7月18日，高明发了一条朋友圈:“后浪专场的直播超出了我们的预期，卖出了4545本书，销售额16万元！”这是高明和妻子孙小迪在小红书小迪滴滴店8小时直播的收入，相当于夫妻俩开的60平米的李和书店4个月的销售额。
现在的利和书店
高明是报社记者，孙小弟长期做出版社编辑。四年前，夫妻俩辞职开了一家实体书店。第一家店，李和书店，诞生在沈阳11号院艺术区一个59.2平米的集装箱里。“月租金2500元。”
不久后，李和书店搬到了1905文化创意园，前身是重型机械厂，是沈阳铁西区为数不多的工业气质记忆点。高明说，书店慢慢完善后，还在商场开了分店，面积400平方米。
但他们很快发现，店铺扩大后，人工加房租有点超出他们的承受能力。“有段时间有六个员工，后来感觉不好了。”2020年10月，高明和孙小弟还没想过要上网“办事”。他们只是觉得书店面积大，成本在上升，想着“要不要缩小面积，回到原来”。
其实高明最早的线上业务是做微信生意——通过自己的微信官方账号或者社区发布文章，然后引流到自己的微信朋友圈卖书。但是微信官方账号有8000粉丝，基数不足以支撑整个书店的运营，感觉杯水车薪。“这本书的利润太低了，而且很透明。这种模式在河上几乎做不到——批发和零售渠道是一个渠道。即使有货源支持，也走不了。
现在的利和书店
2020年12月，李和书店变回38.6平方米，“能凑合住”。那时候，高明和孙小弟的小红书账号里只有1000个粉丝。“没想过要爆一个号，但肯定要想办法出去”。
在小滴滴滴滴滴滴小红书的视频号火起来之前，他们几乎尝试了所有的平台。“不是一键分发，Tik Tok，哔哩哔哩，知乎，豆瓣。我们根据不同的平台特性来设计内容。”在Tik Tok，高明出现的次数更多了，但很快他发现这个地点不合适。“款式不太合身。我们主要做社科、历史、文学类的书。这些内容在Tik Tok的认知度并没有那么高。”在豆瓣，孙小弟发了一篇类似微信官方账号风格的文章；智虎，告诉他们怎么开店。最后他们发现“只有小红书最适合离河”。
2020年12月，小滴滴滴滴的小红书粉丝从1000人上升到近万人。“增长速度是我们在任何平台上从未见过的。开局不错，到了。”高明说，那时候，他没有想过粉丝积累的用处。“但只要有人认可我们的内容，平台友好，没有杠、没有喷，就能支撑我们继续前行。”
目前，滴滴滴滴在小红书上已经积累了9.3万粉丝。这个网络平台的利润足够支撑他们的生活和一个60平米书店的运营。用巧妙的话说，“我们就是想活下去，继续开书店。”这两个愿望目前看来都实现了。
记者特别采访了李和书店的老板高明，和他聊起夫妻二人如何把一个60平米的书店做了近1000平米，又回到38.6平米。最后他们又回到了60平米，然后靠着“小红书博主”的身份养活自己和一个小书店的经历。
现在的利和书店
我们不想要爆炸式增长。
粉丝的后续收获也更好？
涨幅还可以。自去年10月以来，我们已经有超过90，000名粉丝。而且涨粉是实现不爆的，也就是说在缓慢稳定的增长。爆发式增长就是爆发式选题，但是我们的方向是社科、历史、文学，这个内容不太可能爆发。不像励志、管理、童书，很难爆发。
你会去相关社区推广这个号吗？
基本上没推过就正常做。在小红书上发布内容，人们喜欢就关注，不会特意去操作。
这一个的风格是显著的。
必须有格调。我们总是推崇阅读。这本的风格和我们书店的一样。你是我的人，或者符合我们的价值观，你会来的。我不认为书店是图书馆，尤其是独立书店。一个书店在人多的时候经营，不买书不购物不花钱，摆姿势拍照，都是没有用的。书店的核心还是要卖书，要生活。
所以，还是找对人吧。这些人对书店——他们买书的地方有着清晰的认识。你可以找到这样的人。
小迪的视频状态每次都很自然。之前需要做什么，还是需要直接说？
80%的时候是直接说出来的，但是我们要知道书的内容。谈论一本新书就像在书店里是新的一样。如何获得新生？作为书店，我为什么要进货？你得读一本书，当然，你可能读不完。我相信每个书店都有自己的价值取向和方法。就我们而言，我们会选择自己喜欢的，然后告诉大家为什么喜欢。换个角度说，我们为什么要进货，进货的理由是什么。
相反，很多人喜欢看这种坦诚的说法。
对，因为我不假装。谁喜欢很装逼的东西？当然也有很多博主做端庄的书籍视频，这是另一种风格，也有很多人喜欢，更多的人喜欢这种风格。
我们不一定是这个领域最火的类型，但是我们比较个性，不喜欢那种正式的感觉。现在很多人对读书还是有着神圣的感情，但是我们提倡读书是生活的一部分，只是你的一个爱好。就像打游戏、看电影、健身一样，读书只是一种生活方式。所以，我们只是在寻找和我们一样的人——喜欢读书，把读书当成爱好的人。其实线上的逻辑和线下的店是一样的。找到与我们志趣相投的人。
更短的视频做不到，一周直播一次。
有多少粉丝开了直播？
粉丝超过5万就开直播。那时候小红书的很多出版社都进了商城，这样整个供销链就连起来了，我们就有机会卖书了。书店一定有上游支持，会有人给你供货的。
第一次直播是和谁？
第一个是用磨铁书做的。磨铁的反应还是挺快的。我记得磨铁是第一家联系我们的出版策划机构，他们的营销编辑反应很快。
直播怎么样？
不错，卖了四五千块。我当时都不敢相信，当时的播出时间还很短，一次三四个小时。
去实体店需要多长时间？
对于李和书店来说，四五千块至少要卖五个工作日，两个周末，而且得是大店。
现在直播的频率是多少？
每周六下午4点到12点。
什么时候开始安定下来的？
其实我们已经试过很多次了。因为一开始尝过新鲜，肯定是想提高直播频率，以为可以赚的更多或者做的更好。我们也试过一周播两次，大概半个月，后来觉得有点过了。
为什么？因为我们直播，内容输出的部分很多，会消耗你很多脑力，你要好好学习。当我们觉得直播的内容无法保证的时候，我们会一周播一次，每次时间更长。
现在的利和书店
你和小迪的日常工作就是照看书店和制作录像带？
我们不可能每天都更新，每天的消耗会更大。我们希望视频质量好，选题好，创意好，但要保证每周3个视频。拍摄时间不固定，就像创作一样，你得有灵感。
你的灵感是如何激发的？
我们是老夫妻了，我们很有默契。这个视频还是以小迪为主，我们在里面有很多互动，这是积累的结果。
现在的短视频显示他们两个？
需要的时候我会出来的。有时候书太多，她看不完，我们就分工。她读一本书，我读一本。比如推理小说，不像社科历史书，只要你懂就行。你得先读完这部小说，才能判断这本书好不好。
视频播出后，很多读者留言。会有一些快速的反应和调整吗？
基本不会。但有一点让我们警醒——要分清谁是“游客”，谁是“粉丝”。知道关心自己的人是喜欢我们还是喜欢我们的内容很重要。喜欢人其实更重要，因为喜欢内容是喜欢人的一部分。比如有人讲马尔克斯的《百年孤独》，底下的留言都是“那时候我是怎么看这本书的？”都是自恋的内容，肯定不是我们粉丝。如果他是粉丝，一定是从我们开始的。比如小迪白天讲的很好，我觉得我很喜欢你讲的...他的消息必须是和我们有效的互动，我们只选择这样的人。
短视频后期耗费精力大吗？
它主要是由小迪制造的，这个要花很多时间。我们的视频特别像volg，而不是我讲一本书，编单词，背单词，控制时长，剪辑。我们聊了很久，都是即兴的，所以这部分比较难处理。
现在可以月入30万，盈利3万。
前几天和后浪合作的怎么样？
卖了15.7万元，4545本书。浪潮五折卖给我们后，我们有10%的提成，非常透明。也就是说，我们一个晚上可以赚15000元。
哪场直播成交额最高？
看过一次小图书馆，销量很高。其实所有直播，尤其是出版行业，最核心的就是价格。如果没有价格保护，几乎做不起来。我们也做过其他品牌，都很惨。比如你给我打六折，JD.COM当当就给你打五折。我们以前是这么做的，后来发现不可能了。其实粉丝是很理性的。如果价格一样，他们可能会因为喜欢我们而在店里买，但是差价太大，粉丝不可能下单，除非是“铁粉”。但要想增加量，就要争取“路人粉”。为什么小图书馆做的很好，利润比较高？这是因为他们的价格体系得到了很好的控制。
总的来说，直播的收入如何？
我们已经做了两次真正的好事。平时直播有3万、4万、5万的成交额，但也不是特别高。后浪这样的爆卖，一定是好书，好价格。就算不控制价格，至少保证和电商一样，然后我发一些优惠券，可行。
目前能像这样“控价”的出版机构并不多。
我觉得有几个不错的，比如新经典文化，后浪，读书图书馆等。我们只和这样的机构合作。我们通常先问:我们能控制价格吗？如果没有，我们就无法合作。因为，对于出版社来说，不管我的店能不能卖出去，书都是曝光的，读者不是从我这里买，而是从电商或者其他地方买。对出版商来说都一样，他们没有损失。但对我们来说不是——我们靠这种生活生活，只能追求“从我们这里买”，至少是在公平的条件下。
如何选书？
优先考虑我们的喜好。出版社的营销编辑有几种。一类老师在全网发新书，一个个找博主，我们一般不会这么做。我们会主动出击，选择产品。我们也是被动的。比如有一次直播，出版社的老师列了一个书单让我们播，效果不太好。我们自己选，像和后浪的合作。大书目2000多本，我们选50本，效果很好。
孩子是一个方向吗？我们以为要靠童书赚钱，因为童书市场巨大。但是，我们这次做后浪的信心很强。如果做成人书，也能取得不错的效果。我们的优势也在社科、文史。儿童书籍是红海中的一个市场。我们在做的时候会保持精益求精的态度，只有自己喜欢、感兴趣的时候才会去做。比如读小图书馆，后浪推前浪的花，新经典的爱情树等等。如果他们用心做书，我们会卖的很好。靠低价的那种我们就不碰了。
新产品发布会将在这里举行吗？还有选在我们小红书店首发的产品。很多小众出版品牌会选择和我们一起推出他们的新书。当然，价格还是一个很重要的因素。
小红书的店现在还能正常运营吗？
可以正常工作。它确实帮助我们度过了危机。收入还能支撑线下书店的运营，我和小迪能吃个饭，也还行。
收益水平如何？
每个月收入30万左右，利润3万。
为什么要做实体店？
你最近又搬家了吗？搬到66平米的地方，直播也在店里。这个地方是给我们粉丝的，很隐蔽的地方。我们需要预定一个地方，让粉丝们来，知道我们的书店还开着。不仅仅是看书，还能感受到李和书店的真实存在，是真实的。我认为这很重要。
现在的利和书店
不能直接上线吗？
只是如何在网上建立羁绊？也许吧，但不会那么强烈。如果读者知道你的书店其实是开在那里的，而且是看得见摸得着的，我觉得对粉丝来说还是挺重要的。哪怕我们现在的书店很小——实体书店的书很少，肯定没有网上的多。60平米的店面再多，储物能力也是有限的。即使这样，他们也愿意来这里互相聊一会儿，我觉得挺好的。
粉丝之间互相交流？
只要进这家店的人，我们就知道他是离河粉丝，绝对不是路人。因为有从河的连接，读者有了共同的“标签”。大家都喜欢这种氛围，因为知道自己是同类。
你现在这样做累了吗？不，我很好。因为我们已经做了调整，做了很好的选择，做了很好的准备和你们沟通。这是相对良性的。我和小迪都快40岁了，我们很清楚我们在做什么，我们要做什么，我们不会因为变老而迷失。
如果我们以后发展，会走这条路吗？
我们早就想好了未来的路——不爆款。想赚钱就使劲播。我们播的越多，赚的钱就越多，但是我们不想这么做。就像我之前表达过的一个观点:我不想把这个事情做大，但是我想把它做长，越长越好。比如你一个月赚10万，只能做3个月。你的名声也会下降，人们会崩溃。如果把30万分解成一年，一个月就能赚3万，但能保证内容好，质量高。第二年可以继续做，还可以再做5年10年。另外，小众意味着氛围好，身心更愉悦，有空间调整到自己喜欢的状态。
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