北京2022年7月22日电/美通社/--数字产业对全球经济的影响正在加深。过去三十年，数字技术投资每增加一美元，可以撬动GDP增加20美元。数字技术重塑了我们生活的世界，也为企业的数字化转型带来了新的发展动力。
如今，“营销自动化”技术已经成为B2B企业提高线索转化率的标配产品，营销技术公司晶硕科技正显露锋芒。
图:朱迅采访晶硕科技董事长兼首席执行官洪凯
近日，在本土营销自动化领域耕耘多年的精硕科技董事长CEO洪凯受邀做客《创新之路》栏目，与央视著名主持人朱迅对话，分享精硕科技在中国营销科技市场的崛起之路。
《创新之路》栏目作为央视重点节目，近两年来一直聚焦中国中小企业发展创新，更加聚焦正在进行创业创新的实践者，讲述创业故事，讲述创业者真实的创业经历，传递“新时代”创业者进取、拼搏、创新的正能量。
受邀参加《创新之路》栏目的洪凯先生，拥有超过20年的战略、营销、管理和创业经验。他在西门子、贝恩咨询、思科都有令人羡慕的职业经历，晶硕科技是洪凯先生的第三家创业公司。不仅在职业经历上大放异彩，洪凯先生还拥有沃顿商学院MBA学位、宾夕法尼亚大学国际关系硕士学位、德国亚琛工业大学工程硕士学位。
图:晶硕科技董事长兼首席执行官洪凯
对话一开始，央视主持人请洪凯先生介绍“什么是营销自动化”，洪凯总结道:
“营销自动化，本质上是用技术和人工智能帮助成长型企业的营销部门完成过去人力难以完成的任务，从而帮助企业大大提高销售线索的转化率。
过去，企业花费大量预算来获得销售线索，但这些线索往往被浪费掉，而且长期得不到跟进。有些线索虽然没有在第一时间成为客户，但不代表没有商业价值。
营销自动化软件通过数字触点不断与销售线索互动，从而激发线索的购买需求，这个‘孵化’过程由软件高效完成。"
对此，央视主持人也提出了自己的质疑，“不知道我理解对不对，就像持续精准投放？有部分关联吗？”
洪凯进一步解释说，“营销自动化”和“精准投放”的相似之处在于，两者都是千人的个性化交互，但前者是在邮箱、微信官方账号、企业微信、线上线下活动等全渠道私域中进行的。企业内部的多种功能被调动起来服务于销售线索的转换，而后者是在公共领域中的相对简单的广告到达。
图:晶硕科技全新营销技术平台
在对晶硕科技进行初步了解后，央视主持人问“还有哪些原因推动了营销自动化行业的发展？”
洪凯:“首先，企业的主观意愿在增强。在过去，依靠流量来推动增长被证明是很难实现的。唯一的出路就是沿着营销漏斗的每一个环节不断优化，提高整体转化率。同时，通过在销售端的数据赋能，可以大大提升销售效率和每个客户的全生命周期价值。
这当然是主观逻辑。在客观环境下，2004年国外出现了营销自动化。到精硕科技创业的2015年，国内已经有近十年没有一家营销自动化企业。
一方面，当时企业的主观意愿不够；另一方面，中国没有相应的私有领域载体来帮助企业更方便地接触用户。
在国外，营销自动化主要是通过邮件来实现的，因为在国外的商业环境中有读写邮件的习惯，而在国内，邮件并不是一个很好的触达人群的方式。直到2014年以后，企业纷纷开通微信官方账号，形成一股浪潮。微信官方账号已经取代了邮件/短信等常见的国外私有域载体。
在主观意愿存在，客观条件成熟的情况下，营销自动化将在2014-2015年真正在中国产生。
除了技术产品，朱迅还表达了对晶硕科技“客户成功系统”的好奇。
洪凯解释了他这样做的原因。“我们是SaaS软件公司。它不是买断制，而是认购制。本质上，它是一种允许客户以非常低的门槛使用的软件。”
这种商业模式的核心要素是续费率，即企业是否愿意在明年或后年继续使用你的软件？持续性的标准是企业是否在你的软件和服务中获得了价值、成功感或结果。
当客户推出我们的产品时，这只是一个开始，是双方互动的机会。
真正的旅程需要客户成功团队和对方不断沟通，因为产品是静态的，但使用场景是动态的。如何利用产品达到效果，是客户成功团队需要为企业回答的问题。"
然后，央视主持人问“从这六年的经历来看，你现在面临的最大挑战是什么？”
“人才匮乏。”洪凯回答道，“虽然中国在ToC的数字营销领域有所进步，但是B2B行业的运营人才仍然短缺，比如制造业、高科技等。尤其是国内B2B企业的营销部门，人员配备往往较少。因此，一些企业可以购买软件，但他们没有足够的运营能力来使用它，并让技术发挥应有的作用。”
洪凯也介绍了晶硕科技对这些问题的一些回应和思考。
“一个是让软件产品更加智能和集成。运营商不需要太多“资深”的知识，就可以建立一套完整的行业数据标签和对应的营销场景，把方法论变成产品的一部分。
“二是建立客户成功系统，在与客户的持续互动中探索使用场景。当然，由于各行各业的应用场景和衡量标准差异很大，团队也根据行业划分和行业特点进行深耕。”
最后央视主持人问洪凯，如果用几个关键词总结创业之路，他会怎么选择？洪凯说，“第一，是趋势。第二是坚持。第三，开放性。我们应该保持开放的心态。”
“任何一个时代，都有这个时代赋予的机会。我们正处于B2B营销人员最好的时代。首先，我们的传统行业正式开始“疼”了，线索越来越贵。同时，像晶硕科技这样的企业刚刚出现，为企业摆脱流量依赖提供了可能。这是一种趋势。如何才能抓住这股浪潮，在蓝海中获得自己的一片天地？我们认为，中国的B2B企业将在未来几年内弯道超车，并通过使用更加多样化的数字接触和创新，在数字营销领域超越国外同行。
第二是坚持。每个创始团队都有自己的基因。怎么能不违背自己的初心呢？这就是坚持。
第三，很多时候目标是有的，但在这个过程中，会有很多与当初设想相反的地方。这时候你要足够灵活开放，推翻自己的假设。"
在节目的最后，央视主持人在深入了解营销自动化之后，也祝愿更多成长型企业能够从中受益。
