11月是最忙的时候。你是不是突然被前男友/女友、小学同学、久违的朋友、突然升温的同事联系...不过不用担心，他们不是开始做微信生意卖保险，也不是结婚需要钱，而是↓↓
双11，来，来，来！
双11之后，一直想写一篇关于经营者的专访，但是这段时间大家都忙着赶年底，问每个被拒绝的人，所以今天就转了笔，说说那些年电商的裂变套路。
2016年，品多多这个电商界的庞然大物，让我们第一次看到了裂变的真正力量。从此裂变成为考量运营商的重要标准之一。
现在的裂变主要围绕微信生态。做裂变的人有一个很高级的词叫“流量池思维”，强调的是如何让流量更有效的转化，用一群现有的用户找到更多的新用户。而要获得最低成本的流量，方式也很简单，那就是“裂变”。裂变的本质是:用最低的成本，最巧妙的方法，抢走微信最后一点流量红利，在人口红利消失的时代，做薅羊毛。
裂变！裂变！裂变有多厉害？
因为裂变，
拼多多三年收获3亿用户，市值接近400亿美金！
头条不到24个月收获1.8亿用户，日活达到1000万+！
Mint推出百日读三本英文原版书的活动，2个月营收达到5000万！
网易的刷屏课程染红了朋友圈，上线12小时就吸引了13万人报名付费，最终学习人数突破21万！
连咖啡在小程序中上线了“1元新品拼团”功能，一天就收获了500万pv。用了3个小时消耗了一个月的库存原料，只好临时下线！
数据说明一切，裂变正在成为新一代运营的核心竞争力。这样一来，无论你作为运营者，是否已经开始跟风，或争取裂变，或帮助裂变，或邀请裂变，或分享裂变，基本都属于这四种玩法。但是你为什么不这样做呢？
为什么学不到拼多多和趣味头条裂变？
边肖也是一个运营商，所以他在拼多多尝试过开启裂变式的流量通道，希望能在微信的10亿流量池中分一杯羹，但大多都不太成功。比如常用模板消息被屏蔽，推送接口被屏蔽，小程序被警告等等。我们曾经把他归咎于我们不是“腾讯爸爸”的孩子，但平心而论，这些小挫折绝对不是失败的根本原因。
真正的原因很简单:转型裂变需要补贴，会导致羊毛党。和羊毛党在一起，会有得有失，涉及的利益会导致各种相关的结果。比如下面的问题:
1.当羊毛党不断涌入考验平台成本底线的时候，平台能否拿出足够的补贴来维持裂变的吸引力？
我们以拼多多的拼字比赛为例。真的没有压力:
拼多多的客单价很低，5~50元左右，尾货、车间、C2B倒逼的末端供应链保证采购成本足够低；
当然低价低质，拼多多的商品便宜，质量大家都知道，但是同样的商品放在砍价群里，价格不一定低；
相比拼多多，边肖之前的教育平台运营的是视频课程，是1: 1的付费量。加上平台的成本和讲师的班费，客户的单价基本都在400-500以上。为数不多的能卖的低价商品，也是明码标价的硬通货。做团真的是赤裸裸的无限透明。
在这种情况下，如果拼团难度和拼多多差不多，平台的成本会比竞争对手高出几倍。如果增加难度，几乎没人能参加。
拼多多低端不透明的供应链，让社交裂变的单位成本一直保持在行业最低。成本低了，裂变完成的难度就可以控制了，品多多的“群体文化”就可以形成了。
2.能否从辛辛苦苦的羊毛党中筛选出足够成本支撑这个活动KPI的合格流量？
裂变游戏的核心是“分享”——用户A向其他用户发送邀请码邀请链接，用户B通过邀请注册成功，用户A获得相应奖励。用户B获得一定的激励，这些激励会再次转化为主动发起者A的角色循环操作。就算拿到用户B就破了，A生B也会有无数次的交替操作，当然这是最理想的游戏！
投机取巧的羊毛党怎么玩？首先，为了轻松盈利，他们首先需要便捷的工具——装备卡，然后通过猫池、装备农场等工具注册大量账号。这些工具和教程在网上很多文章中都有介绍，然后根据不同平台不同的奖励模式进行裂变。目前有电商和内容资讯平台以及新兴起的网赚app，也是羊毛党的重灾区。其他行业和作弊形式遇到的问题可能重叠，也可能在它们之间。我们就以这三个平台为例，下面两种作弊情况经常发生。但是，不同行业的薅羊毛方法略有不同，大致如下:
1.用新玩法和输出欺骗用户:在电商行业比较常见。
在虚假裂变场景下，电商通常有以下四个角色:平台、老用户A、受邀新用户B、真实用户c，四者之间的关系是:老用户A通过批量注册获得大量账号，参与邀请活动，将低价购买的优惠商品发送到指定地址领取，然后通过自己的分销平台转售给真实客户获利。这里真正的用户通常被称为“羊毛党”。这时，我们也看到了如下营销活动的作弊链:
当然，随着勤劳的劳动人民无限脑力的开发，一些聪明的羊毛党会这样玩:羊毛党与商家勾结，参与邀请活动，获得平台补贴，然后操纵大量虚假账号购买商家商品，帮助商家骗取补贴，同时套现。此时，商家与羊毛党之间，羊毛党与平台之间，已经出现了一条灰色产业链，我们形象地称之为“黑产”。
这时候黑产的收入就是买卖差价，平台补贴的优惠支付，双份的价值。这样会给平台带来隐患，比如:短期内可能会占用库存，普通用户可能买不到优惠商品，会引起客户投诉；长此以往，用户可能会流失，平台的品牌和口碑也会受到影响。
2、师徒/分发模式，导致用户作弊:多见于新闻信息流平台和网赚类app。
一、新闻信息流平台
由趣头条等新闻信息流平台点燃的“师徒制”游戏，堪称信息流领域的“拼多多”。裂变转化、消费、留存的用户，大多是因为奖励而不是对产品的需求而聚集的。导师制度实际上是一种简化的分配模式。“师傅”不仅可以获得邀请徒弟的返现奖励，如果徒弟再次邀请徒弟进入平台，还可以获得致敬奖励。会出现一种新的作弊形式，就是账户链关系——A邀请B，B邀请C，C邀请D...中间所有节点几乎没有衍生邀请。此时，营销活动的介绍如下:
b、网赚APP
在互联网“流量为王”的大背景下，大量的补贴、红包、抽奖等催生了一条特殊的产业链——网赚APP。
净赚app为广告主搭建推广渠道，然后利用净赚群体赚取推广费用。大部分网赚类app还会搭建一套“徒弟系统”，通过用户自主发展下线，形成“流量裂变”，获取高额广告佣金费用。我们在这里经常遇到的场景和问题是“本来可以用一个季度的推广费撑不到一周的”。
不知道，他们的推广费用其实已经落入了黑产的口袋。有一群不法分子正在逃离网络赚钱应用。他们通过作弊的方式，低成本获取广告主的推广费用，也顺便拿了一个正规网赚企业的羊毛。那他们是怎么作弊的？
其实他们的作弊手段也是基于“拜师学艺”的机制和读书收入的机制。徒弟的读书收入可以返还给师傅，师傅的“拜师学艺”操作本身也有直接收入；这个时候产业链上有很多脚本开发者，他们通过开发自动阅读，批量注册脚本，通过出售或者接受的方式进行传播来盈利。这时，他们的作弊环节呈现出以下情况:
综上，我们再来回顾一下，羊毛党团:羊毛党，顾名思义，就是来讨便宜的。这个群体可以牺牲大量的时间去追求每一分钱的利益，对廉价的利益毫无抵抗力，对品质极度不敏感。所以，羊毛党本身就是拼多多、趣头条、网赚APP的用户群体。说白了，羊毛是他们供求关系中的一个环节。大部分模仿者失败是因为没有能力和资源去消化和承接这些羊毛党。但这是你的用户群吗？
所以在我们模仿的裂变活动中，来玩的不是目标用户，而是我们避开的羊毛党。这些羊毛党后续转化差，我相信很多企业的货源是联系不上的。结果裂变越大，损失越大，单位ROI根本支撑不了一个值得复制的闭环。最终的解决办法只有失败！
企业花费的推广费用并不能真正促进销量转化和品牌提升，漂亮的数据反而造成了“虚假繁荣”。对于真实的结果和数据，我相信负责任的人心里没有任何的点。
但是裂变已经成为之前小编提到的考核运营人员的能力指标之一。是否因为KPI而勇于试错，以裂变为手段是必不可少的。这也是为什么还有人不断尝试的原因。还有一个原因是，在运营过程中，我们分不清哪些客户和数据能产生真实有效的效果。一个活动看似有效但似乎并不理想。但问题是什么呢？我们在不断努力寻找一个答案“我知道有一半的费用被浪费了，但我不知道哪一半被浪费了，浪费在哪里”。
基于之前边肖运营的经验，如何解决上述问题，无非是通过不断的试错和不断的“优化”和“调整”规则来判断真正的用户。但边肖在运营时，曾被可爱的用户亲切地评价为“史上最难活动策划”。以下是边肖经常与公司产品和技术兄弟对话的场景之一:
其实我觉得当时的边肖还是太年轻了~营销活动不能都从报名入口开始作弊。只需要加强注册账号的风控管理，加强业务对抗能力，或者不麻烦自己的技术就可以实现，比如现在专门防作弊的软件产品，设备指纹，验证码等产品，比如顶像的“SaaS风控”。它们都具有抵御现金红包、优惠券、秒杀等欺诈活动的功能，如薅羊毛和黄牛倒卖，最重要的是免费。要解决“羊毛党”带来的问题，必须从入口上切断他们“薅羊毛”的可能性。
