通过对亚马逊推广体系的分析，与推广效果相关的有四个重要维度，即站内广告、推广活动、产品评价和客户关系。接下来，大橙将对这些维度逐一进行分析，为卖家提供一些提高亚马逊推广效果的建议。
易站内广告
站内广告是亚马逊推广占比最高的渠道，也是提升推广效果的关键核心。虽然很多卖家都知道这一点，但是不知道从哪里开始做广告优化。他们担心应该关注哪些数据，应该分析哪些维度。
在亚马逊的运营中，相当一部分卖家如果不启用站内广告，就没有产品订单；广告投放开始后，产品订单有了，但经过一番运营，要么ACOS值居高不下，远高于毛利率，甚至销售额可能还不如广告费用多。
卖家都知道站内广告的核心要优化，但是很少有卖家知道如何优化。桔子告诉你，广告优化有效的前提是能够读懂广告数据，广告数据有四个核心变量:曝光、点击量、订单转化率、ACOS。
这四个核心变量是相互关联的，但基于亚马逊推广的逻辑，曝光是所有数据的基础。只有曝光足够，才能获得足够的点击量。有了足够的点击量，我们就能获得足够的订单，订单转化率就会提高，Acos也会更接近真实水平。在这种情况下，我们可以在此基础上优化广告。
1.暴露
曝光率是产品在网站上做广告时被消费者看到的次数。当一个广告计划启动后，卖家首先要关注的就是曝光，而罗列的内容对曝光有很大的影响。卖家首先要做好核心关键词的研究，在首次推广时尽量为产品设置合适的、高流量的核心关键词。
如果一个产品在推广的时候曝光数据不高，可能有以下两个因素:
列表内容和关键词不准确，系统标识不到位。
产品竞价价格低，系统给的曝光度不够。
第一种情况，想要提高产品曝光率，首先要查看产品列表的详细内容，品类选择是否准确，核心关键词的描述是否恰当，核心关键词的覆盖是否考虑周全等。如果这些因素得到改善，正常情况下产品暴露率会开始增加。
如果上市的所有要素都很完善，而曝光率仍然较低，可能是遇到了第二种情况，这样卖家只有适当提高产品的广告竞价才能获得更高的曝光。
2.点击音量
在曝光没有问题的情况下，卖家需要关注的第二个数据是点击量，即消费者看到你的产品推广后点击进来的点击量。
一般情况下，点击量和曝光率的比值，也就是CTR，应该在0.5%左右。如果低于0.5%，就要找出CTR低的原因。通常有以下两点:
产品宣传搭配主图太差，吸引不了消费者点击。
广告位置比较靠后，曝光不足。
CTR可以很大程度上影响广告的质量评分。在投标相同的广告位时，质量分数越大，广告组要求的投标价格就越小。其实增加产品点击量的方法和曝光差不多。一是优化产品上市主图，加强图片质量，提高呈现效果，吸引消费者点击；二是调整产品的广告竞价，把广告换到能产生更多曝光的位置进行展示。
3.订单转化率
在广告推广前期，卖家要比ACOS更注重订单转化率，即从消费者点击到订单形成的转化率。按照大数据的正常运行，15%左右的订单转化率是正常的。如果低于该值，可能有以下原因:
房源优化不到位，难以推动消费者下单。
产品价格过高，超出了消费者的心理预期。
评论太少，或者负面评论太多。
卖家可以通过以下建议尝试提高订单转化率:
01继续加强上市优化。你可以分析几个竞争对手的核心词汇，找出核心词根然后组合起来，创造出自己的核心词汇。
02调整产品价格，适当降低产品价格，在对店铺营业利润影响不大的情况下，引导消费者下单。
03根据负面评审提出的意见进行相应优化，减少后续负面影响。
4、ACOS
ACOS是某一时段的广告支出除以该时段广告带来的销售额所得到的百分比。广告竞价、产品售价、点击量、订单量都会导致ACOS的变化。
在这些影响ACOS的变量中，点击量和订单量是后期生成的结果，但广告竞价和产品售价是卖家可以调整的。通过分析相关数据，有针对性地进行干预，可以有效降低ACOS值。具体方法如下:
01低价竞标
降低竞价价格可以在一定程度上降低ACOS，但也会相应降低广告曝光，所以不能作为首选。
02提高转化率
优化现有的产品列表，排除无效流量，可以相应提高广告的转化率，而且没有任何负面影响。当ACOS过高时，可以先尝试提高转化率。
调整产品价格。
一般情况下，产品的售价往往与转化率成反比，所以可以根据实际情况调整产品的售价，最终目的是提高转化率和售价的乘积。
在了解了上述变量的作用和重要性后，有几点是卖家在亚马逊广告推广前期需要注意的:
01无论什么产品，建议第一天就开始自动投放广告。在自动广告下，系统会自动选择与产品匹配的关键词进行推广。由于初期缺乏进行关键词分析的数据，自动投放广告后获得的数据可以为卖家后续的推广策略调整提供基础支持。
尽量在第一天就用完广告预算。为了保证当天获得的数据更加准确，有利于后期的数据分析，第一天卖家投放的广告预算要尽量使用。
03定期做好数据监测工作。做数据分析的时候，不要想到数据就看数据。相反，你应该定期监测数据，并在不同时期进行分析。无论是3小时、1天、3天还是1周，都要按时查看数据，做好分析对比，这样才能知道不同广告策略在不同时间点的应用效果。
两项推广活动
促销活动也是亚马逊卖家推广产品的重要手段之一。推广促销活动通常有以下三种方式:
1、免费送货
免费送货是一种免费送货促销活动。买家参与免运费的产品将无需支付运费，但这一促销活动仅限于自行发货的产品，亚马逊发货的产品无法参与。另外，免运费提供的物流运输速度比标准运费略慢。
2、优惠券
优惠券就是优惠券促销。其在亚马逊上市的搜索结果会更加突出和醒目。有金额折扣和百分比折扣的上市，也会因为产品单价更低而吸引消费者的眼球，促进订单。优惠券推广比秒杀活动门槛低，适合不符合秒杀活动条件的卖家做折扣推广。
3.尖峰活动
亚马逊提供的秒杀活动有三种，分别是Best Deal、Lighting Deal和Deal OF The Day。下面大橘来说说这三种秒杀活动的区别:
最佳交易
最好的交易是每周的尖峰活动，通常简称为BD。此活动一般持续2周左右，卖家满足相应条件即可免费参与BD秒杀，覆盖美国站和日本站。
照明交易
灯光交易是一种短期的秒杀活动，简称LD。一般持续4小时到6小时。卖家参与这个活动，每个Asin需要支付150美元的佣金。此外，亚马逊明确规定电子烟、酒类、成人用品、医疗器械、药品、婴儿配方奶粉等产品类型不能参与本次秒杀活动。
今日交易
每日交易(Deal OF The Day)，为期一天的秒杀活动，简称DOTD，是最好的秒杀活动，也是申请条件最苛刻的，每天只有三个广告位，非常难得。其秒杀推广展示形式是亚马逊App在移动端的开场广告，因此可以覆盖最广泛的人群。
参加什么样的秒杀活动，要根据产品和市场的实际情况来选择，否则可能得不偿失。只要你参与得当，秒杀活动带来的流量是相当客观的，可以大大增加产品的曝光等变量，从而达到促进销售的最终目的。
另外，在推广过程中不要忘记记录每一次推广所产生的费用，以便于你日后统计成本，分析推广的ROI。
三项产品评估
商品评价在推广中的主要作用是增加店铺的点评数量和好评比例，从而增加亚马逊在商品上的权重，带来更多的自然流量。亚马逊的商品评价分为一般评价和Vine评价:
1.总体评价
评价是指卖家自己对产品的评价方式。需要注意的是，与Vine评价相比，general评价对产品的权重影响较小。下面是大橘整理的几种评价方式:
社交平台评价:比如脸书，instagram，pinterst。买家的账是需要鉴定的，自己找评估也是需要时间的。
美国之友:留学生和华侨资源评估相对安全。反馈时间相对可控，易于沟通。
服务商评价:非自撑机刷，佣金高，买家账户安全不可控，节省时间，产品易发货。
评价人:多次合作的粉丝，网络名人，顶级评价人，官网评价人计划，订阅人。
评估平台:如iReviewHome、AmzSpeciald等。不同的平台有不同的评价留存率和流失率，优点是节省时间，单笔金额相对较大。
2.Vine评估
VIne评价是指卖家通过亚马逊官方认证的评估师对产品的评价。因为Vine的评估师是客观公正的，相比普通的评价，Vine评价会对系统权重产生更大的影响。如果评价是正面的，产品可以获得大量的流量，否则，流量会大大减少。
需要注意的是，一旦Vine评估完成，卖家将无法修改或删除。大橙的建议是，当卖家对产品进行过多次验证，对产品的质量和评价有较高的信心时，可以通过Vine评价为产品获取推广流量，否则还是谨慎选择为好。
另外，在评价的过程中不要忘记记录每一次评价产生的好评数和费用，可以为后期的费用统计、评价渠道等数据分析提供依据，并形成报表统计。
四种客户关系
客户关系维护与上述三种现场推广方式的最大区别在于，其主要目的是通过关系维护来推广老客户，促进复购，而其他三种方式是通过现场推广来促进新客户下单。
客户关系维护还要求卖家具备数据分析能力，包括交易完成时间、交易次数、交易金额、评价等。老客户的名单。这些数据关系到购买者的粘性、忠诚度和消费能力，销售者需要更加注重维护与那些购买次数多、购买金额高、评价较好的客户的关系。
在客户关系维护中，不建议一开始就进行推广。根据客户的购买信息，可以定期分享相应的产品使用技巧、保养方法等。，比如给母婴用品的客户分享一些婴儿健康知识等。但发送这类邮件时，建议询问客户是否需要，如果对方明确表示不需要，就停止推送。如果你分享的信息很实用或者符合客户的需求，一般会增强对方对卖家店铺的好感。
当与客户的关系维持在适当的位置时，您可以打折和促销产品。但需要注意的是，最好推广与客户已购买产品关联度高的产品，做到精准营销，这样客户复购的概率更高。
五个班级代表总结
虽然站内推广涉及到很多变量和操作，但是一定要根据实际情况采取适当的措施，随机应变，不应该被固定的方法束缚。智者会随着时间而改变，有识之士也会跟着改变。了解了站内推广的底层逻辑，就可以轻松应对推广过程中遇到的大部分问题。
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掌握这四个推广方向，亚马逊的推广效果就是杠杆。
通过对亚马逊推广体系的分析，与推广效果相关的有四个重要维度，即站内广告、推广活动、产品评价和客户关系。接下来，大橙将对这些维度逐一进行分析，为卖家提供一些提高亚马逊推广效果的建议。
