线下遇冷的2020年，疫情“杀死”了家居卖场。即使后疫情时期门店和卖场人气逐渐回暖，大家也意识到不可能回到过去的模式，线下渠道进入突围战。
在这样的情况下，长沙某家居品牌店半个月实现18万销售，月业绩31万，成交率和平均单值增长30%+。
这是皇瓷的长沙直营店。7月份开店，新员工都没有卫浴行业的销售经验。
目前，御器已经计划将长沙直营店的模式复制到全国各地的门店。那么御器里的“长沙店模式”是什么样的呢？
“人均设计师”:
要想在设计营销中取胜，就要从培养销售和设计人才入手。
如果说设计效果图是定制家居行业订单周转率的转化剂，那么设计效果图的质量对卫浴行业来说更是“致命”的。从设计和营销入手，帝国洁具希望打造一个“人均设计师”的标杆店团队。
2020年8月，帝国洁具公司携手智能设计平台酷家乐，组建精英导师团队，对帝国长沙直营店员工进行为期一周的设计相关知识培训。
在培训项目正式开启之前，御器总部首先对长沙直营店进行了诊断和检查，包括门店和员工个人存在的各种需要解决的问题，使培训课程有的放矢，帮助门店员工最大程度的拓展自身能力。
△帝皇洁具总部和酷家乐团队正在培训帝皇长沙店员工。
导师们根据终端门店的数据调查结果和员工反馈的真实感受，为门店团队打造了最科学合理的系统化培训课程:测量与绘图、销售/设计师的酷家乐效果图推广、销售/设计师的材料使用、销售企业文化/产品卖点、销售/设计师的接待流程培训。五门课程的考核验收都超出了预期。
△酷家乐空的设计模型图
精于设计，乐于科技的御器，秉承以人为本的理念。长沙直营店本次专题培训活动，立足于企业以人为本的发展战略，使终端全面实现转型，在提升线下营销团队综合素质、培养销售定盘复合型人才的同时，为消费者带来更贴心的服务体验。
皇器长沙直营店作为标杆店的落地，预示着皇器从打造更智能、更精益的设计营销方案入手，在后疫情时期按下数字化加速键。
△帝国标杆店成功落地。
《御心》:越改越创新，越舒服。
皇家瓷器酷家乐
雀仔尾
帝国瓷器品牌中心总监
为了更深入地了解帝国洁具在门店建设、设计、营销等方面的战略布局，酷家乐定制头条前往成都采访了帝国洁具品牌中心总监阙在伟，有幸听到他对帝国洁具及行业的发展洞察分析。
阙先生说，“我们用酷家乐的效果越来越好，经销商也越来越认可，单子也往往比较大，3万、5万、8万甚至10.2万单。”
英皇成立于1994年，从创立之初就一直走差异化路线和创新路线。“所以这是20多年来的基因。这个基因引领我们在各方面进行创新变革，与时俱进。看看华为、索尼、苹果等全球品牌。他们总是居安思危。甚至这些企业都属于这种情况。那么我们谈论的是什么样的舒适区呢？所以我个人认为，改变——不断的改变和创新，你改变和创新得越多，你可能就越舒服。”阙总说。
以下是一些采访内容分享给大家。
问:酷家乐。定制标题
答:帝国瓷器品牌中心总监阙在伟
问:随着卫浴科研和技术的不断突破和升级，以及国人对厨卫空更高的功能期待，甚至是精神诉求，帝皇如何捕捉到这种人群洞察并体现在产品设计和功能上？
阙总:有方法论。站在消费者的角度，其实我们这几代人对卫浴的认知和需求是完全不一样的。本来是功能性需求，现在是精神性需求，愉悦性需求。比如60、70后觉得卫生间脏、乱、差、臭，这很正常。他的容忍度高，因为几十年或者几百年几千年都是这样。大家都觉得接受是正常的，符合逻辑的。
但是现在的80后、90后、0s后，感觉卫生间不仅仅是干净、整洁、享受舒适。我愿意在卫生间呆一会儿，半个小时，两个小时，甚至是卡拉ok，看书，一些情绪的发泄。为什么不呢？绝对的。所以基于这个差异，需求好，或者说追求好，因为消费升级了。在这种情况下，我们将满足消费者的这一需求。
让我们去了解和调查消费者，包括我们自己内部的人，包括一些消费行业的人。我们有4000份问卷，然后问你你理想中的浴室是什么样的。他想不出来，又能说出他的痛点，那么我们可以分为几个方面:第一，你的痛点是什么？又一个。你痒什么？你的痛点完全不能接受，就是比如卫生间太臭，完全不能接受。还有一个。它痒在哪里？只是我家卫生间东西化妆品太多，没地方放，然后影响美观。这是他的痛点和痒点。基于这种情况，我们在开发产品和研究空的时候，考虑的是先解决他的痛点，再解决他的“痒点”，再完善他的“爽点”。这样才能真正做到最懂消费者的所谓卫浴品牌。我们创造了“C-cube”概念，设计出来的产品既美观又舒适。
总的来说就是想把自己塑造成卫浴文化的启蒙者。我们要打造的卫浴文化是干净、整洁、舒适、愉悦、美观。美体现在哪里？色彩搭配，款式设计，功能布局，使用更加人性化。我觉得作为从业者，首先要了解消费者，他们的痛点，不同的家庭结构，不同的年龄，不同的身体，不同的地域，不同的需求。需求我们都考虑到了，消费只需要减去。即使你家里有老人，你也可以看看有老人和有孩子的方案。如果是两个年轻人，或者你有很多化妆品，我们都有相应的解决办法。
△帝国瓷器采用酷炫乐嘉设计的效果图
问:帝全威定制秉承“擅长设计，享受科技”和“设计预见未来”的原则，非常重视产品设计和颜值。但是将优秀的设计系统地呈现给消费者，是定制行业的一个痛点。皇帝是怎么解决这个问题的？
阙总:我们的品牌口号是“擅长设计，享受科技”。如果说“设计预见未来”，更多的是在终端。我们用酷家乐给消费者一个场景化的体验，让消费者提前知道他的卫浴用了我们的产品，安装后整体效果如何。这就是“设计预见未来”。
在设计方面，我们可以分为几个方面。第一个方面是产品设计，第二个方面是空房间设计，第三个方面是服务设计。产品设计以人性化为基础。一是让它更漂亮，二是让它用起来更舒服。它的角落要安全，功能要尽可能齐全。空房间设计，因为我们卖的不是一个产品或者一套产品，而是站在消费者的角度，希望你这个品牌御器能帮我解决卫生间空房间和整体卫生间的问题。
问:在“全服务定制”的趋势下，帝皇可以在颜色、材质、空、款式、尺寸等方面满足消费者的定制。但是，你说过卫浴空的定制强调“中庸”，提倡中庸。是出于什么考虑？
阙总:首先我们提倡定制，但不提倡过度定制。我们提倡聪明，也不提倡过度聪明。我们不是为了定制而定制，而是为了智能而智能。我们所做的一切都是基于人性化的需求。一切都是为了方便和易用，而不是让定制和智能成为消费者的负担。
问:阙先生曾经说过:“做一个皇帝的经销商很开心，因为我们可以为经销商提供保姆式的服务。”能具体介绍一下皇帝会给经销商什么吗？
阙先生:是的，中国的经销商数量并不多，现在接近一千家左右。我们一直重视经销商的生活质量和业务能力。比如我们的经销商，包括我们的代理体系，都是扁平化的体系，扁平化的体系会导致我们的经销商整体不是特别强，不会像省级总代理一样。我们会帮助他们从开店到装修多做这样的指导，包括他们的培训，营销培训，产品培训，包括各种促销活动，然后开业活动，让他们相对省心，包括一些信息和资料。
然后我们的直营店是这样的。原则上我们只在中心城市和省会城市开直营店，现在网点也就那么几个。我们直营店的核心目的是为了取得一个好的位置，登陆中心城市，树立品牌形象，建立规范的运营体系，进而为下面地级市县的经销商树立标杆。同时也有利于更好的招商和业务变革，即在空白区，我们需要招聘经销商，做的不好还需要更换部分经销商。
问:英皇携手酷派乐嘉在长沙打造标杆店。您如何评价酷乐嘉产品和团队在此过程中的表现？
阙先生:对于长沙直营店，我也和我们运营的同事了解了一些数据优化的表现。从客单价和成交率来看好像还可以。接下来，我们将在全国范围内跟进复制。
为什么长沙的建筑效果好？港口的位置比较好，这是第一个方面。那么，我们新的终端店形象相对更时尚、更现代、更国际化。如果安装新版本，效果会更好。然后，我们的产品力不错，产品竞争力也在加强，同时我们团队的综合能力和服务能力，再加上酷我音乐——酷我音乐对于客户来说是一个非常重要的角色。因为酷家乐是一个能很好吸引消费者的工具，消费者告诉我们他们想要什么，很快就会给他们看他未来装修后的样子。对于消费者来说，在这种情况下，他会对我们产生信任，之后会让我们去他的现场测量房子。然后，等你把房子量好了，再去量，把产品推荐给他。从这方面来说，它的可信度或者成交率会高很多。所以我们做了这么久的酷我音乐，整体上是越来越好的。
我和酷家乐团队多次沟通，面对面，提出了很多意见。因为我们在用，我们的目标是一致的。我们都希望把它做好，为消费者提供更好的服务，为经销商做更多的订单。总的来说是越来越好了，但是现在我觉得这个素材需要改进，然后画图速度需要更快更蠢。再一个就是渲染，希望能更真实一点。但是总的来说，因为我知道这个跟软件用户本身有关系，这个运营商跟他们的技术能力有关系，但是我们要的是什么呢？我们希望软件本身改变升级，因为你要大量的人升级，和你的软件升级不一样，难度也不一样。总的来说，效果越来越好，经销商越来越信服。而且这样的单子往往很大，3万、5万、8万、10万甚至20万的单子。
△帝国瓷器采用酷炫乐嘉设计的效果图
问:阙老师曾经说过要不断总结和学习自己的业务，学习其他行业，构建企业自身发展的底层逻辑。你个人关注和借鉴的行业有哪些？能得到什么启发？
阙先生:我比较关注几个行业，跟我们有关系。第一个是家电行业。我关注家电行业的几个方面:竞争格局，产品创新，突破变化。其实今天的家电就是卫浴行业的明天。他们也是经过激烈的市场竞争，成千上百的家电产品终于达到了领先地位。我相信在不久的将来，中国的卫浴，或者说这个趋势，一定会朝着这个方向发展。同时，家电也就是所谓的家电互联，万物互联，家电互联。十年前或者八年前，他们可能还停留在意识层面讨论的层面，现在已经是落地的层面了。
第二个是手机行业，不仅是满足需求，更是创造需求。比如苹果或者华为去调查消费者喜欢什么样的手机，你可能根本说不出来。但是呈现在你面前的是一个超出预期的产品，也就是从满足需求到创造需求。
同时还有汽车和新能源汽车。我自己也买了蔚来的新能源车，可能是成都第一次买。虽然很多人还是不看好，有疑虑，然后担心这样那样的问题。我相信他们三个创始人，我相信中国未来的发展趋势一定是这样的。我为什么关注这一块？不仅仅是汽车行业未来的发展，或者新能源和环保的需求。从我的角度来说，我更关注它的转变，是颠覆，是弯道超车。因为原来传统的汽车赛道，中国一直落后，然后通过智能汽车超车。我相信三五年，最多八年，中国的汽车市场份额一定是世界第一。比如理想、蔚来、小鹏、长安、比亚迪，包括红旗，都在上升。
同时，我也更注重定制家居。当然，这种定制是为了满足消费者对人性化功能的需求。定制的前提还是需要一个智能制造。目前我们国家层面也在转型智能制造。智能制造是全方位的，无论是高端还是中端。事实上，这个行业以前是劳动密集型的，或者说是劳动密集型的，所以注定成本高，质量不稳定，人为因素多。但是现在越来越智能化，包括我们的生产设备，越来越智能化，信息化。没有信息管理和智能，很难定制设备。
所以我比较关注这些行业，比如家电，手机，新能源汽车，定制家居，因为这些行业第一个还在风口，第二个就是他们这种改变的想法，产品的研发，营销。对我们来说，可以借鉴、参考、帮助，甚至是引导，格局非常大。
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