来源|汽车服务世界
2016年，当周胤坚持要花2000多万元改造涂装项目时，华声内部声音不一。
“从设备投入到流水线升级，成本太高。平均有100多万家门店进行了装修，我们装修了20多家。”在接受《汽车服务世界》专访时，华生周胤回忆了这段往事。
也正是这一动作，让华声在新能源业务布局上掌握了先发优势。车身涂装项目成为华盛新能源售后业务最关键的切入点。
“当时我并不是为了新能源的发展才这么做的。刚看到国外的书画生意大多是独立做售后的。我相信这是一种趋势；而且我一直相信，只要有车喷，就是刚需。只要华生建立了这个能力，迟早会派上用场的。”
幸运的是，周胤说的“迟早”来得很快。
2018年前后，华声开始集中批量争取主机厂新能源授权，国内领先的钣金和喷涂维修服务能力成为主机厂最看重的部分之一。
随后，华盛新能源的售后业务进入快速发展阶段。2021年相关收入2亿元，其中70%来自涂装项目。
在新能源领域，24岁的华声重生，像在“豪车专精”领域一样，成为早进早开花的代表。
一个或三个节点事件，以及一个“每年翻一番”的小目标
回顾新能源销售后的七年，华声交了学费，踩了坑，经历了挫折，被质疑。
在这中间，发生了三件让周胤印象深刻的事情。
第一件事是，2016年，周胤通过特斯拉亲身体验了新能源汽车的驾驶，他的脑海里初步出现了未来车主使用汽车的方式。
新能源汽车的便捷性、加速性、智能性颠覆了她之前对使用燃油车的认知，但又恰到好处的符合人性，触动人心。“当时最大的感受就是，我实际上已经回不去再开燃油车了。谁不喜欢更舒适安静的驾驶体验呢？”
自此，周胤在华声体系内坚定推进新能源售后业务布局。
第二件事是，2017年，华声未能与特斯拉继续合作。
当时华盛与特斯拉合作汽车喷漆业务，一家店铺在一次业务流程中犯了一个看似很小的错误，导致车主投诉。“虽然我们很好地处理了投诉，但这个小错误的后果是严重的。最终我们只有一家店保留了特斯拉授权。”
在周胤看来，这是华盛的损失，也是一笔财富。“这让我们真正意识到，新能源主机厂对合规管理和员工素质的要求，远超我们做BBA的时候。我们不能总按老思维做事。”
自此，华声从“公司认知”出发，重新认识和梳理新能源主机厂对授权店、员工管理等方面的合规要求。
第三件事，2020年，华声正式涉足销售服务一体化。可惜入学不顺利，为此交了几百万学费。“当时选的品牌，半年后就退网了。因为这个品牌并不是真正的新零售模式，更多的是传统的分销模式，比如不同的门店经营政策。”
这段经历让她和团队真正认识到，华声要发展的一定是真正的新服务、新零售模式。“我们基本不碰非新服务和新零售的业务，不利于我们新能源业务的长期发展。”
当然，周胤相信，华盛之后将会迎来更多的发展节点。
“在过去的两年里，我们的业务发展迅速。去年，我们成立了一家新能源技术公司。未来，我们希望成为新能源汽车销售和服务运营的领导者。”
对于华声新能源售后业务的发展潜力，周胤充满信心，目标是“每年翻一番”。
“2020年，我们做了4000多万；去年，我们赚了2亿元；今年可以冲刺4亿，保底3.5亿。到2025年，我们将实现超过20亿元的收入……我们赢得了这么多的OEM授权，我们将实现这一成就。从下半年开始，我们将继续专注于销售和服务一体化服务的分销。”
二、20+新能源品牌授权的背后
短期来看，新能源业务还存在很多不确定性，但从长期来看，新能源这样的增量市场对华声来说是一个很大的机会。
据了解，华声已与多家造车新势力达成合作，获得20+家主要主机厂、电池厂、出行公司的授权服务合作，成为蔚来、小鹏、理想、高和、北汽极狐、恒驰汽车等品牌的全国首批服务商。
此外，华声已成功覆盖新车销售及交付、售后服务、新能源汽车供应链服务、新能源汽车个性改装、动力电池维修及充电服务网络、新能源汽车零部件仓储配送业务等。
能够获得20+OEM的信任，周胤总结了原因。
“华盛全国豪车专业化连锁的身份，其实是主机厂很看重的。”
作为国内少有的豪华汽车专业连锁，华声真正构建了大店赋能体系。
“运营管理、服务质量和效率、供应链系统等。经营一家综合修理或者专做一家大店连锁所创造的，和其他单品为主的连锁不同，但是非常适合新能源车主的高要求。”
更重要的是，华声“全国豪车连锁”地位的背后，隐藏的技术和服务门槛，全链路服务范围和渠道覆盖，以及自身管理体系的基本功，都是主机厂高度认可的。
她举了一个最直观的例子。
“以大店为主，全国布局，这意味着一旦主机厂合作，可以更快布局全国网络。”
目前绝大多数新能源汽车的售后网络并不完善。为了在投入较多人员和资金成本的情况下保证售后服务水平，大多选择在独立售后服务方面有完整的技术服务标准、顾客满意管理体系、员工素质管理和培训体系的连锁店，尽量避免“刚上市”的情况。
据悉，华声已与一家主机厂的未上市新车签约相关售后项目。其看重的是，新车正式上市后，华声可以在全国范围内快速为其搭建稳定的服务网络，为车主提供售后服务。
“当然，除了这些，还有一点就是认同贴牌模式，用它服务好客户。这是非常基本和关键的一点。”
截至目前，华声在全国拥有160多家新能源主机授权服务中心，拥有蓝兔、零跑、恒驰等品牌的销售授权。发展了“用户中心+尚超”的新零售模式，成为当代安培科技有限公司、福能锂业、卫玠动力等电池厂商的授权售后服务提供商。
三。合规导向:“地上有车跑，大店不死”
如果说华盛踩的坑，它的成绩，它作为战略重心的行为，能给其他玩家带来一些借鉴和信心的话，那么华盛在门店新能源业务运营上积累的经验，能给其他有条件的普通修理厂冲进赛道，带来更强的落地参考。
和新能源主机厂打交道6、7年的周胤，最大的感受就是新能源主机厂对门店的要求非常高。
“一个看似轻微的客户投诉都会影响品牌口碑，而新能源的直销模式也决定了授权店的一些小问题会直接传导到主机厂，对授权店的经营影响很大。”
这也导致了一个结果:新能源车业务在门店的经营逻辑和要求与燃油车业务完全不同。
“过去，BBA在传统的股票竞争市场上是自己做营销和服务的。商店几乎有绝对的自主权，因为他们必须自己抓住流量和做营销。但现在做新能源是新车市场，需要在主机厂的规范下运作。”
正因为如此，早期的周胤和团队，以及许多商店，都难以适应这种变化。
“其实这是要求店铺的经营从‘利润导向’转向‘规范导向’。店家不需要考虑流量问题，因为是主机厂配送的。生意做得好，会送得多；如果做得不好，也不一定。老板和员工需要做的是‘符合代工规范’，一切行动都是按照代工要求和客户满意来进行的。”
但是，这并不意味着门店很难从新能源业务中赚钱。“只要是合规的，门店不需要担心盈利问题。过程中的某个阶段可能会有一些营收和毛利的波动，但相关的回报可能会更高。”
其次，业务需求。
“虽然现在新能源主机厂都有各种单一的授权店，但其实他们对店的要求和4S店没有太大区别。现在新能源生意好的店基本都是全功能店，而且基本都是大店。”
据了解，华声目前从事新能源售后业务的门店主要是1500平米以上的大型门店。一方面，大店更有实力承接新能源售后业务；另一方面，大店的能力流动性更强。
周胤的观点很明确:目前和未来，大店做新能源生意有独特优势。
相对于中小型综合维修店或小微社区店，大店的业务结构更为稳固。
“不管是燃油车还是新能源车，只要有车在地上跑，大店就不会死。大店的技术服务能力、运营管理能力、团队组织能力可以转移；包括大店的普通员工，管理的个人能力，学习能力，适应变化的能力等。，也能让大店在不确定的时代生存下来。”
第四，彼此之间的选择
早前《汽车服务世界》提出了一个观点:全国连锁在新能源的售后业务上有更光明的前景。
对此，周胤表示了赞同。
“真正能有资格进入的公司很少，一般公司都没有耐心或者不敢这样做。华声之所以敢花这么多时间和金钱尝试新能源，很重要的一个原因就是我们和我们的门店有着扎实的豪华车业务基础和盈利模式，可以带领大家耐心探索增量空空间。”
几年前，周胤有了一个想法。她认为在改变的过程中，并不是所有的事情都要门店来做，门店可以找到好的合作伙伴来合作。
这些年来，她也带领团队一步一步把想法变成行动。“我们愿意和行业内想要改变的优秀门店合作。事实上，我们已经能够为商店提供一些支持。”
周胤的声明实际上相当含蓄。
根据《汽车服务世界》了解到的情况，华声在新能源的售后业务上，已经能够做到相当程度的品牌支持和供应链支持，以及技术、人才、系统、服务标准等方面的培训支持。也可以通过承接业务，到达上下游资源。
以品牌支持为例。
拥有20+新能源品牌授权和160+授权服务中心的华声，已经能够利用其在新能源领域的品牌力量，为门店“纳入主机厂和出行公司售后项目”提供支持。
此外，还有不少加盟店通过华声成功引入了新能源售后业务。
“都是区域连锁或者本地优秀的单店。我们为他们导入项目，同时提供平台支持。他们的日常运营由自己主导，华生参与运营。我们也有为单个区域连锁引入单个甚至多个新能源品牌授权业务的经验。”
然而，周胤强调:华盛不是一个规模型企业。
“不管是加盟还是合资，华声的连锁到现在都不大，因为我们一直都有自己的画像，包括主机厂、门店、员工等的画像。我们和所有的合作伙伴都是相互选择的关系。大前提是我们对新能源业务有信心，并愿意投资未来，因为这就是我们如何走到这一步的。”
动词 （verb的缩写）“现阶段新能源售后没有快速复制”
周胤去年接受《汽车服务世界》采访时，被形容为新能源汽车售后业务的典型“激进派”。
经过这次采访，这种感觉没有改变，但我对她做新能源售后的认识也更深了。
周胤实际上是一个“理性的激进分子”。
一方面，周胤始终认为新能源是一个机会，有能力的同行应该抓住它。
“如果赚钱，就可以做。不赚钱就扔了。我们只是把新能源当做一个战略业务。即使业务短期内没那么快增长，不能一下子带来好的收入，我们还是坚持做下去。现在开始有回报了。”
另一方面，周胤并没有因为华声目前的成就而盲目自信。
很关键的一点是，即使新能源业务已经引入160家门店，她仍然不认为华声的新能源售后业务模式可以快速复制。
“至少在现阶段，新能源售后没有快速复制。”
她发现独立售后做新能源售后，从授权来源来说，是不可复制的，而且主要区别于贴牌需求和市场存量等。，也会让这种“弱拷贝”的情况存在一段时间。
她分享了华生的经历。“拿到授权，做授权，落地项目，做项目。当你的排名在OEM的授权体系前20-30%的时候，你就可以获得更多的资源，店铺也可以获得更多的线索。至少现在，我们还在一步步做，一步步积累经验。”
当然，模式不可复制，但经验可以复制。
“华盛是新能源。其实我们在豪华车专业化，尤其是车主服务方面的经验，学到了很多。华声目前的双轮驱动发展模式，可以在更好地稳定门店基本盈利模式的基础上，更好地探索新能源，也能让我们在做新能源的过程中减少一些冲突和磨合。”
据了解，在7月30日由华声在广州主办的第十届云山汽修大会上，将深入探讨新能源行业转型及售后市场机遇，华声将更完整地发布新能源汽车业务布局及阶段性成果，为汽修店转型提供160+门店验证的新能源售后业务模式。
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关于华盛:成立于1998年，深耕豪车维修养护领域，致力于为广大豪车车主提供涵盖洗车美容、换油保养、汽车维修、轮胎保养、事故车喷漆、空调整保养、保险理赔等一站式车辆整体解决方案。经过24年的发展，华声已经成为中国高端汽车养护的领导品牌，在全国24个省、168+个城市拥有265家连锁店，获得了超过143万豪华车车主的信赖和支持。先后荣获中国品牌100强、中国影响力汽车维修连锁品牌前三名、交通部汽车维修企业转型发展第一案例、中国特许经营4A级企业，多次亮相CCTV-2、CCTV-5，成为第一。更多保养服务、最新促销等详情，请关注华盛豪车专属连锁关伟。
