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江苏海安农村商业银行根据当地产业特点，坚持“和谐共生”的发展理念，与党委政府联手，与制造业企业联合，与行业周期融合，准确定位，精准服务，稳步推进，形成了独具特色的服务制造业“海安模式”。制造业贷款从2011年的36亿元跃升至2022年6月末的234.73亿元，11年增长超过5倍，为海安打造长三角北翼最具竞争力的产业高地提供了重要支撑。
江苏省海安市是“农业大县”向“工业强市”转变的典型代表。近年来，该市坚持工业立市、工业强市，锚定“先进制造业”，大力发展纺织丝绸、装备制造等十大产业集群。2021年实现工业应税销售额2370亿元，规模工业产值1843亿元，分别位居全国工业百强县和创新百强县第20位和第11位。江苏海安农商行在全市工业经济“分散与集聚”、“由小变大”、“由弱变强”的过程中，始终坚持“和谐共生”的发展理念，与党委政府携手，与制造企业强强联手，与行业周期融为一体。制造业贷款余额和占比连续多年南通第一，形成了农商行服务制造业的独特模式。
准确定位，和谐共生
1998年金融危机后，该行深刻认识到“不支持实体就是风险”，在全行形成了“银企命运共同体”的发展共识。2011年海安农商行改制成立后，锚定了服务新型工业化的主攻方向，支持壮大先进制造业。
作为“头号工程”实施。该行历届领导准确把握支持实体经济的科学内涵，从战略高度优化顶层设计，把实体贷款作为中长期发展战略，列入每年的“一把手工程”。多年来，该行紧扣当地党委政府“以项目建园区、以园区聚产业、以产业聚集群”的产业方向，紧盯高端纺织、高端装备、新材料、电子信息、节能环保等十大产业链的前、后、上、下游，实施全链条对接服务。我们将通过单独信贷计划、支农小额贷款和加快核销不良贷款，将有限的信贷资源更多地用于制造业的融资需求。十年来，该行通过小额再贷款、再贴现授信额度110.99亿元，通过打包发起设立信贷资产支持证券3.12亿元。该行制造业贷款从2011年的36亿元跃升至2022年6月末的234.73亿元，占全部贷款的44.47%，居南通银行业首位。
↑图为海安农商银行工作人员参观电子企业。
坚持“和谐共生”的理念。多年来，本行从高管到员工，不断培育和强化“和谐共生”的文化理念。每年至少与政府举办两次大型对接会，邀请市四套班子、各板块企业、主管部门参与，以政策宣讲、现场授信、结对帮扶等方式，积极构建政府、银行、企业“铁三角”联动发展闭环，促进优势企业做大做强，促进“两高一低”企业转型升级。在支持制造业的过程中，始终进行“积极行动”，从不盲目放贷，随波逐流；不要“快速周转”，盲目撤贷或断贷。积极参与企业初创期、上升期的合作，帮助企业实现从无到有、从小到大、从弱到强；在企业转型困难时期主动“逆风”，多方面帮助消除风险，给予帮助；即使企业进入诉讼期和恢复期，也会主动想办法促进其良好迁移。
坚持“量力而行”的特点。第一，文化传承。多年来，该行一直强调“企业危在旦夕，关键是化危为机，在救企业的同时自救”，坚持疏堵结合，有保有压，有进有退。新冠肺炎疫情爆发后，我行积极响应监管部门要求，果断支持因疫情等外部因素暂时遇到困难的企业。二是能力培养。该行高度重视专业人才的培养，围绕地方主导行业设计客户经理培训班，邀请行业专家、企业主、财务总监授课，构建常态化、专业化的培训体系，从行业政策、行业特色、市场营销、客户管理、风险控制、法律知识等方面对客户经理进行定期培训，培养懂行业、懂业务、懂金融的专家。第三，风格过硬。该行明确贷款管理人员“严禁入内”，积极宣传“文明办贷、诚信办贷、公正办贷”的要求，并设立投诉监督专线，接受社会各界对信贷评价、信贷服务、工作作风的监督。
循环，互助。
在疫情反复、经济波动的复杂环境下，该行始终坚持服务制造业的定位，着力把握产业发展趋势，实行“一个周期一个规划”。
实施“小微企业培育计划”。2011年3月，为进一步加强对中小企业的支持和服务，我行决定开展“增户扩面”工程，实施全县中小企业100强三年成长培育计划，以催生、鼓励、强化、加快、跨越为重点，着力推动全县优势产业、技术密集型产业和绿色环保产业发展。 实施中小企业100强成长计划、微型企业培育计划和特色板块企业提升计划。 支持一批中小企业、小企业成长为大型企业后备梯队，支持和推动一批扩张能力强、发展势头好、竞争实力强的大企业、大集团做大做强、转型升级。为此，该行专门构建了长期企业信息库，划分为百强中小企业、微型企业和特色板块企业，实施扶持、做强、提速三大计划。截至2013年末，本行储备中小企业3600家，纺织、机械、能源材料、高科技四大产业集群成为重要客户梯队。
↑图为海安农商银行工作人员参观一家彩印企业。
开展“银企携手再攀高峰”活动。银行、政府和企业是推动经济跨越式发展的“铁三角”。2013年2月，为加强对县域企业的支持和服务，我行与当地政府联合开展了“银政企合力再创新高”活动，以“金融环境最好、企业融资成本最低、发展信心不减、资金链持续、市场份额不降、银行无欠款利息”为目标，采取切实有效的措施，促进银企合作，推动各项业务持续快速发展。通过政府搭台、银企对接、政策引导、市场运作，将县委政府认定的755家大型企业按照服务就近原则分解到支行，对全县6000余家应税企业进行摸底调查、逐户走访、公开授信。开业三年来，该行贷款规模年均增长22.37%，贷款市场份额保持在32.52%以上。
↑图为海安农村商业银行党委和滨海新区党工委，海安老坝港。
创新“支持百家企业过冬工程”。2015年，受宏观经济下行等因素影响，海安部分行业和企业发展进入“寒冬”期。随着风险的不断暴露，该行不良贷款率上升至1.49%。2016年4月，该行审时度势，出台了《2016年海安农商行“百家企业过冬”实施方案》，变被动协调为主动帮扶，坚持不撤贷、不压贷、不延贷，通过筛选确定合格目标企业，一企一策制定方案，专项政策措施配套，内外协同综合发力等方式，，与遇到暂时困难但基本面良好的人有关。仅2016年就累计发放制造业贷款134.61亿元，占全行发放贷款的50%，占全县发放贷款的52.4%。项目实施三年，共向129家帮扶企业发放贷款60多亿元，成功帮助123家企业摆脱困境，4家企业兼并重组，2家企业破产重组。2016年，100家救助企业资产负债分别比2015年末增长7.8%和5.6%，应税销售额179亿元，增长27.3%，净利润增长19.5%；2017年，17家救助企业应税销售额和净利润分别增长18.9%和134%。
开展“疫情防控雷雨救灾行动”。2020年初，新冠肺炎的突然爆发打乱了企业的生产节奏，企业生产停滞，订单持续下滑，银行面临持续经营的危机。该行贷款增量明显下降，面临贷款投向为负、资产质量恶化等多重压力。为有效缓解新冠肺炎疫情对当地企业生存的影响，2020年3月，该行决定实施“雷雨救助”行动，及时调研企业经营情况和融资需求，采取主动降息让利、配套优惠政策、多头授信整合等新举措，为企业排忧解难。对海安3889家企业进行层层分类，形成“基础、交叉、潜在”客户名单，匹配实施“共享、回归、启航”三大战略，用市场化的方法化解经营危机，与企业共渡难关。主动让利给106家长期合作的基础客户，与企业法人达成“贷款额度三年内只增不减，利率只减不增逐年递减”的全面战略合作；对多家银行融资的交叉客户进行授信集合，并承诺“如果其他银行因疫情导致业务经营和贷款偿还的不确定性而犹豫不决，将用新的授信替换其他银行的授信”；对于前期没有接触过的潜在客户，我们提出“合作破冰”，在授信额度、融资成本、抵押率、担保措施等方面提供同等条件下更好的待遇。行动开展以来，共为三类客户增加授信21.34亿元，进一步强化了银企命运共同体，实现了抱团取暖。
实施“服务实体春风行动”。2022年初以来，当地党委政府掀起了新一轮创新创业热潮。为认真落实江苏省政府和银监会关于帮助市场主体排忧解难的相关文件要求，本行联合全市其他银行发布了《海安金融业春风行动倡议书》，倡导银行业深化“与地方政府共建共生、与产业融合、与客户共情”的发展理念。积极争取规模和政策倾斜，努力优化信贷结构，有效降低融资成本，不断推进服务创新，积极解决疫情多次爆发背景下中小企业融资复杂、难、贵的问题，为实体经济提供更优质、更高效、更有温度的金融服务。2022年6月末，该行实体贷款余额474.59亿元，比年初净增39.55亿元，增长9.09%。
匹配需求，精准服务
该行深刻认识到，与大型银行和股份制银行不同，农商行的身份和属性决定了其存在的真正价值是与本地客户共同成长，努力成为本地客户的首选。
优化贷款流程。首先，分类审批提高了便利性。2014年，基于地方产业集群的实际需求和融资申请、贷后管理的便利性，我行改革了授信审批流程，对小微低风险业务实行自动审批、小微客户实行短流程人工准入、大客户按流程优化结构的授信审批模式。二是在有限的时间内缩短等待期。实行贷款“条件公开、程序公开、限额公开、用途公开、利率公开”机制，实行限时信贷服务。50万元以下贷款当天完成审批，500万元以下贷款次日完成审批，3000万元以下贷款3天内完成审批，3000万元以上贷款7天内完成审批。三是集中管理，促进专业化。2015年，在不同地区设立了5个信贷中心，对大额贷款实施集中催收管理。通过扁平化管理，实现了公司业务产品系列化、营销分层化、风险控制长效化、团队专业化。
↑图为海安农商银行向滨海新区21个村的党支部书记发放信用卡。
努力降费让利。利用当地三分之一的信贷市场和三分之二的企业是信贷客户的优势，我们主动降低了利率水平，导致区域信贷资金价格呈下降趋势。贷款利率明显低于周边一些县，导致信贷资金价格低廉。海安市连年获得江苏省“金融生态示范县”称号，该行连年获得海安市优秀服务实体称号。其低廉的资金价格和优良的金融生态环境吸引了众多客商在海安设厂，进一步促进了当地制造业的蓬勃发展。第一，挨家挨户的精细定价。线上产品定价系统采用定量分析技术，采用成本加成流程，整合资金、运营、风险等成本因素，建立差异化、精细化定价机制，实现“一户一价”。二是整体降息。制定制造业贷款利率下调方案，打通申请优惠利率渠道，最大限度减轻客户负担，帮助企业降低融资成本。制造业贷款利率是全行各类贷款中最低的，每年减息1亿多元。第三，合理降费。严格遵循“利费分离”原则，主动承担抵押登记费、抵押物评估费、保险费等。所有贷款禁止收取承诺费、资金管理费、财务咨询费、咨询费等。要坚决清理不必要的资金“通道”“过桥”环节，尽可能缩短融资链条，确保客户除贷款利息外其他费用零负担。
灵活的期限管理。根据制造企业资金需求周期特点，为缓解“先还后贷”压力，该行创新实施“年审制”、“预授信”、“预约转贷款”、“零还款全还清”等信贷政策，帮助企业减轻负担，提高信贷服务契合度。一是“年审制”综合授信。将“阳光信贷”引入制造业企业，确保在两年信贷期内，贷款“一次发放、一次签约、额度控制、按需使用、轮流使用”。实行“年审制”综合授信，不断优化调整授信模式，对信誉好的企业给予中长期三年授信。二是建立“预学分”制度。一般情况下，企业在贷款到期前一个月完成新增授信审批，在贷款到期前三个工作日完成相关手续。符合展期条件的，可以在归还贷款的当天展期贷款函。该制度实施以来，累计向公司客户预授信62.46亿元。三是推出“整贷零还款”产品。为满足小微企业“短、频、快”的资金需求，该行推出了零还款流动资金贷款，允许借款人一次性提款，根据企业现金流情况分期偿还。此外，该行对遇到暂时困难的优质企业实行名单制管理，创新推出周循环贷款、循环贷款等无债续贷产品，帮助企业缓解资金过桥问题。
稳中求进，坚守底线。
本行坚持稳中求进的主基调，始终把风险防控放在重要位置，严守风险底线，不断强化工作措施，切实提高资产质量。
把风控关口前移。加强化工、纺织等产能过剩行业贷款风险控制，提高重点行业客户准入标准；执行客户风险信息周报制度，及时预警风险隐患；采取抽样检查与重点检查相结合的方式“一月一查风险”。
谨慎操作。加强制度化管理，推进合规体系三年计划实施，构建“一图六库三手册”合规管理标准体系，开发在线PCM流程合规管理系统；加强员工合规教育，定期组织员工合规考试，做到员工不打擦边球、不踩红线、不碰高压线；深入推进依法治国，召开法治专题会议，着力构建案防长效机制。
收集和处理挂图。核销缺陷、存量缺陷、缺陷缺陷均纳入清收任务，采取挂钩责任制“挂图作战”。首先是明确链接人员的“责任地图”。100万元以上的大额不良贷款由行长处置；不良贷款20-1000万由分管区领导直接挂钩处置，效果是包户、包片、包片。二是明确征收措施的“方案图”。对有还贷意愿、能正常还本付息、有决心盘活的企业，综合运用增信、追加抵押、资产置换等措施，促进不良贷款向上迁移；对于能够寻求担保人支持的，秉承“多并购，少破产清算”的原则，通过并购盘活资产；对于可以抵押资产补偿的，以政府力量、寻求担保人支持、建立拍卖资产微信平台等方式，积极寻找资产拍卖买家。三是明确催收效果的“进度图”。形成总行、部门、支行三级垂直网络，加强与公安、法院的联系，密切跟踪案件执行进度，协调加快处置。
水深则鱼乐；城市强了，嘉兴就幸福了。该行一贯支持制造业发展，为海安打造长三角北翼最具竞争力的产业高地提供了重要支持。先后生产出“天下第一剪”、“亚洲第一锤”等重大装备。色织行业位居全国前三，尼龙丝产量占全国1/8。2021年，工业经济贡献了46.5%的GDP、50%以上的就业和40%以上的税收。同时，银行自身也走出了一条特色化、可持续、高质量的发展之路。2022年6月末，该行总资产811.99亿元，是2011年农商行改制成立时的3.99倍；各项贷款527.85亿元，是重组前的3.83倍；与2011年相比，制造业贷款增长5.5倍，占比高于全市银行业平均水平30个百分点，高于全市农村中小金融机构平均水平17.5个百分点。2021年和2022年上半年净利润分别为7.07亿元和3.52亿元，同比增长11.13%和8.08%。自2011年起，连续十年被评为江苏省协会5A级，荣获小微企业金融服务先进单位、全国金融五一劳动奖、省级文明单位等多项荣誉称号。
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