一个有效线索经过销售经理报备到公司的销管部门之后，需要对其进行评估是否“值得”做的商机，如果值得做，就立项跟进，如果与公司的发展要求有偏离，那就要停手放弃，及时止损，不能沉浸在沉没成本中不能自拔。
商机
的判断评估主要是从三个维度来考虑，一个是客户角度，第二个是竞争角度，最后是自身能力的可行性。
图：商机评估三维度
为什么要从这三个维度来评估判断是否是“值得”做的商机呢？
首先，从客户角度进行分析，包括客户画像、客户采购类型及采购行为，客户画像是用于展现客户群体的主要特征，每个企业的定位是有不同的，因此客户画像也是是有差异的。客户画像包含的内容并不完全固定，根据行业和产品的不同所关注的特征也有不同，这是由企业战略决定的。通过对客户画像的分析，判断是否符合我们的目标客户群体，这是客户角度分析的第一步。接下来就要分析分析本次项目客户采购类型，客户采购类型从专业性和重要性两个维度进行分析，分为站战略型采购、咨询型采购、控制型采购和保障型采购，采购类型的差异对于企业来说其价值取向是有差异的，比如说控制型采购，企业主要关注的是价格与商务政策的优势，因为是重要性和专业性都不高，且供应商大把。然后再对客户的采购行为进行分析，了解客户本次项目的采购决策流程，了解客户运作情况，我们才能与客户高度匹配。
其次是对竞争角度的分析，任何一个项目都不可能找一家供应商，这是常识。竞争的分析主要有三个目的，一是了解对手的优劣势，有效出牌，二是判断客户对参与项目的供应商的“态度”，三是判断“我方”在竞争中的相对“地位”。这是基于竞争的角度判断我方在此项目中的签约概率高低。
最后是基于我们自身能力的判断。主要是要回答以下四个问题：
1、客户为什么要购买我们的产品及服务？
2、客户希望使用完我们这款产品后获得什么效果？
3、客户不选我们这款产品的原因是什么？
4、客户在最终购买时，最看重的因素是什么？
以上是商机判断的底层逻辑。那在商机评估判断中如何反应出这些底层逻辑呢？我们迪智成团队在这个阶段设计了商机评估罗盘，评估罗盘中所选的关键要素及各要素的权重就是上述逻辑的集中体现，让客户在本次项目采购中对供应商的选择标准显性化和数字化。通过对商机评估罗盘中各关键要素打分，判断出这个线索是否是我们有较高签约概率的项目，如果是，我们才可以立项跟进，否则就放弃。
成长型企业在使用商机评估罗盘需要注意的事项：
1、商机评估罗盘是“个性化”的。不同的企业，其评估罗盘是不一样的，在不同的项目中，评估罗盘是有差异的，这个差异点主要是所选择的关键要素及要素所占的权重的差异，需要“一事一议”。
2、商机评估罗盘是需要不断迭代的。企业在初次设计和使用商机评估罗盘时，要做好上述三个维度的分析，进而确定罗盘中的关键要素及权重。随着罗盘的不断使用，还要参考过去项目销售过程中成功经验与失败教训的总结，不断迭代，使得罗盘更加符合企业自身的特点，更具指导意义。
3、团队学习能力提升。商机判断本身就是一个团队决策的过程，对于罗盘的设计和使用需要团队成员不断的学习，这样才能越使用越能发挥出罗盘的巨大威力。
以上分享了我们成长型企业如何判断商机，希望对您能有帮助。欢迎您留言讨论，谢谢！
今天的分享就到这里，下期分享的主题是《商机如何立项与分级？》
