受“疫情+缺芯”因素影响，今年上半年汽车行业可谓“历经沧桑”。虽然今年上半年车市呈现先抑后扬的态势，但股市库存高企，一线城市汽车经销商经营压力依然较大。面对日益激烈的市场竞争，新店该如何面对挑战？最近易车的“易车智”团队与北京中青沃达沃尔沃店总经理朱进行了一次谈话，他也向我们说明了经营一家二线豪华品牌的新店需要做多少准备工作。“双限”市场下，汽车经销商有哪些机会？
重资产投入，新店运营面临诸多挑战。
北京中青沃达沃尔沃4S店位于“亚洲城”园区，隶属于中青集团，于今年5月12日正式开业。朱伟告诉《车易志》，集团通过实际调研和市场调研，选择布局沃尔沃新店。经查，2015年至2020年，沃尔沃每年在北京市场的销量在1万辆左右。基于此，集团决定开设沃尔沃4S店。
朱
采访中，他还指出，每个奢侈品牌4S店的开店成本都在1000万以上。重资产投入后，如何快速为店长打开市场认知，对增加后期到店顾客数至关重要。
在市场资源有限，沃尔沃4S店同城密度越来越大的环境下，北京市场已经有13家沃尔沃4S店。作为新授权的经销商之一，中青沃达沃尔沃从团队建设到推广，从客户招揽到关店。朱说，“一切从零开始，门店经营面临诸多挑战”。第一，团队稳定。由于集团对销售和售后人员的过往经验要求较高，开业前期在人员筛选上做了很大的努力。虽然团队规模达到了40人，但是团队的整体稳定性以及在工作中的磨合都有待考验。后期根据业务需要，将团队扩充至55人左右，保证各项业务的稳步推进。
其次，快速提升店铺人气。虽然店铺位于“亚洲城”，有区位优势，但位于公园内部，会比临街的店铺曝光率低。从销售来看，新店急需扩大线索开店，因此“线上+线下”的宣传力度有待加大。
最后，增加进店顾客数量。对于门店附近的大型社区，在天通苑、回龙观社区做新车销售和售后业务的“推对推”营销。一方面会增加店铺曝光率，迅速扩大知名度；另一方面会更好地辐射到周边客户，以便获得更多“潜在客户”的新线索。
聚焦“服务”竞争。
采访中，朱告诉“易车之家”，经过一个月的营销推广，店铺的影响力和知名度已经初见成效，每个周末进店的顾客从30人增加到50人。随着入境客流的不断提升，这对团队的服务能力提出了更高的要求。他认为，既然新店不能以价格优势取胜，就要通过差异化服务来提升店铺的美誉度，以增强市场竞争力。
如今，豪华品牌的客户越来越年轻化，沃尔沃的客户群也从高学历、高收入、高龄人群扩大，从40-50岁的客户扩大到30-35岁的客户。今年6月，30-40家店内销售订单中，车主平均年龄在35岁左右。朱伟指出，无论客户处于什么时代，未来的车商比拼的都是“内功”，全生命周期客户体验是增强粘性和忠诚度的关键。尤其是在如今汽车消费升级趋势下，购车者更追求豪华品牌的服务体验。
朱伟平日里逛店的时候，发现顾客对沃尔沃这个品牌了解不够。此外，店内配备的品牌历史文化墙被忽略，而这14张历史照片恰恰代表了沃尔沃对车辆安全的不懈追求。因此，他决定请销售顾问优先向客户讲解品牌历史和文化墙，这将有助于客户了解品牌定位。同时也会给销售顾问提供一个为客户推荐车型，完成销售转型的机会。
除了在销售环节调整服务细节，新店还在配送环节进行了优化升级。新车交付15天后，经客户同意，由销售顾问、售后顾问、客服顾问组成的工作组将上门拜访客户，完成“二次交车”服务，了解客户短期用车体验和服务感受，在检测到汽车问题的同时，向客户赠送礼品。这样可以充分体验到店家对客户爱车的关怀，通过个性化服务提升口碑影响力。最后，朱表示，今年上半年已经进入尾声，下半年将向300个销售目标发起冲击。
