很多跨境电商在经营过程中不可避免地会遇到B端的商机，比如接收相对大批量的采购需求。所以一些跨境电商也会专门针对B端场景打造网站，有的甚至采用B端C端双线并行的经营模式。但由于B端C端运营的差异，C端独立站的站长往往没有办法开展B端业务，导致B端业务效果不大。
那么通常情况下，应该如何提高企业网站的流量和查询转化呢？
内容很多，文章略长，建议收藏。
影响询问的因素和情况非常复杂，很难“概括”。各行各业甚至同一个站的不同产品会有不同的情况。分析问题的内在逻辑有助于我们找到问题的原因和解决方法。询价转化的核心影响因素是流量和转化，可以进一步细分为以下五个方面:
l流量暴露
L SERP显示器
l产品页面内容
l客户指导
l询价回复
领销研究院将从流量曝光优化、—SERP展示优化、产品页面优化、客户引导优化、询盘回复优化五个方面与大家分享如何提高企业网站的流量和询盘转化。
第一，流量曝光优化
1.长尾关键词比大话好。
国外用户往往不会直接搜索大词，而更喜欢搜索更具体、更细分的长尾词。比如，国外用户在购买一件t恤时，并不直接搜索t恤，而是搜索t恤供应商、t恤制造商、中国t恤等关键词。
关键词越详细，越具体，与产品的匹配度越高。以下是B端客户常用的搜索词前缀和后缀:
2.关键词多样化
不同国家的用户可能对同一产品使用不同的词，如冰箱。美国人习惯称之为冰箱，英国人称之为冰箱。再比如手机。有的人会搜索“手机”，有的人会搜索“手机”、“智能手机”。尽可能多的覆盖产品相关关键词，可以有效提高产品曝光率和点击量。
3.关键词布局
除了在产品标题和产品详情中安排关键词，不要错过公司介绍、图片说明、软文博客和网址等。让关键词分布在尽可能多的位置，提高产品检索的概率。
4.选词技巧
初步选词:可以借助各种翻译软件进行初步选词，如维基百科、词典查询等。，并有选择地将中文关键词翻译的英文单词加入产品关键词中。
关键词扩展:使用类似Wordtracker的拓印工具，查找相关关键词，包括各种同义词和相关词，符合海外用户的搜索习惯。我们可以把搜索频率高的相关关键词加入关键词列表。
关键词筛选:可以用Google Trends比较每个关键词的Google搜索量的差异，也可以分析不同地区的用户常用哪些关键词。
5.信息发布/更新时间
要根据不同的小众市场和不同的人群属性来规划信息发布的节奏，根据本地人的基本作息时间来发布和更新信息。尤其是B端客户，最好在他们上班时间之前发布和更新信息，让他们一上班就能看到最新的信息。
第二，SERP显示优化
1.吸引人的产品名称
品牌词、关键词和营销词的组合
一般来说，产品的标题应该包含核心词，关键词来兑现产品的细节和营销词来突出卖点。通过将这些关键词完美地结合起来，一个吸引人的产品标题就可以很容易地被创造出来。
比如安踏男式运动鞋的关键词是:安踏，运动鞋，男装，免运费，6折，那么我们的产品标题可以是:“安踏运动鞋男装免运费，4-7折！”
2.高质量的产品图片
人是视觉动物，海外用户也是。一个视觉效果精致的产品页面，无疑更有转化潜力。高质量的图片作为网页最大的视觉部分，对消费转型有着至关重要的推动和引导作用。同时，高质量的图片更容易被Google抓取，从而获得更多的流量和点击。
谷歌抓取率高的图片特征:
空之间的容量较小。
高清晰度
独创性
图片的标题和ALT属性描述的很清楚。
领先的云平台SaaS建站平台具有自动压缩图片的功能，无需客户额外操作。同时还支持分别为每张图片设置图片标题和ALT属性，无需代码基础即可轻松实现。
因此，我们的图片应该尽量保证:
①原始真实图片。
②专业设计师做好光线、场景、色调处理，突出产品细节和优势，提高海外客户点击率。
③在保证清晰度的前提下，尽量压缩画面容量。
④在图片描述中使用关键词，增加被Google收录的概率。
3.简洁而有吸引力的产品描述
海外客户在Google中搜索产品时，结果显示的不仅仅是产品图片和标题，还有部分产品描述信息，也就是SEO人员常说的元描述。如果元描述信息有吸引力，也能显著提高点击率。
由于Google显示的元描述长度在70-155个字符之间，所以不要写太长的元描述。在保证meta描述与页面内容高度相关的基础上，突出产品的核心卖点和优势，力求完美而不是尽善尽美。
第三，产品页面优化
而引流点击只是转化和查询的第一步。客户来到我们的页面后，是否有兴趣发起询价是由页面的具体内容决定的。一个优质的产品介绍就像一个优秀的推销员，第一时间呈现客户最关心的信息。
1.产品详情页要清晰严谨。
由于海外用户更喜欢视觉效果简洁清爽、文字描述严谨专业的信息，所以在制作产品页面时，应尽量保证页面结构简洁明了，文字信息详细而不冗杂。
我们可以把所有的产品页面做成特定的格式，按照一个统一的规范来排列产品的标题、类别、用途、规格、详细说明、交易说明等信息，保证全站的风格和逻辑统一。
还可以补充一些客户最关心的常见问题，改善浏览体验，比如是否支持打样寄样、最小起订量、最早发货时间等等。
2.产品信息的个性化
人各有所长。在同质化竞争中，能突出自身特色的产品信息往往能在顾客感知中塑造差异化。产品描述除常规内容外，应尽量展现产品个性、特点、优势等信息，也可与竞品进行对比，进一步强化产品在顾客直观感受上的差异。
四。客户导向的优化
我们用吸引人的标题和图片引导客户点击，通过清晰、详细、明亮的产品页面吸引客户停留之后，就到了询价阶段。如何引导客户发起查询也是需要遵循的技巧:
1.产品介绍技巧
产品信息详细、图文并茂、图文并茂，产品细节和使用场景展示充分。
2.公司信息介绍技巧
除了考虑产品，客户还非常关心公司的实力，比如生产能力、公司规模、资质认证、信誉保障等。，并结合真实图片突出公司真实实力的展示。
3.填写联系信息的提示
除了在公司主页添加联系方式，我们还可以在产品信息页面添加联系方式，让客户在浏览产品时直接发起沟通。比如在产品信息的末尾和公司介绍信息的开头加上联系方式，或者在产品图片的边缘加上联系方式，但是注意不要影响图片本身的美观。
海外用户习惯使用Skype和MSN、雅虎、Gmail、Hotmail等即时通讯工具，尽量避免使用163或126等海外用户不熟悉的邮箱地址。
此外，领先的云平台SaaS网站平台可以流畅连接海外主流聊天工具，只需绑定账号即可轻松与客户聊天。
4.产品图册的营销技巧
领先云平台独立站的互动营销产品图集功能，可以自动生成精美的产品PDF。选择PDF版式后，商家可以自动为每个商品生成精美的PDF商品相册。一键式产品图册带有链接和二维码，因此用户可以轻松地直接进入您的产品页面，允许商家高效地回复查询、共享社交媒体和电子邮件营销。还可以自定义页眉页脚，植入更多个性化信息！
动词 （verb的缩写）查询响应的优化
1.回复时间
掌握大部分邮箱的默认规则。由于邮件显示是按时间排序的，时间越晚，排名越高。所以你要在客户工作时间前半小时左右回复，这样下班后客户查询邮件的时候，折页上面就是我们的回复邮件。
2.回复标题
一般来说，标题分为两种:回复引用和写信。我们将客户最关心的问题放在标题中间，避免广告和营销标题，这些标题很容易被视为令人讨厌的垃圾邮件。
领销研究院建议:回复邮件头可以采用以下元素:产品名称、价格、认证信息、产品核心亮点等。，有选择地显示客户最关心的信息。
写外文标题时，不必遵循严格的语法，可以用最简单的结构说明核心内容。建议标题控制在7-8个字以内，标题越专业越能建立买家的认同。
3.回复内容
回复询问时，建议采用:回答客户询问问题-引导询问-公司介绍的内容结构。不要一开始就放大公司的介绍。尤其是在回复一个新客户的第一次询价时，大家都喜欢先来自己家。其实这并没有在第一时间给客户最关心的答案，这是非常不可取的。
另外，我们可以在回复中强调产品的个性化和差异化。事实上，在同质化竞争日益严重的情况下，具有独特决定性优势的商家少之又少。正因如此，我们更应该注重核心卖点的挖掘。如品牌认证、技术专利等硬性指标，交货周期、售后服务等软性指标。比如小厂，虽然规模小，整体生产率低，但具有自由配置和动态调整的灵活性。
以下是跨境企业的一些常见优势，供参考:
l快速交货
l价格优势
l年生产或外贸经验
l业内知名展会经验。
l与知名品牌或企业合作的经验
我有RD队
我有相关的证书或资格。
l可以提供个性化的OEM定制服务。
4.回复报价
很多人在回复询价的时候简单的想到了报价，认为价格已经定了。他们在遇到客户询价的时候，只是把报价单扔给客户，导致很多回复报价简单粗暴。当然，这背后可能有很多原因。如果在报价前多做买家的背景挖掘和意向分析，询价回复率会大大提高！
领销销售研究院建议在回复询盘前做以下分析:
①识别客户的身份
海外客户可分为工厂、贸易商、中间商、终端销售、采购商、个人消费者和其他。
②客户需求分析
对询价内容进行详细分析，思考客户提出这个问题的情况。如果你把自己放在另一个位置，我们会喜欢什么样的回复？
③分析询问内容。
1.邮箱后缀:通过邮箱后缀可以大致判断是个人邮箱还是企业邮箱，使用企业邮箱进行查询的客户大多比较正规。
2.询价内容:根据询价内容的细节、专业性、是否包含附件等判断客户需求程度。一般如果询盘内容丰富，表述专业，包含具体附件，说明客户的需求比较明确。
3.发送地询价:分析发送地是否符合你的目标市场，产品和商家是否能覆盖该地区。
4.查询签名:通过查看付款是否包含公司信息、联系方式或公司社交媒体信息等，可以了解客户的大致情况。
5.挖掘更多客户信息:焦点Leadong的SaaS平台即将于2022年推出其“黑科技”——“访客雷达”功能，帮助外贸商家精准捕捉网站流量中的潜在商机。通过精准识别网站访客，了解其背后的公司和企业，并提供相应的访客信息，如浏览对话、决策者、联系方式、公司社交媒体主页等。，帮助商家。
雷达可以实时准确识别我们独立站流量中的访客数据，自动跟踪查看访客详细数据，深度挖掘访客信息。我们不必像往常一样被动等待访客提交表格来获取访客的商机线索。我们可以通过“访客雷达”系统一步到位地获取这个潜在客户的身份信息，方便我们主动与客户取得联系。
所以我们通过优化流量曝光——SERP展示——产品页面——客户引导——询价回复，全方位提升了询价的数量和质量。
一方面要优化整个询价流程，另一方面也要调整心态。随着跨境电商的发展和疫情的反复，客户的消费场景正逐步从线下展会转向更加灵活的线上小额订单购买。
所以很多时候不是大B买家难找，而是越来越多的大B买家以小B买家的身份出现，这对我们的精细化运营提出了更高的要求。要尽可能增强独立站的信息获取，扩大流量优势，做好客户信息的深度分析和挖掘，“把外贸当内贸”，主动获取商机。
领先的云平台SaaS建站平台具有强大的查询表单、查询管理、查询分发、查询跟踪一体化查询管理功能。不仅支持整个询价流程的精细化管理，还根据不同运营商经营的产品和物品指定询价对接人，更有利于运营商的绩效考核和客户跟进。
LeadongShop是由南京焦点领先云计算技术有限公司开发的子平台，基于Leadong的SaaS平台。旨在帮助广大跨境卖家轻松搭建跨境B2C独立站，突破跨境壁垒，赢得海外市场，为跨境卖家提供企业级独立建站解决方案。
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