2022年1-5月，受疫情封锁政策影响，汽车服务店轮胎销量大幅下降，多家汽车服务店轮胎销量降幅超过50%。
在市场低迷的背景下，如何取得车主的信任，达成最终交易，成为汽车服务店亟待解决的问题。最近，车伦采访了童嘉兴泰的经销商老板林清杰，他拥有五家线下商店。他分享了轮胎销售的实用技巧。好的厂商“最了解”门店的需求。林总于2006年大学毕业后进入汽车后市场。他从学徒做起，从洗车、拆胎、修车、换箱、保养，最后管理汽车服务店、经销商。他在一线呆了6-7年，有非常丰富的实践经验。自2005年以来，其商店一直代理销售童嘉轮胎。该店起初只卖轮胎，后来逐渐扩展为以轮胎销售、汽车维修美容、快修快保等为一体的综合性汽车服务店。童嘉轮胎之所以畅销十几年，不仅是因为童嘉轮胎的品牌深受车主喜爱，质量可靠，规格齐全，更是因为童嘉轮胎最“懂”门店的需求。比如疫情初期，童嘉轮胎给所有代理店送去了臭氧消毒装置，帮助他们加快复工复产。“那时候虽然口罩测温枪贵，店里也能买到，但是消毒设备真的很丰富，很难买到。当时轮胎界只有童嘉能给店。”林先生说，好的东西在于细节，可以留住顾客，因为有了这个设备，我们店可以放心地向顾客传达“来我们店消费是安全的”。同时也为员工提供了一个安全的施工环境，员工可以放心的为客户提供更好的服务。利用制造商的资源。相比电商，实体店最大的优势是服务。如何让服务到位，让客户满意，从而达成最终交易？这里林老师建议利用厂家的资源。林先生以童嘉轮胎为例。首先，数字化管理是厂家实现的。童嘉轮胎近日推出门店数字化管理工具“Store Connect”，帮助门店实现数字化管理。通过店铺链接，店铺可以实现客户信息录入、会员管理、车型查询、售后服务、商品管理、员工管理、购买推广、收入利润管理等功能。店主通过一部手机就可以轻松实现数字化管理。“这种数字化管理工具对门店来说非常重要，可以全方位提升门店的管理能力。”林先生说，比如以前传统的店面管理完全靠手记，只知道自己一个月卖了很多轮胎，到了月底，两三年前就有一个仓库，一个轮胎。顾客管理也一样，取决于顾客到店时的自我意识。门店心目中有多少优质客户和潜在客户，“店到店”的客户管理功能让门店掌握客户的保养信息；车型查询还可以让门店进一步了解客户爱车的车况和配件，从而为客户提供更专业的增值服务；会员制让门店沉淀活跃的优质客户。在员工管理方面，可以设置卖出一个轮胎的提成比例，师徒合作的提成比例等。通过计件工资，上面可以设置，大大提高了员工的积极性。在推广理赔方面，也实现了APP一键操作，所有线上登记，如出站登记、积分奖励、理赔登记审核等。，让客户一看就很专业。其次，要合理利用厂商的促销政策。童嘉每隔一段时间就会推出一系列的促销政策。门店要吃透厂家的政策，需要和员工开会商量话。只有这样，才能把所有的促销政策都传达到车主，让车主觉得到店消费会得到更多的实惠。比如佳通轮胎抽奖免单、补胎券的活动，可以极大的给车主惊喜，鼓励客户再次进店；对新客户、新客户的奖励，可以扩大店铺的流量；会员制可以长期沉淀优质客户等等。最后，应该彻底解释售后索赔政策。众所周知，轮胎的售后问题是车主购买轮胎时最担心的问题。售后问题处理不好，会流失大量客户。对此，童嘉轮胎在轮胎行业率先推出“买得放心，用得安心”的全国电子质保服务。凡从童嘉轮胎购买直径15英寸以上轮胎者，可享受一年免费更换鼓包的质量保证。"应该向顾客详细解释售后索赔政策."林先生说，不管鼓包的原因是什么，如果车主新买的轮胎被鼓包损坏，给客户造成直接损失，此时客户的情绪和满意度都会很低。如果这个时候你来店里换轮胎的时候有这个保障，客户可以不付费换新轮胎，这将大大提高客户对品牌和店铺的专业认可度，最终客户的满意度也会大大提高，这将比任何项目都好。门店不仅要深入了解厂家的资源，还要提高服务能力。林老师给我们讲了卖轮胎的五大实用技巧。轮胎销售的五大实用技巧
1.树立专业形象林先生在与区域内门店沟通时发现，很多门店员工在与顾客沟通时往往处于弱势地位。客户说他们是什么，即使他们是错的，他们也为了达成交易而不断妥协。但这不利于交易。客户会觉得你不专业，没我懂的多。我为什么要相信你？就算成交了，也很大程度上是因为价格，或者一次性成交，下次不会来了。正确的做法是树立自己的职业形象，勇敢、自信、热情、微笑地表达自己的观点，纠正客户的错误观点，根据客户的需求为客户推荐合适的轮胎，并向车主讲解轮胎的正确使用方法。销售不是目的，信任是交易的基础。让客户真正感受到你在为他着想，这样客户才能成为长期客户。2.坚持正品官方渠道。有些店家为了低成本进货，会选择跨胎。虽然进价会低，但是他们享受不到厂家的服务，售后索赔也很难向客户交代。虽然暂时有利可图，但对店铺的长期经营不利。伤害客户一次就很难让客户回头了。没有厂家的服务支持，门店只能靠价格来打动顾客，这样门店会比较被动。同时也给客户留下了销售不规则轮胎的形象。其他维修项目的业主还会信任你吗？所以坚持正品也是树立专业形象，获得客户信任的关键。虽然串线轮胎会便宜几十块钱，但是店家要向车主说明，购买正品轮胎可以享受厂家的积分奖励和国家电子保修服务，车主可以放心舒适的购买。把服务的价值讲透，大部分车主都会买单。3.明码标价传统汽车服务店不喜欢明码标价，因为通过不透明的信息可以赚取更多的差价。但电商兴起后，车主很容易拿到自己产品的价格，不知道怎么做的客户就很难“宰”了。“不定价，你说很多客户会觉得贵。”林先生说，给客户打个标价的折扣，给一些动平衡服务等等。，会让顾客觉得有利可图，改善购物体验。这时候明确定价会更有利于获得客户的信任。很多店主反馈，电商的价格会比门店低，顾客不会接受。林先生认为，要告诉顾客门店的优势，首先保证正品行货；其次是拆包，然后是一些会员积分，轮胎延保服务项目等。被呈现；最后，你现在就可以安装它，不需要等待或浪费太多时间。4.做好客户管理。传统汽车服务店靠的是客户的“自觉”“坐等客户上门”。这很难实现。会员制，成为车主的“私家车管家”，沉淀优质客户，都需要门店做好客户管理。通过童嘉“店对店”的数字化渠道运营工具，对客户进行分类管理。当客户需要更换轮胎和机油保养时，可以提前打电话预约保养。同时，还可以在电话中向客户介绍免费蒸汽消毒和促销活动，吸引客户来店保养。5.产品结构上面我们说了，要根据客户的需求为客户推荐合适的轮胎，这也需要门店做好产品组合，丰富产品类型。比如经济耐磨轮胎、舒适安静轮胎、抓地轮胎等。可以满足客户的不同需求。“童嘉商店的应用程序可以在线交付。如果门店缺少某个规格，经销商也可以第一时间发货”，林先生说，这样也可以减轻门店的库存资金压力。写在最后自2009年建立零售服务网络以来，童嘉轮胎持续精耕细作。中国市场乘用车轮胎网会员4万人，商用车轮胎网会员1万多人，销售渠道遍布全国。据了解，很多店都是佳通轮胎的长期合作店，很多合作了十几年。“童嘉对门店的培训是长期的。”林先生说，童嘉不像其他公司。他说你今天给我订了500个轮胎，我马上给你装个门。后面怎么卖厂家都没关系。首先，童嘉对商店有一个标准。符合条件后，可以申请专门店。之后，你必须具备一定的运营能力，并达到童嘉的店铺检查标准，才能成为服务站。
在此期间，佳通会一直安排区域经理和经销商对门店进行实训，帮助门店提升业务能力。国内很多夫妻店都是佳通培养出来的，已经成长为综合服务店。他们的业绩和专业度都有了很大的提升，这也是中国渠道店对佳通轮胎有很深好感的原因。
