“今年双十一怎么样？”最近和某品牌电商负责人交流时问。
“相比去年同期，预售直接被天猫砍了一半，双十一的销量也预计会下来。”
不过她话锋一转，“我们现在的Tik Tok官方号，每天的自播销量和天猫旗舰店不相上下，有时候甚至超过。天猫达到这个量需要两三年，Tik Tok只需要一两个月，投入不大。2-4个主播+1-2个运营就可以入门了。”
Tik Tok商家自播是指进驻Tik Tok小店的商家使用小店官方账号或频道号进行播放的运营模式。只要商家有品牌资质，就可以品牌自播。
那么，在日活8亿、企业数800万的Tik Tok商家自播领域，有哪些品牌在爆发式增长呢？
△1-10月Tik Tok广播美妆官方店自播榜TOP10
为此，我们粗略统计了1-10月Tik Tok官方美容店播放的TOP10，发现数据惊人！
再次强调一两种功效炸药
苏美丽FV美妆，
自播90天卖了1.9亿。
在TOP10榜单中，有两个相对陌生的品牌，并不是我们熟悉的热门美妆品牌，而是最让人好奇的——苏烁美妆官方旗舰店和FV美妆品牌YEATION。
△在过去的90天里，苏说美和FV美官方店播出数据。
前者侧重于眼部护理。仅凭借一款单品——珍珠子抗皱紧肤眼膜，198元客单价在8月5日至11月2日的90天内卖出1.9亿元。
后者24小时自播，凭借两款爆款产品——FV遮瑕保湿隔离BB霜和FV黄金光芒遮瑕粉底液，也在90天内卖出了1.9亿。
注意，这只是该品牌的官方Tik Tok号码，不包括该品牌直播矩阵的其他Tik Tok号码。
为什么最让人好奇？抛开知名度、产品质量和利润，苏烁美妆和FV美妆只用了半年多时间，就在Tik Tok生态圈找到了新玩法，实现了业务增长和弯道超车。
1.高效输送+活基质，短时间内快速吸粉
苏美在3月份进入了Tik Tok的官方美容商店TOP30，FV Beauty将FV作为其主要品牌，直到6月份才开始崭露头角。相同的是，他们都把Tik Tok的短视频直播作为他们的主战场。
目前两个品牌在天猫旗舰店都不算突出，爆款销量都在万单以下。
自7月Tik Tok推出企业2.0版本后，推出私有域流量运营工具，加速了一线品牌的进入。“短视频+直播+电商”成为品牌业务增长的第二条曲线。
根据Tik Tok的算法，结合产品价格优势和用户年龄分布特点，苏硕美采用了“矩阵直播+抖音短视频种草+Tik Tok SEO”的玩法，即N个Tik Tok店铺+N个蓝V账号的店铺群模式。除了上述苏硕美官方旗舰店，还有苏硕美创意美妆店、苏硕美专注眼部护理、Tik Tok几家小店等蓝V账号。
截至2021年10月，苏硕美仅在Tik Tok平台，三个账号的自播销售额预计达到3.57亿元。
他是如何在Tik Tok集中火力直播商品的？
△苏说漂亮的广告+直播间承接了。
第一，敢于专注投入，高效投放。通过千川对接平台的打造，官方品牌店将重点放在直播上，每月广告金额高达2000多万；
二是打造大量Tik Tok，设置批量短视频广告计划，用短视的带货、带草传播品牌口碑，提高用户对品牌的信任度，将用户流量分流到直播间购买。
7月起，苏硕美、FV美妆加速吸粉。FV美妆6月粉丝数只有19.7万，7月上升到168.8万。同时销量爆发，6月销售额664万元，7月销售额3664万元。7月，苏硕梅也成为Tik Tok数百万粉丝之一。
三是统一产品价格，没有套路。在产品价格和促销活动方面，90天内，苏说美丽客单价129.8元，引流钱统一到9.9元，眼膜始终198元，没有任何优惠活动。
FV美妆客单价61.9元，价格一直是49.9元，但采取了49.8秒价、88减8等优惠活动。
2.突出产品功效+明星V代言，快速输出解决方案。
以美为例。目前粉丝数已突破331万。它的创始人是Leo，一个专注眼部护理十年的眼罩哥。它在直播间的统一卖点:
一、198元买一款28天周期的眼部解决方案，有效改善干纹、细纹、黑眼圈、鱼尾纹、暗沉、松弛等六大问题。也说明这个产品对其他问题无效，比如斑点，所以粉丝不要拍；
二、购买后优先试用，赠送3双免费试用。如果不好用，可以退款。
是三枚邮票中的消费心理，告诉不同年龄段使用周期不同，孕妇和敏感肌都有，提醒用户不要冲动购买。
△ Tik Tok建议在广告中突出星V
四是加强明星大v的代言，产品在直播间得到了金星、杨澜等明星的推荐，让用户信任。
据飞瓜数据实时统计，1-10月，预计苏州美妆官方旗舰店销售额2.95亿元，FV美妆品牌YEATION销售额2.22亿元。
△有网友评论美丽的Tik Tok广告区。
作为一个行业观察者，第一次看到这两个品牌的时候，无论是直播间的形象、产品外观、VI设计、主播专业性，首播效果都不好，甚至觉得略低。而在Tik Tok平台，高效投放，持续自播，主推一两款爆款产品，以集中卖点强调产品功效，可以在短时间内在自播领域突破1亿GMV。我们不得不佩服品牌领导者的勇气和决心。后续能否带来持续回购和可持续发展，需要产品力、品牌力和资本的加持。
坚持长期自播+主爆包。
博雅，薇诺娜，自然馆
2021年Tik Tok自播销量突破1亿。
“你买双十一了吗？”
“没买，不知道买什么，昨天刷了Tik Tok，然后买了一个。”
这是我在双十一期间听到的对话。
通过短视频或直播内容推荐，识别用户的消费兴趣，消费路径变成“兴趣-需求-购买”。Tik Tok的“兴趣电子商务”带来了新的消费者和新的业务量。
比如早上打开Tik Tok，就可以推送到珀莱雅的直播间，点开然后刷。完美日记、华西生物、罗永浩等直播间陆续被刷，可以打开购物车。如果你对产品感兴趣，订单就会形成。
1-10月，Tik Tok官方美妆店TOP10自播榜单中，除了理肤泉，其余全部被国产品牌占据，而华西滋以4.2亿的总销售额排名第一，波莱雅以3.3亿排名第二，薇诺娜以2亿排名第五，自然堂以1.56亿排名第六。
△10月薇诺娜/珀莱雅/自然堂官方店自播销量最高。
其中，薇诺娜通过双十一预售和百万礼品，10月销售额翻倍。10月21日，某直播共卖出929.8万元，成为当月官方品牌店的自播榜。10月20日至11月1日，薇诺娜在Tik Tok官方美容店的自播排名中位列第一。
花溪子以袁咏仪、迎儿、杨迪等明星为嘉宾，双十一好物节，占据了自播榜第2名。
他们是怎么做到的？
一是借助达人的快速切入，为商家进行自播吸粉蓄水
早期通过Tik Tok大V主播直播，开启品牌知名度——开启品牌直播转化流量——品牌流量沉淀实现复购转化。
比如2020年9月26日，Tik Tok大V Juguagua在Tik Tok开了一场薇诺娜的特别直播。直播时长近6小时40分钟，销售额1372.3万元，售出商品13.9万件。
这种直播是薇诺娜在Tik Tok电子商务成功不可或缺的因素。
二、营销活动+品牌自播，帮助品牌快速走出圈子。
Tik Tok自播有没有可以复制的营销模式？
是的，Tik Tok总结的四个商业事实已经被很多的商业领袖实践过了。
以珀莱雅为例。7月28日，第一届珀莱雅Tik Tok超级产品日耗资百万美元打造。当初联合Tik Tok变装KOL推出#探索刷脸新姿势#的话题，以原创手势舞的形式点燃了后续热潮。
当天开启48小时自播，邀请品牌全球彩妆代言人Adam 空到Tik Tok自播间，百万粉丝福利送出。累计观看人数达900万，累计曝光量达1亿。
将自播作为Tik Tok电商运营重点的薇诺娜，也在2021年1月的首届“超级品牌日”直播中取得了1800万的成功，吸粉数十万。38女王日，薇诺娜牵手容祖儿，首次邀请达人进入自播间，接货，共同将防晒产品推上巅峰。
此外，在达人直播间，薇诺娜集中几个核心爆款引流新品，扩大流量供给和品牌体量，再由品牌自播每日承接各方流量，保证了销量的稳定增长。
商家营销+明星V+自播营销玩法，可以让商家快速走出圈子，实现共赢。
第三，持续稳定的自播，精细化运营。
目前，薇诺娜一直保持着每天早上7点几乎不间断的自播频率。2021年7-10月，每月直播次数在50次以上。
在Tik Tok达人的帮助下，品牌知名度迅速提升、销量打开的理肤泉，通过长期稳定的品牌自播、广告、营销活动，实现了自播业务的阶梯式增长。
在自播的运营上，理肤泉选择了自播、营销活动+人才代播的管理策略来辅助爆发。日常运营中定位精准，主播专业，商品针对性优化。
比如统一直播间的装修、主播的化妆、合作主播的培训，不断优化主播形象和演讲技巧，打造品牌的专业形象，获得人心。
在精准人群中，结合自身人群数据包进行投放，并不断优化投放策略，拓展目标用户，完成吸粉，再通过高时间高频率的自播进行触达，增加用户粘性，培养看播习惯。
△巴黎欧莱雅和完美日记Tik Tok现场工作室
△普罗亚和花溪子Tik Tok直播间
我们可以看到，在花溪子和珀莱雅的官方直播间，直播背景与品牌调性完美结合，画质清晰，调性十足。相比完美日记和巴黎欧莱雅，后者略显拥挤和暗黄色，无法突出品牌调性和精致感。
同时，在现场演讲中，珀莱雅在主动提问、福利引导、主动互动等方面都做到了极致，节奏感强，配合默契:
“我们是……”珀莱雅主播说道。
“珀莱雅官方旗舰店！”助手喊道。
“正品保证，假一赔三，售后保证。”博雅的主播说。
“价值138元的精华水。”博雅的主播说。
“免费送货！”助手喊道。
“三个口罩。”博雅的主播说。
“免费送货。”助手喊道。
“双十一活动，1.7折189元，水动力护肤套装12件。”博雅的主播说。
“没了！”助手喊道。
重点爆款主播优化演讲技巧，提高转化。主播的外在形象、口才表达、引导用户互动和控制领域的能力都很优秀，而且主要以2-3包为主，让用户感受到高性价比，增加用户观看时间，搅动购买氛围。
在产品选择策略上，薇诺娜、珀莱雅、自然堂等护肤品牌以套盒为主，作为其爆款主推，通过“13一拍”、“双十一保底”等字眼突出产品差异化和高性价比。
11月6日，珀莱雅将推出双11 Ace Live Studio，将带来超S级货-14一拍即合，在吸粉和卖座方面都值得期待。
根据Tik Tok电商出品的《2021 Tik Tok商家自播白皮书》，商家自播需要在商品、主播、内容、服务、活动、数据、私域、广告八大能力上进行细化，上述上市品牌，无论是传统国货还是新土货，都选择GMV目标2021年1000亿元的Tik Tok平台重仓自播，通过战略布局快速组建团队实现。
如果连Tik Tok官方单店播的GMV都这么迅猛，那离在Tik Tok孵化10多个销售额10亿的美妆品牌还远吗？
