会员制是大家关心的产品，也是企业在日常生活中使用的产品。企业希望通过会员带来复购、推荐和用户粘性，但往往对会员产品不够重视。
作为吐槽大会，我们先来收集一波吐槽。
我们每个人都办过很多会员卡。实体卡多了，钱包就装不下了。现在，没事了。变成一个小程序或者微信官方账号注册，大大减轻了钱包存储的负担。
那么，大家都办过什么会员卡呢？哪张会员卡对你的体验最差，或者你根本没用过谁的会员卡？有朋友提到储值洗车卡，感觉效果不好；优酷，会员，整理完看了一眼；还有健身卡，足浴卡，美发美容卡。......
我对会员产品的体验感觉并不好。有什么问题？
首先，成为一个好成员是非常重要的。
1.优酷的会员产品
视频的价值与会员提供的核心内容的稀缺性有关，也就是说，优酷持有的版权越多，会员能看到的内容就越多。
但是在视频平台上，假设优酷签约的原创版权没有让用户满意，会员在权益上看不到优质内容，那么打开优酷的频率就会降低。
这种负反馈可能会导致优酷不让会员回购。
另外，视频媒体基本上都有一个隐藏机制，叫做自动续费，需要用户手动取消续费。当用户选择续费订阅的时候，会让你持续支付包月，从而给用户廉价的错觉，但是优酷的产品内容并没有让会员觉得物有所值。
2.肯德基大神卡
从用户的角度来说，办理肯德基大神卡是非常划算的，因为在39元里，你会得到30天内的半价早餐，免配送费等等，还有各种打折券。但如果会员消费频率过低，肯德基大神卡的权益就会被稀释。
所以想买肯德基大神卡的用户要考虑自己是不是肯德基的常客。如果只是偶尔买，肯定对大神卡不满意。
从肯德基的角度来看，2019-2020年麦当劳开始卖会员卡时，肯德基积极跟进，提高了自营外卖率，节省了20%的平台外卖费用。这就是肯德基的成功。
3.其他成员产品
别人有会员卡才能花钱，会员觉得买不方便的东西贵。这是从会员和商品两方面赚钱，所以用户会不满。
还有健身卡，大部分都没有做好，因为设计这些会员卡的企业，一开始肯定是想往好的方向发展，但是没想到大家都是按照设计思路来使用会员卡的。
第二，设计自己的会员产品。
1.设计会员产品时应注意的问题
我们既是会员卡的使用者，也是生产者。在设计会员制产品时，要特别注意以下几个问题。
①场景
理发店宣传会员卡的时候，你会发现他们的宣传场景不对。先不说会员卡加工的价值。会员在享受服务的时候，不是在看手机，就是在闭眼。这时候让成员做决定会很烦。
人们倾向于自己做决定，不希望在决策过程中被多次提示。所以，这是一个糟糕的场景。
②吸引力
企业在推广会员卡时会介绍各种权益。这些权益对新用户吸引力不够，但老用户会特别关注会员权益，新的优惠往往会被老用户利用。
遇到这样的问题怎么办？我的建议是分别为老会员和新会员设计会员权限。比如我们可以为老会员设计会员权益，这样就不用让老会员掏钱了。新会员的设计和购买优惠。
让老会员出资，新会员出钱。这是我的解决方案。
③积分系统
企业在设计会员时，一般分为三类:储值卡会员、积分会员、注册会员。很多做会员的企业，不管是连锁型的，还是电商、代理产品，都会设计积分制会员之类的产品。
要成为积分制的一员，首先要注意，积分是一种行为，是对一种行为的奖励。
积分慢慢积累的时候，会出现两大问题。第一个问题是商家的积分兑换流程是否顺畅，第二个问题是积分兑换的产品是否是用户需要的。
积分必须是驱动成员完成一个动作的奖励，是“驱动力”而不是“义务”。也就是说，如果会员买了商品，你给他打赏，让会员知道购买会有积分。
积分旨在驱动消费者在购买产品之外多次复购。是企业在利用积分进行购买决策时，考虑到迁移成本增加，引导会员用积分锁定平台的一种手段。
举个典型案例，比如某酒店。
我们都知道酒店房型不一样。比如高端房型5分，双人房可能2分。像这样10分20分能得到什么，要明确告诉会员积分的用途，把兑换的产品放在用户看得见摸得着的地方。这叫“及时反馈”，让他觉得这个点有用。
航空空公司在积分方面做得很好。航空公司空公司的积分可以兑换里程、机票或升舱，这一切都让用户心中有先见之明，牢牢把握自己的需求。
比如我有东航的积分，同等选择条件下我不会订南航的票，也就是说东航的积分基本把我锁定了。我准备积累积分获得更多的VIP权利，推广的权利，免费机票的权利等等。，因此这些点必须被用户感知、升级和可视化。
另一个典型案例是代理商的积分制。就是激励制度，鼓励代理商积累销量，当积累到一定积分后，可以获得更高的返点。这也是积分系统设计巧妙的地方。
所以，积分是用额外奖励来驱动用户下一步行动的关键。
2.设计自己的会员产品。
首先，确定谁来参与会员产品设计。
产品不是一个员工或者产品经理设计的，而是老板和专家设计的，尤其是老板必须参与设计。
第二，确定是从用户角度出发，还是从企业角度出发。
大多数企业在做会员产品的时候，往往会模仿同行业的其他会员产品，但是无论做什么，都要把自己的需求和用户的需求匹配起来。比如企业缺乏现金流，用户也希望进行多次未来回购，以换取交易利润，这是一个完美的匹配。
第三，考虑用户对会员的隐性需求。
我的一些咨询客户是做亲子餐厅的，他们餐厅的用户70%是带孩子的妈妈，30%是闺蜜。要考虑到双方妈妈都带孩子，孩子在附近玩，妈妈在聊天，这是用户的隐性需求。
第四，降低用户的购买门槛。
如果你让用户一办就办几千万的卡，企业想一口吃个胖子，这个时候你也要注意了。如果你的店有10个人进店，只有一个人办卡，这个时候就要警惕了。要尽量做到10人进店，6-7人办卡，1-2人转化为高净值高充值的会员，流程自然流畅。
3.会员产品的精髓
有一本书叫《会员经济》，对会员的描述是:会员本身就是服务超级用户，通过与超级用户的关系链接，达到复购、转介的目的。
所以会员制的第一个本质就是用户分层，通过会员卡来区分用户。另一种手段是增加用户与企业的关系，目的是复购或转介。
对于企业来说，你需要思考成员是否在你的企业中发挥作用。我们看到很多成功的会员案例，老会员贡献了整个企业60%以上的收入或利润。
第三，所有空类别的企业都应该是会员。
我们看到大量的会员，有衣食住行的会员，甚至还有教育行业的会员。
什么样的企业可以不做会员？是完全to b的企业，还是供应链的原点。它不需要会员维护关系，不需要再购买，不需要再介绍。这样的企业可以通过其他方式达到目的。
但是下面这几种企业，我觉得一定是会员。
第一类是销售，包括酒店和民宿等。这类企业必须是会员。
第二类是服务，比如美容美甲、美发、餐饮。
第三类是零售业。你必须是会员和零售会员。
第四种企业服务，包括知识付费，培训公司，包括团建公司，必须是会员。
综上所述，所有做空的企业都应该是会员。
之所以要做会员制产品，是因为会员制产品能给企业的运营带来一些收益。
1.资源维护
比如，培训企业要想让自己的学员和企业保持长期的关系，就要维护好会员的资源。要维护老用户，当然不一定要做推荐或者复购，但是还是要维护这部分资源。
另一个是引流。对于零售行业来说，引流也是一个目的。比如肯德基的大神卡就是为了引流。
2.生态维护
有的企业拓展自己的生态，就是企业是平台。为了支撑平台的某个商业部分，比如亚马逊的会员和京东。他将指导其他新的业务。
这种成员的作用是生态的，可以引流其他生态。不是纯粹为了引流，而是为了生态。比如亚马逊的会员推出越来越多的新业务，自然有一部分可以启动种子用户。因为会员有权益，用户才会享受。
3.资金流动
也有靠现金流运作的会员。比如去年疫情期间，东航做了禁飞活动，后来海航也模仿。虽然东航只是周末随便飞，但其他航空公司空都没有东航成功。
因为飞行成本是固定的，也就是说从A到B的油费和工资都是固定的，一定的满座率自然会有利润。所以在疫情期间，东航做出的让利动作，很快收回了现金流。
4.完成任务
也有会员申请可以帮助企业完成其独特的使命。
比如餐饮企业，为了提高自己的自营外卖率，因为第三方平台成本很大，就用会员产品，利用第三方的运力解决自己的运力问题，同时让用户在自己的小区点外卖。这也是会员运营的思路。
四。如何匹配适合自己的会员权益？
在初期，很多企业都会是种子用户。这个时候你要给会员更多的特权，让会员参与企业的运营，让会员有更多的权益。
对于初创企业来说，这就是获取更多的种子用户，让会员成为你的超级用户，让他们从0到1参与企业的各种初创，帮你维持运营，帮企业做口碑种植等等。
还有一类企业，有很多流量，但是流量数据存放在CRM数据库或者微信官方账号等。，这需要激活成员资格。
根据不同的企业业态，有不同的会员制策略。如果会员不活跃，不再购买，没有下线，企业就要考虑是不是会员的产品设计有问题，会员的制度不够完善，然后优化会员的运营内容。
我有一个20个字的公式给你:等级分级、特权、贡献、限时、荣誉和名誉。
动词 （verb的缩写）企业会员微信群运营
我们都知道运营难，让一个群体长期保持活跃更难。因为我们对群的关注只有7天。7天后，由于信息与自己无关，越来越多的人不知道，所以可能不会关注。
1.小组操作
做群运营，不是不管群就运营，而是看什么样的成员一定要运营。
高等级会员，可以小团体经营。我们会看到知识付费工具，鹅通，用小团体来解决会员问题。
2.大群体转化
什么样的成员会扩大群？要考虑到会员消费的频率，企业的毛利率是否足够支撑活动的分布。通过不断释放利润，把群功能变成工具群来转化成员，就可以建立一个大群。
还有一类群体也需要拉，那就是知识付费群体。无论是讲座还是培训，都要给用户一个在这个群体中展示自己的舞台，然后他们才能做链接。
3.其他方式
还有的用户使用其他方式完成链接，比如微信分类推送、朋友圈分类发布、分类标签、分类运营等。这样的会员操作也是可以的。
六。西贝产品案例
餐饮会员基本都是储值会员。西贝也进行了创新。也一直是199元和399元的会员，不过最近改成储值会员了。然而，来自西贝的用户反应强烈。在选择餐馆请人吃饭时，如果附近有西贝，肯定会首选西贝，因为西贝更安全，食物也很好吃。
1.Siebel的优势
西贝的神奇之处在于它能做出连孩子都喜欢吃的西北菜。西贝会做很多环境设计，引导家长带孩子，让孩子参与到吃、玩、育的场景中。从小他们就在心里种下了草。
我觉得西贝主打家庭聚餐，家庭聚餐单价高，而家庭聚餐的定位相对空白。所以西贝的营销策略非常好，会员的运营活动做得很好，形成了西贝的独特优势，成为一个可持续发展的产业。
通过西贝，我们可以看到刚才提到的等级分类。Bay有三种类型的成员:
第一类是用手机号注册的会员。西贝的卡上会写着:只要注册，就可以得到一份配菜；
第二类会员是全新会员，399元，我就告诉你交399元，送你一堆优惠券；
第三种会员是商城会员，即西贝有商城，卖西北菜，还有很多品质非常好的原产地农产品。
2.西贝的问题
我觉得贝商城的会员销售也犯了和美容院行业做会员卡一样的错误，就是卖卡的场景不对。
贝的售卡场景在哪里？吃完饭扫码结账的时候，服务员会介绍你的会员卡，让你觉得不舒服。
因为在餐饮行业，点餐的时候最好用点餐页面的海报图片来吸引他主动询问。
现在销售到了结账时间，员工啰嗦，也没有考虑到结账的目的是为了做下一件事，所以这个时候促销会让用户感到很苦恼。
西贝在疫情期间推出了储值卡会员。我觉得从企业的角度来说是对的，但是在会员制方面，西贝的会员制设计还是有欠缺的。
很多产品在设计之初就不是完美的状态，需要不断进化升级。在这个过程中，要广泛听取新用户和超级用户的体验反馈，这是一个非常好的优化方法。
