把中国制造卖到全世界不容易。
文毛诗阳
“圣诞生意不容易，但一定要做。”厦门一家跨境电商的老板于健无奈地说。跨境电商老板们背负着“卖遍全球的圣诞装饰品”的美誉。他们不仅需要提前两个月选择和备货，还要担心付款周期。
“我是有心理准备的，所以这钱就浪费了。没想到是个惊喜，最近还了。”在深圳做跨境电商的金水水告诉商业数据学校，她从今年3月开始在美国亚马逊上销售防疫物资，今年5月停止了这项业务。由于订单和现金激增，她被亚马逊的“红标”审查，她的账户跑进了几十万美元。直到8月份，她才确定能把钱要回来。
今年以来，疫情带火了跨境电商，江湖传言“深圳湾的房子都被亚马逊人抢光了”。热上游来自中国，率先控制了疫情，基本恢复了中国世界工厂的生产；另一端来自海外，持续的疫情让更多海外客户放弃实体店，需求转向线上。
在中国这个出口大国，跨境电商业务被包裹在更广阔的经济背景下，“外贸数字化”被越来越多地提及，成为推动出口复苏的重要渠道。火爆的市场给从业者带来的是卖家的快速积累。Sky-check统计数据显示，今年前10个月新增9.5万家跨境电子商务相关企业。
然而，跨境电商绝不是小白钱的处女地。对于参与其中的卖家来说，这是一项寻求财富和风险的“手艺活”。
在全世界销售圣诞装饰品并不容易
厦门一位跨境电商企业主于建(音译)最近主要经营圣诞装饰品和圣诞礼品。为了赶上这个消费节点，遇见两个多月前就开始备货选品了。
数据显示，义乌占世界圣诞用品市场的80%。“圣诞生意不好。”于坚告诉商业数据学院，跨境电商有两种仓配模式。一种是FBA，即所谓的“海外仓”。商家把商品送到海外代理仓，海外消费者下单收货后，海外仓负责发货。这种模式的好处是速度更快，消费者下单后几天内就能收到货。缺点是贵，不灵活；另一种是FBM，即“自我交付”。商家送货上门。优点是更灵活，缺点是物流周期难以控制，往往需要一个月以上。
“既然要做圣诞，根据我们的经验，肯定要准备两套。”于坚说，以美国亚马逊渠道为例，于坚的公司对同一套商品安排两种价格。唯一的区别就是发货周期不一样，货快到了价格高，货到了海外仓就便宜了，而且是自己发货。
这听起来很简单，但实现起来并不容易。“亚马逊在价格控制上没有那么严格，但是同一个店不可能有两个一模一样的产品，或者价格不一样，很容易被处罚。”为了保证灵活性，遇见注册了两家商店。不仅如此，圣诞节还是一个短周期的节日。节点后，所有库存将丢失。“FBA和FBM分别准备了多少和什么货，还得有很好的嗅觉来判断，尤其是今年的疫情和往年不太一样。”
与遇见不同，面对今年不同寻常的圣诞节，金水水选择了保守。“做圣诞的人太多了，FBA容易丢。做海外仓我是很谨慎的。”另外，自发货需要提前更长的周期开始挑选和备货，金水还没赶上。
“今年回来一点，在欧美扣了一波钱。”金水告诉商业数据学校，同行开始备货的时候，金水亚马逊美国的账号正在审核，不知道什么时候能恢复。另外，大量流水积压，影响了她备货的积极性。
但错过圣诞节后，金水水现在有些后悔了。“美国政府在圣诞节前又发了一轮钱。美国人收到多少钱就花多少钱。送钱可以直接带动商品购买。”金水水告诉商业数据学校，“没想到会送钱。”
错过圣诞节的金水，然后面对一系列的被动。“黑五，圣诞节过后，现在的选择很尴尬。”美国假期一过，中国春节马上就要到了，物流和供应商都暂停了。如果不想断货，就得提前在海外仓库备货，但选择哪种货是个难题。
“我让我们的员工从亚马逊上扒下上万种产品的数据，翻遍了，却找不到任何可以在春天之前做出的产品。现在开始做春季产品还为时过早。”
除了选品备货，支付周期是跨境电商经营者普遍关心的问题。由于跨境电商的物流周期较长，汇款流程繁琐，卖家付款周期普遍较长，有时甚至长达数月。在此期间，外贸政策的变化、汇率的波动、物流成本的波动都会导致风险。
“如果拿不回来钱，公司员工的工资和房租就不能拖欠。没有一定的资金储备很难做。”金水水告诉商业数据学校，最近咨询她的经历，想做跨境电商的商人越来越多。起初，她很热情，但现在她有点懒了。“很多人以为自己是来收钱的，其实根本做不到。”
02不赌爆款后放弃，创业者的起步问题
毛毛是放弃跨境电商的创业者之一。它是毛毛武汉的一个卖家，主要销售亚马逊和易贝。“很长一段时间，我都不知道自己赚了多少钱，哪些货亏了，哪些赚了。”毛毛坦言，一开始他的业务规模比较小，只雇了两个员工做快递。一个员工负责打包发货，另一个帮他操作。但是因为“付款周期太长，购买不间断。”他只能计算半年甚至更长时间的利润。
让毛毛放弃的，不仅仅是财务，还有方方面面的琐事。告诉毛毛商业数据学校，对于创始人来说，产品的选择是很讲究的，大卖家喜欢什么就卖什么。他们口碑比较好，同样低价也可以去，从平台拿货数据好就可以了。但是小卖家就不一样了。像毛毛这样的初创者，在亚马逊上还没有积累足够的信誉，所以只能发布固定的产品类别，灵活性差很多。
为了避免与大卖家竞争，毛毛选择了手绘装饰画。一是做的人少，竞争少；第二，商品存在“创业属性”。对于初创企业来说，要降低风险，商品必须满足两个条件，即重量小、价格低。跨境电商的主要成本是运费。选择重量轻价格低的产品。如遇退换货，首发商家可以更灵活处理。“很多时候，他们根本就不想要，也没有多少钱。”
为了保证跨境物流的低成本，包装是一门学问。如何将商品包装得安全、美观、轻便，不仅影响口碑，还直接影响成本。“跨境物流是以克计算的。”
而商品的成本，最好低到可以忽略不计。为了找到一个合适的产品供应商，毛毛做出了巨大的努力。他去过云南广西的几个村子，去过各种手绘作坊。“有那么多名画卖得好，所以作坊里的分工很专业。每个村民专门画几个固定的东西，所以手速极快。”
为了提高生产效率，车间里经常几个工人同时围着一张纸画图。他们一起工作。由于位置固定，工人们甚至习惯于“倒着画蒙娜丽莎的脸”，场面十分壮观。
看了熟练的技术保证质量，讨论了“可以忽略不计”的采购价格，供应链的问题基本解决了，但是对于跨境商家来说，解决产品选择的问题只是第一步。
“亚马逊的买家来自不同的国家，使用不同的语言，我们往往有理由分辨。”告诉毛毛“商业数据学校”,有一次他收到一封来自瑞典客户的电子邮件。他打开一看是乱码，回复客户要求重发。第二封邮件还是乱码，他仔细查了一下才知道是瑞典语。
沟通不畅往往导致客户需求与商品不符的情况。“很多顾客想买质量更高的商品，却不知道我们是廉价的仿制品。这些都需要解释。”
语言带来的麻烦不仅涉及精力，也大大增加了维护的压力。“我们一般会大范围铺货，通过一两个爆款产品赚钱，但为了避免和大卖家竞争，每个地区买家的喜好都不一样。爆款产品很难出来，所以我们要一直维持多种商品。效率太低了。”
在一年半没有赢得爆炸性的胜利后，毛毛最终选择了放弃。
03跨境电子商务，一个非常被动的生意
遇见和金水还面临应对海外电商平台规则的问题。虽然跨境电商的平台越来越多，比如全球速卖通、Wish、Shopify，还有专门做中国台湾省、中国大陆、东南亚的Shopee，但是在这些平台之间还是很难建立更多可控的竞争力。
不久前，跨境电商平台Wish于美国东部时间12月16日登陆纳斯达克。然而，与民宿网站Airbnb和外卖平台DoorDash前后上市受到北美投资者追捧不同，Wish上市首日即破发，市值不到竞争对手shopify的十分之一。
Wish被称为“美国版拼多多”，主打性价比。依托世界工厂的成本优势，近90%的商家来自中国。一个值得注意的现象是，受疫情影响，2020年Wish新增卖家数量最多的是美国，占比46%，超过同期来自中国的卖家数量。相比亚马逊，商家在Wish上发布商品相对自由，这也是很多创业者选择Wish的原因之一。
但Wish的“拼多多式”模式也使得商家很难通过重复销售来积累口碑和口碑。"价格必须非常低，低于竞争对手，才能吸引人."于坚告诉商业数据学校，“Wish的佣金太高，比例往往在15%以上。”
在跨境电商业务工作多年，遇见希望在产品选择和价格之外，有更多可控的核心竞争力，减少未来的不确定性，于是开始做独立站。
于坚告诉商业数据学院，Wish的主要流量来源是脸书。他不希望让平台在中间赚钱，而是希望绕过平台，自己作为独立电视台从脸书引流。
为了建立更多“能留下来”的竞争力，遇见通过Shopify制作自己的独立电台。前期投入主要在流量，同时从脸书引流，做抖音积累粉丝，希望实现转型。目前“有一定效果，但还在努力。”
遇见试过这个方法，金水水。"我们雇佣了一个团队并购买了设备来运营Tik Tok的内容."金水水告诉商业数据学院，“但运营社交媒体回流是个无底洞。风扇增长不可控，回流效果不一定好。我们做了一段时间就放弃了。”从脸书排水，金水水尝试后放弃。“流量很低，每天几十个，复购率也很低。”
但金水水还是感受到了市场的火爆带动了跨境电商。
“很多地方都在关注跨境电商。”金水水告诉商业数据学校，“我刚从杭州回来。某电子公司邀请了很多跨境电商商家，希望厂家通过我们发货给予一些仓储支持。”
这只是跨境电商被关注的信号之一。据统计，今年11月份，港产品出口增长了21.1%。第三季度以来出口的快速增长扭转了上半年的下降趋势，使全年出口量由负转正。与此同时，跨境电子商务成为拉动对外贸易增长的重要力量。据艾媒咨询预测，今年跨境电商交易规模将达到10.3万亿。
不仅是卖家，像阿里和JD.COM这样的平台也赚了很多钱。其中，阿里巴巴国际站连续半年增速超过100%，吸引了更多进入者。最近，据报道，字节跳动已经建立了一个面向出口的电子商务项目。
在这样的背景下，“外贸数字化”被各个部门更多的提及。然而，作为跨境电商网络中的具体搬运工，跨境电商玩家对未来并不确定。
“不可控因素太多了。”于坚告诉商业数据学校，企业很难发展创业，很难维持，很难成长。在商业上，他们不得不面对许多不确定因素，如外贸政策、外汇、物流等。他已经习惯了一步一步来。在他看来，跨境电商是一个非常被动的行当，是一个手艺活。
