编者按:本文来自微信微信官方账号“灯塔帽”(ID:lighthousecap)。作者为灯塔资本，36Kr授权发布。
与全球27个国家的旅游局合作，推出国内首个以旅行为场景的导航系统，让中国驾照适用全球并推动中国加入《联合国道路交通公约》，甚至促成芬兰数十年来的首次交通法改革……这一切看似很难与一家创业公司联系在一起，但这一切都通过租车实现了。一嗨租车成立于2011年，填补了国内出境go上路旅行服务平台的空空白，让中国以外的go上路旅行市场的所有规则和体系从无到有，让中国人可以通过自驾丈量世界的每一个角落。在这九年里，一嗨租车成为了离开go公路旅行领域的头号玩家，但这期间填了多少坑，踩了多少雷，只有李斌和他的创业伙伴知道；只有真正体验过租租车的用户，才知道旅途中的每一处风景，都包含了多少极其细致的服务细节。租车公司的联合创始人李斌将创业比作耐力跑，并将自己描述为一辆强大的SUV。他说，真正跑到最后的，不是短期的爆发力，而是坚持不懈，永无止境的初心。第二期《头号玩家》来到了广州租车的办公室，在自驾的创业旅程中与李斌一起驰骋。
01
创业难不难从来不是我考虑的问题。
我只想做正确的事。
杨楼:你们的创始人之前都没有旅游业的背景。为什么会想到创建租车？
李斌:实际上，最初的创业想法并没有那么复杂。我在国外生活过，go on road trip的模式在国外的普及率已经很高了。我也体会到了这种旅行所能带来的完全不同的感受和体验，可能会成为我心中创业的一个小火种。我们几个创始人其实之前都是互联网出身。那时，我们有机会一起出去旅行。当时我们觉得这么美好的旅行方式应该能让更多人更容易体验到，于是一拍即合，创办了租车。
杨楼:所以这个过程一定很困难？
李斌:我们团队的做事风格似乎从来没有考虑过困难。对于我们来说，我们只考虑这个事情是对的还是应该做的。如果有，那就解决。我们首先想到的是如何解决这个问题。比如运营之初，我们就面临着建设呼叫中心的可能。当时团队里还没有人这么做过。问了市场第三方，价格远不是我们初创团队能承受的。于是，在研究了呼叫中心的工作原理后，我们去二手市场攒了一个服务器，在淘宝上买了一个电话语音板，组装成了我们的第一个呼叫中心。
杨楼:你是如何迈出第一步的？
李斌:第一步实际上是找到车。当时我们是一家刚刚起步的小公司，很多车商都不愿意和我们合作。一方面，国外的车商要付费和我们对接，需要专门的团队和我们对接，维护。我们也会占用他们的服务器带宽。既然有成本，就有风险，像我们这样的小公司自然风险更高。
那时候跑供应链的是我，却处处碰壁。几乎所有的汽车经销商都拒绝了我们。最后，我们找到了外国代理商来解决车辆问题。一家代理商覆盖了几十个国家和数百家汽车经销商。即使和代理商合作，我们也只谈了很久一个代理商，比第二个代理商落后了将近一年。
而且早期我们都是按需付费，基本没有现金流。在A轮融资到来之前，我们都是靠天使轮的300万支撑所有的营销成本和运营成本。我们甚至不得不自己掏钱前进，但我们的信念从未动摇。我们坚信，中国的租车市场一定会崛起，中国人出门自驾游的方式会有广阔的市场。
02
我们业务的本质不是租车。
我想让中国人以最简单的方式享受旅行。
杨楼:中国人外出旅行需要解决哪些问题？
李斌:最重要的解决方案可能是驾照。中国人出门自驾面临的第一个问题就是国内驾照不被出行国承认。你可能觉得这不应该是租车公司要考虑的事情。我们可以只为客户提供汽车。但是我们觉得如果驾照的问题不能很好的解决，那么让更多的人体验离开去公路旅行可能会成为空一句话。所以，我们必须解决这个问题。
杨楼:让另一个国家承认我们的驾照。我觉得不应该是一个企业能做的事情。
李斌:的确，作为一个企业，我们无法改变中国没有加入《联合国道路交通公约》的事实，这使得中国驾照在世界范围内都不适用。但是，我们能做的就是让更多国家的当地旅游局和车商认可我们驾照的翻译和认证。一个国家跟一个国家沟通，一个车行跟一个车行谈。目前，我们已经在近200个国家和地区帮助超过2000万用户租车自驾。
在解决了驾照翻译证被国外承认的问题后，我们觉得还不够，这件事不应该在离开go上路的准备过程中占据太多的精力。因此，我们推出了驾照自动翻译程序，严格按照国际标准，将中国驾照翻译成9种语言的标准驾照翻译文档，大大降低了离开go上路的难度。
你可能觉得驾照在这里就可以办完了，但是我们也发现，去线下的公证处公证，还是一件很费时间的事情。如何让这个过程更加便捷，也是值得优化的地方。于是，我们啃下了一块硬骨头，在网上推进了驾照的合法化，一次性做了法国、西班牙、德国、新西兰、澳大利亚等国家用户翻译驾照的合法认证，大大提高了国外驾照准备的便利性。
杨楼:作为一个租车平台，你为什么要开发一个导航应用？会比Google好吗？
李斌:实际上，这款用于道路探索的离线地图应用是基于做正确的事情的理念。很多人会说Google可以用于出境导航。为什么我们要成立一个几十人的团队去开发这样一个不直接盈利的产品？究其原因，我们发现，出境go上路旅行所需的导航不仅仅是向导或交通指南，更是结合当地旅游相关资源的产品，为用户带来更好的go上路旅行体验。
像Google这样的导航软件，主要解决的是如何提供从A点到B点的最短距离，而没有考虑到旅游场景的植入。对于外出旅行的用户来说，最短的路线不一定是最好的路线。探索路线离线地图是国内首款针对旅游场景推出的导航软件。用户可以提前根据出行路线设置导航，走到哪里导航都会更新。而且为探索路线积累的数据也会为新用户游玩提供更精准的路线建议。
杨楼:租车是业内首创。你认为公司的护城河是什么？
李斌:其实我觉得我们的护城河可能不是某个技术或者某个流量号。对我们来说，最重要的是，我们从来没有把自己当成一家租车公司。如果我们是为了解决驾照问题，开发导航系统，那么你可能想象不到一个汽车租赁公司开发车辆运营管理的SaaS系统。如果我只想提供租车服务，那么可能完全没有必要去做。
一开始我们和国外车商合作的时候，发现他们还是用EXCEL表这种相对过时的方法来进行车辆管理。所以往往在我们发出预定车辆的信息后，对方很久都没有回复，有时可能会出现匹配错误或者漏单。我们觉得这个事情需要从源头上解决，所以我们自己的团队为国外的车商开发了车辆运营管理SaaS系统，帮助他们科学管理车辆运营。同时，这一行动让我们与车商的关系更加紧密，从根本上解决了租车用户在获取租车信息方面的体验问题。经过四五年的积累，这套系统依然保持每月1-2次的迭代频率。
还有一点，我印象深刻。有一年，我们的一个用户在巴塞罗那附近出了事故，他的车丢了。当时他打电话给我们客户，说他的钱包，证件什么的丢在车上了。收到信息后，我们做的第一个动作就是请当地合作车行的一位同事给这位用户送去500欧元，希望能帮他解决目前最迫切的现金问题。我们还没有考虑到这个东西可能是假的，或者担心这个用户以后会不会把钱退给我们。当时首先考虑的是用户可能没有现金，没有卡，没有证件，需要一笔应急资金来应对当前的危机。
任何技术壁垒都是可以替代和超越的，精神内容是很难模仿的。一旦用户认识到我们企业文化的价值，就很难被撬开。所以，我觉得租车的护城河其实就是我们当初做这个的信念。我们要做的是正确的事情。我们不只是想做一个提供汽车的生意。那样的话，我们的策略可能本来是绑定保险公司做交通，而不是埋头做驾照认证，做路线图产品等等。我们真诚地希望更多的人能以最简单、最放心的方式，享受离开去公路旅行的方式。
03
这是出境自驾游行业的第一次。
为什么要继续挑战海外用户市场？
杨楼:自驾游的海外市场已经相当成熟，租车的布局也已经展开。租车有什么好处？同时会面临哪些挑战？
李斌:首先，部署到海外是理所当然的。从用户角度来看，中国用户是需求最大的用户群体。我们可以服务好中国用户，我们同样有信心服务好海外用户。同时，租租车这么多年的供应链可以重用，行业经验的积累为进军海外市场提供了强大的基础。
虽然海外市场的竞争对手发展较早，但租车经历了中国移动互联网的洗礼，拥有海外竞争对手所不具备的极致服务的神经思维，拥有不断提升产品设计和服务体验的态度和决心，这是时代造就的，也是我们最大的优势。
至于挑战，中国企业出海会面临一些共性问题，比如流量获取、痛点差异、不同市场的特点、文化背景、用户行为习惯的应对方式等等。我们积累的海外供应链可以帮助我们尽快适应海外市场。到目前为止，我们已经初步实现了海外市场渠道的覆盖，很多国外用户在租车自驾时都会优先考虑我们的产品。北美、欧洲、东南亚等地区覆盖最广，尤其是美国和澳大利亚的用户，他们正在使用我们的租车、导航、玩票等公路出行服务，对租车产品的依赖度很高。当然，国内和国外用户的场景有很大差异。除上述领域外，我们还在努力拓展更多领域。我们希望租车不仅服务于国内用户，海外用户也可以通过我们的移动互联网服务更方便地体验公路旅行。商业中的实际问题是可以克服的，但想法不是一蹴而就的。我们依然保持着在中国创业时的心态，逢山开路，遇水架桥。
杨楼:你如何看待《公路旅行》在国内外市场的差异？
李斌:在服务国内用户时，我们一步一步解决了离开go上路旅行可能面临的问题，不断优化这种新的旅行方式的体验，同时也逐渐让更多的人了解到这种旅行方式所能带来的全新体验。而国外用户完全可以省略市场教育这一步，因为在国外，go on road trip在出行方式中占比很大，市场已经非常成熟。我们需要做的可能是让他们体验到我们更好的产品，更细致的服务和更创新的功能。
相应的，外国文化也不同。比如外国人喜欢直接从线下旅行社购买服务。他们下飞机后甚至去商店租车。更有甚者，他们甚至不知道通过网上搜索不同的预订方式。一些地区的用户喜欢通过电话预订。如何才能适应不同地区的差异，在一定程度上改变这些旧习惯，是我们进入海外市场需要考虑的事情。
杨楼:从成立之初，租租车在中国可能是第一次。它一直扮演着创新者的角色，甚至让很多竞争对手争相效仿。但是竞争对手的出现会给租车和租车带来一定的压力吗？如何看待竞争这个话题？
李斌:首先，自驾不等于简单的租车，也不同于自由行。涉及到很多场景和环节，比如攻略、行程规划、酒店预订和机票、不同地区的差异等等。甚至驾照、保险、导航等问题。我们进入这个行业后逐渐面临的是进入这个市场最现实的门槛，否则我们无法打开离开上路的市场。
当时国内还没有专门为go on road trip提供服务的平台。我们是中国第一家提供公路旅行出境服务的企业。作为领导者意味着你跑在前面，但是没有人给你指路。很多坑需要你边走边补，甚至一些旧的行业规则都无法通过互联网思维解决，更不用说帮助用户解决海外自驾心理障碍的市场教育问题了。
我们需要在实现企业自身发展的同时改变旧的行业规则，同时兼顾用户、供应商、合作伙伴以及我们自己的利益，这是一件非常复杂的事情。如果我们创业只是为了赚钱，那就简单多了，但是我们想做的商业之外的事情，说到底就是让离开去公路旅行成为一种很好的旅行方式。
说到竞争，肯定有好有坏。竞争对手的出现确实会抢走我们的一部分市场份额，但是任何行业都存在竞争。如果身边没有竞争对手，很容易陷入一种扭曲的状态，即只能看到自己，没有参照物无法判断对错。最终团队会陷入从上到下的惯性，而这恰恰是最危险的时候。
相反，我们经常观察我们的竞争对手，我们相信即使是最小的竞争对手也会有一两个可以借鉴的地方，因为既然竞争对手会存在，会选择和租车竞争，就说明他们发现了租车做得不够好的地方，想要有所突破，否则竞争对手不会轻易进入市场。
杨楼:随着租车行业的影响力越来越大，不仅仅是为用户提供海外租车服务，某种程度上也在建立新的行业规则，甚至意味着更多的社会责任。租车成立九年来，你最大的成就感是什么？
李斌:最大的成就感就是通过我们的努力，让中国和世界的文化交流更加紧密。通过提供一种新的旅行方式，更多的中国人不仅可以去热门景点，还可以涉足更广泛的地区。对于那些选择公路旅行的人来说，他们更愿意去农村田野，深入国外当地人的生活。通过这样的交流，当地人可以更多地了解中国。租车可以让更多的人自驾游。从这个角度来说，也为中国文化的输出提供了更多的途径和可能性。
当然，对于国外的地方政府来说，去公路旅行也是他们最喜欢的旅行方式，因为跟团游往往会造成景点拥堵，占用公共资源。我们推广的上路旅行，让很多不是旅游点的商家享受到了旅游红利，也让用户最终回归到我们创业的初衷。我们最大的成就感就是让国人在出国旅游时有了更好体验的新方式。当你离开去公路旅行时，你可以体验公共交通无法覆盖的美丽风景。遇到任何能让你感到兴奋的地方，你都可以随时停下来。可能是一次很美好的旅行，希望有更多的人可以体验。
杨楼:租车的发展和你预期的一样吗？
李斌:我们创立租车的初心是让出门自驾游成为所有中国人都能体验的旅行方式，让每个人都能享受纯粹旅行的乐趣。
未来，我们将让成熟的国外市场感受到更好的公路旅行体验，把公路旅行做到极致。我们一直朝着这个目标前进。
