2012年底，北京的冬天异常寒冷，但大搜车创始人兼CEO姚和大搜车联合创始人兼高级副总裁张的心却是火热的。
他们从美国考察回来，在北京世纪金源找到了一块两万平米的场地，准备大打出手。这里，是北京为数不多的交通便利、人流密集的地方，也是他们梦想开始的地方。
回忆起大搜车的创办，张说当时有三条路，第一条是修理市场，第二条是配件市场，第三条是二手车市场。
“美国的二手车交易量是新车的3倍多，而中国正好相反。况且没有成熟的品牌，交易信任度不高。”他们最终选择了二手车市场，“因为市场空足够大，痛点足够明显”。
他们决定通过改善客户体验来建立基本的交易信任。
“与其他二手车店不同，大搜车刚刚采用夜间寄售的模式，一下子吸引了很多上班族。客户进店后，让他们看一个小电影，学习如何挑选二手车等相关知识。
然后，服务人员递给他们一个iPad，里面存储了每辆车的所有相关信息，包括检测报告。如果客户要试驾，工作人员会把车拖到客户面前的车库出口，然后交给客户试驾。
在冬天，服务人员会将车预热半分钟，然后交给客户试驾。"说起那次经历，张记忆犹新."我们当时真的做到了最好的服务，顾客能想到的，想不到的，我们都做到了。"
自2013年6月正式开业以来，无论是第二次到店的转化率，还是单店的月销量，都超过了当时大多数4S门店。12月销量最高达到231台。
线下寄售不行。
他们本以为2014年春节前1月的销量能创新高，没想到却迎来了销量环比下滑的坏消息。
要知道，在那个年代，月销量对于才开业半年的大搜车来说，就像奶粉对于婴儿一样重要。大搜车开始寻找原因，却又百思不得其解，直到有一天出事了。
那是个女顾客。进店后，她明确表示想要一辆车龄在2年以内的红色宝马，对内饰也有详细要求。结果两万平米的店里只有一辆车符合要求，客户认为没有选择和比较的余地，就放弃了。
张说:“2万平方米的店面就算是现在也不算小了，满足不了顾客的需求。这是什么意思？就算把场地扩大一倍，又能解决什么？”
“零售的本质是供需匹配，尤其是二手车零售。除了解决信任问题，还需要解决匹配效率问题。提高匹配效率的本质是供需最大化。要实现供需最大化，就要突破物理空的限制。”
转身拥抱互联网
那时候，互联网应用正如火如荼。大车搜索很自然的想到了用互联网打破之前的物理空限制。
2014年初，大搜车将二手车零售业务从线下搬到线上，开始拓展车源供应。
“我们首先想到的是主要的车源，但是卖车这个动作太低频了，让车主想卖车的时候第一时间想到你，只能高频打广告。很难成交，车主以后大概也不会和你有什么关系了，因为下次卖车，最快也要一两年以后了。到那时，谁打广告，谁就是他的客户。”
张说:“所以，我们转向二手车经销商寻求车源。首先，车商很好找。只要找到二手车市场，就可以批量找到车商；其次，车商可以继续提供车源，因为今天他卖了车，明天会再买一辆。这是他的生意，他想以此谋生。”
但当时很多车商还是线下的，往往靠发名片来建立联系。这个群体怎样才能上线，更广泛地聚集在一起？
2014年上半年，专门面向中小二手车商的“车牛”社区App上线。在这个平台上，车商和车商不仅可以互相交朋友，还可以获得各种信息。
同年9月，原门店系统被大手车平台化，免费开放给大车商。2015年元旦，面向大车商的“大风车”SaaS服务系统正式上线。
以免费服务获得车商的信任。
大手车从线下二手车零售转变为互联网交易服务平台，通过服务帮助车商更好地经营业务。不仅提供免费服务，而且不从车商的交易中抽取佣金。大搜车坚决摒弃任何可能侵蚀二手车商利润的盈利模式。
“一键发布”解决痛点
服务二手车商，一定要能真正解决他们的痛点，培养他们对平台的粘性。当时车商普遍缺钱缺客户。缺钱方面，找车一时帮不上忙，只能考虑缺客户。
大搜车发现，车商每天都要花很多时间在各大电商平台发布车辆信息，很费功夫。能不能先帮车商解决这个痛点？
之后，大搜车开发了“一键发布”功能。车商只要在大搜车的平台上输入车源信息，点击“一键发布”，就可以将信息同步发布到其他各大电商平台。这个看似简单却非常实用的功能，受到车商的广泛好评。
此外，大搜车还帮助车商建立自媒体工具，进行获客；建立CRM功能，提高客户转化率；建立估价函数，更科学地判断收购价格；建立库存管理功能，提高资产周转率；建立交付管理职能，提高交付效率；等一下。
慢慢的，车商积累越来越多，对大搜车的服务也越来越有信心。
升级服务平台
随着汽车经销商数量的快速增长，对交易服务的需求越来越高。“如果有交易，就会涉及到钱。如果有钱，就必须制定规则。当时我们自己的体系做不到。我们希望有一个专业的公司来帮我们做专业的事情。”张对说道。
2015年之前，大搜车联系了金融基础设施服务商微金，希望微金能够帮助大搜车搭建互联网账户体系和清算结算体系。2015年底刚过，张带着技术团队与微金进行了一次详细的沟通和讨论。
微金所凭借强大的架构能力和技术水平，为大搜建立了账户支付结算系统，支持多种交易模式，解决支付和对账问题。完成的金融基础设施专业高效，保证了大车搜索服务平台的系统安全，大大提高了交易效率。
此外，维京还帮助大搜车打通后台数据，让大搜车帮助车商管理人、货、钱。
金融创新催生新模式
如今，约90%的二手车商已入驻大搜车平台，平台月交易额已超过130亿元。不过，张表示:“未来，我们仍然坚持不从汽车经销商的交易中赚钱。车商和我们是利益共同体，我们会一直为车商服务。"
外界质疑这种模式能走多远，大搜车内部一直有困惑，但姚和张坚信，只要服务创新不断，就一定能创造价值。
大搜车发现很多车企都在渠道下沉。大搜车能否利用现有渠道帮助车企下沉渠道，甚至从这里撕掉利润？这个想法得到了C轮投资方蚂蚁金服和技术合伙人微金服的全力支持和配合。
2016年11月，创新金融产品“弹个车”问世，市场反响强烈。
“弹个车”采用10%的首付，“长租模式”一年后还可以买。
其创新之处在于不抢夺4S店等新车销售体系的市场份额，还为一年后的二手车商提供了一个绝佳的车源，为更愿意尝鲜的消费者提供了另一种汽车消费方式，可谓夹缝中的机遇。
当然，一个金融产品从创意到实施并不容易。谈到技术实现，洪承认这是一个非常复杂的过程。
因为有了之前的合作基础，维京为大手定制了一套解决方案，与大手的技术团队一起，建立了一套稳定、安全、合规、可扩展的个性化系统。
该系统不仅保证了消费者线上线下支付的资金和信息安全，还支持用户后续的线上月供和与车商的资金结算。
核心优势不可模仿。
产品上线近一年来，“弹个车”已与两个以上汽车品牌近百款车型合作，日均业务200250笔。不久前还与玛莎拉蒂等豪车品牌签约。大搜车找到的这个蓝海市场，也让竞争对手按捺不住，直接对标推出了仿制品。
针对这种情况，大搜索应该怎么做？张认为，互联网金融产品与传统工业产品完全不同，这个市场的壁垒必须从产品层面和资源层面来看。“产品层面的模仿不难，但渠道、数据等核心资源很难模仿”。
以“炸车”为例。要做到“首付10%”，甚至零首付，并不难。但是资金和数据的安全怎么保证呢？征信体系如何完善？如何控制逾期率？一年后还车怎么办？如何保证充分治疗？全靠数据和渠道，两者都是资源，不可模仿。
记得在采访微金所创始人余时，他说互联网金融绝不是互联网和金融的简单叠加，也不是传统金融在互联网平台上的简单延伸。
在新经济时代，每一个互联网企业在完善其金融基础设施、推出金融产品或工具时，都必须充分考虑互联网的业务性和开放性以及传统金融的可控性和安全性，让企业真正提高资金效率，获得更强的风险控制能力。
