在王伟律师看来，世纪佳缘爆雷并不奇怪。他们公司太乱了。婚姻是建立在信任基础上的生意。当人们可以控制的灰色地带太多的时候，混乱就注定了。
作者齐宇
编辑刘小英
CEO、CFO、首席运营官等高管配合调查的消息，让沉寂已久的世纪佳缘再次站在了风口浪尖上。
佳缘的人生经历比较坎坷。曾经是婚恋网站第一股。2015年被私有化，以不到上市价格一半的价格退市。被“二号”百合网子公司收购，后并入“百合佳缘”。2018年，百合佳缘被复星国际以40亿元收归旗下，2019年底退市。
世纪佳缘上一次引发争议是在翟欣欣和苏享茂事件上，而这只是其乱象的冰山一角。对佳缘虚假宣传、婚庆护理、信息泄露的投诉从未停止。
现在，这家沉寂已久的婚恋网站终于被控股股东复星国际下了迷药。据《21CBR》报道，复星非常重视内部反欺诈调查。2013年，复星集团单独成立廉政监管部，由郭广昌直接分管。复星每年都会将一批严重腐败、危害企业利益的管理人员移送刑事司法机关。
7月19日，复星回复城市称，本案是复星反贪督察在日常监督检查中发现当事人涉嫌利用职务之便实施犯罪的线索。向公安机关报案后，公安机关依法采取了强制措施。此外，复星还表示，新的管理团队将很快上任。
随着外面很多陌生人社交app的冲击，以及内部的腐败，曾经专注于“严肃婚恋”的佳缘，终于变成了她讨厌的样子。
01.很多高管被发现“并不意外”
王伟律师代理过很多消费者与世纪佳缘等婚恋网站的纠纷，对这些婚恋网站的运作和套路相当熟悉。得知百合佳缘高管被拘留调查，他并不意外。
“他们公司内部太乱了。总部和门店互不沟通。总公司的人基本看不起线下店，线下店的人都很乱。每次给他们总机打电话，要么打不通，要么跟你聊别的。”王伟说。
在帮助客户维权的过程中，王伟发现，世纪佳缘相关公司实体包括北京花千树、上海花千树、百合佳缘等。他曾经遇到过对方利用几个实体收款的案例。“对于公司总部来说，对门店的监管会更加困难。”
在王微和佳缘的“对抗”中，经常发生让他觉得“离谱”的事情。最近代理了一起消费者在佳缘被卖语音的男子性骚扰的案件。“女孩去报案的时候，警察说这个男业务员是派出所的常客。”
相比于世纪佳缘的“乱象”，王微最担心的是公司的资金。据他介绍，现在消费者起诉世纪佳缘后，大部分都要强制执行才能退款。而且公司的线下门店数量也在减少。“以前深圳有好几家店，现在只剩一家了”。
张明玉曾经在世纪佳缘当过媒人。她的工作初衷是帮助客户找到合适的合作伙伴。“但是客户交了钱之后还是找不到，我很纠结，干脆就走了。”
在真正的婚恋网站工作后，张明玉深刻体会到:“这些机构都不靠谱，而且会越来越不靠谱。”
据她介绍，“婚托”普遍存在，“介绍给客户的相亲对象，10个有7个是婚托”。客户付的钱越多，他们发现的婚礼服务质量就越高。
李子航也是佳缘的红娘。他告诉城市社区，他在工作前做过婚礼护理。“500块钱一次，相亲我都要吐了。”后来李子航觉得良心不安，干脆离职去找新工作。
“女多男少”已经成为大城市相亲市场的现实。据婚介行业协会2022年最新统计，北京单身男女比例约为1:4，未婚女性是未婚男性的4倍，其中30-35岁的女性居多。
据张明玉称，这些交友网站的客户大多是女性。
让女客户付钱，婚恋网站已经尽力了。有媒体卧底佳缘长沙某店，揭开了他们的“套路”。
通过假冒高质量的“虚拟男性会员”，把女性顾客勾上，然后在顾客到店后，派销售在电梯、卫生间等场合“演戏”，说以前服务过的顾客现在有多开心，从而促成下单。这是这家商店常见的销售套路。
这家店对佳缘的投诉有5000多条，包括“虚假宣传”、“合同欺诈”等。
02.曾经是“认真的婚姻”
在5月份被调查之前，百合佳缘刚刚更名为“富元集团”。官网显示，截至2022年4月底，其注册用户超过4亿，线下门店超过200家。6月，复星全球合伙人、富爱和源集团CEO吴表示，公司业务已拓展至婚恋、婚姻、娱乐社区全产业链。
吴是世纪佳缘的CEO，但在他之前，该公司由创始人掌管。这次高管被调查后，一些网民想起了龚海燕。一位网民表示:“在世纪佳缘，你一天能遇到三四个高素质的人，当然，那还是龚海燕时代。”。
龚海燕是“草根反击战”的代表。她学生时代成绩优异，却因粉碎性骨折背上了3000元的外债。她高中没毕业就去工作了。21岁那年，她重返校园，以全县状元的身份进入北大中文系，后赴复旦大学攻读新闻学硕士。
在此期间，她受困于网上寻找伴侣的虚假信息，被婚介机构骗了500元。2003年，她创办了一家婚恋网站，也就是世纪佳缘的前身。
当时在上面登记的人都很纯洁，就是为了恋爱结婚。据说有人把照片发给龚海燕，帮她上传。
龚海燕“拍脑袋”的创业思路，正好迎合了当时的大环境。
21世纪初，中国刚刚迎来第四次单身潮。
另一个背景是，当时很多互联网形式的商业已经成型。还是大学生的张邦鑫，正在转型线上带着他的学习和思考。刘在员工的建议下尝试网上交易。阿里巴巴会员激增，Taobao.com很快成立。以QQ为主的腾讯发展迅速。
婚恋网站也不例外。在佳缘吃到第一只螃蟹后，珍爱网和Lily.com网相继成立。“红娘”这个古老的职业开始披上互联网的外衣。
如果能保持原来的发展就好了，可惜随着规模的扩大，一切都开始变了。
从2005年到2010年，世纪佳缘完成了四次融资，投资方包括钱永强、真格基金、祁鸣创投、策源创投等。2011年在美国纳斯达克上市，成为“婚恋第一股”，龚海燕身价一度突破4亿。
紧随财富而来的是自我收益和净利润的压力。招股书显示，世纪佳缘在2008年之前一直处于亏损状态，收入分为线上服务、线下活动和VIP服务。2010年，在线服务约占总收入的80%，单一的收入来源令投资者不快。该公司股价自开盘价11美元后，长期维持在5美元左右。
据报道，投资者和以龚海燕为首的创始团队之间存在矛盾。最终，在2012年底，辞去了CEO一职，吴接任。2015年，龚海燕出售了所有股份。
不过，龚海燕可以走，但世纪佳缘只能按照后来股东和管理者的要求走下去。公司开创了个性化的婚介服务，即一对一的红娘服务，构建了“PC+无线+实体店”的商业模式，试图实现以数据库为核心的O2O布局。
反映在财报上，2013年第一季度，其营收同比增长27.57%至1.115亿元，净利润同比增长51.8%至793.6万元。一对一红娘服务收入从2013年的10.65%增长到2015年的36.64%。
但同时也有负面舆论，“疲劳轰炸”、“套路营销”、“虚假宣传”、“合同诈骗”、“婚姻委托”等成为佳缘撕不掉的标签。
03.“混乱”几乎不可避免
或许，当世纪佳缘决定从线上服务转型开始线下服务的时候，就注定了这个结局。
互联网分析人士葛佳认为，线上服务本质上是一种数字婚介交易平台，受限于用户目的性强和“一次性”属性，商业模式单一，门槛低。
投资人不愿意这么做，只好做重线下，后期做规模扩张。虽然这种服务的广度会更广，但一旦人为干预增加，成本就会增加，必然导致体验不均衡和混乱。
对交友网站的业务相当熟悉的伊森，说话更加直言不讳。“一个月薪只有3000元的客户，愿意花6万元买一对一服务。他的目的不仅仅是为了脱单，还想着钱还能赚回来。”
问题是平台要为客户完成这样的梦想并不容易。无论优质资源多么稀缺，用户也不再纯粹。就算平台和红娘能帮客户完成这样的梦想，似乎对自己用处不大。
具体来说，相亲平台的业务复购率低。如果相亲成功，用户不需要二次消费。如果相亲不成功，体验不好，他们很大概率不会再用。即使用户体验好，也愿意转让介绍。估计要半年甚至三五年。
既然老客户很难培养，拉新客户就成了更好的选择。“企业的本质是成长。如果投入太多的人力和精力，这个业务注定效率不高，成长不快。”葛补充道。一个追求效率的企业去做一个不能用效率来衡量的婚姻生意是自相矛盾的。
当公司的目标落到员工身上，就变成了KPI考核。通过浏览佳缘在招聘网站上的招聘要求，同城发现佳缘的情感顾问、红娘等职业基本都是底薪+提成的考核方式，岗位要求包括完成月度销售目标。
世纪佳缘副总裁刘惠璞2011年在《都是你》中向求职者透露，红娘不负责任的底薪是3000元，提成分8%、10%、12%三档。一般年销售额在30万左右，也有高达两三百万的。
在考核机制下，员工为了获得更高的收入，会想尽办法让客户签单。至于签单后的客服，因为和收入关系不大，所以可能会忽略。
更糟糕的是，除了线上的数字服务，能操纵空的人增多，很多媒人或管理层会利用资源赚取灰色收入。葛佳将其描述为“穷庙富和尚”，即公司可能并不富裕，但底层人民却赚得盆满钵满。“比如20万卖一个真正优质的资源，有人愿意花这个钱。”
另一方面，新的陌生人社交平台的出现，如Quest和Soul，也占领了世纪佳缘的一些市场。世纪佳缘和其他昂贵的严肃约会平台正在失去年轻人的市场。
比起陌生人社交或者新的交友平台，小程序等。，佳缘与线下门店、红娘的成本更高，这些成本最终会转嫁到会员服务费上。
城市社区在参观北京佳缘的线下商店时被告知，最低会员费为18800元。在王伟律师办理的案件中，会员费或服务费大多在28800元至68800元之间。
在负面舆论和各种新型社交app兴起的背景下，高昂的会员费加速了年轻人对世纪佳缘的抛弃。正如前世纪佳缘全国销售总监张所说，“80后、90后的年轻人将不再接受这种相亲产品，更别说这么高的会员费了。”
在一个建立在信任基础上的生意中，当有太多可以被人操纵的灰色地带时，混乱就注定了。
