创业家我黑马讯4月28日，由创业家APP主办的“2018中国最美商业盛典暨中国YEATION品牌加盟展”今日在北京举行。中国特许经营资深专家韩玉婷出席活动并发表主题演讲。
韩宇庭在演讲中表示，“特许经营”正成为时下越来越时髦的一个词。四处看看，美容店，洗衣店等。遍布大街小巷的多是招牌熟悉的品牌加盟店，各种加盟广告铺天盖地。在这个复杂的市场中，如何选择一个好的项目成为一个至关重要的问题。
“开店当老板是很多年轻人的梦想，而特许经营的商业模式也圆了很多人的梦，因为这是一种特别好的商业模式。”谈及选择好项目的方法，韩玉婷认为，选择的方法对任何一方都是一样的。比如对于品牌方来说，需要了解C端客户是如何选择和看待这个产品的，这样才能按照标准来完善自己，进而把品牌做得更好。
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以下为创业家i黑马编辑的演讲节选:
从事特许经营近20年，关于“展会如何找到好项目”这个话题，我已经讲了十几年了。我想在座的大部分朋友大概都是来找项目的，肯定有很多品牌方，包括一些客户。其实不管是谁，选择的方法都是一样的。比如作为一个品牌，如果你知道C端客户如何选择，如何看待自己的产品，那么你就可以按照这个标准来提升自己，让品牌变得更好。
“特许经营”这个词由来已久，从去年开始才越来越流行。在座各位想找投资的朋友可能早就知道了，周围有很多所谓的连锁品牌，大部分都是加盟店。那么，作为中小投资者，如何在众多品牌中选择最靠谱的项目呢？
当店主是很多年轻人的梦想。诚然，特许经营这种商业模式实现了很多人的梦想，因为这是一种特别好的商业模式。在我国的各个领域，各种项目通过特许经营得到了迅速发展，并取得了良好的效果。
从2000年开始，中国连锁经营协会统计了一个数据。到2017年，中国的特许经营体系已经达到10000多家。特许经营制度并不意味着有一万个特许经营项目。其实远不止一万。所以我们一定要记住，特许经营是一种商业模式，而不是一个行业。说白了，其实就是一种赚钱的方式，或者说是一种商机。
无论什么样的展览，都会有各种各样的宣传方式。包括场地选择和签约，返现，大礼包，明星代言，热排队等等。那么，我们如何在这些广告诱惑中选择靠谱的项目呢？
有的人以为自己是成年人，有相应的经验，就不会上当。但我告诉你，我在这行干了快半辈子了，还是会上当。
去年是我和妻子结婚30周年纪念日，我打算拍张照片纪念一下。因为我的一些咨询项目也是专门做摄影的，所以我知道摄影赚钱的套路。拍照前我跟爱人说，我们只拍照，后面的服务都不要。但是我去了之后，受不了人家的欺骗。本来几百块钱就能做的事，结果花了一万多块。
为什么？人家卖的好。他当着我老婆的面说，你不要这个吗？你不想那样吗？我说我不要这个也不要那个。老婆瞪了我一眼，说为什么这么舍不得花钱？所以，还是要被收留的。这种在现场被别人忽悠的情况，不管你有多有经验，还是会被忽悠。
零风险加盟的陷阱
一切商业活动都是有风险的，所谓的零风险基本都是虚假宣传。尤其是在特许经营中，它的各个方面都可能存在风险。
举个真实案例。服装销售商在招募加盟商时，承诺不收取加盟费、保证金、版税等加盟费。他还承诺，所有商品3个月内卖不出去，可以退货。如果半年内卖不出去，他们可以得到全额退款。他说，你看，我又没问你要钱，所以没有风险。
这种项目表面上看起来是零风险，但我告诉你，其实它的风险是10万元的首次购买金额。
所谓采购金额10万块，实际服装价值1万块，甚至不到1万块。所谓的承诺三个月就能还回来，“你要的没有，要的多的是”的理由就搪塞过去了。接下来你可能会想，我半年不干了，钱都可以退了。结果半年后，公司已经换了品牌。
再举一个网络名人品牌的例子。最近有一款占卜效果非常火的奶茶，众所周知。据说一个多月就有200多家加盟商加盟。我们能说它成功了吗？时间很短，但是作为一个链家内部人士，看到这个新闻的时候，就觉得这个项目很危险。
为什么危险？虽然我没有喝过这款奶茶，但是我在网上看到过顾客的评论，说奶茶的口感很一般，之所以卖得很好，是因为跨界占卜的概念。我们要清楚，餐饮的核心卖点还是要回归本质，比如好吃的，好用的产品。如果它的产品不迭代，系统不完善，这个项目走不远。
同时，网络名人的项目可复制性不强。之所以成为网络名人，在于其特殊的资源，或者不为人知的背景等因素。它能成功，你不一定能成功，它能赚钱，你不一定能赚钱。如果满大街都是网络名人店，还能叫网络名人吗？
选择加盟项目要做哪些功课？
这包括冠军和加盟商的关注点是什么？加盟商是什么心态？什么是商业特许经营管理条例？有没有关于特许经营的政策法规？如何考察项目？好的特许经营项目有什么特点？签订特许经营合同需要注意什么？
特许经营确实是一个非常好的商业模式，也是一个门槛很低的商机。所以，复制成功是特许经营的精髓。如果选择标准化的加盟品牌，离成功就不远了。
正规特许经营有什么特点？事实上，根据《商业特许经营管理条例》，对特许经营有明确的描述。被特许人应当将其商标、商号、专利、技术和法律合同授予被特许人使用。加盟商在总部的统一标准下开展经营活动，并缴纳相应的加盟费。这就是特许经营的定义。
浓缩出来就是以下六个要素:
第一，要有注册商标。看项目的时候，要看项目有没有注册商标。在我国，一个商标获得批准几乎需要18个月。如果这个品牌的注册商标还在受理阶段，是否违法？严格来说不违法，但是有风险。
众所周知，前段时间，出事的幼儿园被炒得沸沸扬扬。发展到186家加盟店时，其注册商标被驳回。这样所有加盟商都不能用这个牌子。虽然我是花了大价钱买的，但也说明了风险。
第二，管理资源。我们加入一个项目，取决于项目本身的资源。比如餐饮项目。很多投资人觉得餐饮项目好做，门槛低，现金好，收益好，但其实做餐饮项目很难。选择餐饮项目要看什么？看它的供应链，这也是它的运营资源。供应链解决不好，这个项目就很难发展好。
剩下的要素是:特许经营合同、标准商业模式、加盟商、加盟费。
加盟商不是加盟商的保姆，特许经营也不是简单的投资。
很多投资人会误以为我花了钱，交了加盟费，我能高枕无忧吗？没有这回事。一个品牌的加盟商对所有加盟商都是平等的。虽然有支持，但不能偏颇。
我遇到过很多投资失败的加盟商。在和他们的交流过程中，我发现了一个问题:90%加盟商失败的原因不一定在总部。而是他没有全身心投入。如果不全身心投入，再好的项目也赚不到钱。
另外，特许经营不同于独立创业，因为要支付相应的费用。除了正常的房租，人工运营费用，设备费用，剩下的自主创业的钱都是自己的。但是除了这些，特许经营还要支付相应的加盟费，比如加盟费、特许权使用费、保证金等等。
特许经营就是要受益，要被别人控制。所谓惠民，就是因为加盟品牌的品牌效应，你一开业就能有客户，你还享受它的资源，总部提供的一系列培训、服务、支持、监督等等。所谓受制于人，就是要按照和总部签订的法律合同的标准来执行。
作为加盟商，我得知道规定。
我个人认为2007年5月1日颁布的《商业特许经营管理条例》80%到90%是对加盟商的保护和对总部的一些限制。为什么这么说？因为条例的出台是为了保护我国消费者的正当合法权益，有几条规定:
第一，备案制度。什么是备案制？按照规定，加盟总部必须具备“一年两店”的条件，才能去商务部门备案。但是不要误会，备案后有加盟资格吗？目前我国还没有任何部门颁发所谓的特许经营资质。备案就是备案，是特许经营的必要条件之一。备案的项目不一定是可靠的项目。
第二，一年开两家店。即两家直营店的有效运营时间。为什么要自讨苦吃？其实就是验证总部的盈利模式是不是盈利的项目，是不是可行的项目。
第三，信息披露。《商业特许经营管理条例》第二十二条规定，总部应当向你披露相关信息。
第四，冷静期。冷静是我们投资人的最后一根稻草。为什么？按照规定，加盟商可以在冷静期内无条件解除合同，这样可以规避风险。
如何选择许可项目
当被特许人决定从事特许经营时，在选择一个可靠的项目之前，应做好以下准备:
第一，资本公积。如果你有20万，只能选择投资规模较小的加盟项目，比如较大的教育项目。
第二，收益期。特许经营是长期投资，不是短期行为。我经常跟你说，告诉你两年就能收回投资，这是大实话。一年半收回投资是好事。告诉你半年就能收回投资，这是甜言蜜语。这是梦话。但是有吗？是的，很少见。如果我告诉你，这个项目的投资将在3个月内收回，这将是一个神话。听说过，没见过。
第三，风险承受能力。很多投资朋友跟我说，为了表明自己创业的决心，我夫妻都辞职了。一旦做到这一点，当后续出现运营问题时，很大一部分人的心态和行为可能会变得扭曲。这对项目来说风险更大。
第四，管理能力。如果你没有任何管理能力，我建议你还是要先学习。在某家店工作真的不行。因为任何加盟项目都不是一个人的概念，是几个人，一个小团队的概念，所以必须有一定的管理能力。
提醒大家，生意就是生意，不是偏好。经常遇到很多加盟商，他们说，韩小姐，我很喜欢咖啡馆，所以想加入咖啡馆项目。我说，韩老师很喜欢，但是我不敢做。为什么？一个咖啡馆想要成功其实是很难的。纵观全国的咖啡馆品牌，除了星巴克和太平洋，其他知名品牌可能都是区域性的。原因是显而易见的。经营一家咖啡店需要特殊的资源。
既然不能根据自己的喜好选择加盟项目，那么应该如何选择呢？
我们应该结合自己的资源和能力。其中，资源包括两个方面:一是个人拥有哪些资源？第二，你所在的地区有什么资源？这也包括市场需求和需求。
创业，不是玩。我们要做的是生意，有生意的心态，赚钱的心态。检查项目时，筛选政策是必不可少的。精明的商人应该以获取利润为目标。所以，一定要了解这个项目的发展趋势。很多人在展会上很冲动。当他们看到高大的摊位时，他们会被其他人愚弄，因为它的规模很大。
为什么不能盲目相信那些招摇的加盟商？因为一个公司下面可能有七八个品牌在做招商。一个人做好一件事不容易。如果它这么多品牌开始招商，难道没有风险吗？
对于项目的考察，一定要看它的发展过程。去年设立了太多的快速招聘项目。今年的招商明年就没了。考察一个项目的时候，项目是什么时候立项的，有多少直营店？有多少家庭加入？什么时候开始特许经营？有多少加盟商关门了？这些都需要了解。你也要去加盟店，和现有的加盟商沟通，了解总部会提供什么样的支持。这些教训一定要做。
我们来谈谈检验项目的三个要素:
一:项目本身的品牌是否知名。我们知道任何消费都和品牌有着非常重要的关系，因为消费者在选择任何东西的时候，首先要考虑的就是品牌。
要素:对价体系，制度。你可以以顾客的身份去店里看看项目的标准化程度。如果说这家店的标准化程度很高，那么它的体系建设是完善的。反之，制度不完善。
三个因素:总公司的支持。系统留住客户，支持更多客户的发展。所谓支持，要看总部给加盟商提供什么。会不会有相应的培训、监管、营销、产品开发等。以后呢？比如在与总部签订的加盟合同中，往往会写有关于监管的内容:总部不定期对加盟商进行监管和培训。告诉你，所谓的不正规不是。
如何在展会中找到好的项目？
第一，没有特色。现在各行各业都在做特许经营，项目有没有特色很重要。如果项目没有特色，就很难做好。比如海底捞，海底捞和其他火锅最大的区别就是服务好。服务是它的特点。
第二，没有壁垒。有壁垒的项目存活率长，否则很容易被超越。比如挂酱烧饼，已经风靡全国半年了，但是半年后就没了。往前推，芝士蛋糕，因为没有技术壁垒，三个月就消失了。
所以最关键最核心的就是加盟项目必须有核心壁垒，可能来自技术壁垒，资源壁垒，时间壁垒。没有壁垒的项目很难持久。
第三，供应链体系是否完善。包括渠道、运营模式、口碑好不好，是否符合简单化、标准化、专业化。所谓简化，就是他给的手册一定要很接地气，可行，图文并茂，不能像小说那么厚，这样的项目不是好项目。
此外，我们需要收集相关信息。比如我们在展会上看到了很多好的项目，然后要根据商业实施管理规定中披露的信息去收集相关信息。还要问加盟商是不是唯一的供应商，或者可以自己收什么。这一点必须明确。
一定要去加盟商的直营店和加盟店，包括它的总部。特别是要知道项目是什么时候立项的。如果项目只成立了很短的时间，我不能说人家是坏人或者骗子，但是我可以告诉你，这个项目是有风险的。再者，还要看店面位置的要求。
特许权政策有九个主要关注点:
第一，专营权的条件。因为任何领导在选择加盟商的时候都是有条件的。
第二，授权方式。是单店授权，区域授权，还是区域二级授权。
第三，加盟费。你收费多少？如加盟费、版税、押金、广告费等。
第四，授权期限。条例规定授权期限不能少于三年。
第五，区域保护。无论是单店还是区域，都会有一定的保护区域。
第六，投资预算。在我们看到的加盟手册和招商手册中，他们所说的招商预算通常不包括房租和人工。希望你能理解，因为我国各地情况不一样，人工和租金没有标准化，所以他通常指的投资预算基本上就是加盟费加上设备费用。
第七，物流配送。
第八，装修的标准。
九。培训和监督。
以上是我们正在看的合同中的关键细节。我们必须注意他们。
最后，我们看了一个加盟店的总部，加盟店，直营店，掌握了很多信息。那么，这个时候我们就可以做决定了。
这个时候我想告诉你，有一个小细节也可以作为补充。例如，我们可以与从事投资促进的授权经理交谈。我们就提一个小问题:“我对特许经营了解不多。你能给我解释一下什么是特许经营吗？”或者说，“你能告诉我特许经营的三个要素是什么吗？”然后看他怎么说。如果他解释不清楚，或者驴唇不对马嘴。我个人认为这个项目应该被遗忘。为什么这么说？这说明它的内训有问题。特许经营是一种成功的复制。如何复制？要看训练。如果他自己内部培训都有问题，怎么能指望他以后去培训加盟商？
还有很多其他的注意点，所以我们说规避风险来源于细节。
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