文/马子祺
企业的销售、品牌、管理的成功，通常来源于区域市场管理的成功。有了优质的客户，有了与企业共同成长的市场，企业才能逐步扩大经营。从小市场到大市场，从小客户到大客户，从单一零星市场到全国市场，从单一市场的开发培育到多个市场的建设布局，这是每一个企业的必经之路。
在企业一步步发展的过程中，企业逐渐磨练出了更强的营销能力、更强的品牌建设能力、更强的客户管理和区域市场拓展能力。
那么，企业是如何在具体的市场拓展和目标市场的布局拓展中获得辉煌突破的呢？
目标市场，就是选择方向本着建立基础市场的原则，做好目标市场的研究。
每个企业在经营初期都需要一定的基础市场。而基地市场选在哪里，一方面取决于企业自身的资源和市场容量，另一方面取决于企业能找到什么样的客户。有时候是企业本身的布局和规划决定了根据地的选择；有时，顾客的质量决定了企业基础市场的选择。
确定一个企业的基础市场，其目标简单而明确，即通过对目标市场的选择和经营，通过对企业有限资源的集中利用，通过区域市场点的突破，实现销量的稳定和持续。用这种稳定的销售和回款来支撑公司运营，不断扩大企业的品牌影响力和区域辐射能力。预先确定的能够维持企业运转的目标市场，就是企业的基础市场。
目标市场需要努力拓展从企业自身出发，对目标市场的研究通常包括这些内容:
第一，选定的目标市场对企业产品销售有足够大的容量，并能不断向外扩张，产品销售能持续增长。
第二，企业的竞争对手在这个目标市场有很好的产品销售。
第三，选择的目标市场与企业现阶段拥有的资源高度匹配，企业扩张成本低。
我们需要注意的是，企业往往会根据自己拥有的资源量，选择三个以上的目标市场作为扩张的目标。因为这不是我们自己设定的单一目标市场，所以很容易得到市场的积极响应。
目标市场需要认真调研从业务交易的客户出发，对目标市场的研究通常包括以下内容:
正如我们上面所说的，目标市场的选择有时取决于企业与之打交道的客户。如果在企业不认为是目标市场的其他市场销售优质客户，也可以将优质客户所在的区域市场作为目标市场，作为基础市场进行培育。在这种情况下，要调查的内容是:
一是优质客户在当地市场的资源、人脉和影响力；
二是优质客户的预期销量，以及预期达成的销售任务；
第三，其他竞品在优质客户所在地市场的销量。
第四，企业产品的卖点和品牌优势有利于在优质客户所在区域形成竞争优势。
面对目标市场，什么方案才是合适的？02根据目标市场的特点，制定区域营销计划。
制定合理的目标是规划方案的第一点。
企业在开始规划市场时，目标要合理，目标值的设定要满足企业当前经营的需要。合理的目标要结合企业拥有的资源、人财物状况、投入的资金量来设定。
合理的目标内容应该包括:客户开发目标+销售业绩目标+销售回款目标。
设定目标后，当然销售目标一定要分解，按时间经线，按区域，按网点，按销售人员。
面对目标市场，什么方案才是最有效的？在明确目标的前提下，做好营销策略设计。
一般来说，企业的营销战略包括:
在产品层面，做好产品优势挖掘、产品定位策略和产品亮点表达体系；
在定价层面，设计产品的定价策略，定义形象产品、利润产品、主推产品、体量产品的不同价格体系；
在渠道层面，确定区域代理商发展业务的主要方式、网络布局的主要方法、代理商经营企业品牌的基本方式；
在品牌传播和营销推广层面，确定线上传播和线下传播的主要方式、方法、预算和效果保障策略；把目标市场的推广作为主要方向和重点。
招商政策，市场拓展的前提条件营销策略确定后，需要设计合理的招商政策。
企业确定了基本的营销策略，也制定了合理的招商政策。很多小企业前期不愿意投资，这是他们招商政策支持的最大难点。想一想，如果企业规模小，前期开发市场障碍大，你会用什么来吸引优质客户加盟？即使是普通客户也喜欢找有实力的企业加盟。
因此，企业要敢于投资，在招商政策设计的前期，对做过生意的代理商给予一对一的帮助。前期招商是实质性支持，全方位帮扶。通过前期的大投入和合作，可以得到前期客户的全力投入，从而形成目标市场销量的快速增长，形成稳定的基础市场，逐步扩大品牌力。一旦企业通过前期运营获得了市场的高度认可，形成了一部分优质客户群，后续招商的门槛当然可以更高。因为企业有了一定的发展基础，不再为基本生存发愁。而且在企业有一定实力的基础上，有资格挑代理商加盟。
一开始，我尽力追求你，配合你；
现在我冷静的选择你，配合你。
拓展市场需要循序渐进尽一切努力扩大目标市场。
企业确定了营销策略，实施了销售目标的分解，完成了销售人员的培训，完成了目标市场的具体分析后，就可以开始开发目标市场了。
拓展目标市场的关键和核心是关闭目标市场的代理商。如果企业自身产品适合办公室模式，就需要通过办公室拓展市场，发展销售网点和分销渠道。
在市场拓展初期，代理商的规模不重要，重要的是代理商能投入的时间、精力和费用，重要的是代理商能否全心全意配合企业做好市场。第一阶段最难，第一阶段障碍最多。所以，拥有一个能与企业共同发展，共同征服市场，共同面对市场问题的代理商，是企业的幸运，也是企业在选择代理商时应该看重的地方。
优势资源才是拓展利器04集中优势资源，确保如期拿下目标市场。
为了成功赢得目标市场，快速形成企业的基础市场，企业需要对目标市场进行分类。那些销售潜力大、区域影响力大、容易收购的区域市场是前期开发的重点。区分重点市场和非重点市场、大市场和小市场、优先市场和一般市场，利用前期市场开发的资源，保证前期市场开发的效果是非常重要的。
面对重点市场和优先市场，企业需要倾斜资源、人力物力和政策支持，才能在重点市场形成快速突破。重点市场被突破后，就是另一个市场。企业的市场开发正在逐步推进。基础市场的形成对企业获得生存基础、市场开发的桥头堡、早期样板市场和成功经验至关重要。
巩固目标市场，循序渐进，全国扩张。
根据地的市场发展起来以后，下一步的任务是巩固它。
如何巩固基础市场？因此，要做好市场网点的建设，做好各网点的渗透，想方设法增加各网点的销售量，并在此基础上形成市场管理队伍，市场管理规范，市场管理秩序。
因此，基地市场的建设过程也是企业对其销售团队和营销团队的建设过程。
通过对基地市场的精耕细作和基地市场的成功运作，企业可以树立自己善于帮助代理商的经营者形象，在面对其他区域的加盟商时可以与侃侃对话，说出市场运作的真金白银，洞察市场运作的成功要素，从而形成企业市场运作的成功模式。
