▲这是灵兽第1140篇原创文章。
这种对抗似乎是开始，但似乎又能清晰地看到结局。
作者/青山
ID/灵寿客
曾，日本人，71岁，是财富的来源——零售业。
1983年，他在塔尼亚开了第一家店。到去年4月，Tsusho Zengtian以12.2亿美元的财富位列2021福布斯日本富豪榜第48位。
作为Tanya书店的创始人，Tsusho增田选择在2020年开拓中国市场，杭州的第一家店于10月开业。
随后，上海、Xi、天津等地相继开业。
然而，随着疫情的肆虐，国内的“学习者”不仅面临生存危机，很多网络名人的本土书店也处境艰难。中和诚品书店也相继关闭了许多门店。
此时，严武书店表示，中期计划在中国市场开设1100家实体店。
曾在中国市场的开拓工作已经顺利迈出了第一步。
任何人
种子
1979年，傅高义教授出版了《日本第一》。
他说，“日本第一”并不意味着日本是已经超过美国的世界最大经济体，而是指出日本人民在许多领域都做得很好，取得了世界第一的成就，例如，他们拥有世界上最好的基础教育水平，世界上最低的犯罪率，企业高层的忠诚度，官僚机构广泛招募人才，工业制造的质量保证..
这些因素一度推动了日本七八十年代的经济腾飞。
当时，赵总增田在经济洪流下，就读于京都同志社大学经济系。同时，他也喜欢大学社团的氛围。从此，他暗暗下定决心，如果有一天自己开了公司或店铺，一定要做成有大学社团的集体。
这种决心也是严武书店的前身，而“LOFT”的创建已经萌发了种子。
大三的时候，曾田赵总对服装设计产生了兴趣。虽然最后没有成为服装设计师，但他在其中发现了自己的策划天赋。
后来，增田赵总了解到，唱片租赁店是一种回报率超高、投资成本低的商业模式。
于是，他决定大干一场，自己开一家这样的店。
当时，他所在的梅方市没有类似的租赁店。增田赵总选择了离车站不远的百货公司五楼的Shop 空作为开店地点。
当他向商场老板提出开唱片租赁店的想法时，商场老板拒绝了增田赵总，理由是只能租给餐厅。
不甘心放弃的他调整策略，开了一家唱片出租和餐饮相结合的店，这在当时的日本是极为罕见的。
1982年3月，严武书店的前身“LOFT”开业。
当天大量顾客涌入，平时不工作的直梯引擎被烧坏，电梯停运。但还是抵挡不住顾客的热情。他们爬楼梯到五楼，商店在早晚高峰时像公共汽车一样拥挤。曾不得不在当天实施限流措施。
《阁楼》的开幕并没有让他沉浸在喜悦中。
他发现，如果在车站另一边开一家规模更大的店，肯定会抢走一大批客人。
于是，曾田赵总立即在对岸找了一个泊位。
1983年，日本人均GDP刚刚超过1万美元，3月，Tanya书店第一家店正式开业。
据说，当时“Tanya”一词并不是增田宗正创造的，而是来自他祖父经营的一家名为Tanya的建筑公司。
曾在创办书店时，很喜欢“吴宓”这个词，所以就把名字延伸了。后来他才发现，用这个名字的不只是他爷爷。早在两百多年前的江户时代，就有一家书店叫直树。店主名叫直树重吉郎，是江户时代中期日本桥出版社的出版人。对于当时的曾田赵总来说，一切似乎都是无形的。
第一家严武书店开业后，在当时获得了巨大的成功。
开业当天，营业额就让增田赵总和店长眼前一亮。
注射毒品
审视自己
接着，增田赵总在离这里两站的香梨园开了第二家店。
但结果并不令人满意。
“因为单纯抄袭第一家店，第二家店生意惨淡。”从此，他开始每天反思自己，体会到“开店成功的原因很简单，就是站在客户的角度，站在客户的心情去思考。”
这件事让他变成了一个倾听者，倾听客户的诉求，从中获得策划灵感。
后来，在开代官山店之前，增田赵总从早到晚一直在观察场地附近来来往往的人群，不管是下雨还是炎热。为了准确把握上班族的心情，我多次往返于车站和店铺之间。
他说，“这样，我就能感受到客人的感受，找到答案，真诚地提供，客户自然会来。"
为了吸引不同的顾客，他花费了大量的精力。接着，一位顾客表示，在他的店里可以充分体验到人性化的设计和“被照顾”。
开出第一家店后的第三年，他在1985年创立了CCC，目标是“世界第一的策划公司”。后来，CCC集团成为书店的母公司。
清晰的商业版图，也区分了“Tanya书店”和“TSUTAYA书店”的生活提案的深度和宽度。
“严武书店”精准定位目标客户，为各地定制有特色、有深度的空房间。
津屋书店的目标是将生活方式传递给更多的人。
增田赵总把“顾客价值”和“生活提案法”作为工作重点。
2003年，增田赵总建立了T卡会员积分系统。
起初，T-card只是Tanya书店的用户借阅和购买书籍的会员卡。但随着谭雅书店和CCC集团业务规模的扩大，T卡评分系统已经扩展到全日本168家公司和64万家店铺，逐渐形成了T卡联盟。t卡持有者可以在这些商店消费积分。
可以说，T-Card几乎涵盖了日本各个年龄段、各个行业的消费场景和业态，包括但不限于娱乐、运动、购物、美食、时尚、生活、服务等。
2014年T会员突破4000万，T点系统运营业务独立成新公司。CCC集团已成为日本两大整体公司之一。
如今，Tanya书店在日本已经积累了6000万用户，超过日本人口的50%。
其中20岁的人有75.8%的T卡。
曾说:“积分等于金钱。现在日本公司为了吸引顾客，会发行自己的积分卡，相当于自己创造日元在自己的店里使用。但是一般企业的积分卡是不能在其他店铺消费的。我创造的都是可以在任何地方使用的积分卡，我还得做一个数据库来创造一种通用货币。”
TSUTAYA现在在日本有1000多家门店，包括直营和加盟。90%都是特许经营。
某种程度上，虎物与其说是书店，不如说是大数据运营的策划公司。而不可复制的会员数据体系成为其核心竞争力，也成为严武书店创业近40年来基业长青的秘诀。
曾的商业模式成为时代变迁下急需转型者效仿的对象。“Tanya书店”和“TSUTAYA书店”让无数人朝拜打卡。
三
及时
2019年，中国人均GDP超过1万美元。
接着，2020年10月，严武书店在中国的第一家店在杭州天目山开业。
接着，严武书店在上海、Xi、天津等地开设了分店。
选择这样一个时间节点进入中国市场，不会“恰到好处”，也不会“恰到好处”。津田赵总在购物中心体验过千帆，知道“好天气”的重要性。
他说，“企业经营者要想让自己的产品在市场上得到认可，首先要认清自己目前处于一个什么样的消费时代。”
在这个时代背景下，中国消费者在他眼里应该有重新培养消费习惯的基础。
正如他之前对消费阶段的总结也可以印证他此时的选择。
曾把消费社会分为三个阶段:
第一阶段是二战后的物资短缺时代，顾客可以感受到商品的价值。每当有新的东西出现，店前就会排起长队。在那个年代，“商品的新奇”是有意义的。只要是新产品，就能引发对话，顾客就会想要。
第二阶段，70年代末，新奇会畅销的时代逐渐过去。材料本身的价值逐渐降低，价值开始向吸引顾客的地方转移，让顾客在众多商品中选择。那时，日本开始出现同质连锁店。在实体店面方面，也可以说是连锁店的时代。
第三阶段是互联网的普及和购物平台的泛滥。事实上，客户更喜欢搭配各种品牌和设计来创造自己的风格。也就是说，客户进入了“有权编辑”的时代。另一方面，客户会觉得选择起来很麻烦，所以会希望专家能帮助他们。
基于增田赵总的逻辑总结，以及中国消费市场迭代升级的需要，应该说此时正是严武书店进入中国市场的“时机”。
此时，已经成为品牌IP拥有者的增田赵总在进入中国市场的同时获得了优惠待遇。
熟悉严武书店的业内人士透露，“严武书店在中国的扩张更多的是一个IP授权的过程，不需要承担任何运营和生存成本。”
严武书店在中国市场的扩张更多是基于与商业机构的合作模式。
比如杭州第一店天目，是江南布衣集团打造的集文化、艺术、办公、休闲于一体的商业场所。引入高端小众品牌，打造园区的“调性”，也是引入严武书店的主要原因。
包括严武书店的线上预订系统，基本都是通过商业地产的小程序进行预订，在引流的同时为商业地产提供更多的用户数据。
严武书店的上海第一家店在上升社，背后是万科集团。
第二家店在前滩太古里，背靠陆家嘴集团。
“商业地产开发商非常认可严武书店的品牌引流价值。他们可能觉得即使花钱也达不到这样的效果。还不如拿到IP授权，自己做个严武书店。”业内人士分析，严武书店在中国不花一兵一卒就能获得高额的IP授权费。
然而，随着严武书店在中国市场的快速发展，一些中国本土品牌开始节节败退。
最具代表性的是严武书店的“学习者”。
四
替换
而颜记联合创始人杰，大学毕业后一直在创业。
有媒体评价说，他的讲话很温和，充满感情。
2000年左右，中国新世纪的第一年，中国的第一次互联网浪潮也开始汹涌澎湃。当时网吧开始和游戏结合，大量消费者涌入，养活了很多网吧。
但杰也成为了这个时代大潮中的一员。
到2004年，在开了三年网吧后，他把创业方向投向了实体书店领域，开始在重庆经营一家名为“千千读书”的书店。
2006年，丹姐在四川成都开了“今日阅读”书店，主要销售图书、杂志和流行书籍。
但很快在电子商务的冲击下，传统书店进入寒冬，面对遭遇滑铁卢的行业，而杰杰此时所做的，却是学习成功的商业模式。
2014年6月，在向严武和诚品“取经”后，他的第一家店在北京中关村创业大街诞生。
“延吉是以实体文化空运营为载体，集实体书店、咖啡文化、文创产品、文艺沙龙、特色体验空为一体的文化生活体验空室。”然而，杰在许多演讲中都对此进行了定义。
之后开店越来越多，融资不断，分别于2014年5月、2015年4月、2017年3月、2018年12月进行了4次融资，融资金额超过2亿元。
有了资本的加持，杰杰信心满满，特别有钱。
2018年，延吉投资1.4亿元建设单体Xi安迈克中心。
但在接受媒体采访时，杰说这是他最喜欢的店。
值得一提的是，这家店是由日本著名设计师外川智子·池袋设计的，占地4500平方米。在设计稿上，这家店是Xi安大明宫的迷你版。从设计到策划花了整整一年，店面装修又花了一年。打造一家本土文化地标店，花了很多设计和运营。
随着当时门店的不断开设，杰表示，预计2019年底延吉将在全国16个城市开设100家门店，其中大型门店20至25家。
随后，业内其他品牌的店越开越多，蜗居、诚品这些词再次变得同质化。行业被“卷入”，造血能力不足。面对疫情，商业模式的弊端瞬间暴露。
2022年1月4日至1月20日，品牌成为被执行人的信息不断出现，执行标的从几千元到几万、几十万元不等，甚至有被执行1500万元的记录。
2021年底，延吉因北京、成都、Xi安、广州等地关店，以及被曝拖欠员工工资、不缴纳社保等问题，引发关注。
当然，行业面临着生存危机，很多本土网络名人书店品牌也面临着艰难的生存局面。例如，中和诚品书店已经关闭了许多门店。
但在节节败退之后，很可惜的是，当时丹姐最爱的店Xi安迈克店，在去年3月被增田赵总的肯雅书店取代了。
五
打到底
或许，对于一个公司的创始人来说，有时候并不是看不到自身商业模式的弊端，但调整起来可能比创业更难。
2020年，延吉开始了和严武书店一样的轻资产模式。
即与商业地产合作，帮助园区提升文化属性，从而获得租金减免、装修补贴、合作运营等优惠。
比如延吉在吉林长春与万科合作，也是其轻资产模式的新尝试。
2021年12月31日，延吉优长春长拓文创花园店开业，基本延续了之前的风格。
姬友文化集团联合创始人刘佳在开业当天表示，该店聚集了休闲阅读、咖啡甜品、文创产品、文化互动、儿童阅读区等多种形式店内有宽敞的阅读和购书室空，4万册精选图书构筑了1700平米的文化“堡垒”。
计划2022年，门店全面转型轻资产发展。目前全国轻资产样板店7家，合同数十个。
关于延吉与地产商的合作，采取这种轻资产战略的模式，有业内人士表示，延吉和采用轻资产模式或许可以解决之前开店和运营费用高的问题，但这种模式最终能否成功还不确定。
上海商学院教授周勇在接受媒体采访时认为，最终很可能是一地鸡毛。
他进一步表示，这种所谓的轻资产方式根本不靠谱。“任何一个不能确定自己能不能盈利的人，想做轻资产，基本上是不可能成功的。”
至于同样以IP授权方式运营的严武书店，有业内观点认为，这种模式无法给正在中国市场扩张的严武书店带来长期收益。
“谭雅书店在日本还是很爱惜自己的羽毛的，在国内也没有特别精细化的运营。”据报道，开业第一周后，严武书店的人气明显开始下滑。
简单照搬日本的店铺形象和文化也受到了批评。比如在日本备受推崇的生活提案官这个角色，在中国却名存实亡。
也有业内人士表示，作为舶来品，严武书店的快速扩张对国内本土品牌冲击很大，而作为文化传播的地方，最大的感受还是很难过。
对于轻资产模式或者说B2B的商业逻辑，纵观全国各地的连锁书店品牌，严武书店面临的唯一竞争对手可能只有这家以传承生活方式为宗旨的企业。
然而此时，对于已经受到疫情重创的丹杰来说，面对同样经历过无数风浪的增田赵总，这场对决似乎是开始，却又似乎可以清晰看到结局。
