在物流行业经济下行，大鳄厮杀，平台同步发展的时候，中小物流企业与狼共舞，独善其身，尤其是在没有额外投入成本的情况下生存，是一项技术活。
来源|连云媒体
作者|张建军
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7.改善管理。
企业的发展在于创新，企业的生存在于增收节支。创新不易，当前经济形势下开源难。所以要努力减少支出，也就是降低成本。只有努力提高管理，才能提高信息传播效率，加强团队合作，减少浪费，消除内耗，控制风险。
我们合作的客户中，内部约束制度空白条，导致公司资金被职业经理人挪用，最后资金链断裂；因为现场没有管理，装卸工工伤，赔了几十万；因为没有明码标价制度，网点经理自己收费，中饱私囊；因为所有公司都是亲戚管理，管理者无法生存，经营业绩惨淡；文件管理存在混乱，所有收据无法提交给业主，导致无法要求付款；有的老板不管经营管理，导致货损钱亏；有不按业主要求，违规操作，罚款上百万的案例……类似的管理失误不胜枚举。
以上列举的公司中，有年营收数百万的，有上千万的，甚至有过亿的。可以说，行业内95%的中小物流公司都没有管理层，没有管理制度。大部分物流老板都比较短视，觉得物流不好做，做了就忘了。事实上，中小物流公司也可以通过简单的投入获得一定的管理提升。
关于改善管理的方法，作者有以下建议:
1)符合TMS系统执行着陆所需的功能。TMS系统是基于最佳实践基准的系统，凝聚了众多企业、专家、多年管理运营的精华。物流公司只要严格要求企业人员按照系统的要求正确、完整、及时地录入相关数据，及时发出，及时跟踪，要求回单上传，签收，及时核对应收账款，及时核销应收账款，及时向客户反馈信息，管理水平早已超越目前行业内90%以上的企业。
2)关注企业风险的环节。企业一定要买大品牌保险公司的保险，不要贪便宜买小公司的保险或者少买。我们要关注的是保险公司的理赔能力，而不是价格。
关于险种，车险第三者责任险建议买200万；为公司所有员工购买雇主责任险；给仓库买火险等等。总之，与企业风险相比，这些都是小钱。而且，当业主和金融机构知道公司完全可以规避风险时，他们在企业的信用评估上会有一定的优势。
另外，与业主签订的合同要经过专业律师的把关。否则万一发生纠纷或索赔，业主不提供资料，企业就被拖死了。另外，员工的劳动合同之类的也要完善，不符合规定的生意不会长久。
3)重视现场管理。专线物流真正容易出问题的地方是装卸两个环节。企业要针对这两个环节制定相应的规范，每天到现场监督，这样运营质量会大大提高。
4)注重财务和税务管理。现金、税负、利润是中小物流企业的几大痛点。
没有现金的计划和准备，税负重。每个月外部会计公司通知进项不足，就会四处去买发票。有时候买运输输入要8分，开运输输出要10分才能收发票。
说到利润，首先，能算出企业实际利润的公司很少。所以我们在物流金融几年都没有向企业要过财务报表，因为根本没有！
物流老板以前赚钱容易，所以公司从来不算账；现在赚钱难，只能一点一点挤压成本和利润。但是，对于账目不清的企业来说，挤成本是不可能的。
除了以上，其他投资和营销建议将在下面讨论。
8.轻装旅行。
中国人喜欢拥有商品，购买自己的车辆，开发自己的物流系统，购买自己的设备。一方面觉得自己有了自己的资产；另一方面考虑到物流不好做，需要把车辆运输的利润拿回来，或者资产可以升值。笔者的建议是，在目前的情况下，最好是租赁，只拥有使用权，不拥有！
所有权的目的是控制稀缺资源，业务不会受到影响；此外，还可以大大降低成本，增加利润。目前车辆是过剩资源，供大于求，只是偶尔出现短缺，比如“双11”期间。对于这种暂时的车辆短缺，可以有比买车更合适的解决方案。
我身边有很多物流公司，觉得生意做大了再买车，也有一部分买车是为了增加进项税抵扣。但由于业务变更，车款每月无法及时归还，逾期未还。现在我后悔了。甚至一些公司的汽车被没收并关闭。
也有老板说，我想搭建一个平台，我有生意，我想让司机买车，所以我就顺便做起了车辆后市场。这是智宏物流等早期玩家玩过的。你觉得会比他们好吗？会有人买你吗？如果你真的有生意，把生意当生意认真对待就好了。
现在很多已经成为大车队、铝拖车、铝车厢、拖车出租、仓库、园区等重资产的大企业，为了获得客户或者增加业绩，或者低价促销。物流公司租用这些资产比自己拥有更便宜，还可以发行税票抵税。而且，即使涨价，你的企业发展也趋于稳定。当你有一家企业时，你可以随时购买自己的资产，自己经营。
所以只要控制好货源，做好运营，不流失客户，就能立于不败之地，不用考虑实物资产的归属。简而言之，租车，租车，租地摊，租系统，租叉车，外包装卸，外包客服，外包司机，用租赁代替所有权。
9.专注于品牌
物流行业的创新模式很多，但对未来的发展没有太多明确的规划。
每个公司在面对客户或者被平台整合的时候都要回答一个问题——你为什么？行业现状是企业同质化严重，物流线之间没有很大的技术和资金门槛，只靠人脉、服务和规模。而人脉，这种不可描述的东西，在资本和技术面前不堪一击。如果每个物流公司都能做好，那服务就没有区别了。只要有库存，规模不是问题。
所以，只有专注于自身品牌的推广，才是竞争之王。
“后勤的人不懂营销，只知道找关系！物流人觉得只要服务好就不怕客户不选我！物流人也觉得酒香不怕巷子深，好产品会说话……”
时代不同了，营销的方式也要变。在经济繁荣的时代，业主只选择最好的服务，价格次之。在经济滞胀时期，委托人选择最低的价格，然后选择最好的服务。品不会说话，酒香怕巷子深。
目前在恶性竞争的时代，只有通过各种方式不断推广公司的品牌，才能被更多的客户所知晓，占领客户心智。品牌只有占领客户心智，才能产生溢价能力。
很多物流公司在成立之初，并没有考虑到长期运营，所以也没有考虑到品牌推广的持续投入。比如买车的时候可以挂在别人公司的名下，这样后期可以转移资产或者规避风险。一两年不做，重新注册一个；实际控制人既不是法人，也不是股东；偷税漏税，大量资金通过私人户运行；借用他人资质签订合同，发票流向由他人办理；很多公司运营，没有统一的归属和品牌...
这类公司，通常的说法是:“客户只认我，我能搞定客户。以谁的名义，如何运作，都不重要！”这是极其短视的！
首先，从理论上来说，没有一个业主会愿意和一个无意长期经营的公司合作。
其次，甲方的物流经理一般都有自己的合作关系，为什么甲方的物流经理经常跳槽，是因为他们也要规避风险。甲方物流经理更换时，新任命的甲方物流经理缺乏对物流公司利益的信任和品牌意识。这种操作不规范的物流公司被淘汰是大概率事件。
如果一个公司经营规范，不断从各方面强化自己的品牌，甲方从上到下都认可这个品牌。甲方新上任的物流经理换物流公司，就不敢轻易换了。
对于这种短视的物流公司，不仅客户不会认可，各种整合平台也不会认可，金融公司也不会认可。因为无法确认你的能力，你的业务，你的客户，你的银行流水。大家都知道你是一个随时想逃跑的人。谁会帮助你？
当然，品牌经营绝不是做logo，画车身广告，印传单，做广告，装修办公室等。，而是一个系统工程，是企业整体素质和管理能力的外在体现。结合好的推广方法，有必要让大家知道自己找的是某条路线。只有这家物流公司做到了最好。
10.注意保暖。
做自己是一种生活方式；与狼共舞是另一种生活方式；保暖也是不错的选择。
和大平台合作，要有一种“不入虎穴，焉得虎子”的决心。没有态度，没有投入，平台不会带你去玩；如果你涉足太深，你的命运将与平台深深捆绑在一起。是平台的方向，但谁也不知道哪个平台是成功的。如果只有一个选择，一定要选择平台；如果选择多，抱团取暖也算是一种循序渐进的合作方式。
预热通常是基于大家熟悉的同一商业模式的物流企业，比如区域专线联盟。广东有很多地方，包括湖南大本营，江西大本营等区域专线。他们在公司结构上是独立的，但在经营管理上有着密切的合作。
但如果联盟不松散，就没有未来，成员也不会受益。如果联盟能够赋能会员，共享品牌、场地、采购、客服、信息、人工、财务等成本，会员将大幅成长，对平台忠诚，未来向深度融合方向进化。
目前湖南大本营广州就是很好的代表。在领导的严格管理下，所有成员企业都取得了长足的进步。佛山顺德的联运交易所多年来一直是联盟运作，会员企业在场地、资金、品牌等方面获利丰厚。目前已经开始向股份公司转型。
热身成员必须是心理上互相认同，觉得彼此平等的人。所以专线和合同物流企业联手不太现实，物流企业想和货主一起抱团就更不可能了。抱团的目的是控制成本，生存下去，而不是从发展的角度出发。只要有利于生存，不需要投入，所有企业都要敞开胸怀，积极入团。
同时，企业必须识别“伪联盟”和“伪联盟”，比如那些实际上是想要你的资金和资源的伪模式。
1.抱紧大腿。
抱紧大腿就是要跟上货主和大平台，比如JIT、顺丰、JD.COM、菜鸟等大树底下好乘凉，会比同龄人有更大的生存和成长空间空。
“收紧”不仅意味着紧密的业务合作，还意味着更深层次的股权合作。这种股权合作不需要物流公司出资小股成立公司，而是业主真正向物流公司投入资金，在货源、资金、管理等方面进行赋能。让物流老板专心做好管理和实务，把其他自己不擅长的事情留给投资人。
这样物流公司才能从奋斗中走出来，专心做职业经理人，至少死不了。但这不是没有代价的。
首先，投资者会压低物流公司的估值。当你看到一个年营收五六千万，经营多年，有品牌，业务稳定，没有亏损，估值只有几百万，由别人持有，由财政监管资金管理的公司，就像一个养了很多年的孩子被别人抱走了，你要有足够的心理承受能力去接受。
其次，我们需要承担不确定的风险。如果业主承诺的条件后期能落实到位，大家都高兴。如果以后很多条件都满足不了，就会发生很多狗血的事情。
有人说活不下去，抱抱大腿就好。但是投资人不傻，没有人会做亏本的生意。而且他们对企业的“最佳调整”更专业，没有实力的企业根本没有资格抱大腿。投资者只寻找有发展潜力的优质股票，有能力做大的。
12.学会放手。
最后一个建议，其实源于行业内的一个普遍现象:老物流们赚了点钱，把孩子送到国外读书。这么辛苦的物流生意再也没人愿意接手了，也没有接班人！
行业内该类型企业大多年营收5000万-1亿元。生意不好，孩子不接手，老板缺乏继续经营的动力，但是这个盘子丢了，很可惜。那我该怎么办呢？
1)目前行业整合、并购火热。如果有合适的对象，可以收购，但估值不是问题。
2)如果暂时没有合适的投资人，或者不能满足投资人的要求，可以寻求引入优秀人才作为股东进行交易。一方面，公司在管理和业务上会得到很大的提升；另一方面也会提高公司资质，未来有机会被投资。
3)同线兼并或整合互补企业也是集团发展的一种方式。不仅解决了成本和业务问题，还解决了一些人才问题。
4)坚持一段时间，在发展中寻找合适的机会，但核心是管理不能懈怠。
最后，有人会说这些建议很悲观，太保守了。哪个胜利者不是在危险中寻求财富？笔者建议的前提是，大的经济环境几年后不会更好。不要指望过了今年明年会更好，明年会更难。你要做好打持久战的准备。
另外，建议的对象是那些为生存而挣扎的中小物流企业。如果已经有资本加持，成功落地，也可以忽略。虽然我们看到，今天的伟大企业，在从小到大的成长过程中，都经历过几次死亡，多次濒临破产，比如阿里、腾讯、JD.COM、华为、百世等等；不同的是，虽然难，但他们赌的是大势。
他们的困难是因为创新不成功而暂时陷入困境。一旦创新成功，企业将跃入快速发展的轨道。在煎熬的过程中，不断提升自己的内在基本功，机会来了，才能有能力支撑快速发展。
所以我们不建议物流企业去投机，去冒险，去高杠杆操作。目前的大趋势非常糟糕。投机者没有长久的生命力，赌徒也没有好下场。然而，这个行业中有许多赌徒和投机者。以开网或加盟为名收取加盟费后跑路的事件频发，物流公司跑路的更是不计其数。简而言之，在经济下行轨道上投机，会导致收益指数级下降，风险指数级上升。
中小物流企业如何先生存下来？规避风险，完善内部管理。无论是自我发展还是收购整合，都会有机会。人间正道是沧桑。
以上建议都是基于最近物流行业发展的不乐观情况，以及笔者在与大量客户交流的过程中总结出来的经验。如果其中的一两个能帮助物流公司并被采纳，本文的目的就达到了。当然，我们只是行业的观察者。如有观点不准确，也希望能及时纠正，帮助中小物流企业共同健康成长。
*本文作者张建军，海外金融硕士，广州吴荣科技有限公司创始人，扬声器分销平台创始人，原信邦物流总经理。20多年来，专注于金融、财务、物流等领域，以物流大数据和金融赋能中小物流企业。
