作为智慧零售的重要组成部分，门店的智能化改造如火如荼。如何对店铺进行数字化升级？会员体系是如何构建的？如何开发线下流量的价值？
9月5日，36Kr Pro在上海安百里科技创新中心举办“2019，改变未来零售”主题沙龙。活动现场，波司登信息总监桂一龙、约克便利总经理公刘、凯威科技合伙人洪成就这些问题进行了探讨。
以下是圆桌会议的内容:
主持人:几位嘉宾的角色既是品牌商，也是服务商。能从各自的角度谈谈吗？门店管理最大的痛点是什么？
博登·桂一龙:
是门店品牌企业实现销售非常重要的战场，痛点肯定更多。现在说新零售和智慧门店，更关注人、货、市场。最近和营销团队同事交流，他说以前人、货、市场都是一回事。为什么他们现在感觉如此不同？他认为，零售运营与以前有很大不同。
比如人方面，以前是被动等待，等客人上来再卖，现在更主动获取客流；在商品方面，如何与渠道和市场匹配，商品如何与商圈匹配，人如何与渠道匹配，反过来，什么渠道会带动到合适的客人？这是我们目前的痛点。目前在人与渠、商与渠、人与货的匹配上，有很多地方需要深挖。
岳便利:
如果真的要管理几百家店，发现机会和预测问题是最难的。尤其是作为一个家庭成员，不断的判断现在的状态，做正确的事情，对我来说是一个很大的考验，而且看起来刚刚好。
从家乐福到沃尔玛，我在零售业干了20年。十年前，我从职业经理人出来，做过便利店。按理说我经验丰富，学习能力强。但是这几年所谓的新零售给我们这些老家伙带来了很大的危机感。以前，有经验，有强大的执行力，有漂亮的数据，就能获得好的未来，现在你的客户，员工，甚至老板都变了。我以前的老板是50后60后，现在是90后00后。没有共同语言，你的经验在大数据面前变得一文不值。
在数据层面，现在痛苦的是所有系统都打不通。我们300多亿的GMV有30多个系统，HR是HR，商品是商品，每个部门都有自己的系统。
洪成对科技开放:
我觉得总结痛点有两点。第一个是客流，第二个是管理。整个实体经济现在最缺的就是客流，有了客流，整个数据就要打通。在过去，数据是“不可逾越”的。后来我觉得可以称之为“多合一”。至少，整个零售前端的营销运营的数据都可以通过一张脸接入。
二是整个后台管理，从业务中台到数据中台，从老板到各个分公司，到各个分公司下面的所有职能，包括店长，帮助零售品牌做好各个层面的数据管理。
主持人:洪总，传统门店的智能化改造包括哪些维度？以开放为例，具体怎么拓展？
凯威鸿程:目前数字化转型的根本点是如何把“四高一低”变成金老师说的“四低一高”。其实租金是没办法变的，所以如何降低人力成本和营销费用是所有实体经济的人都需要考虑的。
人力这一块，就像现在麦当劳、肯德基推的无人收银一样，是在变相降低人力成本；在后端数据环节上，很多公司还是手工做报表，设置业务中台和数据中台会更方便，帮助门店和品牌公司更好的运营管理。
还有引流。客流是最关键的点，可以帮助整个店铺增加营业额。可以提供定制化的解决方案，包括推广链接、会员卡等。，以增强GMV。在降低人力成本和营销费用的同时，相信毛利也会提高。
主持人:说到会员制，我很好奇问一下桂总，因为波司登是一个历史悠久的品牌。1976年成立，官方数据显示覆盖2亿消费者。博登是从什么时候开始考虑建立会员制的，他是怎么做的？
波司登桂一龙:波司登的会员制其实从七八年前就开始了，但是真正成立独立的机构作为会员来运作，是在最近两三年才真正开始有成效。
以最近比较流行的Costco为例，就是典型的会员制连锁企业。为什么那么多人愿意开车去偏僻的地方排几个小时的队？我觉得有几个方面。第一，Costco本身就是一个品牌，品牌本身就值得别人信任。二是有些产品比较抢眼，比如茅台、爱马仕包，抢空。
但如果真的要考虑对会员说什么，还是要回到最基本的——会员必须认可你的产品和服务，这才是最重要的。现在Costco会员退卡了，因为茅台和包都没了。
我想从两个层面来看这件事:战略层面，要推广自己的品牌，让自己的产品受到大家的欢迎，让渠道能够接触到消费者；当我们具备这些条件的时候，就要考虑如何更好的服务消费者。
无论是品牌企业还是连锁零售企业，商品都要做精做细，这样才能吸引我们的消费者。如果你的产品不被他喜欢，品牌不被他认可，你会很努力。也许你努力了五次，也只能收获一次。另一方面，在品牌和产品方面，如果消费者对你比较认可，也许我的一分投入会收获两分。这是波司登2018-2019年的会员运营经验。
主持人:刚才洪总分享了一些可以提供给客户的服务。这里想问一下桂总和刘总，他们在采购第三方服务和产品时会有哪些考虑？有没有未满足的需求？
博登·桂一龙:
我们的会员分为前台，后台，后台。原则上，会员信息和积分交易保存在业务的中间台。前台有很多玩法。相信很多供应商都会很有经验，有更多的探索。我们会尽量做到前台和消费者互动，和供应商合作。
岳便利:
我出生在基层。说实话，一开始，你应该和你认识的人合作。这是第一阶段。第二阶段，企业也壮大了，部门老板也进步了，可以提出自己的看法，并与部门业务相结合，具体涉及一线、物流、财务等。这些话可以说过去，不一定要说清楚，对方也不一定听得懂。
这样做了十年，终于发现麻烦了。现在希望系统的把经营和管理结合起来，但是价格不能太高。但具体来说，我个人对短期内能解决多大的问题持谨慎态度。因为一个行业或者一个企业注定要终结，新零售救不了它。如果它能活下去，即使没有新零售也能做得很好。
下面听Face ID的时候，不知道有没有产品ID，因为现在向客户推销产品的时候，都是用条码枪扫描条码的。第二，关于会员制，我们已经做了很久了。现在大部分人都是为了入会而入会。通过一些听起来很有诚意的方案，让客户被忽悠了好几年。终于有一天，客户积了十几万兑换，玩到现在还挺尴尬的。现在新消费者出来后，根本不吃你的方案。一是不怀好意，二是土里土气。我们也在想，怎么才能有办法让这些新消费者喜欢我们的会员体系，但暂时没有答案。
主持人:最后我想从技术角度和洪总交流一下。传统零售场景下的线下消费数据没有得到很好的利用。现在有哪些线下数据收集方式？
洪成对科技开放:
对于数据收集，我分为两类。第一类是死数据，第二类是活数据。
什么是死数据？比如最早的时候，你这里卖什么，花了多少钱？这对整个公司来说是死数据，没有价值。活数据有很多种，比如商品连接人，人连接场景，人、商品、场结合起来就是活数据。现场的活数据有很多种，比如你什么时候进门到每个货架，你关注什么商品，最后到收银台，我称之为现场的柔性数据。
未来的数据要分横向和纵向。横向数据是什么？横向数据在于各个品牌从CRM到ERP、SRP、财务的横向数据，而这个横向数据的开放是甲方宝贵的自有资产，纵向数据是什么？我刚才说的是服务商如何赋能横向数据，让它更有价值。这是我对数据收集的看法。
推荐阅读
智慧零售洞察:数字化、强链接和私有领域流量| 36Kr Pro WISE沙龙
