牢牢抓住了大多数女性消费者的心。
事实上，在选择细分市场的过程中，有一些问题需要特别注意:
如何识别有效的细分市场？
比如我想设计一款女装，卖给丰满的白领女性。这是一个有效的细分市场吗？我想设计一个臂章，卖给朝阳区的人。这是一个有效的细分市场吗？
我们知道，市场=客户×需求。
因此，
市场细分的本质是客户差异化需求的构建和唤醒。
和客户需求，决定了市场细分。比如企业服务是典型的按行业细分的市场，服装是按性别和年龄细分的市场，大部分服务行业是按地域细分的市场。
如果这个细分市场大有可为，为什么竞争对手不介入模仿呢？
其实细分市场的核心优势是“了解客户”，就是围绕客户关注的细节来设计产品，打造品牌。
让我们也以OV为例。男女客户对手机的需求完全不同，所以他们的注意力功能也完全不同，不同客户的情感标签也完全不同。
例如:“我就是这样喝英式下午茶和使用
OPPO
在手机上读顾漫的温柔女人和用华为的技术男完全不同。"
特别需要注意的是，对于选择细分市场的企业家来说，差异化品牌是相对有效的竞争壁垒，有必要
“躲虎斗虎”，细分市场打不了价格战。
,
产品功能可以修改，但品牌形象和认知很难逆转。
▌蘑菇街与美容理论:无限细分价值
要解决前两个问题，就要考虑如何把高度细分的市场做大。面对成熟市场的阻碍，“藏虎斗虎”是一种有效的策略。但是，与竞争对手相比，创业者是弱势的。在比赛中要遵循单点突破的原则，选择一个细分的突破点。
也就是说，
主动融入竞争对手的生态系统，与路障形成“双赢”的共生关系。
我们把这个游戏叫做“骑虎打虎”。我们来看一个案例。
2016年，美利和蘑菇街宣布合并。这两个创业项目先后
2009
年末和
2011
2008年初上线，共同的发展历程是从女性时尚导购平台转型为女性时尚社交电商。回顾这两家公司的创业历程，女性导购平台是典型的骑虎难下。
美谈和蘑菇街能发展起来，是因为淘宝平台上买卖双方的供需矛盾发生了变化。随着电商供应链的发展，尤其是“一对一”模式的兴起，个人卖家在淘宝开店的成本越来越低。与此同时，大量传统企业开始入驻天猫，大量卖家出现，客户的选择成本开始上升。
淘宝独创的商品展示模式
它是基于关键词搜索，根据销量和评价的匹配。这种方法有一个天然的特点，那就是
更有利于长尾中的头部客户，或者说白了，有利于大卖家、老卖家和新卖家、小卖家。
对于长尾卖家的长尾产品，没有一个很好的方法去筛选和引导。这时候美女理论和蘑菇街就应运而生了。
美丽说和蘑菇街的商品展示方式都不是基于信用体系的推荐，而是基于顾客分享的社交推荐。导购平台有两个价值:一方面，分享和观看的高频行为唤醒顾客的购买欲望；另一方面，导购平台帮助顾客降低选择成本。从价值链的角度来看，导购平台切入并取代了淘宝价值链中的营销环节，成为新的流量入口。
起初，这种模式对于美利、蘑菇街和淘宝来说是双赢的，但随着导购平台的流量越来越大，尤其是在美利的融资过程中，阿里和腾讯向美利发出了投资意向书，美利选择了腾讯，这引起了阿里对淘宝生态的担忧。
流量之争最终导致淘宝封杀美丽说和蘑菇街，带领美丽说和蘑菇街自立门户，走向垂直电商平台。
从这个案例可以看出，垂直切入行业价值链，成为行业生态中的一员，是创业者可行的实现路径。但在行业生态的帮助下，企业家和老虎的关系在扩张和垄断价值链环节后变得微妙起来。
从互联网发展的历史来看，2010年前后是一个分水岭，在
2010
之前老虎的本能是“抢食”而不是“分食”，是“拼死一搏”而不是“两全其美”。
当时很多创业者去见投资人的时候都会被问到一个问题:“如果
装甲兵基础训练(Basic Armor Training)ˌ教学法学士(Bachelor of Arts in Teaching)ˌB.A.T.Industries PLC(在英国的世界最大的香烟公司)
模仿你做同样的事情，你是怎么处理的？"
这不是笑话，而是血淋淋的事实。大量创业者被BAT内部孵化的类似项目挤压致死。但另一方面，作为行业龙头企业，居然在像素级别抄袭创业项目，这种行为不仅给
装甲兵基础训练(Basic Armor Training)ˌ教学法学士(Bachelor of Arts in Teaching)ˌB.A.T.Industries PLC(在英国的世界最大的香烟公司)
带来了极坏的口碑，扼杀了行业生态。
BAT抢食的结果是，所有的创业者都被推到了自己的对立面。以阿里为例。几乎每一个垂直电商品品类的初创企业，如蘑菇街、聚美优品、唯品会、兰亭集势、Dalong.com、蜜芽宝贝、小红书，都会想尽办法追求自力更生，完成电商闭环。拦路虎逐渐认识到，与其把每个创业者都变成敌人，不如借助资本的力量和创业者交朋友。
目标
时代变了，如今的互联网巨头正在从封闭的路障转向开放的生态领袖。因此，基于价值链的细分，融入巨头生态成为企业家的竞争策略之一，或者更准确地说，是企业家的竞争策略之一。
本文节选自张本伟、赵鑫、杨燕华的《单点突破》。
中信出版社
