连锁特约研究员| |lvy主编| |李
“便宜”是销售产品的第一感觉。
1990年，26岁的魏建军接管了亏损的长城工业公司，开始了漫长的造车生涯。他发现那时候进口车很贵。如果价格亲民，肯定会有市场。
1993年，长城的第一批“汽车”通过购买底盘和手工组装的方式下线。每辆车10万左右，价格优惠，在东北市场很受欢迎。三年后，企业扭亏为盈。
1995年，改用皮卡的决定真的让长城汽车站搁置了。魏建军回忆道，“我发现皮卡在美国、欧洲、东南亚等国家都很受欢迎，车型时尚大方，这是一个潜在的市场。”
1996年，长城上第一台皮卡迪勒下线。当时主流皮卡定价10万元，魏建军采取了远低于国外品牌的低价策略，售价6-7万元；而且潜在客户定位在小企业和个体户，一旦有了一批，成本也下来了，迅速成为中国皮卡领域的销量第一。
但是皮卡受政策限制，市场空有限。当时轿车是主流，SUV属于比较小的市场。在这样的背景下，长城大胆选择SUV市场作为突破口，集中资源，力争在这个关键点上赶超合资。
2002年，长城在中国推出了第一款经济型SUV——赛富，售价为7.8万至11万元。还是靠着高性价比，当年进入全国SUV市场前三。
2004年，随着中国汽车市场的爆发，长城迎来了发展的高潮:凭借超前的战略，占领了10-15万国民SUV市场。【1】
性价比保证:成本可控。
敢以比竞争对手低20%-30%的价格卖车，意味着成本控制能力超强。大众派人来中国拆哈弗H6，给了80的高分。结论是“大众体系不可能以这么低的成本造出这么高质量的车”。【9】
2008年起，长城汽车在与一家国际战略咨询公司“瑞思”合作后，决定采用品类聚焦战略。这一核心战略不仅有利于创造高质量的产品，而且有助于公司节省RD和制造等各种成本，确保产品的成功。
要控制成本，首要的是控制核心技术和价值链。长城汽车一直坚持自主研发，对价值链上的各个环节实施有效的整合和提升，以获得真正的竞争优势。
2000年，魏建军成立长城内燃机公司，从日本、美国、德国引进先进制造设备，利用过期的发动机技术生产多点喷射发动机，成为第一批拥有核心动力企业的自主品牌。
如今，长城汽车拥有多个发动机生产基地，建立了能够生产发动机、车身、前桥、后轮轴、内饰件和空调制器等重要零部件的供应链。
为防止供应链纵向一体化的滥用，魏建军在每个环节引入第三方供应商与自有供应链公平竞争，给长城汽车体系内的供应商绷紧了弦，实现了技术的“上”和价格的“下”。【8】
完善的产业链布局可以为企业降低成本，提高利润空间，实现稳健增长。长城汽车的成本控制能力还体现在管理和营销上。
在长城的企业文化中，“腐败”是绝对不能容忍的。与关联方长城汽车合作前，需要签订“阳光协议”，详细规定工作中不允许的交友行为。毫不夸张的说，长城员工接受合作方一根烟就会被开除，合作方会被列入长城汽车的黑名单。【7】
这样的良性循环就是供应商水平的提升，因为在长城希望打造的纯商业环境中，所有的关系和人脉都不起作用，只有通过严格的质量竞争才能赢得合作。
甚至为了精益管理和节约成本:16层的公司大楼，电梯只停8层、13层、16层。员工从8楼下来，走到各自的楼层。如果不小心让电梯停错了楼层，整个乘客都会受到惩罚。
在营销方面，长城三五万元的小订单非常普遍，很多公关公司和媒体甚至不愿意接长城的订单。2002年，该公司甚至坚持一年不在印刷媒体上做广告。
转型之路:高端产品和品牌建设
成功之后，魏建军一直在想:长城汽车下一步上一层楼做什么？
他认为，15-20万价格区间的SUV，单车利润一般，但产销量大，整体利润高，却一直被外资垄断。综合研究表明，在这个价格区间生产SUV正当其时。
于是他决定发起另一个挑战:“终结洋品牌的暴利时代”。[1]并指出“在高端产品上没有太大的挑战，但更大的挑战是如何打造高端品牌，这是一个大问题。”【3】
2016年11月，魏建军用自己的姓氏命名了新的汽车品牌“WEY”。他说，“最豪华的奢华是驾驶安全，也是WEY品牌在研发上的明确定位。豪华并不代表真皮有多精致，但一定要体现在车型的安全配置和性能上，防止驾驶中可能出现的失误。”
电动车品牌欧拉系列，从欧拉好猫开始，重点是14-20万元的价格区间。2021年5月，面向女性用户的预售芭蕾猫，定价区间为19.3万-22.3万。
但以高性价比著称的哈弗和定位于微型车的欧拉黑猫先行，品牌发展之路容易受阻。消费者可能不接受甚至不理解涨价。
魏建军还在向长城汽车高端目标转型的路上。
参考文章:
[1]《魏建军首次发言，揭秘长城创业28年历程》，文章来源:Phoenix.com。
[2]《WEY》与魏建军长城汽车董事长魏建军访谈》，文章来源:家用车。
[3]《韦唯》，文章来源:《汽车商业评论》
[4]《长城期待以全新的猫系列重塑欧拉品牌新定位》，文章来源:《汽车纵横》
【5】欧拉芭蕾猫值得19.3万元预售吗？》，文章来源:车文怡
[6]《长城汽车王凤英:坚持差异化战略》，文章来源:Sohu.com。
[7]长城汽车红与黑，文章来源:环球企业家。
[8]魏建军的远见和长城汽车的远见，文章来源:新周刊。
【9】“中国品牌真的崛起了？拆了哈弗H6之后，大众说造不出来了。来源:搜狐
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来源:瑞蓝财经
