#企业家精神#在开发成功的产品或服务的过程中，每个企业家迟早都会面临一个重大挑战:决定何时转型，何时坚持。到目前为止的所有讨论都只是一个看似简单的问题的前奏:目前的进展是否足以让人们相信我们最初的战略设想是正确的，或者说我们是否需要做出重大改变？这种变化被称为转型:一种有组织的方向性变化，用于测试新产品、战略和增长引擎的基本假设。
因为科学的方法论是精益创业的基础，所以总有一种误解，认为必须采取严格的方式来决定是转型还是坚持。这种想法是错误的。把眼光、直觉、判断这种人为因素排除在创业实践之外是不可取的，也是做不到的。
以科学的方式建立新创企业的目的是将人类的创造性活动塑造成最有效的形式，错误的持续决策是对潜在创新的最大威胁。如果企业不能根据市场的反馈切换到新的方向，就会陷入困境，无法成长或者崩溃，浪费员工I和其他利益相关者的资源和支持信任，而只是原地踏步。
不过，相信自己的判断也是一件好事。我们可以学习，有天赋和创造力，并拥有从噪音中辨别迹象的非凡能力。事实上，有时候我们非常善于发现尚未出现的迹象。科学方法的核心是认识到，尽管人们的判断可能有缺陷，但我们可以将理论投入重复测试。
新创企业的生产力并不意味着开发更多的产品或功能，而是将我们的努力投入到创造价值和促进增长的业务和产品中。换句话说，成功的转型让我们走上了发展可持续业务的康庄大道。
会计创新带来更快速的转型。
大卫。是比内蒂Votizen的CEO。大家参考一下他们的真实案例吧。戴维长期致力于推动美国政治进程进入21世纪。20世纪90年代，他帮助创建了第一个美国联邦政府门户网站:USA.gov。同时，他也经历了一些新创企业的典型失败。当大卫创建Votizen时，他试图避免拿自己的理想冒险。
大卫想要解决的是公民参与政治进程的问题。他的第一个产品概念是由认证选民组成的社交网络，让关心公民事务的人聚在一起，分享想法，聚集朋友。大卫只花了1200美元，用了三个月的时间开发并发布了他的第一个可行的最小化产品。
大卫开发的产品不是没有用过。其实从早期开始，Votizen就吸引了热爱这个核心思想的早期用户。大卫像所有的企业家一样，需要改进他的产品和商业模式。他面临的挑战尤其严峻，因为他不得不在目前的成功局面下做出转型。
戴维斯一开始的概念包括四个“信念的飞跃”:
1.客户应该对注册社交网络有足够的兴趣。2.Votizen应该能够验证客户是注册选民。3.一段时间后，经过认证的客户会被网站中的动作工具所吸引。4.使用网站的客户会把网站的服务告诉他们的朋友，并号召他们参与公民事务。
在花了三个月时间和1200美元的投资后，大卫的第一个最小可行产品开业了。在同一时期的初始客户群中，5%注册使用该服务，17%认可该客户为注册投票人。这些数字太低了，没有足够的数据说明会出现什么样的使用或推荐。这时候就需要反复实验了。
大卫又花了两个月和5000美元，对新产品功能、促销信息和旨在简化用户使用的产品设计改进进行了对比测试。这些测试显示了巨大的进步，注册率从5%上升到17%，激活率从17%上升到90%以上。这就是比较测试的力量。这一轮优化为大卫提供了足够的客户来衡量后两次“信仰的飞跃”。然而，从下表中可以看出，那些数字更加令人沮丧:大卫只获得了4%的推荐率和5%的留存率。
是的，大卫，他必须做更多的开发和测试。在接下来的三个月里，他继续实施优化、对比测试，同时调整方案。他和客户沟通，组织小组讨论，做了很多对比测试。下表中，推荐率上调至6%，留存率上调至8%。大卫耗时8个月、耗资2万美元的产品，并没有形成他预期的增长模式。这使他非常失望。
大卫面临着转型或坚持的艰难挑战。这是创业者最艰难的选择之一。建立认知阶段目标的目的不是为了轻易做决定:是为了保证在需要做决定的时候，手里有足够的数据。
在这个阶段，David已经与客户进行了多次对话。他有足够的知识来合理解释当前产品的失败，这是很多创业者都会做的。在硅谷的企业中，我们把这种情况称为“困境”，用来形容企业取得了一些成绩，但仅仅够生存，却无法实现创始人和投资人的期望。这样的企业是消耗人精力的无底洞。出于忠诚，员工和老板都不想放弃:他们觉得成功可能近在咫尺。
但大卫有两个优势帮助他逃脱这一命运:
1.尽管大卫雄心勃勃，但他还是尽早发布了产品，并进行了反复实验。所以在企业成立8个月后，他就到了转型或者说坚持的阶段。你在一个概念上投入了越多的金钱、时间和创新能量，它就越难转变。大卫很好地避开了这种陷阱。
2.大卫从一开始就明确了自己的“信仰飞跃”问题，更重要的是对每个问题都做了量化的预测。大卫不难宣布他的初步尝试已经成功。反正他的一些指标还是很高的，比如激活率。在总使用量的整体指数上，也实现了正增长。然而，大卫关心的是每个“信仰跳跃”问题的可执行指标，所以他可以接受公司正在经历的失败。此外，大卫没有过早地在公关宣传上浪费精力，所以他能够下定决心调整自己的方向，而不用担心在公共场合尴尬或受到干扰。
这是认知失败的前提。如果你打算先推出产品，然后看看会发生什么，你一定会得到你想要的，因为你一定会看到会发生什么。问题是该怎么办？一旦你有了一些客户，很多人会给你下一步的建议。那你该听谁的？
Votizen成绩不错，但还不够好。David觉得，虽然他的优化工作改善了一些衡量指标，但总体来说，并没有朝着可持续的商业模式发展。大卫像所有优秀的企业家一样，没有过早放弃。他决定改变并测试一个新的假设。所谓“转变”，就是要求我们立足于目前所知，同时在策略上做出重大改变，以寻求更多被证实的认知。这个案例证明，大卫与客户的直接接触起着至关重要的作用。
在测试中，他听到了三种重复的声音:
1.“我一直想多参与，这个网站让参与变得更容易。”
2.“你的网站证明我是选民，这很重要。”
3.“网站上没有人，我在上面做什么？”
大卫决定做的转型是“放大转型”，即重新聚焦于之前产品的一个功能，将其放大为一个整体。想想上面的客户评论:客户喜欢这个概念，喜欢选民注册的技术，但是无法在产品的社交网络功能中实现价值。
大卫决定把Voizen改成两种形式，成立一个“社会游说平台”，命名为@ 2Gov。并不是将客户融入一个公民社交网络，而是让客户通过Twitter这个现有的社交网络，快速便捷地联系到他们选出的民意代表。
当客户在线联系时，@2gov可以将在线联系变成纸状的形式。于是，议员们收到了传统的印刷信件和请愿书，也就是@2gov将客户的高科技世界转化为政治活动的低科技世界。
@2gov需要回答一些略有不同的“信仰的飞跃”问题。它仍然需要客户注册、认证投票者并推荐他们的朋友，但业务增长模式已经发生了变化。@2gov不依赖于留存用户的商业方式，更倾向于交易的性质。大卫的假设是:热心的积极分子愿意出钱让@2gov代表关心自己事务的选民协助联络工作。
大卫的新最小可行产品花了4个月和30，000美元。到目前为止，他总共花了5000美元，投入了12个月的工作。但这一轮的测试结果是惊人的:42%的注册率，83%的激活率，21%的留存率，54%的高推荐率。但是，愿意付费的活跃人群不到1%。虽然大卫已经尽力优化他的产品，但每笔交易的价值都很低，无法支撑盈利的业务。
在讨论大卫接下来的转变之前，先关注一下他是如何确认自己的认知的。他希望这个新产品能大大提高他的“信仰跳跃”指数，他做到了。
大卫取得这个成绩不是因为他工作更努力，而是因为他工作更聪明，把原来产品的开发资源用到新产品上。与过去四个月的优化工作相比，最近四个月的转型努力产生了极高的投资回报，但他仍然陷入了一个老生常谈的创业陷阱:衡量指标和产品都在提升，但不够快。
大卫又变形了。这一次，他不再依靠活跃客户的付费来刺激自己的业务，而是瞄准了在政治活动中有专业或商业利益的大型组织、专业集资组织和大公司。这些企业似乎非常需要大卫的服务，并愿意为此付费，因此大卫很快与他们签署了意向书，以便开发他们所需的功能。
大卫的转型叫“客户细分转型”，就是保留产品功能但改变目标受众。这一次，大卫关注的是付费人群的变化:从普通消费者到商业和非营利组织。也就是说，大卫的公司从企业对消费者的公司变成了企业对企业的公司。在这个过程中，他改变了原有的增长模式和每笔B2B销售利润增长的资金来源。
三个月后，大卫根据之前签订的意向书，开发了承诺的功能。但是当他回到那些公司收费的时候，他发现了更多的问题。一个接一个的公司推迟、延期甚至最终放弃了这项服务。尽管这些公司在开始时非常兴奋地签署了意向书，但真正达成交易的难度要大得多。最终结果显示，这些企业都不是早期用户。
根据签署的意向书，大卫希望服务于高利润的B2B客户，因此他扩大了他的团队，并雇用了额外的销售人员和工程师。当这些交易没有实现时，整个团队必须更加努力地工作，并在其他地方寻找收入来源。但无论他们打多少销售电话，无论他们做多少产品优化，这种商业模式就是行不通。大卫回到他的“信仰的飞跃”，并得出结论，这个销售结果推翻了他的B2B业务假说。他决定再次变身。
在这段时间里，大卫已经了解并收集了很多潜在客户的反馈，但他仍然处于不可持续的状态。你不能把学到的东西付给员工作为奖励，在这个节骨眼上筹钱只会把问题放大。没有业务的前期推动，筹集资金是不确定的。所以，如果魏能筹到钱，或许还能维持公司的运转，但他要把钱投入价值毁灭的增长引擎。总之，大卫将处于高压环境中:如果他拿了投资人的现金，他必须设法启动增长引擎，否则他将不得不冒着公司倒闭或被淘汰的风险。
大卫决定裁员，进行另一次转型，这次转型是“平台转型”。大卫最初的销售方法是一次向一个客户销售应用软件。这一次，他受到谷歌关键词广告平台的启发，构思了新的增长模式。他开发了一个自助销售平台，任何人只需一张信用卡就可以成为客户。无论你关心什么，或者对什么充满热情，你都可以登录@2gov网站，它会帮助你找到其他新的人来参与。和过去一样，新来者需要被认证为选民，所以对于当选官员来说，他们的观点是有分量的。
新品开发仅用了一个月，结果很明显:51%的注册率，92%的激活率，28%的留存率，64%的推荐率。最重要的是，11%的客户愿意为每条信息支付20美分。关键是，这可能是真正可行的增长模式。每条消息收取20美分可能听起来不多，但网站的高推荐率意味着@2gov可以在不花费大量营销费用的情况下提升流量。
Votizen的故事展示了一些常见的转型模式。需要注意的重要一点是尽量减少可行产品的加速。第一次最小化可行产品用了八个月，第二次用了四个月，第二次用了三个月，第二次用了一个月。大卫每次都能比以前更快地验证或否定他的下一个假设。
如何解释这种加速度？人们很容易将其归因于持续的产品开发。很多功能都开发出来了，有相应的基础设施，再也不用每当公司变动就从头开始了。但这种说法并不确切。首先，每次转型之间，大部分产品都会失效。更糟糕的是，剩下的部分会被贴上过去遗留产品的标签，不再符合公司的新目标。通常，改造一个遗留产品需要更多的努力。大卫通过每一个认知阶段的目标和艰辛，学会了如何应对这些情况。Votizen可以加速其最小化可行产品的过程，因为它对其客户、市场和战略有重要的了解。
低风险创业 樊登2019年新书 樊登的创业6大心法京东好评率100%无理由退换官方店旗舰店¥37.4购买Votizen到现在已经两年了，目前运行良好。它最近从脸书的早期投资者彼得泰尔那里筹集了150万美元。这是彼得近年来为数不多的消费互联网投资之一。Votizen的系统现在可以处理47个州的选民身份，代表美国总人口的94%，并向国会提交了数万条消息。Votizen的工具用于美国创业签证的宣传活动，介绍创新签证法案。这是第一部仅通过社会游说就提交给美国参议院的立法。这一活动引起了华盛顿一些高级顾问的关注，他们正在考虑在未来的政治宣传活动中使用Votizen工具。
大卫·比内蒂总结了他建立精益创业企业的经验。
2003年，我在一个和今天类似的商业领域成立了一家公司。与USA.gov的成功时刻相比，我的专业知识和行业声誉相差无几。但当时公司彻底失败了，现在生意正在盈利，成交了。当时我用的是传统的线性产品开发模式。经过12个月的开发，我发布了一款惊艳的产品，却发现没人想买。这次我在12周内开发了4个版本，很快就实现了首销。这不仅仅是因为市场时机——2003年在类似领域成立的另外两家公司相继被数千万美元收购。2010年成立的其他公司采用了线性模式，很快就倒闭了。
