创业总是让人又爱又恨。
我之前负责一个旅游产品的推广。经过两轮风投，我在营销方面投入了近100w。
其中我们尝试过内容营销，做过广告，赞助过名人KOL群建，也运营过旅游社区，还有各种常规的稿件策划，小投入的创意营销，等等。
基本上我们已经竭尽所能的推广了，指数也一直在分项排名第一。但是，复航之后，这笔钱花得并不好。
第一，搞清楚行业趋势，多少钱多做大事。
有时候还是不花钱的好。
公司规模小的时候，不管是未来有前途，还是眼前有一笔好的融资，你都要先看看行业趋势，你的公司是什么情况，顺势而为才有机会成功。
如果是新兴行业，用户认知不足，整个市场需要长时间的预热，即使有钱也要找合适的时间花掉，打磨产品是首要目标。
比如进入ATM序列的美团被挤出来的时候，千团大战如火如荼的时候，美团并不是最知名的企业，也不是融资最高的企业，但它坚持到了最后，因为它的战略格局决定了它显然是一场持久战。
旅游业也是如此。现在中国还是以跟团游为主，个人游还是少数。如果一个小公司试图去教育市场，它根本没有成功的机会。不如把它的产品打磨好，积累用户，等趋势成熟了再加大营销，这样会事半功倍。
如果是成熟的市场，或者是快速火热的新领域，虽然公司的账面可能很容易拿到很多钱，但是聪明也同样重要。
自行车共享是最明显的例子。融资最多、势头最大的两家公司在一级市场苦苦挣扎，哈罗却在三四级市场打开了局面。拼多多的异军突起也是一样，绕过了淘宝和JD.COM的正面战场，找到了立足之地。显然，在红海市场，错位竞争可以用同样的投入获得更多。
我理解创业公司急于证明自己的存在，或者需要向投资人证明自己，但现实是，先活下来，更有机会活得好。
第二，找准产品的核心竞争力，技术过硬才更有价值。
定义了行业格局之后，还是要回归到产品本身。你是谁，你的独特优势在哪里，用户是否为此付费——是否有钱，这些才是核心价值。
以之前的贸易旅游项目为例，业务是当地导玩模式，是长尾行业、小众、非标项目。显然行业趋势远未成熟，大范围、不精准的广告投放是无效的。深挖产品价值，和精准用户对话，是最开始最重要的。
在用户价值上，相比跟团游，新项目体验的个性化和当地生活的原汁原味是小众旅游爱好者最大的价值。所以推广方是基于这种尝试。
基于特色旅游体验内容的打造，少量的成本就能获得较好的效果:
旅游模式和创始人的成功包装，赢得了一轮主流媒体对科技创业的报道；基于旅游体验的内容营销，做游记植入，入驻飞猪合作；长视频栏目制作，得到了爱奇艺旅游频道的推广；海外旅游直播栏目，深挖人才特色，与凤凰科技合作科技旅游栏目；包括尝试当时刚刚兴起的短视频制作，拿到微视的流量。上述获得巨大流量和背书的内容都是成功的，投入很少。因为他们抓住了“内容”和长尾，真正下了大力气去培养，这些独特的内容自然受到其他大伙伴的青睐，哪怕只是一家创意公司。
此外，我还尝试了纯付费的推广，其中有两点值得一提:
明星旅游，用少量的旅游赞助获得KOL和明星代言，如Papi酱公司团建；广告做了，比如旅游的KOL，微博的图片和短视频推广。这部分复盘弱，不是流量造假。反而犯了我说的问题，行业趋势不涨。做偏品牌广告很难达到我的预期。毕竟小公司是为营销结果服务的。
总的来说，有三点没有做好:
对行业趋势和广告品类的判断不够好；即使选择投放，广告投放的时机也不够好；创业公司深挖转化，通过免费合作带来了巨大稳定的流量入口，却没有很好的管理好流量的转化，这是很可惜的。当然，这里没有提到效果广告。这部分限于数据不适合谈。对此有一个建议。创业初期，找一个投资比例相对较高的渠道，远比广撒网要好。尝试多种渠道只是浪费钱。
第三，如果真的要花钱，就尽力而为。
最后一点，虽然大多数情况下不建议花钱，但是必须花。应该怎么花？
各大互联网公司都讲试错，但我觉得试错对于创业公司来说是个伪命题。小公司和大公司不一样。小公司的试错成本太高，一旦犯错，公司可能就完了。
所以小公司的推广和投放要一战而成，才能达到最大的效果。
有几个主要的核心点:
如果今年有100w的营销费用，不要单独使用，一次性花掉。所有的准备和结果都是用这个时间来衡量的。一定要找准最合适的营销节点。如果不按照营销节点走，那就是浪费钱。比如电商，618和双11是固定节点；比如旅游，10.1，春节是旺季；顺着这个节点走就行了。虽然这个时候渠道成本在上升，但是用户的注意力在这个时候。在渠道选择上，一定要花最大的精力。同样，通过选择最合适的渠道和相同的材料，可以在许多方面优化价格。而且要尽可能做好每个渠道的数据统计和流程考虑。这时候真的是细节决定制作比例了。综上所述，花钱的建议就是选择好时间节点，做好所有细节准备，把钱一次性花完。
第四，学会复工，敢于拥抱变化。
前几天和一个认识的发行人聊天，我从代理变成了抖音短视频代理。而且朋友圈有一个现象，很多投放渠道跟着热度走。哪个渠道火，去找代理商。
其实这代表了一种现象。风向在变，从线下到线上广告，从微博微信到短视频平台，从品牌广告到效果广告。用户的注意力在变，投放也跟着变。
企业也是如此。不管是什么品类，都是因为某个商机或者出路，在一开始就进入市场的。但在做的过程中，无论是具体的渠道选择，还是推广方式，甚至是客户群和商业模式，都可能有变化。
毕竟在你真正创业之后，你才能感受到什么样的产品才是更有价值的，适时的重新开放，拥抱变化的能力。时代和潮流不会因为个人的固执而停止。我们要做的是对企业负责，对生存负责，对员工和用户负责。
动词 （verb的缩写）一些免费但有用的公关建议
除了以上建议，还有一些花费不多，但对公司初创期有效的建议。
对于大多数行业来说，创业公司的公关确实是一个性价比比较高的手段。
搜索品牌词和行业词就发生了，成本不大的SEO优化可以让创业公司看起来更加专业可靠，也可以获得一定的长尾客流，这是万里长征的第一步。精准社区、贴吧、论坛、知识等渠道，虽然很基础，但还是被大多数公司忽视或者做的很差。这里有一个核心点，就是在一个有效的讨论位置，公司信息是客观出现的。不要想着夸大或者总是强行广告。现在的用户都不傻。更多不同行业与BD的合作，也可能会有不同的收获。之前旅游平台的很多系列合作，都是基础内容做好了才能找到的精准合作伙伴，对创业公司帮助很大。其实经验还是很多的，创业公司没钱想获得关注真的是一件绞尽脑汁的事情。
曾和队友化妆万圣节服装游行宣传，上深圳地铁微博；还让海外帅哥美女给媒体老师拜年，获得老师免费转发等等。
这些都很有意思，但毕竟是小伎俩，很难为公司产生核心价值。以上建议，在我看来，确实对创业公司有帮助。
最后，祝所有小公司都能蒸蒸日上。他们不一定要长成参天大树，但只要能赚钱，就对得起创业的小伙伴。
资料来源:file/tupian/20220802/p
