作者/韩
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任何创业项目都是不完美的，都会有“伤病”，有些甚至是“硬伤”。创业者要避免和解决的，是那些可能致命的“硬伤”；投资者要评估和考察的，也是那些可能致命的“硬伤”。
无论是融资路演，还是创新创业大赛，创业者在与投资人或评委互动的过程中都要面对尖锐的问题。这些不友善的问题和疑问可能会让你尴尬和困惑，但却给了你一个反思的机会。
不断思考和回应尖锐的问题和质疑，是创业者快速迭代认知和成长的捷径。放下虚伪的面孔、自以为是的偏见和狭隘的心理防线，摆脱掩人耳目、偷梁换柱的虚幻泡沫，真正面对问题，这是创业者的重要一课。
在我的《创业图谱》一书中，我总结了投资人在考察创业项目时关注的七大类问题。这些发给创业者的灵魂拷问，无情地探寻着创业项目的“硬伤”。所以我把这七类问题称为投资者的“七伤科”。
在创新创业大赛中，评委还将从以下七个方面对项目进行考察:
1.定位和亮点
关于公司定位或者项目介绍，韩老师曾经总结过一个经典句型:
XXX，一个做什么的公司，致力于/旨在:基于什么技术，什么产品，为什么人，解决什么问题，产品和市场如何运作，核心竞争力是什么。投资人/评委的高频问题:
总之，项目的定位是什么？主业是什么？项目的使命、愿景和价值观是什么？文化是什么样的？项目成功的关键因素是什么？项目组具备这些因素和条件吗？项目的核心特色、亮点和创新点是什么？项目的核心竞争力是什么？2.机遇和风险
投资人/评委的高频问题:
你选了什么曲目？行业背景、现状、发展趋势如何？您目前处于行业周期的哪个阶段？项目的目标用户群是谁？什么是用户画像？这个目标用户群是否足够精准、细分、聚焦？用户有什么样的需求和痛点？为什么这是用户的刚性需求？如何证明这是刚性需求？针对用户需求的痛点，市场上现有的解决方案有哪些？有什么效果？最核心的比较评价指标是什么？有哪些需求痛点没有解决？项目能满足哪些需求？解决什么痛点？项目可能的应用场景有哪些？当前的重点应用场景是什么？市场有多大空？目标用户的规模、意愿、消费能力如何？是如何计算的？依据是什么？团队做过哪些相关的市场调研工作？市场调研分析是否充分？有哪些问题和缺陷？能否代表市场、行业、用户的真实情况？这怎么证明？你直接面对面见过多少精准的目标用户？用户有什么反馈？有哪些重要的结论和发现？有哪些项目和产品做了相应的优化和改进？项目最大的风险是什么？还存在哪些潜在风险？如何避免和处理？项目目前面临的主要问题和困难是什么？怎么解决？出了问题怎么办？项目有没有发展机会？3.产品和技术
投资人/评委的高频问题:
项目的产品体系是什么？产品的技术原理、技术路径、工艺流程是怎样的？有什么效果？如何鉴别和证明？市场上现有的解决方案各有什么特点和优缺点？我们的产品和解决方案的差异化特征、创新优势和壁垒是什么？市场上有没有其他解决方案也能满足用户的需求？是否有与本项目相同或相似的产品、方案和技术路线？为什么不呢？为什么别人不做？是不能做，还是已经被证明是错的/适销对路的/不值得做？为什么能做到？产品是否有效解决了市场需求和痛点？有多少目标用户应用了该产品？实际效果如何？有什么反馈和评价吗？如何保护知识产权和商业秘密？有专利吗？这些专利和保护对这个项目的产品有不可替代的价值吗？产品的核心技术和专利是否由公司或其核心人员掌握？如果没有，是否有相关技术或专利授权？怎么授权的？授权多久了？成本和价格是多少？到期了怎么办？我们的产品和解决方案有什么缺点？如何解决这些问题，弥补这些不足？产品开发进展到什么程度了？时间表呢？什么时候能实现产品定型和量产？产品研发上市需要营业执照和审批手续吗？你拿到所有这些手续和执照了吗？我什么时候能得到它？产品是如何生产的？自己工厂还是贴牌？你找到铸造厂了吗？如何合作？产品的综合成本是多少？是如何计算的？利润有多大空？产品是否容易复制和模仿？为什么竞争对手不做类似的产品？如果某个在某些方面更有优势的企业做我们的同类产品，该怎么办？还有机会吗？4.模式和营销
投资人/评委的高频问题:
项目的商业模式是什么？谁是利益相关者？利益相关者如何交易？项目的运营模式是怎样的？主要有哪些流程和环节？项目的收益模式是怎样的？收入来源和盈利点是什么？主要盈利点是什么？商业模式得到验证了吗？有没有销售收入？有利润吗？产品是如何定价的？价格策略是什么？与市场上的竞品相比在价格上是否有优势？以及成本优势是如何实现的？用户会接受这个价格吗？如何做品牌销售，推广客户？如何做网络营销？线下营销怎么做？其中，通过营销获取客户最有效的方式是什么？主流用户集中在哪里？如何快速打通主要渠道，实现快速推广和获客？主要的营销绩效指标有哪些？未来几年的销售计划和目标是什么？5.团队和资源
投资人/评委的高频问题:
创始人和创业团队核心人员的背景、经历、能力、资源、经验如何？有创业经历吗？有相关优势吗？项目成功的关键因素和条件是什么？团队的能力和资源是否与项目成功所需的关键能力和资源相匹配？核心团队成员与合作伙伴之间的能力组合是否完整互补？公司和创业团队过去有过哪些成就？在这个行业有什么积累？如果没有公司、项目相关的业务成绩，甚至没有工作经验，那么在学术成绩、社会活动、社会实践和实习、获奖等方面有没有成绩？项目的核心门槛、壁垒、护城河是什么？团队的核心竞争力是什么？你为什么适合并能够做这个项目？为什么别人做不到？项目的组织结构是怎样的？如何协同工作？团队的文化和价值观是什么？如何形成共识和凝聚力？如何激励团队？项目的所有权结构是什么？有没有技术，有没有资源，有没有老师或者专家顾问，有没有学校，有没有国有资产？这种所有制结构合理吗？有哪些历史原因？股东的权利、责任和利益是否对等？你是否签署了股东协议或合伙人协议？协议是否对权利、责任、利益、如何退出等问题做出合理约定？有什么外部资源来支持这个项目？你怎么证明你真的能得到这些支持？有哪些重要的专家顾问或外部合作伙伴？将在哪些领域开展合作？关系长期稳定吗？合作会有什么影响？6.现状和规划。
投资人/评委的高频问题:
公司成立了吗？什么时候成立的？这个项目是什么时候开始的？这个项目进展到什么程度了？取得了哪些成绩和里程碑？项目目前面临的困难和问题有哪些？未来三年的发展规划是什么？业务发展指标有哪些？是如何预测和设定的？计算的依据是什么？如何保证未来发展目标的实现？采取什么措施和行动？项目是否可持续空？依据是什么？7.金融和融资
投资人/评委的高频问题:
近三年财务状况:收入如何？利润怎么样？原因是什么？未来三年财务预测:收入如何？利润怎么样？预测的依据和逻辑是什么？什么时候能达到收支平衡？如果没有收入，什么时候会有收入？能赚多少？如果没有盈利，什么时候会有盈利？能赚多少利润？融资方式是什么？除了股权融资，有没有考虑过其他融资方式？股权融资:你需要融资多少？卖出了多少股？项目的估价是怎么算出来的？有什么依据和逻辑？融资的钱主要用在哪里？如何分配？这笔钱可以支撑公司:能维持多久？实现什么目标？如果你没钱了怎么办？你考虑赌博条款吗？你能接受什么样的赌博条件？你以前做过财务工作吗？之前融资的基本情况是怎样的？之前的投资人背景如何？关键投资条款是如何商定的？未来投资人如何退出？能得到什么样的好处？
