生产|创业的前沿
作者|肖鑫
近年来，由于线下流量的不完全恢复以及国家对企业数字化转型的支持，越来越多的商家开始探索线上。在此浪潮下，互联网平台也纷纷为入门级的成长型业务指明方向，拉近与消费者的沟通路径，以自身优势加速转型之路。
然而，同样的成功之路并不一定适用于多个企业。探源，不同行业的商品性质和运营方式都不一样。在转型的路上，大概会有商家被商家困住。他们如何突破目前的困境？
1.从线下到线上，商家依然受困于“线索获取”
当互联网流量逐渐从传统电商平台转移到以社交和兴趣为导向的电商平台，用短视频和直播吸引消费者，然后转化、私域沉淀、复购成为商家成长的新机会。
但对于一些商家，尤其是汽车、房产、家居、投资、消费等线索行业的商家，短视频内容没少做，直播没间断，优质内容池积累了不少粉丝，但空有宝山，无法使用，难以实质性转化。卡在哪里？
原因可能在于线索商家与本地生活、物流类电商商家的用户转化路径不同。
基于本地生活方式和物流的商家，基于短视频和直播内容，可以通过店铺商品链接或POI店铺商品链接，直接与消费者建立交易关系。然后，让消费者通过线下物流收货或者注销线下门店，完成闭环交易。
对于这类商家来说，平台就是他们的“第二店铺”，交易基本都可以在店铺内完成。跟他们打招呼只是换个位置而已。
线索商家的交易路径会更长。汽车、房地产这类线索行业，消费者还是需要线下验货、验货、办手续。这些步骤基本都得归于终端，很难在短时间内通过一个商品环节完成闭环交易。
对于线索商家来说，平台更像是更高效的“营销第二战线”和咨询窗口，内容就像是地面推送的“传单”。用户对内容的留存仅代表意图。从用户意向，到意向客户，再到客户和成功交易，是一个冗长的环节，每个环节都有客户流失的可能。
对于入门级的成长型商家来说，零经验和背后运营团队的弱势，让他们不得不面对直播间消费者的刷屏提问和充斥着各种问题的私信，这不仅让主播压力倍增，也很难照顾到所有人。很多感兴趣的用户因为缺乏及时的反馈而迷失在转化的第一个环节。
但如果一个商家配备大量客服在评论区盯着回复，一方面会导致人力物力成本的增加；另一方面，进入直播间的用户大部分注意力还是在主播身上，弹幕区快速刷出来的乱七八糟的消息很难让他们注意到自己的问题有没有被回答。
就像一个新居民第一天来到一个陌生的城市，一个商人没有地图指引，找不到到达目的地的最短道路。对于这部分受困于线索管理的商家来说，他们迫切需要一个向导或者工具来逃离“迷雾模式”。
2.从录入到收获，“三条路径”有效加速了线索的留存。
在人类进化史上，制造和使用工具是人类区别于其他动物的重要特征，也成为人类进入文明时代的重要因素。目前，在线索经营的困境中，很多商家找到了开启新时代的“工具”，打通了“入门”与“成功”之间的最短路径。
二手车生意就是这样。作为依靠人群传单战术获取客户线索的本土商家，面对受困的线下流量，获取线索的难度越来越大。另外，人力物力的租金，汽车融资的成本，造成了危机感。
这让老板意识到，单一的传统销售模式带来的是落后的生产力。对于商人来说，成本和损失不等人。认识到问题，商家决定开始转型，开始了短视频和直播的运营。然而，这个在短视频、直播领域处于初期成长阶段的二手车商，很快就陷入了困境，他对很多情况感到不解。
比如在优质内容下，账号粉丝数量在增加，但转化率却没有预期的高。似乎更多的流量是死水，缺少一个激活流量的水泵，使得内容流量商业化。好在努力总会有收获。这个商家通过不断探索，终于找到了自己的水泵，把自己的问题变成了成功的路径。
让这家二手车公司成功的，是Tik Tok企业的管理工具，通过私信自动回复、在线咨询、在线预约提前这“三条路径”，串联起从公域流量到私域客户的几个关键环节，从而加速流量的商业转化。
根据Tik Tok企业网此前公布的数据，经营业绩良好的二手车商家从原来的每月几十台的销量，增长到Tik Tok每个渠道每月300台的销量，实现了倍数增长，每月获得的线索数达到3万条，成交率高达15%。
通过这些二手车商的成功，可以看出对广大车库业主、投资、消费等线索商家，尤其是处于起步阶段的商家，有很大的借鉴和启示意义。也帮助不同行业的企业经营者实现良好的业务增长。
3.“在线咨询”为留住资本开辟新路径。
某房产业务改为“在线咨询”组件后，为直播间转私信留存开辟了新的路径。与传统的表单提交相比，直播间的PVR转化率提升了250%，留存额提升了36%。
直播间作为房地产商，更侧重于宏观板块+机会讲解，不会涉及太多个人用户的细节，容易因为回复不及时导致潜在客户流失。“在线咨询”通过在直播间安装风车，可以直接引导用户进行私人咨询。既降低了用户咨询的难度，有效承担了直播间的实时咨询流量，也减轻了主播响应的压力，提高了咨询转化的效率。
4.“自动回复私信”承担客服压力，提升便利性。
但咨询用户大概率涌入私信，会进一步拉低商家的响应效率。此时的“自动回复私信”凸显了业务线索管理的便捷性。允许商家根据自身情况为高频问题设置关键词，当用户问题涉及关键词时可以自动回复，可以有效承接高频问题的咨询。
一方面降低了商家的客服压力和人力成本，提高了与客户沟通和解决问题的效率。另一方面，文字、图片、卡片、链接等的灵活回复。by商家也提升了用户的咨询体验，进一步帮助商家实现直接转化、引导留存资本、沉淀粉丝等多种效果。
5.“高级在线预订”路径短，效率更高。
家居建材行业，由于直播间流量大，装修话题涉及隐私，很难挖掘用户的个性化需求。某家居建材商家通过小风车引导用户“在线咨询”，并在私信中以自动回复、菜单、卡片等方式提供更多信息，解答用户疑惑，日均留存增长137%。
对于商家来说，从内容吸引流量到留存，高级在线预订都有很大的便利性，无论对于郑州某二手车商家还是其他线索商家。就像Tik Tok账号@住宅公园，专门以私人裁缝的方式做农村自建房的设计图纸。使用先进的在线预订工具后，工具的曝光率高达75.96%，在评论区的曝光流量是link的十倍。
这是因为高级在线预订可以直接显示在短视频的左下角。当你滑动到视频时，你会看到这个工具。其展示路径短，流量损耗小，可以撬动C端潜艇及时留下信息，提高转化效果。其次，提前在线预约可以在短视频和直播中使用，视频内容不会因为挂载“提前在线预约”而被贴上广告标签，让用户体验更加自然。
根据以上案例，可以看出这“三条路径”在商业线索管理中的价值:在降低客服压力、沟通效率、人力成本的同时，可以实现直接转化、引导留存、沉淀粉丝等多种效果，实现从内容到留存的“一步到位”，从而帮助新手更快的获取线索。
事实上，在数字化转型的大浪潮下，对于搬到线上的商家来说，Tik Tok企业不仅节省了初期成长阶段的人力物力成本，更重要的是提前为商家做好了从0到1的铺垫，让商家更快的从1到10到100。毕竟对于任何一个行业和网点来说，先来后到都意味着先机，拉开与竞争对手的距离。
作为工具的创造者和提供者，在以满足商户业务需求为核心的理念下，相信Tik Tok企业能让更多的业务难点盲点成为价值升华点，帮助商户走向长远。
*本文标题来自视觉中国，基于射频协议。
