目前的食物系统在某些方面已经不可持续，我们希望探索新的生产方式如何养活下一代。为此，我们开始了一系列关于新蛋白质的采访。在这次采访中，Yeyo椰子葛优的创始人朱嘉辉应邀通过椰子葛优的商业模式探讨中国植物性市场的趋势。
耶约椰子葛优是一个新品牌的植物为基础的替代牛奶。其产品的基本方法是用椰奶代替传统的动物性乳制品，发酵成酸奶。目前已完成种子轮融资。据前瞻产业研究院预计，2020年中国植物蛋白饮料的市场规模将达到1117亿元，其中仅椰奶饮料的市场规模就将达到159亿元，椰子葛优面临着一个足够大的市场。
葛优椰树的创始人朱嘉辉在纽西兰长大。八年前回国时，她发现一些健康美味的食物在国内找不到，于是在朋友的鼓励下开始手工制作纯椰子酸奶。在对话中，我们感受到了朱嘉辉开放和分享的理念，并将这种理念传达给了椰树葛优品牌和ta的消费群体。
1.植物蛋白饮料的“椰子+酸奶”
3Dou:椰子葛优的产品布局是从什么时候开始的？
朱嘉辉:我们从2016年开始有了一棵幼苗，当时它是在一个朋友的餐馆里直接做的。当时我就想反正我是要做酸奶的，就多做点给大家体验一下。除了餐厅，还通过农贸市场卖。这样过了两三年，我发现其实还有更大的市场。无论是减缓乳糖不耐症，还是尝试一些更新鲜的健康食品，这种产品都可以服务更多的人，所以我们开始准备资金将我们的酸奶从手工模式扩展到工业模式。我当时没有任何融资经验。我花了六个月时间周游世界，会见了许多投资者。后来成功拿到了杠杆投的种子轮。
你为什么这么做？是因为发现自己有这种生理需求，然后想到其他乳糖不耐受人群也应该有这样的选择。那时候回到北京，有一段时间皮肤长满了湿疹，每天都无精打采的。后来我才知道，我的身体问题其实是饮食问题。因为我乳糖不耐受，只要吃乳制品就会有炎症，然后皮肤上就会出现湿疹。乳糖不耐受也可以吃酸奶，可以选择植物酸奶。因为我从自己的经历中做出了这样一个品牌，所以我也有切身的体会，植物性的产品可以给身体健康带来很多好处。
3Dou:你为什么选择椰子作为原料？
朱嘉辉:首先，因为椰子做的植物比牛奶味道更好！另一方面，相对于国外流行的杏仁、腰果，椰子在国内的接受度和认可度更高，市场教育的成本也会更低。从市场数据来看，椰子饮料比豆浆多占2%。
3Dou:椰子有什么短板吗？如何提高这种原材料的竞争力？
朱嘉辉:椰子富含优质脂肪，但蛋白质含量没有大豆和杏仁高。
在研发方面，我们会通过添加营养元素和产品迭代来平衡椰子原料的优劣。和蔬菜肉一样，也需要掺入不同的元素，才能使其营养成分和口感完整。在我们的新产品计划中，将推出一些小功能系列，如高蛋白、高纤维或高钙产品。这样做的主要目的是让消费者更清楚“我想吃的东西对我有什么营养价值”，而不是盲目消费。
35窦:酸奶从手工到产业化的过程中有没有遇到什么困难？
朱嘉辉:很难找到一家代工厂，并把配方工业化。当时国内还没有能生产植物酸奶的工厂。后来遇到一家更愿意合作创新项目的代工厂。但是这家工厂之前从来没有做过椰子酸奶，所以工业化酸奶的配方调整了很久。
动物性酸奶已经存在很多年了，有很多现成的东西可以参考和借鉴。而植物性酸奶相对较新，原料的选择、发酵工艺、菌种、稳定结构都会影响其口感，需要不断的试验。这是一个门槛。
二、如何切入消费者？-建立联系
3Dou:椰子葛优的营销方法是什么？它有什么独特之处？
朱嘉辉:我们是这样看待营销的:做一个非常准确的人群画像，为这个人群设计你的产品，从最基础的地方进行推广。首先，产品的整体设计是从营销的角度来做的，要有良好的传播力。秀你说什么东西好不如直接拍照或者视频的时候秀出来。其次，针对特定产品的目标群体进行推广——让ta们试用我们的产品。很多同学喜欢瑜伽，他们也喜欢晒自己的东西，这自然构成了我们的传播力。接下来就是采取一些私域流量转化，然后打社区。最后，我们鼓励你把你喜欢的水果或蛋白粉放在里面，因为我就是这样吃早餐的，这样我就可以轻松做出美味快乐的食物。
豆:你会把椰子酸奶归类为零食还是植物产品？
朱嘉辉:目前，它将被归类为小吃，但从长远来看，它将是以植物为基础的产品。但是我们不能真正站在这里，直到整个植物为基础的轨道更加丰富。
从长远来看，植物性方向的选择是从健康和营养多样性的角度考虑的。从更积极的角度考虑我们的消费模式，我们不应该把所有的营养来源放在一个营养来源上。如果我们以一种多元化的方式来吃和体验我们的世界，我们会有一个更温和的状态。从日常生活方面，我们希望给你带来一些惊喜。现代消费者也想要一些不同的新玩意。
3豆:你之前有哪些工作经验对现在的创业项目有贡献？
朱嘉辉:首先，把利基市场扩大到大众。我在旅游行业做了很多年的市场营销和品牌建设，从新西兰旅游局开始。与美国和澳大利亚相比，新西兰的旅游景点相对较少。我在那里学到的一件事就是如何推广一个小众品牌:瞄准你的目标后，从那些最容易接触到的消费者开始，瞄准你的目标，为ta设计一些定制化的产品，然后让ta的人扩大你的话语权，再一步步扩大你的人群，从而将小众项目扩大到大众。
第二，抓住一个品牌最有趣的点，然后扩大我们的话语权，设计一些可以升级我们日常生活的产品。疫情期间出行没有以前方便了。越来越多的人希望在日常生活中找到有趣的升级体验，比如如何更好地吃饭，如何与喜欢的品牌互动。在Yeyo椰子葛优产品的推广方面，我们一开始并没有把重点放在广告上，而是更加注重粉丝体验，比如线下的体育活动或者美食体验。
3Dou:有人说需求是商家创造的，其实并不存在。你同意吗？
朱嘉辉:我不太同意。只有东西有价值，有可以接受的人，商家才有推的空间空。而且需求不是一家公司能创造的，而是很多商家共同推动的趋势。
第三，开放共享的品牌理念
朱嘉辉·克里斯蒂安娜，葛优的创始人
3Dou:作为一名女性，创业有什么困难吗？
朱嘉辉:实际上，这是一个非常好的问题。最近一直在想。我觉得首先不要被女性的设定框住。好在长大后身边有很多女强人做榜样，所以一直觉得女性的能量是无限的。我在新西兰上的高中是第一所女总理上的女校，长大后照顾我们的主要是我妈。一开始我并不觉得成为女企业家有太大的障碍，但是走了一段时间，发现身边还是男性多。我觉得很大的阻力在于社会给我们女性的一些压力和约束，会限制我们发展的可能性。但我可能是幸运的，因为我不是在这种环境下长大的，所以没有受到这种框架的限制。
迈出创业的第一步后，我确实看到了男女企业家之间的差异。比如男性在社交场景下可能会更自然，建立商业关系。社会还是更关注男性的事业发展和女性的家庭。女性确实有自己的路，但可能是由于社会给的框架，她们创业的步子迈得少，所以身边的创业资源没有男性多。如果有更多的女性能迈出第一步，我们就能一起成长，我们就能逐渐和男性平起平坐。
在融资方面，女性的沟通方式可能更温和，不把竞争当成你死我活的事情。
3Dou:创业最开心的时候是什么时候？
朱嘉辉:努力工作，好奇心强，愿意学习。
3Dou:对未来有什么计划吗？
朱嘉辉:第一步是让每个人都知道有椰子酸奶，就像在中国一样。一开始大家只知道红酒白酒，现在大家都知道很多其他品类。当大家都有这个认知的时候，ta会更欣赏这个东西。所以从这个角度来说，有杏仁酸奶，大豆酸奶等。，这是好事。每个人都可以来尝试这些新事物。我不认为ta的存在对我们是威胁。我们可以一起建立这个类别。
第二步，以椰子酸奶为基础，做一些其他的产品系列。明年我们应该推出一些新系列。剩下的就看市场给我们推荐什么了。我们愿意尝试一些以植物为基础的新的可能性。
