乌日金靖
看了一会儿。
晚上9: 30你好
匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷斯·阿尔巴德(Polga Veres Albard)指出，企业的成功取决于它对客户要求的了解程度。看到了别人的需求，你就成功了一半；满足别人的需求，你就会事事成功。这也被称为“阿尔巴德定理”。
理解、需求、信念和满意是客户采购的四大要素。当这四个要素具备时，就意味着客户会进行购买。全面了解和掌控客户的需求，其实就是在倡导一种以客户为导向的产销模式。所谓以客户为导向的产销模式，就是生产销售活动紧紧围绕客户采购的四个要素，而不是仅仅一个要素，从而充分满足客户的要求，在竞争中取得优势。
1983年，在美国奥斯汀的德克萨斯大学，有一个17岁的医学生，名叫戴尔，他当时非常喜欢计算机。过了一段时间，他决定用电脑赚钱。戴尔买了一些旧电脑，然后升级，卖给同学和教授。这台旧电脑的升级业务第一年就让他赚了5万美元。戴尔觉得自己的事业就要开始了，于是决定休学，自己创业。戴尔的成功秘诀是以客户为导向，即实施涵盖客户购买要素的全面生产和营销战略。生产销售人员会根据客户的需求提供什么样的产品，这对于厂家来说就是“以销定产”。戴尔在创立初期就已经突破了传统的“4P”模式。戴尔表示:每个消费者的需求都是不同的。学生可能钱少，需要的内存少。教授比较有钱，需要的内存可能比较大，客户需要什么就生产什么。我们来看看戴尔是如何满足客户需求的:一是突破以往通过量产来降低价格的理念，提出根据客户需求定制产品。第二，分销渠道虽然有利，产品可以广泛分销，但代理商必须赚钱，产品价格也会相应提高。如果采用直销，消费者将愿意直接从他那里购买，而不是从经销商那里购买，因为产品便宜，他们可以获得直接服务。抛弃代理商，直接销售，为消费者创造价值。三是直接为客户提供上门服务。戴尔在大学的时候经常这么做。客户有问题给他打电话，他马上上门修，不用送电脑。提供现场服务，解决客户维修问题。
要赚钱，企业必须销售产品。但是要确定卖什么样的产品并不是一件容易的事情。随着市场同质化时代的到来，这种难度更大。在这种情况下，如果你想赚钱，你必须开拓新的市场。市场是由需求决定的。要开拓新市场，首先要了解客户的新需求。对客户需求的理解决定了一个企业的成功。20世纪诞生了两位开创市场需求导向管理模式的著名企业领袖。他们是通用汽车公司的总裁斯隆和通用电气公司的韦尔奇。以下是斯隆和通用汽车公司的故事。
当斯隆在20世纪20年代加入通用汽车，成为一家轴承厂的老板时，他很快意识到，无论是小老板的狭隘视野，还是大老板的主观臆断，这些惯性思维都不适合结构复杂、前景巨大的汽车行业。当时，福特汽车公司凭借其T型车占据了美国汽车市场的一半以上，这对通用汽车来说无疑是一个过于强劲的对手。但是，斯隆和福特的不同之处在于，他学会了从专业的角度来看待市场，认为离开了具体的客户，汽车的发展和开放就没有“最好的车”这一说。而福特则执着于旗下的T型车，多年未研发出新车型。
斯隆发现，随着人们物质生活水平的提高，他们对生活的要求也相应提高，对汽车的需求也随之增加。斯隆见证了汽车多样化时代的到来。在对市场上的各种客户需求进行详细调查和研究的基础上，他做出了一个战略决策，为市场上的每一个价格设计出质量优异、适合的汽车。这就是著名的“为每一个钱包和每一种用途生产汽车”！很快，斯隆将经销商纳入重要客户的范畴，定期拜访他们，了解他们的需求，广泛收集他需要的信息，然后在回到通用汽车后详细研究，做出解决问题的决定。这使得通用汽车获得了超常规的发展，并很快将福特汽车公司远远甩在后面，成为市场的领导者。
我们之前已经讨论过的王永青卖米的故事也说明了了解客户的需求对于一个企业的发展和运营是多么的重要。同样，卖大米，王永青成功的关键在于他的心！研究客户，他们的心理，他们的需求以及如何满足他们。当你看到需求，你就创造了市场。
了解了客户的需求，企业的运营才能有的放矢，才能创造出新的服务、新的管理方式、新产品，才能在市场竞争中独树一帜，给消费者带来“意想不到的惊喜”，给企业带来商机和收益。
目标
文|麦子杨洋
