在创启云课堂的社区训练营里，有一位从事2B运营的学员反馈:他所在的公司非常重视销售却忽视运营，高管既不给预算也不给方法，只是一味地要求员工做出新的改变。这也是很多从事2B操作的朋友尴尬的困境:
1.工作没希望，数据上不来，感觉自己只是销售的“陪衬”；
2.拉新的要花很多时间，但总是失败；
3.想学点实战干货，但总感觉难以实施落地...
相信以上问题让很多2B运营商“头大”，但方法总比问题多。今天我就和大家分享一下如何做好2B运营。
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我们来看第一个问题:感觉运营是对销售的陪衬，但不想做“绿叶”。我该怎么办？
那就看你怎么定义运营和销售了。你知道这两个工作怎么分工吗？
不清楚？不懂？好，现在敲黑板！
要想突破，就要从另一个角度来审视和梳理它们之间的关系。在一家公司，销售主要负责产品/服务的推广和客户订单的签订。
运营负责获取线索，培养高质量，最终将这些意向客户有效连接到销售。换句话说，无论是销售还是运营，都是为了达到一个目的，那就是最终的签约转化。运营和销售是相互赋能的，不是说谁是谁的陪衬。
那么，对于运营来说，就要更加注重对线索的运营和维护。那么，要做好这件事，我们需要掌握哪些有效的方法呢？
首先，前期研究是必不可少的。比如了解产品品牌的卖点属性，产品能解决什么问题，产品需求频率，竞品销量，市场份额等。，可以用SWOT分析来拆解它们。
其次，当2B运维进入下一阶段时，需要重点做两件事:1 .塑造品牌知名度；2、渠道的选择，聚焦精准用户。
而渠道的选择很重要。比如2B的渠道选择一般包括行业论坛、竞价分享会、业务培训会、产品社区、KOL推荐渠道。我们在挖掘线索的时候，可以针对这些渠道，适当投入广告信息。
此外，还可以根据客户属性精准分配渠道。比如我们面对的2B客户多是科技领域的，就要关注科技论坛和KOL的举报渠道。如果目标客户更注重权威性，可以选择与一些权威媒体、培训机构合作，或者增加线下运维活动的比重，从而达到有效的运维转化效果。
第三，要做好决策链的分析。一般来说，2B运营也需要点对点。你要了解企业内部的决策链，才能更好的推广产品或服务。比如你专注于一个企业商学院的体系，那么如果你想入驻企业，赋能员工，那么它的决策链就是:企业团队负责人——企业高层领导的批准。
02
再来看第二个问题。2B行动要拉新的需要时间和精力，很难出成果。我该怎么办？
其实这里有一个误区。我们总是希望用2C的方法来操作2B，这是一大禁忌。
比如我们推出线上活动，增加平台的注册量。按照C端的惯例，用户注册时会得到红包，非常简单粗暴。你可能觉得B端也可以采取这种方式。毕竟注册就能领红包。每个人都应该注册，对吗？
但是尝试过这种方法之后，你会发现完全没有效果。B的老板和管理层更看重什么？更重要的是，注册能获得什么样的价值？这个产品能满足我的需求，解决我的问题吗？2B客户真正关心的是:低成本、好回报和长期利益，而不是所谓的折扣红包优惠。
